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1、推销技术教学大纲一、课程信息课程名称：推销技术课程类别：专业核心课课程性质：必修计划学时：46计划学分：3先修课程：无适用专业：市场营销、工商管理、电子商务等专业。课程负责人：二、课程简介推销技巧是推销人员必须掌握的基本技能，是推销人员提升推销业绩的法宝。本课程采 用项目任务的体例形式，从走进推销职业开始，按照推销活动的基本流程，系统地讲解了推 销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、 开展售后追踪等推销技巧，并结合当前市场发展趋势，讲解了网络推销的技巧。三、课程教学要求序号专业毕业要求课程教学要求关联程度1工程知识了解推销的含义、特点，培养推销职业素养
2、，塑造良 好的个人形象；掌握寻找潜在客户的方法，学会约见 和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议，辨别达 成交易的信号，积极促成交易并签订合同，做好售后 跟踪；掌握网络推销的方法，包括网店推销、直播推 销和社群推销H2问题分析客户数量较少；订单数量较少；即使成交，客户忠诚度 也较低。可能是推销职业素养不高，在面对客户时，推销人员的 个人形象不佳，使客户对企业或产品的印象不好，影响 成单;推销人员在见客户与客户沟通时，洽谈方式不当， 引起客户误解或难以说服客户接受产品；没有识别客户 异议并及时解决问题，导致客户觉得受到冷落；没有做 好售后跟踪H3设计/开发解决方案提升推销人员的职业素养；改善个人
3、职业形象；提高口 才能力与沟通能力，在与客户沟通时注意观察，识别客 户的异议和成交信号，及时推进成交进程；及时解决客 户遇到的问题，帮助客户排忧解难；做好售后跟踪，提 高客户的满意度H4研究5使用现代工具电商平台、直播、社交媒体等H6工程与社会掌握推销技术，增加订单数量，与客户友好交流，有利 于形成友好、和谐的商业沟通环境，从整体上来看可以 促进经济有序发展H7环境和可持续发展8职业规范具后高度的职业精神，热爱推销工作，提高自己的思想素 质、文化素质、业务素质、心理素质和身体素质H9个人和团队情境演练，分小组扮演特定场景下的推销活动；体会各 个角色的感受，提高对推销技术的理解，然后进行讨论，
4、与组员分享情境演练过程中自己的感受H10沟通展开课堂讨论，以案例的形式分析推销人员在推销过程 中的做法，找出其做得对的地方和不对的地方，并说出 如何改正H11项目管理12终身学习不断学习新的知识，跟上时代潮流；不断提高与人交往 的能力；丰富和拓展自己的知识边界，为与不同行业的 客户沟通打下基础H、课程教学内容注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业要求与相关教学要求的具 体描述。“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。关联程度按高关联、中关联、低关联三 档分别表示为“H” “M”或L”。“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程 与所对应的专业毕业要求条目不相关。早P名
5、称主要内容重难点关键词学时类型1走进推销职业认识推销培养推销职业素养塑造良好的个人形象推销；广义；狭义；双向性；主 动性；灵活性；双赢性；实效性； 构成要素;推销人员；推销对象； 推销商品;推销信息;推销环境； 推销方式;上门推销;营业推销； 会议推销；电话推销；网络推销； 职责；必备素质；职业道德；个 人形象；仪容修饰；仪表着装、 仪态举止；交谈沟通4理论2寻找潜在客户做好寻找潜在客户的准备 框定潜在客户的范围 运用方法寻找潜在客户 鉴定潜在客户的资格 建立客户档案心理准备;物品准备;礼仪准备； 寻找步骤；基本条件；购买力； 购买决策权；需求；区域特征； 个人观察法；直接访问法；网络 寻找法
6、；连锁介绍法；关系寻找 法；中心人物法；资格；需求差 异分析法；需求层次分析法；购6理论+ 实践犯买力；购买决策权；信用情况； 客户档案；档案内容；表现形式3约见和接近 客户约见客户接近客户约见理由；确定约见客户；了解 客户；个人客户；团体客户；见 面地点；见面时间；约见方式； 电话约见;网络约见;当面约见； 委托约见；广告约见；接近客户 任务；接近客户方法；介绍接近 法；商品接近法；赞美接近法； 直言式赞美；对比式赞美；间接 式赞美；推测式赞美；圈子接近 法；提问接近法；请教式提问； 描述性提问；封闭式提问6理论+ 实践4实施推销洽谈导入推销洽谈选择推销洽谈的方法洽谈氛围；开场白；话题；赞美
7、 法；情感法；请教法；利益法； 提问法；第二方法；洽谈内容； 商品品质；商品价格;商品数量； 服务；保证条款；自我评判法； 经验说服法；事实说服法；以退 为进法；登门槛法；介绍法； FABE介绍法；直接介绍法；间 接介绍法;演示法;商品演示法； 文字、图片演示法；音像、影视 演示法；证明演示法；提示法； 直接提示法；间接提示法；名人 提示法；联想提示法6理论+ 实践5处理客户异议准确识别客户异议妥善解决客户异议异议类型；真异议；假异议；隐 藏异议；需求异议；商品异议； 价格异议;财力异议;权力异议； 货源异议；购买时间异议；服务 异议;推销人员异议;产生原因； 客户原因;商品原因;人员原因；
8、解决时机;预先解决;即时解决； 延时解决;不予解决;解决方法； 询问法；先肯后否法；补偿法； 举例法；逐日核算法；解决态度6理论+ 实践6与客户达成 交易辨别交易达成积极促成交易签订合同交易条件;交易信号;语言信号； 行为信号；表情信号；假设成交 法；选择成交法；优惠成交法； 保证成交法；小点成交法；最后 机会成交法；签订程序；要约； 承诺；合同条款；签订形式；书 面形式；口头形式5理论+ 实践7开展售后追踪及时回收货款做好售后服务维护客户关系准备工作;付款条件;客户信息； 相关凭证；回收货款技巧；售后 服务；退换货要求；处理投诉； 迅速处理;态度积极;尊重客户； 专业规范；倾听；控制情绪；建
9、 立共鸣；问题实质；真正意图； 答复；跟进；回访；客户满意度； 客户期望；客户感知价值；客户 忠诚度；客户信任；情感联系； 奖励老客户5理论+ 实践8实施网络推销实施网店推销实施直播推销实施社群推销热情接待；回复咨询；问题；推 荐；消除疑虑；引导付款；礼貌 告别；开播暖场；讲解商品；提 出问题；放大问题；弓1入商品； 提升高度;降低门槛;互动活动； 发红包；抽奖；发起小游戏；结 束直播；组建社群；社群平台； 社群名称；社群口号；社群 Logo；线上分享；活动类型； 操作要点;线下活动;整体规划； 活动宣传;布置场地;执行活动； 总结活动；二次宣传8理论+ 实践五、考核要求及成绩评定序号成绩类别
10、考核方式考核要求权重（）备注1期末成绩期末考试大作业50百分制，60分为及格2平时成绩实战训练10次40优、良、中、及格、不及格3平时表现出勤情况10两次未参加课程则无法获得学分注：此表中内容为该课程的全部考核方式及其相关信息。六、学生学习建议（一）学习方法建议1 .理论配合案例解析进行学习，提高学生的推销能力。2 .在条件允许的情况下，可以开展真实推销工作，根据工作效果评估自己的推销水平。（-）学生课外阅读参考资料销售脑科学，美克里斯托弗莫林，美帕特里克任瓦著，2021年；人民邮电出版 社出版。七、课程改革与建设本课程采用项目任务的体例形式，按照推销工作的基本流程，系统地介绍了推销各个环 节的操作技巧。同时: 通过设置人物角色，使其贯穿推销工作的各个环节，能够引发学生的学习兴趣，让推销技术的学习变得生动有趣。本课程注重理论与实践相结合，教、学、练相结合，突出了操作性和应用性，强调学、 做、行一体化，让学生在学中做、做中学，便于学生巩固和思考知识点。平时对学生的考核内容包括出勤情况、在线学习习题完成情况、课堂讨论等方面，占期 末总评的50%。期末考试成绩占期末总评的50%。制订人 签字教研室 主任签字院部负责人 签字修订时间年月日