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1、营销培训销售人员应该学什么?现在许多企业都举办不同类型的市，场营销培训，有从战略性的到策略性的; 从理论的到实务操作的；从传统营销到现代理念；从渠道到终端等等不一而是。 企业老板、销售土管们煞费苦心，总想通过一系列的市场营销培训来提高营销人 员的素质、技能，从而提高企业的产品销售业绩，增加销售收入。愿望是好的， 做法也没错，但事后总觉得效果不佳，根本不能到达或满足老板或销售主管的期 望。为什么会这样呢？我们的营销培训究竟要教会学员们什么东西？我们的销售 人员最应该学到什么？知道什么和了解什么？这才是关键所在。至于那些学员自 己都可以在书本、网站上看到或学到的什么理论、案例等东西，对学员来说实际
2、 用途不是很大，企业的营销人员真正要学的东西应该是那些理论之外，而与市场 销售密不可分的东西，在这里总结出市场营销培训首先应教会销售人员以下几点 知识。一、教会销售人员做人我们常讲一句话：“做事先做人，这实际上是告诉人们在想做好某些事情 （工作）时，你必须先学会怎样做好人，在市场营销的工作中尤其是这样。市场 营销实际上就是与人打交道，我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人 物；一般情况下我们可以不甩太刻意地却了解和理会他们，只要把自己份内工作 做好，只要不影响他人、不违反社会公正和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或 难受。可做市场营销工作就不一样，你必须与代理商、零售商、消费者、社会 团体
3、等各色人物打交道；你必须非常认真地击了解人们的“喜、好、厌、恶， 必须非常虔诚地，让人感到你是真心实意地在为客户着想或效劳；你在他们面前 俨然就是一个“好心人、好朋友；一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人。 如果你是营销人员，如果你能做到这些，休想想，你还愁你的产品会卖不出去？ 你还会老死记硬背那些什么营销理论、营销案例？所以，做市场营销必须先学好 如何“做人。有个销售代表，现在在一家国内普通的企业做大区经理。原来每次企业搞营 销培训时他的学习成绩最差，尤其是学一些营销理论知识，对他简直就是一种刑 罚，可后来派他到市场中去销售代表，他却最受客户欢送，全国各地他去过大半, 每个代理商都夸他，他去
4、到一个地方，不要多久这个地方的销量就增长很多，后 米经过几年后这个企业原来比拟差的市场都让他去攻克，他儿乎全部搞定，所以 不到儿年从个小小的销售代表成长为个销售总监。有些人问他：“你做市场成功 的秘诀在哪里？ 他答复得很干脆：“在做人。我把客户当作我最好的朋友，我 处处为他们着想，只要在不违反公司政策的前提下，我会想方设法满足客户的一 切要求。甚至包括业务以外的要求。他还说：“在市场中你只要真心帮助客户， 客户是会感受到的，当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时，你的业绩 还能不增长吗？ 所以，市场营销培训首先应该教会学员如何做人，如何在市场与客户打交道 时让客户把你当作一个值得信赖的朋友
5、、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢 乐与烦恼的朋友。二、教会销售人员做事市场营销中会做人，能做好人，能让客户满意，这是市场营销人员必须攻克 的第一难题，但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会销售人员怎样 做事，尤其是怎样才能把事情做好。通常，很多销售人员通过营销培训，按照培训时老师所讲的理论或方法去开 展市场营销工作，但往往都事与愿违，到头来总觉得书本上的或培训时听的与市 场中情况大相径庭，有时甚至埋怨老师误导，可殊不知，市场上的事情与在培训 室老师所讲的有千差万别，根本不是一回事。所以我们广人的市场营销人员可千 万不要很认真地把在培训时老帅教你那套什么“实操经验照搬到你的市场中 去
6、，否那么，你要么出问题，要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性, 每个企业的产品不同，市场营销模式不同，你川千篇一律的营销模式或方法去套 用，这肯定“害人非浅。真正有效的营销培训师教会销售人员怎样针对不同的 行业、产品、市场、模式等进行有效地工作（做事），如果一个业务人不懂“做 事那么即使你与客户关系再好，那也是维持不了多长时间的。因为你不懂“做 事，你就不能为客户解忧排难；你就不能帮助客户寻求和招揽更多的下游分销 商（渠道拓展）；你就不能为客户向公司争取到更多的合理的）的市场利益等 等。我们说，会做人义会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿业务人 员要强百倍。所以，教会销售人员如何
7、做事，就是要让销售人员通过培训师的言传身教, 加上自己良好的悟性，真止在市场营销中把握好一切与之有关的任何大小事情 工作），而一一把它们做好。三、教会销售人员根本的营销常识市场营销是一门很深很广的学问，而这门学问又随着社会的进步、时代的开 展、人们消费水平的提高和欲望的提高而不断演变开展。因此，我们用一种或一 个阶段的营销方法、模式、理论、案例等来引导训练销售人员部是不很科学和合 理的。现代营销工作最注重的是创新，是出奇制胜；最忌讳的是“多少年一贯制 或跟着别人后面走。我们要让学员有更多自己的创意，要有自己全新的想象力。 营销培训只要教会销售人员一般的，甚至只是一些根底的营销知识就可以了，只
8、要学虽开初上市场工作时不致于闹笑话，说外行话就可以了。当然我说的营销根 底知识也包括那些根本的营销理论知识，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起码懂 得什么市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、窜货危害、广告传播等等之 类的概念吧。只要掌握了这些根底知识，关键的就看你自己的悟性了。成功的市 场营销人员，很人程度上是在市场中摸爬滚打出来的，是靠辛勤工作、不断积累 而造就的，不是我们有些人所吹嘘的：“你只要参加我们三天的营销培训，你就 会成为营销一流高手！如果真是这样，那这个世界上就不会有那么多企业因为产品卖不动，业务人 员不懂营销而破产倒闭了。四、要告诉学员营销工作的艰难市场营销工作是一项艰
9、难的工作，是一项具有巨大压力的工作。这项工作的 艰难在于你要在当今竞争如此鼓励的市场环境中将白己企业的产品销售出去：你 要顶着上级领导给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销量完成差时经济收入 减少的压力等等。所以，从事市场营销工作要比做企业任何工作都更加艰难、更 加辛苦、更具有挑战性。在市场营销的培训中，我们要对销售人员讲清楚营销工作的艰难性，尤其是 对那些刚刚踏入这个行列的营销人员严肃和认真地说清楚。市场营销工作的艰难 还在于这份工作的本身就意味着，竞争、忘我、挑战、智慧、胆略、健康、修养 等等方面对人的考验，只有在这些方面修炼到定境界时，你的业绩才能不断的提 升，你的营销水平才会不断地提高
10、，真正成为一名“中国式的营销大师。五、告诉销售人员从事营销工作的荣誉凡在企业里从事市场营销工作是一种莫大的荣幸，一个企业里按专业分工， 你从事什么工作就只能做什么事情。比方搞技术的，你可以不去理会生产、销售; 搞生产的只知道产品是怎样制造出来的，至于卖给谁与他无关。而做市场营销的 就必须全方位了解企业从产品设计、原材料供给、产品本钱、生产、品质、包装、 上市销售等一系列活动，否那么你在市场中就很难面对你的客户，很难让别人信 服你是一个合格的市场业务人员。所以，我们常说，一个合格的市场营销人员一 定是一个企业通才，它必须全方何掌握有关产品知识、营销知识、市场知识、财 务知识、法律知识，甚至这些知
11、识以外的许多有关的知识。仅从这些方面而言， 市场营销人员就要比企业里一般人员更具有社会生存的竞争能力；更容易受到企 业和老伴的尊重与亲睐其次，作为企业中的营销人员，肩负着企业生死攸关的重要使命。为何说是 生死攸关呢？我们通常说“企业的成功，首先是市场营销上的成功。如果产品 生产出来而卖不出去，那么企业就离破产倒闭不远了。因此，企业要想止常运转 或获得利润，就必须将自己的产品源源不断地卖给全国甚至全世界的各个消费 者，而销售这些产品靠的是企业有一支懂市场、能打硬仗、勇于创新、甘于吃苦 愿意为企业的销售事业任劳任怨工作的营销队伍，而这个队伍中的每一个成员都 乐意承受销售工作的压力，也同样分享由于自
12、己的辛勤劳动而完成或超额完成企 业的产品销售任务而带来的欢乐、收益和荣誉：是他们为企业的生存与开展付出 了许多鲜为人知的辛劳和努力；我们要清楚地认识到市场营销人员在企业工作中 的重要价值。我们更要不断地引导和激发市场营销人员对自己所从事这份工作的 自豪感、荣誉感。业务员应具备哪些条件？自己价值的时机，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和 自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要 用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去， 对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心但凡要有诚心，心态是决定一个
13、人做事能否成功的根本要求，作为一个业务 人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才 会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的表达，是连接企 业与社会，与消费者，与代理商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象 无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你 的朋友。三、有心人“处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天 都要对臼己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么？做的不好,为什么？ 多问自己几个为什么？才能发现J作中的缺乏，促使自己不断改良工作方法， 只有提升能力，才可抓住时机。时机是留给有准备
14、的人，同时也是留给有心的人, 作为业务员，客户的每点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人, 不断的提高白己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表， 有人说：销售上作的一半是用脚跑山米的，一半是动脑子的得米的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供效劳，销售工作绝不是一帆风 顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意 志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做 业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到
15、打击要能够保持平静的心 态，要多分析客户，不断惆整自己的心态，改良工作方法，使自己能够去面对一 切责难。只有这样，才能够克服困难，同叫，也不能因一时的顺利而得意忘形， 要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令， 有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话 他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领 导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们 做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七，团队合作心销售靠合作，业务员离不开业
16、务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄， 离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但 是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即 使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的 业务员是做不好销售的。八、要不断的学习业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样 的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业 务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养 成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成时 机学习的能力。一个业务员
17、要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总 结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去 思考，去总结，才能与客户到达最满意的交易。作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努 力的虚心学习，到达成功的目的一定属于你的。业务人员，该如何自我突破？曾经有人对业务人做了个“世俗的等级划分，把业务人员划分为：新手、 熟手、老手、高手专家。新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们 是最富有激情同时也是最迷茫的一族，他们渴望成为领域的佼佼者，但未来会怎 样，没有明确的方向。在大多数的时候，他们甚至会疑心自己是否选错了行，从 而想到退却
18、。新手在一个行业或公司做上一年半载就能成为熟手，他们对行业、产品、公 司根本熟悉，能够自我分析和解决问题，如果持之以恒，可以承载公司更多的使 命，开展为公司的主管或者经理，也就是老手。从新手成为老手当然是要付出相当的努力，一般而言，老手已经进入公司的 中间管理层，他们更多的是带着团队去完成销售指标。因此除了自己竭心尽力， 还必须能够加强队伍的力量，在培养人、训练人中扮演重要的角色；他们开始面 临更多的动态环境，必须学会处理各种突发事件。而另外一方面，他们中的一局 部人开始享受高薪和加班加点的苦乐生活。“千军易得，一将难求，这里的“将恐怕指的就是高手。而从老手成为 高手，既要完成心灵的磨练，突破
19、自我开展的各种瓶颈，又要“百炼成钢，在 业务及管理中游刃有余。高手在某个领域的出类拔萃足以使其成为猎头争夺的目 标了。高手是将，专家就是帅了。在任何一个公司，专家级的人物凤毛麟角。往往 他们的职位就是总监，或是老板了。“不想当元帅的士兵不是好一兵，不想成 为“专家的业务人同样不是好的业务人员。业务人的职业开展道路有如登山， 一个台阶比一个台阶难爬，然而“览众山小却是共同的目标。在现实中，我们 经常看到有人“独步天下，更多的人却在等待、在迷茫。特别是当我们成为“熟 手，或者成为“老手后，想要向上开展感觉特别的难，甚至无助无力。那么, 业务人，我们该如何自我突破昵？一、绷紧神经这里的“绷紧神经是要
20、求我们时刻关注自己的销售，始终绷紧销售神经， 并因此能不断挖掘销售的潜力。要知道，是否成为“专家，也是需要优秀的销 售数据来说话的。销售人员首先明白应该是“成王败寇的道理。这句话，有时 候未免偏激，但大多数情况下确实是至理名言。前因而后果，成功失败一定有它 必然的原因。战场有战场的规那么，商场亦然。我们身处其中，就必然要遵从其根本的游 戏规那么。所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的 业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想方法去提升它。业务是一种要求“全力以赴、尽力而为的工作。绷紧神经会使你关注白己 的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的时机。绷紧神经同时也会让你
21、体会到 销售的乐趣：它永远在你期望或不经意中出现，给你酸甜苦辣的感受；它也似乎 永无止境，一直让你探索新的、更新的模式来获取同报。“不以物喜不以己悲是中国的占人所推崇的生活理念，而现存运用到销售 中就应该是，时刻保持清醒的头脑。要知道，当你取得小的胜利而举杯欢庆的时 候，对手止在酝酿场足以让你付出百倍代价才能夺回的市场战役呢！时刻保有危机感是对这一要求最好的注解。这种危机感应该足自发的，决非 为工作的得失而忧心忡忡，而是种本能的牵挂。现在我们应该不难理解，为什么很多的CEO要求必须具有“强壮的心脏， 为什么很多的老板在成功之前都经过了超出常人想象的付出。我们也不难理解, 为什么华为的任正非先生
22、的危机意识会那么强烈，而?华为的冬天?也能引起很大 的共鸣。如果我们的销售人员能够时刻保持这种压力，那么对于生意中的每一个细 节，他必然会非常关注；他每天思考的一定是如何更快地提高销售能力，如何去 达成最大的覆盖率；他一定会花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动 更加有的放矢；他也一定会上班早一些，下班迟一些你一定学习了？世界上最伟人的推销员？，你的身边也一定有比你优秀的业务 同事，想想他们为什么会比大家做得出色，也许最根本的原因在于，他比大家更 专心自己地工作。二、独当一面如果你想步步高升，就应该能够独当一面。我们经常看到身边的业务同事，他们业务工作做的不错，但几年下来，职业 上很难有
23、大的进展，在销售局面上也很难有大的突破。这一类的业务人已经积累了一定的经验，成为很好的执行耆，也能够根据市 场的变化进行定的判断，但却往往受制于知识、经历、阅历的因素，缺乏全面负 责的心态，做事起来自然有所欠缺，很难让上司真正放心，进而无法委以重任。一个业务人员，其实从你踏上岗位的第一天起,就应该养成承当责任的习惯。 没有一个上司或者老板喜欢个总是寻找借口的人，换成是你，你愿意你的下属经 常为自己寻找开脱的理由吗？业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解 决者。试想，如果你的工作都要上司来思考的话，上司敢把你放到更高的岗位上 去吗？承当责任另一个要求是要以高出自身职位
24、的标准来要求自己。在很多时候, 做这个事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我们还停留在现在的职业 利收入水平，那不是更悲哀呢！三、未雨绸缪业务人面临很多的时机,我们身边的朋友,有些入行几年之后就有大的改观, 生活和眼界都得到大的开展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入职业的迷团。所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神，我们需要在繁忙的 工作中能够冷静下来，思考自己未来的开展道路。我们是否认真想过，二年以后，我们的业务做得怎样，我们应该开展到什么 样的阶段？我们距离这个阶段还要培养什么样的素质？如果能够看到几年后的 高度，现在就要着手去实践它。”董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注
25、 企业、员工“关注职业，更高的视角只会让我们心胸开阔，为人处事会更加得 心应手。成为领导者的业务人必须在没有成为领导者之前就养成白己的习惯和风格。 特别是要养成坚强的性格和承受压力的韧性。有位高级业务代表，悟性不错，销售做的也报扎实。在半年后，主管准备提 拔他起来做业务主任。后来被老总否决了。老总为此专门对主管说明：“公司对每个业务人员的绩效是非常消楚的，也知道他做的不错；，但是要 把他推动管理的岗位还为时尚早。因为要成为管理者，必须有足够的耐心和承受 压力的能力。我们要培养他，也要考验他！所以朋友，如果你经常有怀才不遇 的抱怨，建议你也能冷静看看，是否这个时候是公司有意安排的考验呢！四、学无
26、止境“性格决定命运，气度影响格局，这是（易经）首先教导国人的。而性格 和气度，都可以通过学习来弥补和培养。学习可以通过很多的方式来进行。我们也看到根多的企业家，在他们成名成 功后，依然保持学习的热情。“冰冻三尺，非一日之寒，成长的过程往往也是上升的过程。一张MBA 的毕业证书也许不能帮助你很快成为CEO,但当人家都拥有MBA的时候，没有证 书的人被淘汰的几率可能是最大的。学习的一个局部是学会思维的方法。有一位代理商在过去一两年里依靠一个 产品狂赚了 2000万。在他人问她成功的经验时，这位志得意满的女老板说了句 至令我难以忘记的话“做生意，最重要的是借势发力！一个优秀的、业务人员同时是沟通的高
27、手。所以如果要开展自己的职业，学 会和客户打交道是不够的，应该能够合理整合各种资源，为我所用。如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的优劣， 并且能够趋利避害。五、积极主动史蒂芬柯维在?高效能人十的七个习惯? 一书中首先提到的习惯就是“积极主 动，而成功学最推崇的理念就是培养“积极的心态。某知名家电企业营销总监曾谈到他的用人之道叫说“用人看两点，首先是勤 奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务 纪律。做到两点，就是合格的人才提到勤奋，感觉有些反璞归真，而真正做到 勤奋，殊为不易。去年特别流行?细节决定成败？，为什么很多企业把它奉为至尊。 也许人家都清楚，细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。 大家把细节放在特别重要的位置，只是因为过去大家或多或少的“偷懒 了，得 过且过了。