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1、公司市场营销管理办法（暂行） 第一章 总则 第一条 为实现公司（以下简称“公司”）整体发展战略目标，规范营销活动，明确营销责任，强化组织协调，降低营销成本，提高营销效率和营销质量，巩固和拓展目标市场，构建有利于公司可持续发展的战略格局，特制定本办法。 第二条 公司采取以区域经营为基础的营销模式，按照营销管理体系明确各主体职责。 第三条 所有营销行为都应符合法律、法规和公司有关规定要求，确保营销安全。 第四条 本办法适用于国内非投资开发类项目的营销全过程管理。 第二章 营销管理体系和职责 第一条 公司的营销管理体系主体由主管营销的公司领导（以下简称“主管领导”）、协管领导、公司市场营销部（以下简
2、称“市场营销部”）、驻外办事处（以下简称“办事处”）、子分公司、工程指挥部（项目部）及相关单位组成。 第二条 职责 一 主管领导职责：主管公司市场营销工作，负责营销战略规划及营销制度建设，对总体营销工作进行统筹、策划、组织和决策，协调各区域的营销工作，对全公司的营销工作负总责。 二 协管领导职责：按公司领导班子分工协助主管领导做好营销工作。 三 市场营销部职责： （一） 市场营销部是公司营销工作的职能管理部门，在主管领导的直接领导下，具体负责营销工作。 （二） 负责编制公司中长期营销工作发展规划和年度计划；编制区域年度营销计划，下达各子分公司的年度营销指标，为主管领导提报市场动态信息。 （三）
3、 负责宏观经济信息的收集、整理和分析；负责市场动态分析，行业和区域的竞争态势分析，为公司营销战略、方针、策略和决策的制定提供依据。 （四） 负责组织铁路一级市场招标项目的项目策划、标前评估和编投标工作；指导、协调各子分公司其他重大项目的编投标。 （五） 负责提报以公司名义参与投标项目的资格审查文件和申请函电。 （六） 负责办理公司与建设单位、总包单位工程施工承包合同的签订等具体事项。 （七） 负责公司资质管理及证书使用管理，协助办事处和子分公司办理各地的年审、备案等事宜。 （八） 负责协调和指导办事处和子分公司开展区域内的营销活动。 （九）负责考核办事处和子分公司的营销业绩，并提出奖罚建议。
4、四 办事处职责： （一） 办事处是公司派驻各地、以区域营销为主的经营机构，在主管领导的领导下，由市场营销部归口管理，具体负责所辖区域的营销工作，承担本区域市场开发的组织、协调、配合、参与、服务公司及子分公司的营销活动，完成公司下达的营销考核任务。 （二） 办事处作为所辖范围内铁路二级市场和非铁路市场营销的主体单位之一，负责区域内的营销全过程管理工作，完成公司下达的年度营销计划，配合市场营销部做好区域内铁路一级市场的相关工作。 （三） 负责分管区域营销信息的广泛收集、整理、分析、跟踪区域内的基本建设信息，并将相关情况及时、准确地定期向市场营销部汇报。对已确定的重点项目进行详细的营销策划，实施项目
5、营销。 （四） 负责与分管区域内的有关政府、行业主管部门、工程项目建设单位、招标单位、设计单位等建立并保持良好的业务关系，及时获取与工程招投标工作相关的信息与资料。为公司经营生产创造良好环境。 （五） 负责与分管区域内的有关工程技术、经济方面的专家建立并保持良好的人际关系，以便其为投标活动提供必要的咨询服务。 （六） 负责办理公司在所辖区域的施工准入手续及年检、备案事宜，办理区域内建筑市场准入手续，建立和保持业务联系，协助各子分公司办理上述手续，并负责日常管理工作。 （七） 负责办理分管区域内有形建筑市场（交易中心）入会手续，并与其保持业务联系。 （八） 配合市场营销部和投资发展部组织、协调和
6、管理各子分公司在分管区域内开展工程、投资项目的市场营销活动，并参与本区域内的投标工作。 （九） 协助做好区域内铁路、非铁路施工企业信用评价工作。经常了解、掌握在建工程的安全、质量、工期进度等履约情况，保持与业主单位、项目经理部及子分公司的联系，积极参与企业风险防范和危机化解工作，掌握当地建筑市场诚信行为信息，对施工过程中业主的评价及可能出现的影响公司声誉和信誉的重大问题及时向有关领导直至总经理报告。维护企业的品牌形象。 （十） 加强办事处自身建设，认真执行国家的法律、法规，自觉遵守廉政建设的各项规定和企业规章制度及营销纪律；做好办事处的内部日常管理，完善内业资料；按时报送各项报表、总结、资料等
7、；加强学习，不断提高业务素质，杜绝投标经营活动中的严重过错，规避营销风险，防止重大失误和营销事故的发生。建立应急预案，及时报告和处理营销活动中的突发事件。 （十一） 做好公司有关对外营销接待与服务工作，完成领导交办的其他任务。 （十二） 负责委托管理的属地分公司的日常经营管理工作。 五 子分公司职责： （一） 子分公司是铁路二级市场和非铁路市场营销活动的主体，负责所划分区域的市场营销开发工作；根据城市轨道交通专业区域市场分工，负责所承担区域城市轨道交通项目营销工作。对上述市场的开发、培育和维护负主要责任。 （二） 做好所划分区域的信息工作，及时与所在区域的办事处沟通项目追踪情况，服从市场营销部
8、的营销协调。 （三） 做好项目策划、标前评估和编投标工作，完成公司下达的营销计划。 （四） 负责委托管理的铁路项目信用评价和责任区域及在建项目的公路诚信评价工作，与业主、政府部门及新闻媒体建立良好关系，争创良好信誉。 （五） 负责公司委托管理的办事处和属地分公司的日常经营管理工作。 六 工程指挥部（项目部）职责： （一） 负责在建项目的变更、调概索赔等二次经营工作。 （二） 与相关各方建立和保持良好关系，依托在建项目搞好后续项目的营销工作。 （三） 负责收集相关业主的建设信息，及时进行反馈。 （四） 参与和配合投标工作。 （五）负责在建项目的信用评价工作。 第三章 营销区域划分与管理 第一条
9、铁路一级市场：不划分主、辅责区域，所有铁路一级市场都由公司组织，一公司为主责投标。 第二条 公司将铁路二级市场按铁路局(含青藏公司、神华集团)、城市轨道交通市场按城市、其他非铁路市场（水务环保市场除外）按省级行政区划，根据各子分公司的专业特点、施工能力和历史形成的区域优势，划定其主责和辅责营销区域，构成各办事处和子分公司的营销区域。 第三条 水务环保工程所处的全国范围均为市政工程公司的主责营销区域，其他子分公司附责营销区域。 第四条 营销区域划分实行动态管理，除特殊情况外原则上保持相对稳定。 第五条 办事处作为所辖区域营销的主责或协调部门，要做好市场营销和项目运作，了解该区域内子分公司的经营和
10、生产情况，做好内部协调和服务。 第六条 子分公司应在主管领导的领导和办事处的协调下在指定区域内进行投标活动。特殊情况须跨区域投标时须提前经主管领导同意、市场营销部办理手续后方可进行营销活动。 第七条 区域内的营销工作应以大局为重，服从公司的统一安排，对在营销过程中损害企业利益或造成不良后果的，公司将严肃处理。 第八条 各办事处、子分公司要对责任区域内的营销活动进行经常性的分析，及时调整思路，转变工作方法，真正把市场“做大、做活”，以利企业的长期生存发展。 第九条 没有办事处负责协调的区域，各子分公司要按照主管领导的指示根据具体情况开展营销活动。 第十条 对主责市场营销区域两年内没有营销突破的单
11、位，公司将在第三年作出调整。 第十一条 营销区域的具体划分和管理参照有限公司市场营销区域划分实施细则。 第四章 营销计划管理 第一条 营销计划包括中长期营销规划和年度营销计划,是公司战略规划和年度生产营销目标计划的组成部分。市场营销部负责营销计划的编制，经主管领导审定，提交相关会议审议通过后执行。 第二条 营销计划应按照以下原则编制： （一） 满足企业滚动发展、规模扩张的需要。 （二） 满足国家、股东、企业员工的需求。 （三） 满足企业转变营销模式，优化产品结构的需要，做到重点板块突出，其他板块协调发展。 （四） 计划额及增长率应符合股份公司营销计划的要求和公司战略规划的总体安排。 第三条 营
12、销计划的编制依据应包括（不限于）： （一） 股份公司营销规划及年度计划 （二） 业主项目建设计划安排 第四条 中长期营销规划按照三年滚动计划和五年（对应国家五年计划）发展规划进行编制，应在上一个考核期结束前第四季度编制完成；年度计划应在每年初编制完成。营销计划应附有详细的文字分析说明和表格。（表格见附表一、附表二） 第五章 驻外办事处营销管理 第一条 办事处是公司派驻各地、以区域营销为主的经营机构，其营销业务归口公司市场营销部管理。在公司主管领导的直接领导下，负责指定区域营销活动的组织与协调工作，并完成公司下达的营销计划。 第二条 对各子分公司在办事处所辖区域内的投标（以公司资质或自有资质）项
13、目进行协调，并提出主导意见，报市场营销部研究确定投标单位，经主管领导批准后办理有关手续并组织实施。 第三条 办事处与确定的投标单位投标，事先协商确定分工范围、双方协商市场营销额指标，报市场营销部核备。 第四条 办事处不得为公司以外的企业或个人从事经营活动；不得将所承揽的工程交公司以外的单位和个人组织实施；不得以任何形式出让公司的资质、资信、业绩等经营资源，一经发现严肃查处。 第五条 办事处年初根据当年营销工作计划编制年度经费预算，由市场营销部核定后，纳入公司预算管理。 第六条 办事处固定经费由市场营销部、财务部核定，经总经理办公会批准后按期拨付；计划内均应纳入年度财务预算，计划外其他营销费用根
14、据实际需要提出经费使用申请，报市场营销部，经有关领导审批后，由公司财务部拨付。 第七条 每年一月向市场营销部报告区域经营情况分析、年度营销建议计划（见附表三），有重大变化时及时报告。 第六章 子分公司营销管理 第一条 子分公司应建立相应的营销管理体系和管理制度，强化营销基础建设，制订本单位的营销战略和营销规划，确保营销工作正常开展。 第二条 对所划分的营销区域，应深入调查研究，及时掌握市场发展动态，准确定位中长期营销方向，与区域办事处及时沟通，与区域内业主、政府部门建立良好的关系，做好做透市场，保证市场份额。 第三条 子分公司应结合自身优势，逐步形成自己的主打产品，实现差异化经营和品牌经营，构
15、建稳固的、有利于企业长期生存发展的市场格局。 第四条 每年一月向市场营销部汇报区域营销情况分析、年度营销建议计划（见附表三），有重大变化时及时报告。 第五条 由子分公司自行操作的项目，应将投标计划和所选标段及时通报办事处。需办事处协助的项目，应及时与办事处沟通，并事先协商确定分工。 第六条 为巩固和拓展市场，公司每年对子分公司下达营销计划时，对专业结构和区域营销额提出要求。各子分公司既要确保营销总额的完成，又要确保专业结构和区域营销任务完成。 第七条 子分公司应重视经营队伍建设，加大营销人才培养力度，提高整体素质，确保队伍稳定，主要人员有变化时要及时报告市场营销部。 第七章 营销信息管理 第一
16、条 营销信息（以下简称“信息”）系指与企业营销活动有关的各种动态因素，如国民经济形势、行业相关政策、施工技术进步、建筑业动态、项目进展情况、竞争对手态势、工程造价指标等。信息管理是指对各类信息资源的收集、整理、储存、传递、决策、实施等全过程的有效控制。 第二条 市场营销部是公司信息管理的主责部门，日常工作由市场营销部综合科（以下简称“综合科”）负责。 第三条 市场营销部、办事处、工程指挥部、各子分公司及所属项目部和办事处、各业务部门构成公司信息网络。 （一） 市场营销部负责铁道部工程交易中心、采购与招标网及国家指定的发布工程招标信息的媒体的信息收集。 （二） 办事处、子分公司负责所辖区域内的信
17、息收集；工程指挥部（项目部）负责本项目及周边地区的信息收集。 （三） 公司各部门负责各行业、各系统的信息收集。 第四条 公司各单位和各部门应拓宽信息广度，既要注重收集拟开工项目的信息，也要关注国家和地方政府的经济形势、政策导向、发展规划、投资体系、人事变化、管理规定、招投标方式等各方面信息的收集，关注已完和在建项目的评价、竞争对手情况和竟标策略、潜在合作伙伴信息等。 第五条 各单位和部门应建立信息台帐和数据库，定期进行综合分析，预测市场形势，并将分析结果报综合科。 第六条 各单位应在一季度上报所负责区域的各级地方政府和相关部门的年度基本建设计划及区域市场分析和本年度追踪项目安排。 第七条 子分
18、公司应将投标项目的开标记录、情况分析，在开标后第一时间以电子邮件或传真形式报综合科，并及时反馈定标情况。收到项目中标通知书后立即传真到综合科，并及时向有关领导报告。 第八条 子分公司应根据公司有关保密工作规定，建立健全信息保密体系，严格执行保密制度。所有人员在营销活动中要行为谨慎，不使用不安全手段传递信息，在保证信息安全的基础上确保信息畅通。 第九条 对信息的具体管理以公司营销信息管理办法为准。 第八章 资质管理及证书使用 第一条 公司重视企业资质的就位、升级、增项、变更和使用，确保资质满足营销和生产工作的需要。 第二条 市场营销部是企业资质管理的主责部门。负责公司及子公司企业资质的申办、动态
19、考核、升级、增项和变更等工作。公司本部有关部门配合市场营销部做好建筑企业资质的管理工作。 第三条 各单位应注重各专业项目的营销工作，确保维持各专项资质所需要的施工业绩。 第四条 市场营销部负责证书的日常管理，综合科指定专人负责保管和使用。证书包含资质证书、营业执照和组织机构代码证等。各类证书仅限企业内部单位用于营销活动，严禁外借。 第五条 公司资质实行统一管理，统管资质包括：公司资质、部分子公司施工总承包一级和专业承包一、二级资质（见附表四）。 第六条 公司统管资质由市场营销部统一管理和调配使用。拥有资质的子公司应将公司统管资质的营业执照（副本）、资质证书（副本）和安全生产许可证（副本）各 3
20、 本交市场营销部保管，正本和其余副本由原单位自行保管。 第七条 公司统管资质的使用审批程序 （一） 各子分公司申请使用公司统管资质投标时，应按照公司下达的铁路、非铁路营销区域划分范围及年度重点项目跟踪表明确使用的资质，在项目上网发布招标公告后向市场营销部提出申请。 （二） 由市场营销部和子公司自行保管的“三证”正本和副本，必须经公司主管领导审批同意后方可对外使用，并建立详细的使用台帐。使用台帐应包括使用单位、用途、使用起止时间、经办人等（见附表五），并保存经审批的资质申请表复印件，以备查验。 第八条 对资质和证书的具体管理以公司资质管理办法为准。 第九章 投标管理 第一条 市场营销部组织实施铁
21、路一级市场项目的编投标工作；对于规模较大、技术要求高、社会影响大或多个单位联合投标的城市轨道交通及其他非铁路项目，可由市场营销部组织协调编投标，有关子分公司派员参加。 第二条 子分公司组织城市轨道交通项目的编投标工作，市场营销部和办事处予以协助和配合。 第三条 办事处组织协调子分公司具体实施铁路二级市场和其他非铁路工程项目的编投标，市场营销部做好服务协调工作。 第四条 投标主责单位和部门应详细了解项目的工程情况、标段划分、招标条件与资格要求等信息，制定全面系统的投标策划方案，深入研究营销策略，做好营销管理，确保整个过程有序可控。 第五条 针对每个投标项目，应成立专门的投标组织，明确总负责人和各
22、环节负责人，落实责任, 明确分工。公司确定的拟任项目管理机构负责人应参与项目的营销全过程，并按照项目策划方案的分工开展前期工作。 第六条 建立健全项目投标评审机制、合同评审体系和风险论证制度，广泛收集信息，全面理解招标要求，充分考虑项目的规模、技术难度、投资来源，建设环境以及企业的履约能力和竞争优势等因素, 有效控制经营风险。所有的标都必须进行标评审，标前评审由总经理主持（总经理不在时委托其他领导主持）。 第七条 投标主责单位和部门应对项目进行科学的成本及预期利润率测算，一般情况下毛利率不得低于 3%（不含税）；当遇有开拓市场、维护专项资质等特殊情况时可适当降低利润率，但要报市场营销部经公司领
23、导同意后方可投标，水务环保板块考虑投资主体的特殊情况，部分标可以按测算的成本价投标，但任何情况下也不得低于成本价投标；对于需要现金垫资的项目必须报市场营销部经公司领导批准后方可进行投标。将中标项目的毛利率测算报市场营销部。 第八条 标书编制应做到内容完备、语言规范、报价合理、文整美观，符合要求、特点突出，投递及时。 第九条 对外发信函应按公司规定的程序，严禁超越职权和弄虚作假行为。 第十条 投标结束，及时对招投标文件及电子文件等资料进行整理，登记造册归档。 第十一条 对重点追踪铁路项目，市场营销部应将投标策划方案及时与公司工程管理部沟通，共同开展项目评估工作；项目中标后，应及时将招标文件、标书
24、等资料移交工程管理部门组织施工，并进行针对性交底。 第十二条 合同签订前应认真评审，做好签约的准备工作，做到手续合规、内容完备、文字理解无歧义、权利义务清楚，规避风险，维护企业利益。 第十三条 合同签订后及时归档、移交。以公司名义中标项目的招标文件、投标文件、中标通知书、合同（协议）书原件应及时报送市场营销部。 第十四条 对投标的具体管理以公司投标管理办法为准。 第十章 考核与奖惩 第一条 公司每年对主管领导、市场营销部、办事处和各子分公司以及公司下达专项营销计划的单位的年度营销绩效进行评价与考核，并视考核结果予以奖惩。 第二条 考核采取定量与定性相结合的综合考核办法进行，以定量考核为主。 第
25、三条 各单位营销额统计规则如下：（一）铁路一级市场：综合工程项目统计到市场营销部；以专业资质投标的房建、铺轨、电务工程由市场营销部和相关子分公司各统计50%。 （二）其他项目由子分公司和办事处按事先约定比例或数额分别统计，不重复计列。 第四条 主管领导按完成新签合同额总额进行考评。 第五条 由公司领导对市场营销部的营销绩效进行考评。若因人为因素造成投标失误、不能完成公司下达的年度营销计划时，对市场营销部给予相应处罚。 第六条 由市场营销部对办事处营销业绩、经费节超和履行职能情况进行综合考评。 第七条 由市场营销部对子分公司的年度营销额进行核定，提出考评意见。对子分公司年度营销绩效考评结果纳入年度绩效考核，一并兑现奖罚。 第八条 市场营销奖惩管理详见市场营销奖惩管理实施细则。 第十一章 其 他 第一条 公司市场营销部将不定期对办事处和子分公司的营销活动进行检查，及时发现和处理存在的问题。 第二条 原则上公司每年召开一次营销工作会议，总结分析上年度的营销情况，对下一年的营销工作进行安排，根据营销业绩对先进单位和个人进行表彰。 第十二章 附 则 第一条 本办法自公布之日起施行。 第二条 本办法由市场营销部负责解释。