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1、市场抢滩与暗流推拉：一对一教育培训机构的生长动力摘 要本文以开封市百硕领航一对一个性化辅导中心为例，分析了一对 一教育培训机构成长发展的市场机理。同时依据推拉理论，分析了这种市场现象 深层的推拉因素，以期为学校教育的改进和校外培训机构的发展提供可资借鉴的 思考。关键词一对一教育；个性化辅导；校外培训机构教育既关乎国家的兴衰，也关系到每一个家庭的切身利益。当我们都在对“应 试教育”、“择校热”、“教育不公平”等现象议论纷纷、愤懑不平时，一对一个性 化辅导机构在实践中生成，并试图用他们的行动努力改变这一切。虽然，相对于 习惯力量这个汪洋大海，这种改变像“精卫填海”一样微不足道。但这种教育形 式本身
2、值得关注、赏识，并具有一定的理论研究价值。本文正是试图以开封市百 硕领航一对一个性化辅导中心（简称百硕）为例，探讨一对一教育培训现象生成 与发展的理论机理。一、百硕的发展概况一对一个性化辅导，是指由专门的个性化教育辅导机构针对每个孩子不同的 学习情况和心理情况，有针对性地制定出一套独特的、行之有效的教学辅导方案 和心理辅导策略，并由为每个学生专门配备的教学团队（包括专业的教育咨询师 +学习管理师+授课老师+陪读老师+心理咨询师+个性化教育专家）加以实施执行。 这种个性化辅导方式，通过全方位、策略性地辅导，不仅使学生掌握一种切合自 身的学习方法，改善不良学习习惯，稳固提升学科知识，而且在树立自信
3、，完善 人格、为人处事等方面均得以提升。百硕由一对一课外辅导行业资深人士，国内资深教育专家创办于2004年， 在北京、西安、关口州、杭州、济南等城市设立校区十余个。2011年10月进驻开 封市场，命名为“开封市龙亭区百硕教育培训学校”。短短17个月，开封的百硕 教育已从最初4个人起步的一个校区，迅速发展壮大到四个综合校区，即中山路校区、三毛书城校区、大梁门校区和开元旗舰校区，拥有在职员工60多人，兼 职教师300多位，辅导学员一万余名。二、实践层面看百硕机构壮大的市场机理百硕作为校外教育市场的一支生力军，其发展壮大的背后有其深刻的市场机 理。（-）紧跟市场需求1 .洞悉市场需求一对一辅导培训市
4、场的诞生源自三方面：第一，学生及其家长的教育需求越 来越多样化和个性化，这给一对一培训提出了需要；第二，经济社会的发展，普 遍提高了人们的生活水平，尤其是市场经济使之先富起来的一部分人，有更强的 经济实力，他们愿意而且有能力支付得起一对一教育所需要的较高的教育费用； 第三，随着培训市场竞争的日趋激烈，导致市场越来越细分，细分的市场必须通 过新的辅导方式获得可持续的发展优势。百硕正是洞悉到了经济实力较强的家庭 对个性化教育的需求，推出了收费高昂的一对一培训模式。2 .激活市场需求一对一教育需求最初是潜在的，如何让有这种潜在需求的学生走进补习班， 需要市场激活手段。百硕通过到学校作宣传、打电话、发
5、小广告等方式，让学生 和家长能够走进百硕。然后，通过专业的教育咨询师积极跟进，与家长共同研究 设计学生的辅导课程，让一开始怀着好奇心，或半推半就走进辅导中心的家长和 学生逐渐产生对百硕的信任和期待，并乐意成为百硕的学生。3 .满足市场需求一对一个性化辅导与传统家教、补习班无论是在师资、针对性、督导性，还 是在教学环境、价格、便利性上都有很大差别。传统家教的师资大部分为在校大 学生或研究生，少数是在校教师，一般都是在学生家里或教师家里进行辅导，特 点是价格比较便宜，而且很方便，但是在教学质量、辅导效果、督导性等方面非 常欠缺；补习班的师资相对要好些，都是在补习辅导机构以小班形式进行授课， 价格也
6、相对便宜，但是在针对性、督导性、学习环境、便捷性等方面也有相当的 劣势。百硕推出的一对一个性化辅导正是弥补了前两者课外辅导的缺陷，最大程 度满足了广大学生及家长多方面的教育需求，逐步树立了良好口碑，产生了市场 连锁效应，获得了稳步发展的市场份额。（二）精做市场供给1 .保障供给质量教育质量是培训机构的生命力所在。百硕之所以能够在短短两年内发展为四 个综合校区，是因为她多管齐下来保障一对一个性化的服务质量。第一，百硕聘 用的教师全部是开封市名校的一线在职老师及退休的老教师，有的还曾经是学校 各科的学科带头人，这些老师都有多年的教学经验和较高的教育水平。同时，学 校加强对教师的监督管理，借鉴企业的
7、客户评价理念，让每个学生参与对教师的 评价。学校要求教师给每个学生上课都要有个性化的教案，如果学生上完课对这 节课不满意，可以拒绝在教案上签字，未签字的课时没有报酬。第二，百硕聘用 了专门的学科分析师及心理咨询师，能够及时地给学生指导学习方法，解决心理 问题，让孩子们真正得到全面发展。第三，百硕还给每个学生配备了自己的专属 学管师，负责沟通授课教师和家长的关系，也负责平时的排课、调课、巡课和教 案检查。第四，百硕给所有学生提供了共同的陪读，学生上完课可以在作业吧做 作业，陪读老师负责引导学生养成良好的学习习惯和答疑工作。2 .打造供给品牌百硕教育目前在业内已小有名气，初步形成了自己的品牌效益。
8、其品牌内涵 主要有：第一，领先的教学理念。百硕推出的“个性化”创新教育理念，将因材 施教的理想变为现实，充分研究每一个学生的个性特征，尊重学生的个体差异， 按照学生的具体情况配备教学团队、设计课程计划，有针对性地促进学生发展。 第二，丰富的辅导内容。百硕根据学生不同的学习阶段、学科特点和辅导需求， 为学生制定个性化的辅导内容。包括：校内各科目个性化1对1同步辅导，面向 基础知识薄弱的考生提供个性化的委托辅导，考试串讲与模考，暑假的预科课程 辅导，优等生单科或全科强化，小升初培优等。第三，6对1服务模式。根据以 学生学习为中心的服务理念，百硕率先提出并实践了6对1服务模式，为每一个 学生提供全方
9、位的个性化教学辅导服务，如下图所示，包括：专业的教育咨询师、 资深的学科教师、细致周到的班主任（学习管理师）、优秀的陪读教师、心理咨 询专家、个性化教育专家。第四，独特的教学特色。根据教学组织形式的不同， 百硕的教育模式包括1对1、小组教学和班级串讲等教学形式；根据个性化教学 对学生全面发展的要求，百硕的个性化教学计划，可以理解为全程1对1个性化 教学，通过授课、陪读、答疑三种辅导方式，获得知识、能力、习惯三种提升结 果的“133”提升计划。第五，全程个性化的服务流程。百硕通过对学生的全程 个性化服务流程，为每一个学生进行个性化的诊断测评、匹配适合的优秀教师、 量身定做个性化的教学计划、进行个
10、性化的辅导教学，帮助学生培养良好的学习 习惯、开拓学习思维，获得学习成绩与综合素质的双丰收。第六，雄厚的师资力 量。百硕具有丰富的个性化教学经验的教师，履行客户至上的理念，为学生提供 优质专业的服务。三、理论视角看百硕师生聚合的推拉动力20世纪60年代，美国学者E.S. Lee提出了系统的人口迁移理论一一“推拉 理论”。他首次划分了影响劳动力迁移的因素，并把它分为“推力”和“拉力” 两个方面。所谓“推力”就是促使劳动力离开原居住地和原工作单位的因素；所 谓“拉力”就是吸引劳动力迁入新单位的因素。后来的学者在此基础上又补充了 第三个因素：中间障碍因素。中间障碍因素主要包括距离远近、物质障碍、语言
11、 文化的差异，以及移民本人对于以上这些因素的价值判断。人口流动是这三个因 素综合作用的结果。一对一培训机构的壮大预示着一批师生从学校教育体系流向 了校外教育机构，这实质上也是一种人力资源的流动。因此，借用“推拉理论” 可以看出，一对一教育培训机构的壮大是校内与校外推拉因素相互博弈的结果。(-)学校的推力因素1 .学校对教师校外兼职的推力学校教育对教师校外兼职的推力主要有三个：第一，待遇偏低。中小学教师 待遇低是一个普遍的事实，虽然国家规定教师工资不得低于当地公务员工资的平 均水平，但是具体实施起来不是很严格，甚至有些地方拖欠教师工资。教师为获 得更多的劳动报酬，不得不到校外兼职。第二，精神压抑
12、。教师劳动具有复杂性、 艰巨性，每天面对成班成群的学生，劳动强度很大。同时，学校普遍存在的以学 生学业成绩和升学率为标准的评价制度，一定程度上压抑了教师的教育理想，促 使一些教师产生了寻找其他教育乐土的愿望。第三，还有一部分优秀的退休教师, 热爱教育事业，喜欢教孩子读书，退休后自觉体力、精力还能继续工作，但原来 的学校因各种人事制度的限制，返聘的可能性不大，因此他们被学校推到了培训 市场。2 .学校对学生校外培训的推力对学生而言，班级授课制与学生个性化教育需求的冲突越来越突出。班级授 课制没有照顾到学生的个体差异，老师讲课只能是针对班里面所有的学生的平均 水平，这样就造成了优秀学生和后进生时间
13、上的浪费，前者是教师讲的都会，后 者是教师讲的基本听不懂。这样的冲突在大考之前更为明显。但是教师又不能只 针对一部分人讲课，所以这种教与学的矛盾在班级授课制中就变得不可调和。这 种矛盾产生的冲击力将具有个性化教育需求的学生推到了一对一的培训市场。同 时，小学生在校时间短，也作为一个重要的推力将学生推到了校外辅导机构。(二)百硕的拉力因素对教师来说，百硕的拉力是提高报酬和愉悦心灵。百硕因是精细化教育，收 费较高，对教师的要求高，自然给教师的报酬相对来说也更高一些。而且老师们 在这里面受到了很大的尊重，他们有种“被聘请”的自豪，而不是“被指派” 的感觉。同时，一对一教学相比于大课教学更加轻松，更加
14、游刃有余，更能体会 到教育的快乐。对学生来说，百硕的拉力是对学生的尊重和个性化的教育服务。学生们在这 里受到了重视，可以挑选自己喜欢的老师来上课，讲课内容都很有针对性，学起 来更加轻松。百硕有三百多名一线在职教师，教师的派选是由专业排课老师根据 学生的各种特点精挑细选出来的，而且学生在任何时间都可以申请调换老师，以 此最大限度地规避教师和学生的矛盾。（三）中间障碍因素中间障碍因素主要有两个方面，其一是学校对教师的制约。不少学校都有明 文规定不允许教师校外代课，教师们一般不会选择因校外代课而丢掉学校的正式 工作。其二是家庭的支付能力。一对一个性化辅导服务的收费较高，尽管很多家 庭很想让孩子上这样的学校，但是家庭经济问题有可能成为阻力。综合以上三方面的因素，当“学校推力+校外拉力2中间障碍因素”的时候, 教师和学生会从学校教育系统流向校外培训机构。因此，校外培训机构要想做大 做强，必需从拉力上下功夫；而学校要想阻止教师校外兼职和学生过度参与校外 补习，就要在消解学校推力上作努力。目前市场上像百硕这样的校外辅导机构遍 地开花，并且不断发展壮大，一方面暴露出学校教育存在着需要改进的问题，另 一方面也说明教育市场在逐渐形成和发展。【参考文献】1 .百硕教育咨询师成长手册2 .百度百科：一对一个性化辅导3 .百度百科：推拉理论