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1、商务谈判实务模拟试题及答案 一填空题（每空 1 分，共 10 分）1按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判 _ 谈判 _ 谈判。2谈判桌上要求越多，所得到的 _ （越多/越少）。3谈判策略主要包括 _ 政策 _ 一揽子交易 _ 政策。4谈判的终结方式有 _ _ _ 。5索赔的主要依据是 _ 。二单项选择题（每题 1 分，共 10 分）1 _ 性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低。A 进取型 B 关系型 C.权力型 D 保守型 2._ 下列哪种说法不正确 A 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C.原则谈判理论认为衡量谈判成功
2、的标准是谈判的价值 D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3 下列哪种合同以其它合同的成立为前提 _ A 诺成合同 B主合同 C.从合同 D.正式合同 4 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 _ 方责任。A.卖方 B.买方 C.承运方 D.保险公司 5谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列 哪种开局策略 _ 。A 协调式开局策略 C.坦诚式开局策略 6下列四种提问方式易引起他人的焦虑 A 归纳成结论 B 取情报 7下列哪个选项不是商务谈判的特点 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10商务谈判中，作为摸清对方
3、需要，掌握对方心理的手段是 A.问 B.听 C.看 D.说 三多项选择题（每题 2 分，共 16 分）1商务谈判的基本要素有 _。A.谈判当事人 B.谈判议题 C.谈判目的 D.谈判地点 2当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 _。A.改变谈判话题 B.改变谈判环境 C.改变谈判日期 D.更换谈判人员 B 保留式开局策略 D 进攻式开局策略 C 引起他人的注意 D.让对方好好的思考 A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性 C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可伸缩性 8需要理论是由 _ 提出的 A.罗杰-费希尔 B.查勒德-尼尔伦伯格 C.马什 D 马斯洛 9在商务谈判中，双
4、方地位平等是指双方在 _ 上的平等。3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的.基本的方式是 _。A.第三方协调 B.仲裁 C 诉讼 D.贸易报复 4._ 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有 _。A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C 易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5._ 进行报价解释时必须遵循的原则是 。A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6._ 涉外商务合同签订的内容包括 。A 品名条款 B 品质条款 C.数量条款 D.包装条款 7._ 商务谈判人员的性格种类有 。A 贪权人 B 说服者 C.执行者 D.接受者 8._ 商务谈判成败的评价标准包括 。A.谈判目
5、标 B.谈判效率 C.人际关系 D 谈判协议 四.简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）1.谈判的特点及构成要素。2.提问的功能。3.谈判策略的作用。4.开局策略的基本要求。五.论述题（10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理 六.案例分析题（30 分）1.1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编 织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂 长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只 是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日
6、本人列出详细价目清单，第二天报 出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我 方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我 方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任 人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌 上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫
7、使 日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。商务谈判试卷答案 越多所得到的越多越少谈判策略主要包括政策一揽子交易政策谈判的终结方式有索赔的主要依据是二单项选择题每题分共分性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低进取型关系型权力型保守型下列哪种说法不正确原则谈判认为衡谈判成功的标准是谈判的价值谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定下列哪种合同以其它合同的成立为前提诺成合同从合同主合同正式合同非原装短缺引起的货物实际数少于提单所列的数属于方责任开局策略协调式开局策略坦诚式开局策略下列
8、四种提问方式易引起他人的焦虑归纳成结论取情报下列哪个选项不是商务谈判的特点实力经济利益法律级别商务谈判中作为摸清对方需要国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方一填空题（每空 1 分，共 10 分）1主座中立地 2 越多 3边缘 折中进退冷冻 4合同 5成交中止破裂 二单项选择题（每题 1 分，共 10 分）BBCCD ADBCA 三多项选择（每题 2 分，共 16 分）1ABC 2 ABCD 3 BC 4CD 5 ABCD 6ABCD 7 ABC 8 ABC 四简答题（每题 5 分，共 20 分）1谈判的特点及构成要素 特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3
9、）谈判的中心议题是价格 要素：1）谈判主体 2）谈判议题 3）谈判背景 2提问的功能。（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论 4开局策略的基本要求。3）引起谈判对方的注意与兴趣 4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧 6）掌握谈判主动权 五论述题（10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理 原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部 环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或 使对方丢面子，也会
10、形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制 造谈判僵局 如何处理：1 运用谈判语言打破僵局 2 采取横向式的谈判 3 适当馈赠礼品 4 运用休会策略打破僵局 5 找对方漏洞借题发挥 6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求：1条理清晰，逻辑严密。2叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3谈判策略的作用。（1）创造良好的开端（3）控制谈判的进程（5）保证理想的结局 2）掌握前进的方向 4）促进双方合作 1）遵循开局的原则 2）探测对方情况，了解对方虚实 越多所得到的越多越少谈判策略主要包括政策一揽子交易政策谈判的终结方式有索赔的主要依据是二单项选择题每题分共分性格谈判对手对成功期
11、望高关系要求高权力要求低进取型关系型权力型保守型下列哪种说法不正确原则谈判认为衡谈判成功的标准是谈判的价值谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定下列哪种合同以其它合同的成立为前提诺成合同从合同主合同正式合同非原装短缺引起的货物实际数少于提单所列的数属于方责任开局策略协调式开局策略坦诚式开局策略下列四种提问方式易引起他人的焦虑归纳成结论取情报下列哪个选项不是商务谈判的特点实力经济利益法律级别商务谈判中作为摸清对方需要国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分 六案例分析题（30 分）基本要点：1我方谈判技巧：（1）报价技巧
12、（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力经验和尊严。基本要求：1条理清晰，逻辑严密。2叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分 越多所得到的越多越少谈判策略主要包括政策一揽子交易政策谈判的终结方式有索赔的主要依据是二单项选择题每题分共分性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低进取型关系型权力型保守型下列哪种说法不正确原则谈判认为衡谈判成功的标准是谈判的价值谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定下列哪种合同以其它合同的成立为前提诺成合同从合同主合同正式合同非原装短缺引起的货物实际数少于提单所列的数属于方责任开局策略协调式开局策略坦诚式开局策略下列四种提问方式易引起他人的焦虑归纳成结论取情报下列哪个选项不是商务谈判的特点实力经济利益法律级别商务谈判中作为摸清对方需要国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方