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1、2022年如何在商务谈判中成功说服对方劝服是商务谈判中最困难的一个环节。那么在谈判过程中，谈判者应当如何劝服对方，顺当达成协议呢下面我们从两个方面论述这一问题。 (一) 创建劝服对方的条件 1、要劝服对方变更初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受劝服之前，他会先衡量劝服者与他熟识的程度与亲善的程度，事实上就是对你的信任度。对方在心情上假如与你是对立的，则不行能接受你的劝告。 2、在进行劝服时，还要留意向对方讲你之所以选择他为劝服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握劝服的时机。在对方心情激烈或不稳定时，在对方喜爱或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，短暂不要
2、进行劝服。这时你首先应当设法安定对方的心情，避开让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行劝服。 (二) 劝服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要劝服对方，应努力寻求并强调与对方立场一样的地方，这样可以赢得对方的信任，消退对方的对抗心情，用双方立场的一样性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，劝服才能奏效。 2、强调彼此利益的一样性。劝服工作要立足于强调双方利益的一样性，淡化相互间的冲突性，这样对方就较简单接受你的观点。 3、要真诚地向对方说明，假如接受了你的看法将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的看法后对方将会得到什么样的好处，己方将会得到什么样的好处，也要讲明接受你的看
3、法后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理;另一方面当对方接受你的看法后，假如出现了恶劣的状况，你也可以进行适当的说明。 4、劝服要耐性。劝服必需耐性细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的看法的好处和不接受你的看法的害处讲深、讲透。不怕挫折，始终坚持到对方能够听取你的看法为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它缘由，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方肯定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、劝服要由浅入深，从易到难。谈判中的劝服，是一种思想工作，因此也应遵照按部就班的方针。起先时，要避开重要
4、的问题，行进行那些简单劝服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以短暂抛开，等待适当的时机再行劝服。 6、不行用胁迫或欺诈的方法劝服。劝服不是压服，也不是骗服，胜利的劝服必需要体现双方的真实看法。采纳胁迫或欺诈的方法使对方接受看法，会给谈判埋下危机。 以上劝服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，劝服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：这是一句古老而颠扑不破的处世真理：一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。人也是如此，假如你能赢得人心，首先让他信任你是最真诚的挚友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性 案列分析： 一中国谈判小组赴中东
5、某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面 (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面 (3)应实行那些措施克服这一障碍 (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不情愿与中方合作 3、应当为此向对方成员致歉 4、中方谈判人员在谈判前应当了解对方的习俗及喜好，避开类似与此状况再次发生，正所谓知己知彼才能一百零一战一百零一胜。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页