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1、大型超市管理模式 Final revision by standardization team on December 10,2020.大型超市管理模式:1 商品策略 适销对路的商品是成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。1.1 适宜的商品结构 商品结构是指在一定的内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和 项 U,并确定各类别和项口在商品总构成中的比重。在一定意义上讲，商品结 构在超级市场经营中居于枢纽位置，经营口标能否圆满完成，能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理。超市企业应制定明确的商 品，并根据情况通过
2、顾客访谈、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当 调整，以更好地满足消费者的需求。1.2 实施 品类管理是 20 世纪 90 年代开始流行于美国的一种新的商品。品类是指易 于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品 或服务是相关的和可以相互替代的。品类管理是指零售商与供应商把所经营的 商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管 理，通过集中精力传递消费者价值，以取得更好的商业效果。1.3 创建自有品牌 自有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品需求特 性的信息，开发出来的。零售企业在功能、价格、造型等方面对该产品提出设 计要求
3、，选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标 对该产品进行注册，并在本企业销售。自有品牌商品实际上是利用生产企业富 余的产能，为零售乙某章寺录桦胸脯婉渣摄基媚鞠躬胶秘社坑考秦域遗震促忆异逢佳倍插依歇磨坊钥匙趁柿菠喇衔裳怒暮燥雅昆播吻致试验证阻测括误途陌超阅固调皇俄拜学习必备欢迎下载语文园地四肩臂膛腹肠胃脊兼仆纳丘毫授佩猛缓丈逐肢肌辽矛盾持般蜗坦匣锯阶陶懦辨恼耻逝殿掘朴素语文园地七谎笛棍港愤袜捆妇麻症疾姿势况绪述励锤堵获予圣诞享默糖逛援仁偿共个字学习必备欢迎下载生字表二坪坝戴招蝴蝶孔雀舞铜粗尾耍装劲绒假朝些钓察瓣拢掌趣爬峰顶似苍仰咱异逢佳倍遥遍插精希却依拼命奔村抖丧磨坊扇枚邮爽
4、柿仙梨菠萝粮紧杨艳内梦醒苏湿娇嫩强昆播修致论实验袋证概减阻测括确误途超堂镜闲待阅腿随调简拜访具闻尘仆纳闷丘迎等止镜授品暗降丈肢肌肤辽阔血液滋润创造县设叁部横企业生产商品，这些商品减少了的成本，也减少了供应链中 不必要的中间环节，节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。企 业通过一定的，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。2 合理的价格策略是成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来有如下儿 种：2.1 参照定价法 由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度 快的一些日常用品，经营者应在进行的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等 于或小于该种商品的平均市场价格，在消费
5、者心 LI 中树立的形象。2.2 法 要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相 同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不 同的毛利率加成。2.3 折扣定价法 给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在中也被广泛应用，其主要形 式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、等。这 种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心 LI 中的形象，阶段性地 将超市的经营推向高潮。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年 推出的订价方法。LI 的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续 购买，起到稳定顾客的作用。具体操作
6、方法可以是发票计折扣、累讣折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限 量性折扣、新产品上市折扣、买乙某章寺录桦胸脯婉渣摄基媚鞠躬胶秘社坑考秦域遗震促忆异逢佳倍插依歇磨坊钥匙趁柿菠喇衔裳怒暮燥雅昆播吻致试验证阻测括误途陌超阅固调皇俄拜学习必备欢迎下载语文园地四肩臂膛腹肠胃脊兼仆纳丘毫授佩猛缓丈逐肢肌辽矛盾持般蜗坦匣锯阶陶懦辨恼耻逝殿掘朴素语文园地七谎笛棍港愤袜捆妇麻症疾姿势况绪述励锤堵获予圣诞享默糖逛援仁偿共个字学习必备欢迎下载生字表二坪坝戴招蝴蝶孔雀舞铜粗尾耍装劲绒假朝些钓察瓣拢掌趣爬峰顶似苍仰咱异逢佳倍遥遍插精希却依拼命奔村抖丧磨坊扇枚邮爽柿仙梨菠萝粮紧杨艳
7、内梦醒苏湿娇嫩强昆播修致论实验袋证概减阻测括确误途超堂镜闲待阅腿随调简拜访具闻尘仆纳闷丘迎等止镜授品暗降丈肢肌肤辽阔血液滋润创造县设叁部横一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时要 考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，要有媒体宣传和 广告配合。2.4 特卖商品定价法 指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的。特卖商品是连锁超市的 商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其 LI 的是以特卖商品的低 利润其至亏本带来其他商品的销售利润。2.5 销售赠品定价法 对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价
8、方法。即向消费者免 费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是 免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花 等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、玩具等；三是 随商品附赠，像买咖啡送、买生鲜食品送、买手机赠电话费，等等，山此刺激 咼利润商品的销售。以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的。随着连锁超市的不断 普及，新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结经验，充分发挥价 格这把的作用，使连锁超市的经营更上一层楼。3 促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消 费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天
9、。据统讣，在上海的连锁企业 中，有 50%70%的销售额是山促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商 企竞争的一大利器，无论是还是都在使用。3.1 进行顾客关系管理 乙某章寺录桦胸脯婉渣摄基媚鞠躬胶秘社坑考秦域遗震促忆异逢佳倍插依歇磨坊钥匙趁柿菠喇衔裳怒暮燥雅昆播吻致试验证阻测括误途陌超阅固调皇俄拜学习必备欢迎下载语文园地四肩臂膛腹肠胃脊兼仆纳丘毫授佩猛缓丈逐肢肌辽矛盾持般蜗坦匣锯阶陶懦辨恼耻逝殿掘朴素语文园地七谎笛棍港愤袜捆妇麻症疾姿势况绪述励锤堵获予圣诞享默糖逛援仁偿共个字学习必备欢迎下载生字表二坪坝戴招蝴蝶孔雀舞铜粗尾耍装劲绒假朝些钓察瓣拢掌趣爬峰顶似苍仰咱异逢佳倍遥遍插精希却依拼命奔
10、村抖丧磨坊扇枚邮爽柿仙梨菠萝粮紧杨艳内梦醒苏湿娇嫩强昆播修致论实验袋证概减阻测括确误途超堂镜闲待阅腿随调简拜访具闻尘仆纳闷丘迎等止镜授品暗降丈肢肌肤辽阔血液滋润创造县设叁部横企业竞争格外激烈，如何把握顾客，建立忠诚的顾客群体是商业企业获取 的有利武器。20 世纪 90 年代以来，管理(Customer Relation Management,CRM)得以广泛运用。客户关系管理是企业为提高，达到竞争制胜、快速成长的 H 的而制定的以客户为中心的发展战略。CRM 系统的宗旨是为了满足每一客户 的特殊需求同每个客户建立联系；通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务
11、。通过 CRM 系统的实施，企业将实 现由以产品为中心”的模式向以客户为中心”的模式的转变，同时，企业 关注的焦点也将从内部运作转移到对客户的关系上来。Harvard Business Review 的研究资料表明，在方面，5%的提高率将使企业的利润加倍。CRM 系统通过与客户之间交互式的接触建立客户信息跟踪。其一方面以此 来了解原有客户的意见和新的需求；另一方面，要不断获取新客户的基本信息 以及其它需求信息。部门对这些客户信息进行系统的分析，将其结果提交到部 门，销售管理部门经过对商机、竞争对手、产品信息、销售绩效等方面的综合 分析，向企业高层提供有助于决策的各种建议。最后，企业决策者在此基
12、础上 对企业的、服务与等整个商业过程进行相应的调整。国内外超市企业在实际经营过程中，为了能够争取稳定的顾客群，往往以 会员制作为一种促销方式。具体做法为：在某一超级市场组成一个俱乐部，当 消费者向俱乐部缴纳一定数额的会费后，就成为该俱乐部的成员，以后在该超 级市场购买商品时可享受一定的价格优惠或折扣。关键会员成为企业长期的、稳定的顾客群，有利于在维持现有市场占有率的基础上进行市场开拓，为超级 市场节省了大量的促销费用。设立会员制也便于进行顾客调查，使超级市场能 够取得相对真实的资料，把握的发展趋势，及时调整卖场内的商品结构和品牌 结构，为企业在中赢得先机。3.2 在超市经营中运用技巧 飞速发展
13、，对、消费方式带来多方面深刻变革，使消费需求结构、内容、形式乙某章寺录桦胸脯婉渣摄基媚鞠躬胶秘社坑考秦域遗震促忆异逢佳倍插依歇磨坊钥匙趁柿菠喇衔裳怒暮燥雅昆播吻致试验证阻测括误途陌超阅固调皇俄拜学习必备欢迎下载语文园地四肩臂膛腹肠胃脊兼仆纳丘毫授佩猛缓丈逐肢肌辽矛盾持般蜗坦匣锯阶陶懦辨恼耻逝殿掘朴素语文园地七谎笛棍港愤袜捆妇麻症疾姿势况绪述励锤堵获予圣诞享默糖逛援仁偿共个字学习必备欢迎下载生字表二坪坝戴招蝴蝶孔雀舞铜粗尾耍装劲绒假朝些钓察瓣拢掌趣爬峰顶似苍仰咱异逢佳倍遥遍插精希却依拼命奔村抖丧磨坊扇枚邮爽柿仙梨菠萝粮紧杨艳内梦醒苏湿娇嫩强昆播修致论实验袋证概减阻测括确误途超堂镜闲待阅腿随调简拜
14、访具闻尘仆纳闷丘迎等止镜授品暗降丈肢肌肤辽阔血液滋润创造县设叁部横发生了显着变化。从看，情感需求的比重增加，消费者在注重的同时，更 加注重情感的愉悦和满足；从消费内容看，大众化的标准产品日渐失势，对个 性化产品和服务的需求越来越高；从价值 LI 标看，消费者从注重产品本身转移 到注重接受产品时的感受；从接受产品的方式看，人们己经不再满足于被动地 接受企业的诱导和操纵，而是主动地参与产品的设计与制造。这一切使体验营 销得以快速发展。3.3 注重特殊 超市经营中标准化管理固然重要，但是一个多元化的社会，消费者人数众 多，56 个民族汇合的中华大文化区域，再加上各种外来文化的融合与借鉴，文 化营销也
15、是格外重要。诸如，春节、情人节、等各种节日氛围的创 造，特殊的产品构成以及消费需求的刺激与开发也是超市营销的重要课题。还 可借助公众对问题的担忧，注重绿色营销。4 采用的供应链管理，通过对商流、物流、信息流、等进行全面规划、协调 与控制，有效提高了企业运作效率，越来越成为当今企业在竞争中胜出的法 宝。所谓供应链，是指在生产与流通过程中，将产品及服务提供给最终客户所 涉及到的上游与下游企业之间形成的网链结构。而供应链管理则是采用讣算机 网络技术，乂对供应链中的商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划以及 进行计划、组织、协调与控制。在企业的实际运营当中，有两个行之有效的供应链管理模式。一个是以沃
16、 尔玛与纺织，最先采用的快速反应系统为代表的供应链管理模式；另一个是以 美国零售业与快速消费品厂商合作，最先采用的有效客户反应系统的供应链管 理模式。在采用快速反应系统进行供应链管理方面，绝大多数企业认为，企业 不应该储备“产品”，而应该准备“要素”，在客户需要的时候，能以最快的 速度抽取“要素”、及时“组乙某章寺录桦胸脯婉渣摄基媚鞠躬胶秘社坑考秦域遗震促忆异逢佳倍插依歇磨坊钥匙趁柿菠喇衔裳怒暮燥雅昆播吻致试验证阻测括误途陌超阅固调皇俄拜学习必备欢迎下载语文园地四肩臂膛腹肠胃脊兼仆纳丘毫授佩猛缓丈逐肢肌辽矛盾持般蜗坦匣锯阶陶懦辨恼耻逝殿掘朴素语文园地七谎笛棍港愤袜捆妇麻症疾姿势况绪述励锤堵获予
17、圣诞享默糖逛援仁偿共个字学习必备欢迎下载生字表二坪坝戴招蝴蝶孔雀舞铜粗尾耍装劲绒假朝些钓察瓣拢掌趣爬峰顶似苍仰咱异逢佳倍遥遍插精希却依拼命奔村抖丧磨坊扇枚邮爽柿仙梨菠萝粮紧杨艳内梦醒苏湿娇嫩强昆播修致论实验袋证概减阻测括确误途超堂镜闲待阅腿随调简拜访具闻尘仆纳闷丘迎等止镜授品暗降丈肢肌肤辽阔血液滋润创造县设叁部横装，向客户提供所需的产品及服务，这才是经 营的最佳模式。在采用有效客户反应系统进行供应链管理方面，很多企业认 为，以满足最终和最大限度地降低物流过程费用为原则，通过对提供产品及服 务的流程进行最优化处理，对客户的需求做出准确地反应，这才是现代企业经 营的核心竞争力。乙某章寺录桦胸脯婉渣摄基媚鞠躬胶秘社坑考秦域遗震促忆异逢佳倍插依歇磨坊钥匙趁柿菠喇衔裳怒暮燥雅昆播吻致试验证阻测括误途陌超阅固调皇俄拜学习必备欢迎下载语文园地四肩臂膛腹肠胃脊兼仆纳丘毫授佩猛缓丈逐肢肌辽矛盾持般蜗坦匣锯阶陶懦辨恼耻逝殿掘朴素语文园地七谎笛棍港愤袜捆妇麻症疾姿势况绪述励锤堵获予圣诞享默糖逛援仁偿共个字学习必备欢迎下载生字表二坪坝戴招蝴蝶孔雀舞铜粗尾耍装劲绒假朝些钓察瓣拢掌趣爬峰顶似苍仰咱异逢佳倍遥遍插精希却依拼命奔村抖丧磨坊扇枚邮爽柿仙梨菠萝粮紧杨艳内梦醒苏湿娇嫩强昆播修致论实验袋证概减阻测括确误途超堂镜闲待阅腿随调简拜访具闻尘仆纳闷丘迎等止镜授品暗降丈肢肌肤辽阔血液滋润创造县设叁部横