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1、otc销售代表工作总结范文（共4篇）otc销售代表工作总结（共4篇）OTC销售代表工作总结医药销售 otc代表转正工作总结我自2022年7月16日加入神威药业集团有限公司, 至今已度过了 6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们 对我的教导和关心，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶 段，我顺当地从一位高校生转变为一位神威人，开头了我的职业生涯。入司培训2022年7月16日一8月5日，我参预了为期21天的军训。 军训熬炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增加了我的集体荣誉感；使我得到了快速的成长，在此感谢公司对我们的良苦专心。入职培训中，经过集团领导的介绍和讲解
2、并描述，我更加全面、深化 地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自 己当时的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么宽阔的平台。神威文化 的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信 并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保 密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作 为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也势必以此严格要求自己。车间实习2022年8月7日一9月9日，我参预了为期四个周的车间 实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观看和学习，我亲眼见证了神威 现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程
3、。车间实习让我 对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以义正词严地告诉 客户：“神威药品，从药材种植开头就渗入了严细文化，严把质量关，高 于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精 品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”特别13.新客户的开辟。假如在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们 要准时的了解新开业药店的状况，把它作为我们的目标药店，了解有关负 责人状况，我们产品掩盖陈设等状况，把它列入我们的管理之列。日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日 常行政工作也是很重要的，我们肯定要把它做好，做好日常工作能够给我 们业务开
4、展供应很大的支持。零售工作的重点1.我认为终端陈设对于零售工作是至关重要的。在 零售业日益发达的今日，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展 名目繁多的促销活动，但是，商品的陈设位置始终是各个厂家在药店的必 争之地。不少厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈设。并且， 各个厂家也实行不同的陈设形式，比如，陈设面的比例，商品摆放的位置, 断头，专柜，等等。假如细心我们也会发觉，越是做的大的公司，越注重 陈设，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈设是一项 最客观反映出代表工作成绩的，陈设的好坏的确是硬性的，是没有一点水 分的。固然，什么样的位置是好的陈设位置，这是作为零售代表
5、最基本的 常识，这里就不一一赘述了。2.掩盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应当自己心 里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们 的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分 清哪些品种必需在全部终端百分之百掩盖，哪些品种由于价格因素等等， 要在重点客户地区掩盖。我们必需首先大致明白了这些问题，才干够有针 对性去做掩盖工作。我们最好豫备一个表格，标注出各个客户的产品掩盖 状况，并且统计出各个产品在不同级别客户的掩盖率，以及在全部客户的 掩盖率，做到心中有底。掩盖，可以是说我们工作的生命线，假如连产品 的掩盖都没有，其他全部的东西都是零。零
6、售工作的“绝技”很简洁，强大的执行力。假如不执行，那末我们 全部的努力都是纸上谈兵。作为一位零售代表，必需脑子里面紧绷一根弦, 我今日作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必需勤奋，必 需有条理。零售工作的目的总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工 作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必需用 学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并 且，通过医院的学术带动零售市场。那末零售呢，零售工作我们要达到的 一个目的就是品牌的推广，我们必需把我们品牌强有力的打出去，固然， 一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户, 消
7、费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。我的一些建议通过我的零售工作阅历以及各个厂家的不同操作模式， 这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁 药店日益壮大，但是我们的精力到底有限。所以我认为，在终端，我们没 有必要顾及全部的药店。我们首先全面的照看在区域能有影响力的大中型 客户，这部份客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部份， 我们必需把这部份客户作大作强，做深做透，并且，往往这部份客户在当 地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地 药店一大部份了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以实行商业
8、的力气掩 盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。 零售工作的误区目前，不少零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医 院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种状况很可能会消失拿原来医 院和商业模式在零售作，这是肯定不行的，兴许暂时能够完成指标，但是, 长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。篇5：医药销售代表工作 总结医药公司医药销售代表工作总结一、目前的医药形势：1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原由阻滞了产品的销售, 如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小
9、 的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作， 其它医院有几家不进新药也停了下来，兴许再加之可能找不对真正能操作 这种品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也 中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每 月也有销量，究其原由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更 有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的状况时 常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报 价时会尽量做足工课，提高自己的报价水平，来确保顺当完成。二、所负责相关省份的总体状况： 随着中国医药市场的大力整顿渐
10、 渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及 药品价格管理的进一步掌握，不少限制性药品销售的政策落实到位，本文 由免费供应，请注明报价元，报价元，有的客户拿货在当地销售，但销量 不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是 今年又中标的产品，加之今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所 报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开 的产品所占领，再加之每家医院，每一个品种只能进两个规格一品两规， 所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能 操作的品种不多，
11、分析主要原由有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长找不对人。工作总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总 检查、总评价，进行一次具体的总分析、总讨论； 也就是看看取得了哪 些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么阅历、提高。（一）基本状况。1.工作总结必需有状况的概述和叙述，有的比较 简洁，有的比较具体。这部份内容主要是对工作的主客观条件、有利和不 利条件以及工作的环境和基础等进行分析。2 .成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要确定成绩，找 出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些
12、方面，是怎样取得的； 缺点 有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清晰。3 .阅历和教训。做过一件事，总会有阅历和教训。为便于今后的工 作，须对以往工作的阅历和教训进行分析、讨论、概括、集中，并上升到 理论的高度来认识。4 .今后的准备。依据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的阅历和教训，明确努力方向，提出改进措施等。（二）写好总结需要留意的问题1.工作总结前要充分占有材料2.肯定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。3 .条理要清晰。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去， 即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。4 .要剪裁得体，详略适合。5
13、 .工作总结的具体，可先谈论，然后由专人写出初稿，再行商议、 修改。最好由主要负责人执笔，或者亲自主持商议、起草、修改。6 .总结最好是要依据领导的意思来绽开，把日常工作叙述一下，好 的工作方法分享一下，不好的工作方法写出改进措施。书写格式工作总结 普通由标题、正文和尾部三部份组成。（一）标题总结的标题大体上有两类构成形式：一类是公文式标 题；一类是非公文式标题。公文式标题由单位名称、时间、事由、文种组成，如某某村2022年度工作总结某某镇2022年党建工作总结， 有的只写工作总结等。非公文式标题则比较敏捷，有的为双行标题， 如增加体质，全面贯彻执行训练方针一一开展多种形式的体育活动， 有的为
14、单行标题，如推动人材沟通，培植人材资源等。（二）正文总结正文的结构由前言、主体、结尾组成。1、前言。即正文的开头，普通短小精悍地概述基本状况，交待背景， 点明主旨或者说明成绩，为主体内容的绽开做必要的铺垫。例如：“群众 富不富，关键在支部；干部强不强，关键在班长”。能否选配好支部“一把手”，是加强农村基层党组织建设的核心。在工作中，我们主动 环绕支部班子建设这个重点，紧紧抓住配好支部书记这个关键，着力走 好“选 人”“育人” “用人”这三步棋，努力把工作引向深化。2、主体。这是总结的核心部份，其内容包括做法和体味，成绩和问 题，阅历和教训等。这一部份要求在全面回顾工作状况的基础上，深刻、 透彻
15、地分析取得成绩的原由、条件、做法、以及存在问题的根源和教训， 揭示工作中带有规律性的东西。回顾要全面，分析要透彻。不同类型的总结，内容有所侧重，全面性总结其主体包括两个层次， 即成绩和阅历，存在的问题和教训。对于普通的工作总结，重点放在成绩 和阅历上。3、结尾。可以概述全文，可以说明好阅历带来的效果，可以提出今 后努力方向或者改进看法。例如：通过上述工作，促使支部书记和班子整 体作用的发挥。不少村支部书记提出“任职一届、致富一方”，也消失 了一批“舍小家，顾大家”的支部书记先进典型。（三）尾部包括署名和时间两项内容。假如标题中已有署名，这里可 再也不写。第2篇：otc销售代表工作总结otc销售
16、代表工作总结篇1：医药销 售代表0TC转正工作总结医药销售otc代表转正工作总结我自20某某年 7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了 6个月，在这六个 月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关心，经过集团总 部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺当地从一位高校生转变 为一位神威人，开头了我的职业生涯。入司培训20某某年7月16日一8月5日，我参预了为期21天的军 训。军训熬炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增 加了我的集体荣誉感；使我得到了快速的成长，在此感谢公司对我们的良苦专心。入职培训中，经过集团领导的介绍和讲解并描述，我更加全面、深化 地了解了神威
17、药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自 己当时的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么宽阔的平台。神威文化 的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信 并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保 密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作 为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也势必以此严格要求自己。车间实习20某某年8月7日一9月9日，我参预了为期四个周的车 间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观看和学习，我亲眼见证了神 威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让 我对神威质量有了最直观的
18、认识，让我在以对客户时，可以义正词严地告 诉客户：“神威药品，从药材种植开头就渗入了严细文化，严把质量关， 高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业！” 神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”特别能体现 出神威所推崇的“严细文化”。神威武把每一道质量关，要末不做，要做 就做到最好，做到行业率先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和 激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品学问、商务礼仪、 销售技巧等学问并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得 水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够呈现出更良好
19、的精神面貌及专业品 质。市场实习从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领 下，更加深化的学习了企业文化、公司制度、产品学问、商务礼仪。并将 之前学到的销售技巧及访问策略敏捷运用到实际中。在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟识了所负责区 域神威药业的市场状况及竞品、消费人群、目标药店的状况，并准时向上 级反应；自主对目标药店进行访问及药店各级人员的客情关系建设；依据公司统筹支配进行促销活动及店员培训会；主动对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈设；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或者淘汰；准时做好各项总结，并上 报上级领导。参预地办会议，准时与
20、地办经理沟通工作内容及工作中 遇到的问题并准时解决。与同事沟通工作阅历和，学习新的公司政策及 如何敏捷应用为公司创造更多的利益。总结我在工作期间我严格遵照公司章程，子细做好每一项工作任务， 从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，恭敬领导， 主动融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不 断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。固然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更 加努力，以更好更主动的心态面对工作中的挫折与艰难，脚塌实地走好每 一步，完成每一个任务，同时求实创新。做一个全面发展的复合型人材。在以后的工作中，我势
21、必恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利 益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神 威的明天，为了美妙的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引 领下，神威人势必领航现代中药，造福万千人类。四川-终端事业部Otc代表：某某某20某某年1月14日篇2：医药 销售工作总结及方案医药销售工作总结及方案第3篇：医药销售代表 0TC转正工作总结医药销售0TC代表转正工作总结我自2022年7月16日 加入神威药业集团有限公司，至今已度过了 6个月，在这六个月实习里， 我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关心，经过集团总部入司培训I、 车间实习与市场实习三个阶段，我顺当地从一位
22、高校生转变为一位神威人， 开头了我的职业生涯。入司培训2022年7月16日一8月5日，我参预了为期21天的军训。 军训熬炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增加了 我的集体荣誉感；使我得到了快速的成长，在此公司对我们的良苦专心。入职培训中，经过集团领导的和讲解并描述，我更加全面、深化地了 解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当 时的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么宽阔的平台。神威文化的学 习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推 崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制 度、人力资源管理、职业安全等一系列的
23、培训，使我很快地了解了作为一 个职业人所需具备的各项条件和要求，我也势必以此严格要求自己。车间实习2022年8月7日9月9日，我参预了为期四个周的车间 实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观看和学习，我亲眼见证了神威 现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我 对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以义正词严地告诉 客户：“神威药品，从药材种植开头就渗入了严细文化，严把质量关，高 于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精 品！ ”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”特别 能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威武把每一道质量
24、关，要末不做， 要做就做到最好，做到行业率先。“严细文化”和创优争先精神极大地感 动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品学问、商务礼仪、 销售技巧等学问并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得 水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够呈现出更良好的精神面貌及专业品 质。市场实习从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领 下，更加深化的学习了企业文化、公司制度、产品学问、商务礼仪。并将 之前学到的销售技巧及访问策略敏捷运用到实际中。在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟识了所负责区 域神威药业的市场状况及竞品、
25、消费人群、目标药店的状况，并准时向上 级反应；自主对目标药店进行访问及药店各级人员的客情关系建设；依据公司统筹支配进行促销活动及店员培训会；主动对负责区域 店铺及目标药店进行铺货和最优陈设；自主自觉维护好药品价格； 定期对负责区域内药店进行评估、备案或者淘汰；准时做好各项总结，并上 报上级领导。参预地办会议，准时与地办经理沟通工作内容及工作中 遇到 的问题并准时解决。与同事沟通工作阅历和心得，学习新的公司政 策及如何敏捷为公司创造更多的利益。总结我在工作期间我严格遵照公司章程，子细做好每一项工作任务， 从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，恭敬领导， 主动融入同事中，力求将工作
26、做到最好。在工作中不断的学习与积累，不 断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。固然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更 加努力，以更好更主动的心态面对工作中的挫折与艰难，脚塌实地走好每 一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人材。能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威武把每一道质量关，要末不做, 要做就做到最好，做到行业率先。“严细文化”和创优争先精神极大地感 动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品学问、商务礼仪、 销售技巧等学问并进行了现场演练。让我在以后的销售工
27、作中能够如鱼得 水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够呈现出更良好的精神面貌及专业品 质。市场实习从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领 下，更加深化的学习了企业文化、公司制度、产品学问、商务礼仪。并将 之前学到的销售技巧及访问策略敏捷运用到实际中。在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟识了所负责区 域神威药业的市场状况及竞品、消费人群、目标药店的状况，并准时向上 级反应；自主对目标药店进行访问及药店各级人员的客情关系建设；依据公司统筹支配进行促销活动及店员培训会；主动对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈设；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或者
28、淘汰；准时做好各项总结，并上 报上级领导。参预地办会议，准时与地办经理沟通工作内容及工作中 遇到 的问题并准时解决。与同事沟通工作阅历和心得，学习新的公司政 策及如何敏捷应用为公司创造更多的利益。总结我在工作期间我严格遵照公司章程，子细做好每一项工作任务， 从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，恭敬领导， 主动融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不 断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。在以后的工作中，我势必恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利 益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神 威的明天，为了美
29、妙的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引 领下，神威人势必领航现代中药，造福万千人类。四川-终端事业部OTC代表：某某某2022年1月14日第4篇：OTC 销售代表从业学问一、定义OTC代表定义：0TC代表，是受过医、药学特 地训练，具有肯定临床理论学问及实际阅历的医、药专业人员，经过学问 及促销技能的培训，从事药品推广、宣扬工作的市场促销人员。特性： 0TC代表是特殊行业的市场促销人员；0TC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；OTC代表基本工作职能是：用其专业的医学学问及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣扬
30、，实 现促销的目的。促销对象特点：具有较高的文化学问层次；具有较严谨的科学看法；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面访问。基本条件：医、药学大专以上学历，有肯定临床理论学问及实际阅 历；有对人的生命与健康负责的严谨科学看法；有较强的敬业精神及较好的文化素质；有作为市场促销人员的较好潜质。二、0TC代表的主动心态及力量1.良心：0TC代表从事的工作是药品 销售商业行为中的一部份。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利 轻义”的商业陋俗，在0TC代表行业是肯定禁止的。不夸大所推广药品的功效及合用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；
31、不为伪劣药品做宣 扬；充分考虑病员用法药品的有效性及经济承受力量，不对医生或者店员 作无原则用法或者增加用法药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。 弥漫爱心、做事讲良心、推广宣扬实事求是，也是赢得医生广泛信任并建 立良好关系的重要方面。2.信念：惟独信任自己的人，才干获得胜利，认为自己不行的人， 终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信念，怀疑自 己的力量。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常 显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：从既往经受中查找让自己很骄傲，很有成就感的事，无论大小，然后分析胜 利的原由及自己的优点，并告诫自己：
32、我有力量、我行、我不是懦夫，在 那些事巾我能胜利，在工作中，只要我努力，也肯定能胜利。应当明白，到医院、药店推广、宣扬药品，是传达新的医药信息， 促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以爱护与维护人的健康， 使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是恳求恩泽，无须低人一等。给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今日我去访问5 位医生或者店员，有3位能听我讲完话，就是胜利。实现这个目标，你会 多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快， 你就会信任自己。人不能一步登天，路要一步一步走。允分认识、把握所促销产品及相关的学问，愈深化广泛，并成为这 方面的“专家”，你的自信念会
33、随之增加。PMA（PoitiveMentaIAttitude主动心态）：一个人心态主动乐观地 面对人生，乐观地接受挑战和对付麻烦事，那就胜利了 一半。OTC代表是 做人的工作，入是最简单的动物，相处较多必会遇到不少的艰难。自己企 业的内部环境或者多或者少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品 自身 的因素，甚至OTC代表自己生活与工作环境都会给OTC代表带来一些 消极 的影响。在这种状况下，肯定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去 思索，去看待可能改善现状的指望点，多从自己的丰观上认识自我的不足, 并主动改善自我不妥之处，主动去创造与争取能看得到的指望。能用较科学的方法，有目的地将采集、记录
34、与整理并分析所促销产 品市场潜力及竞争对手状况；能对医院内部环境进行总体了解，并环绕促销工作查找各层次而对宣扬推广运作过程中的主要障碍并分其原由：即 市场调研(Probing)的力量；能精准地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点 目标，即市场细分(Partitioning)的力量；能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣扬、推广的策划与具体实施，即把握优先 (Prioritizing)的力量；依据产品的特性，查找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣扬，即产品定位(Poitioning)的力量。4 .动态分析产品竞争状态的力量(SWOT分析法)：
35、0TC代表须往往性从产品的临床用法状况、产品的配销政策状况、销售网络的建立与稳固 状况、市场的占有状况、医生和药店店员对产品的忠诚度状况、企业的内 部环境状况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakne)、机会 (Opportunity)与威逼(Threatene),并进行精准的评价，从中了解自我的 竞争状态，适时转变策略及工作方法以削减威逼，转劣为优，把握机会， 尽可能争取产品销售的长期最佳状态。5 .客观分析推广成败的力量(PMCM分析法)：产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或者有其它更好的替代品种 等；市场因素(Market)：消费层次与水准，其它
36、同类产品是否竞争占优；企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；自身因素(Myelf)：是否主观努力不够或者方法有待改善等。7 .时间及目标管理力量：充分了解各医院不同的工作方式，分别作出访问尽量不影响医生或者药店店员正常的工作秩序的时间支配，避 开劳而无功或者绩效低；有效安排及管理工作时间，使方案中时间应达到的目标尽可能变成现实；对目标医院、科室、医生或者药店店员建 立目标档案系统。依据接触的状况确定类别，有层次地进行 管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，渐渐以目标对 象为基本点集中掩盖面，建立较稳固的网络系统。8 .建立医生、药
37、店营业员良好关系的力量：与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解一接纳一满足一忠诚你及你的企业 与推广的产品。其中要把握的原则：不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业学问、精明能干、谦谦君子及所供应的服务作为建 立良好关系的基本方法；正确把握通过适当的公关活动亲密关系，加强相互了解的程度；充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。商议(Dicu)：怎样诱导医生或者药店店员与你对某一问题进行商议, 使访问成为相互沟通，从互动中使沟通高度和谐。10.演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是0TC代表利用群体及规 模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技 巧与面对
38、面访问技巧一样是0TC代表的基本功，归纳起来有以下几个方 面：会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救方法。时间支配：保证主要邀请对象能到会。会议设施的调试与豫备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、记念品，签处处设定等。应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。演讲内容的反复熟识。三、OTC代表的基础工作流程OTC代表工作对象的特殊性，决定了对 方对OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光赐予 评定，因此也决定了 OTC代表各方面的学问及个人素质须有更高与更严格 的标准，把握与运用基础工作的流程，对OTC代表的业绩有至关重要的作
39、用，归纳起来有四个方面，即4D流程。1 .展现自我(Diplaymyelf)： 从充足的精神，整齐合体的仪表及 对人的谦谦君子之中展现自己良好的气质与风度；从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展现自己良好的教养；从交谈中的机灵，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展现自己的精 明才干；从各种学问范围的涉猎及医药专业学问的把握的程度上展现自己的学问含量与专业化的水准。良好的自我展现，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首 要条件。展现不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔 的医生或者药店店员所识破，展现的是自己潜意识所表现出来的自我拥有 并成为习惯的东西，展现
40、自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修 养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期故意识的行 为变为无意识的习惯。这也是OTC代表必需给自己提出的要求与长期的 自我发展目标。2 .展现企业(Diplaycorporation) ：OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部份。企业形象与品牌在医生或者药店店员心 中的信任程度，很大程度上决定产品的用法程度。OTC代表在充分展现 自我同时，实际也在从另一个局部展现着企业。OTC代表在工作中将自 我与企 业密切结合起来，通过自己将企业展现给医生或者药店店员，并 给医生或者药店店员信念，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，
41、OTC代表应做以下几方面工作。全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经 营原则与价值观。子细分析、提炼、归纳自己企业的优势。正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能供应的支 持与关心。惟独自己对企业建立了充分的信念，才干在你的言行中由衷表现出对 企业的赞誉与自己对企业的信念，才干感染对方。“惟独从内心深处发出 的赞誉，才是可信的”。3 .展现新概念(DiplaynewConcept) ：OTC代表宣扬、推广的药品普通是新药，另有部份是新剂型或者老药品的新用途，环绕这些都有不少 新理论及新的应用概念，完整精准展现你所推广
42、药品的新理念是让医生 或者药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展现的内容如下： 环绕该品种的理论及临床的发展背景；该药及相关药品的发展历史及相互比较；该药在临床应用中实际效果的理论基础；该药 在临床验证或者实际应用中的具体状况。4 .展现产品(DiplayProduct)： 全部的开展都是为了结果，展现自 己、展现企业、展现新概念最终目的是为了促销产品，0TC代表在做好前 面3个D后，还需要做的是： 推广产品的特性(先进性、科学性、适 用性)；推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；推广产品的质量牢靠性与保证体系。差异经营或者优势经营是0TC代表击败竞争对手的法宝，是必需把握的。4
43、D的综合运用也就是0TC代表的基础工作流程或者基本工作方式。其 工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程， 有不少相像之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展现 的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。0TC代 表发觉自己不足时，惟一的方法是不断自我丰富。四、0TC代表工作原则1.以勤奋的工作看法为基础；2.哺育与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络 为核心；3.加强自我修养，不断提高个人综合素质与力量，以不断增加个人的专业及 学问为根本;4.以不断娴熟的推广技巧为手段。固然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争
44、取在以后的工作中更 加努力，以更好更主动的心态面对工作中的挫折与艰难，脚塌实地走好每 一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人材。在以后的工作中，我势必恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利 益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神 威的明天，为了美妙的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引 领下，神威人势必领航现代中药，造福万千人类。四川-终端事业部Otc代表：某某某2022年1月14日篇2： otc代表 年终工作总结.铺货:产品惟独占领终端市场,在销售点上与顾客见面, 才干被顾客购买，所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上， 让消
45、费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率， 保持肯定货存,满足销费者的需求以提高销售.铺货的关键是要了解药店库 存，以便适时提示药店进货.铺货的方法有：L购进嘉奖.2.建立样板店，以 点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮. 试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.二.陈设:即展现. 装饰产品，以达到销售目的.陈设的基本原则：易看.易选.易拿.简单明白. 陈设要求：比同类产品做得更好.陈设包括:1.基本陈设:陈设面和陈设位.2. 其次陈设:堆头，花车.产品空合等3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等三. 价格唯护：目的是稳定
46、市场价格，保证肯定的销售空间.促进销售商主动性， 提高销量.方法有：1.归笼渠道,统一供货价.2.客惜.3.终端支持.4.合同约 束.四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐特殊 重要.：1.培训I.店员不会推荐自己不熟识的产品,要教会店员如何去向销费 者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议2.积分.如销售积分促进药 店店员销售主动性.3.联娱活动.增进客情.五.消费者促销：目的为促进已 用法者大量购买,吸引尚未用法的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的用法频率.对竟品拦截.方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.六. 竞品信息采集,反馈，以便更好的对竞品做出应
47、对反应，同时还可以借鉴竞 品好的方法.七.工作总结:有总结才会有提高,寻常要留意总结工作中好的 方法,和同事沟通.以便更好的学习，提高自己的工作力量.同时也要找出工 作中的不足,想方法解决.八.问题解决:发觉问题,准时处理问题,提高独力 工作能力.篇3： otc代表年终工作总结2 otc代表年终工作总结2 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海2022年工作总结时间过的真的很 快，转瞬间新的一年如约而来，我来到某某某也有半年时间了。回顾半年 来的点点滴滴，让我感受颇深，同时这半年来也让我成长了不少。无论是 工作方面还是其他一些方面。但今日谈的是工作总结，所以我简洁总结一 下工作方面，我想这对我今后的工
48、作会很有关心。某某某，正如被客户认可的一样，的确是一个规模很大，发展很好的 企业，能够在某某某工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说， 都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在某某某的每一天。首先谈谈半年来的收获：1：心态的调整以前遇到艰难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的 沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。o(A_ n)o”惟独主动向上、朝气蓬勃，才会简单胜利。2：自信念的提升实话实说，我不是一个分外自信的人，有时候总觉 得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人， 但内心深处这不是我想要的生活。我也爱慕站在中心，受人瞩目。固然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优 势的同时，肯定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。 这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在观 赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。信任自己是最棒的，今日这方面 有欠