4集客专题发言材料.ppt

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1、1 浙江公司集团客户部2017年2月 杭州强能力 谋转型实现集客业务规模能力双突破内 容2 集客拓展成效回顾一二 集客重点工作安排 电力业务拓展部署三集客拓展发展回顾3集客占比稳步提升集客预算完成良好集客业务后劲十足+0.89PP+6.34PP-1.87PPu业务收入：集客收入26.86亿元， 其中服务收入20.22亿元，完成预算124.19%，同比增长47.40%工程、湖州等11家单位服务收入完成超亿元u新签服务合同：集客新签服务合同25.92亿元，同比增长32.99%，量收比1.28其中：华信、衢州等17家单位合同量收比大于1.2链接链接服务收入占比稳健增长u服务收入占比：集客服务收入占比

2、24.30%，同比增长6.34个pp湖州、金华、中通等11家单位服务收入占比超24.30%，占比同比上升超6.34个pp服务收入增长可比省第一应收账款占比持续优化-6.40PP内 容4 集客拓展成效回顾一二 集客重点工作安排 电力业务拓展部署三2017年集客拓展重点工作5p 2017年挑战目标： 预算收入32.20亿元；其中服务收入24.50亿元，同比增长20%以上电力拓展 确保实现合同额3.5亿元，力争挑战4亿元 实现市场、能力双突破产品创新 实现合同额3.5亿元 力争1-2个集团级产品，3-5个省级产品 探索省外市场推广资质提升 力争新申请17项，提升6项 聚焦重点行业突破视频领域 确保实

3、现合同额4.5亿元，力争挑战5亿元 形成智慧安防整体解决方案能力p 集客七项重点工作目标分解：主实协同 实现合同额2.5亿元 在创新产品和转型服务中互为代理、实现合作共赢政府补助 统筹省市科技项目创新 尝试国家级重大专项拓展大项目统筹 世界互联网大会、亚运会拓展等 统筹内外部资源，彰显企业品牌资质计划任务清单内 容6 集客拓展成效回顾一二 集客重点工作安排 电力业务拓展部署三电力业务拓展主要成效 强电入围占比提高：2015年12.3%，2016年强电入围率达62.3% 在运营商、社会客户、政府、电力主业及三产等渠道获取市电引入、专临变业务、充电桩业务、电力排管及农网改造等项目能力有效提升渠道建

4、设加强7近两年业务维度分布图近两年施工板块业务分布图维度2015年2016年组织架构1个15个考核激励机制无7家正向激励，3家纳入考核专家引进2人15人自主交付队伍3支14支链接链接围绕一个目标：确保2017年新签电力合同额3.5亿元，力争挑战4亿元，实现电力业务专业化、规模化发展。聚焦四类业务：聚焦专临变、公变和农网改造及电力排管、政府公建、运营商市电引入四大木本业务拓展。提升两项能力：配齐队伍，完善资源，重点提升电力市场营销能力和强电交付能力：配齐两支队伍，全省配置专职营销人员45名，配置强电电气交付队伍29支；完善工器具配备，全省配置承装（修）工器具13套；资质突破，华信、中浙信落实设计

5、资质。完善三大体系：着力完善组织架构体系、质量管控体系以及激励考核体系建设：10家单位补齐专家人才引进；1家单位落实电力专项激励政策，2家单位优化专项激励；持续做好电力入围，电力通信入围率100%，强电入围率超过75%。电力业务拓展目标及思路链接8链接链接政府公建项目（以充电桩为例）运营商市电引入业务u 重点加强政府、医院、学校、银行等客户专临变业务拓展u 延伸业务产业链，积极介入低压柜等设备产品制造销售等高价值服务专、临变业务 公变、农网改造、电力排管业务u借助统谈统签加强与政府的合作，拓展政府公建的电力项目拓展u抓住新能源机遇，重点关注新建住宅小区充电桩、无线充等业务拓展u 加强与房产开发

6、商的合作，切入新建小区大楼封闭母线业务，积累公变业务经验与资源u 紧抓“线乱拉”治理工程机会，做大电力排管业务u 积极向上延伸服务产业链，提供从电网开关站至运营商机房全程电力施工、产品服务，扩大单点业务规模，提质增效链接链接链接电力业务拓展关键举措纵向延伸产业链，提升业务服务效益链接91011返回附件：2016年各公司集客经营情况分析p服务收入增量贡献TOP5：工程公司、湖州公司、金华公司、宁波公司、中通通信p收入增速、应收账款占收比、服务收入占比三优：中通通信、金华公司、湖州公司序号服务收入增量贡献收入增速应收账款服务收入占比公司服务收入公司贡献率公司增长率公司占收比公司占比1工程公司400

7、19工程公司16.02%文传公司253.35%置业公司2.63%浙江贝尔77.27%2湖州公司18832湖州公司12.77%沸蓝监理133.92%湖州公司2.66%湖州公司62.85%3杭州公司17867金华公司10.33%中通通信127.25%中通通信3.87%宁波公众60.77%4宁波公司16047宁波公司10.20%绍兴公司104.78%金华公司4.19%置业公司50.97%5金华公司13978中通通信9.81%丽水公司92.22%丽水公司4.88%金华公司39.75%6华信设计12502绍兴公司8.71%台州公司84.46%工程公司7.97%嘉兴公司38.58%7置业公司11278台州

8、公司8.32%金华公司83.92%舟山公司9.95%绍兴公司38.44%8台州公司11220嘉兴公司6.37%温州公司77.22%嘉兴公司12.36%台州公司37.86%9中通通信10817华信设计6.12%舟山公司75.13%网络科技12.56%宁波公司33.70%10嘉兴公司10642温州公司4.79%湖州公司71.97%华信设计14.00%杭州公司28.47%11绍兴公司10505置业公司4.74%宁波公司64.58%宁波公司15.23%中通通信24.82%12温州公司6781杭州公司3.98%嘉兴公司58.67%绍兴公司15.26%丽水公司24.09%13宁波公众3693文传公司1.9

9、6%中浙信51.87%杭州公司16.93%文传公司23.78%14浙江贝尔3681中浙信1.82%华信设计43.27%中浙信17.74%衢州公司23.12%15中浙信3288丽水公司1.63%网络科技36.76%文传公司19.01%舟山公司22.59%16丽水公司2099舟山公司1.42%置业公司35.07%台州公司20.55%温州公司18.99%17舟山公司2042衢州公司0.72%工程公司32.82%温州公司21.98%工程公司15.80%18衢州公司1798沸蓝监理0.62%衢州公司32.79%衢州公司26.34%中浙信14.39%19文传公司1689网络科技0.26%杭州公司15.94

10、%宁波公众28.27%华信设计8.37%20沸蓝监理669浙江贝尔0.03%浙江贝尔-27.34%浙江贝尔44.63%沸蓝监理7.01%21网络公司599宁波公众-2.25%宁波公众-27.35%沸蓝监理49.94%网络科技4.89%附件：2016年各公司集客重要指标象限图12返回u 衢州公司、网络公司、舟山公司、湖州公司等14家公司处于第一象限，集客业务稳健发展，存量充足u 宁波公众、浙江贝尔处于第二象限，文传公司、绍兴公司、置业公司、台州公司、杭州公司等处于第四象限，这7家公司需加大集客业务拓展合同量收比服务收入完成率（100%100%， 1.2 1.2）电力业务四大模式2007. 01

11、业务渠道：运营商投资 主要成效： 2016-2017衢州移动外市电引入工程施工框架合同（402万） 典型公司：湖州公司、衢州公司、台州公司、舟山公司2007. 01 业务渠道：用户投资 主要成效：衢州柯城浙西医院（专变）电力排管工程（162万）、浙江省天海置业有限公司东港办公楼1000KVA变压器安装工程 典型公司：温州公司、衢州公司、舟山公司返回附件：电力业务四大模式 业务渠道：政府主导、设备厂商投资 主要成效：绍兴充电项目工程施工总包合同（1200万） 典型公司：绍兴公司 业务渠道：政府、城投 主要成效：洛舍镇老直街电力管道施工协议书（230万）、乾元镇环城北路电力排管工程（180万） 典

12、型公司：湖州公司13单位：万元附件：2017年电力拓展目标指引单位名称基本目标奋斗目标电力合同总额其中强电合同额电力合同总额其中强电合同额合同额浙江工程公司1600096001800010800杭州公司2600130030001500宁波公司2000100022001150温州公司2000120023001400湖州公司2000175022001900绍兴公司2000120022001350金华公司2000100022001150嘉兴公司15008501700950台州公司150090017001000衢州公司9007001100800丽水公司8505001050600舟山公司55035075

13、0450华信设计院14005001600600中浙信公司2000300100沸蓝监理公司5000700100返回p 构建以工程公司为施工交付龙头，杭州、宁波、温州、湖州、绍兴、金华为中坚；以设计为引领，以监理为保障；全程全网全业务提供电力支撑交付服务14附件：向先进学习、向专业看齐！返回15物料管理，科学规范物料管理，科学规范设备配备，专业齐全设备配备，专业齐全宁波甬城配电网建设有限公司惊鸿一瞥宁波甬城配电网建设有限公司惊鸿一瞥因为专业，所以专家！因为专业，所以专家！施工现场，安全有序施工现场，安全有序16附件：优化组织架构、落实激励考核下一页u 重点关注市场营销队伍建设，配齐专职营销人员子（

14、分）公司信息电力拓展中心设置专项激励政策专职营销人员 专家人才引进 强电电气交付队伍（支）强电设计&监理人员（人）现有缺口现有缺口现有缺口现有缺口杭州公司有（隶属集客部）有212102/宁波公司有（隶属集客部）有111202/温州公司有（隶属集客部）有203002/嘉兴公司有（隶属集客部）无110201/湖州公司有（隶属工程部）有201102/绍兴公司有（隶属集客部）有200202/金华公司有（隶属工程部）有110202/衢州公司有（隶属集客中心）考核111001/丽水公司有（隶属工程部）有（非专项激励）200101/台州公司有（隶属集客中心）有111101/舟山公司有（隶属集客中心）有111

15、001/中浙信公司有（隶属市场部）有1130/03华信设计院有（隶属政企部）有2020/37浙江工程公司有（电力分公司） 有972139/沸蓝监理公司有（电力事业部） 有2020/23u 着力打造交付团队，做实强电交付强电电气交付队伍：项目经理（1名）+线路班（35名）+变电班（69名）。附件：完善工器具设备配置承装（修）工器具17配置要求：工程公司配置2套，属地公司各配置1套序序号号机具设备名称机具设备名称单位单位数量数量规规 格格备备 注注序号序号机具设备名称机具设备名称单位单位数量数量规规 格格备备 注注一一 起重设备和运输工具起重设备和运输工具三三压接、焊接和切割设备压接、焊接和切割设

16、备1汽车起重机台18t及以上可租赁4导线压接机(含配套压钳、压模)台3600800kN2手扳、手拉或电动葫芦只213t5电缆压接钳把216500mm23手扳、手拉或电动葫芦只15t及以上6手动(液压)开线剪刀台1120630mm24液压千斤顶台16t及以上7交流电焊机台1400A5运输汽车辆123t可租赁8交流电焊机台1400A6电力工程车辆15座及以上可租赁9弯管机台1适用钢管外径2050mm二二 杆塔组立和架线设备杆塔组立和架线设备10弯排机台1适用排宽度40125mm, 厚度412mm1合金线夹只211台钻台1孔径625mm2紧线器把41030kN12气割工具台13起重滑车（单轮）只25

17、20kN13冲孔机台14起重滑车（二轮）只22050kN四四测量及试验设备测量及试验设备5起重滑车（三轮）只22050kN1GPS或红外线测距仪台16放线滑车（单轮及双轮）只102全站仪台17牵引绳km18及以上3游标卡尺把18导线牵引套只21.51.8m4接地电阻测试仪台19绞磨机或电动卷扬机台23050kN5温湿度计个110 电缆引线器台1160m6SF6检漏仪台1可租赁11 放线架付2110t7绝缘电阻测试仪台112 平板式直线电缆放线滑轮只58数字万用表块113 二轮转角电缆放线滑轮只2五五其他设备其他设备14 三轮转角电缆放线滑轮只21发电机台1512kW15 坑口电缆保护滑轮只22

18、线号打印机台1可用一体机替代16 管口电缆放线滑轮只23标牌打印机台1可用一体机替代三三 压接、焊接和切割设备压接、焊接和切割设备4电缆剥皮工具 套21手动液压机台2240kN5线缆切刀把22断线器把26力矩扳手把2各 型3油压分离式穿孔工具台10120mm7对讲机台6下一页附件：完善工器具设备配置承试工器具18配置要求：工程公司配置1套，属地公司结合业务拓展逐步配置序号机具设备名称单位数量规格备注一高压发生设备1工频交流耐压试验成套装置套1AC：10kVA/100kV变压器，开关2变频串联谐振试验成套装置套125kVA/200kV/1A.30-300Hz高压电缆，变压器二电气测量仪器1高压介

19、质损耗测试仪台1抗干扰变频变压器，电抗器，互感器2回路电阻测试仪台1DC：100A高压开关。GIS隔离开关3大电流发生器台1500V/5A4接地电阻测试仪台135kV及以下变电站，线路5变压器直流电阻测试仪台1DC：10A变压器6断路器特性测试仪台1断路器7继电保护测试仪台1各类继电器及可用单相保护测试8绝缘电阻测试仪台1D C ： 0 5 0 0 0 V 2 0 0 G ( M ) 短 路 电 流3mA三常用仪器仪表1兆欧表只1DC；5000V常用仪器2兆欧表只1DC；2500V常用仪器3兆欧表只1DC；500V常用仪器4万用表只1常用仪器5相序表只1常用仪器6钳形电流表台1常用仪器7三相调

20、压器台115kVA常用仪器8温，湿度器只1常用仪器返回19区域通信入围强电入围区域通信入围强电入围区域通信入围强电入围区域通信入围强电入围区域通信入围强电入围杭州象山海宁东阳松阳萧山温州桐乡永康龙泉余杭瑞安湖州兰溪缙云富阳永嘉长兴武义台州桐庐文成德清磐安临海临安泰顺安吉浦江温岭建德洞头南浔衢州仙居淳安乐清绍兴江山天台宁波苍南上虞龙游三门镇海平阳诸暨常山玉环北仑嘉兴嵊州开化舟山 慈溪嘉善新昌丽水普陀余姚平湖金华遂昌岱山奉化海盐义乌青田嵊泗宁海u 17年强电入围率超过75%：（宁波、金华、衢州需重点提升)u 重点关注电力主业入围附件：稳步推进电力行业县域入围返回附件：专、临变业务由纯施工向总包模式

21、演进返回施工设备采购+纯施工模式低压柜VSVS总包模式延伸：施工+设备生产模式毛利将比采购多20-30%施工设备采购整体项目项目金额（万元）40122162项目毛利率21%23%22%项目利润（万元）82836万总包模式：衢州柯城浙西医院（专变）电力排管工程（162万，毛利率22%）成功案例20扩充服务支撑范围，借助承试资质获取，切入电力承试工作，完善施工流程，提高项目毛利率n项目规模：施工部分仅占总包项目投资的1/4-1/3n项目利润：总包模式的利润是纯施工模式利润的3-4倍n项目毛利：纯施工模式的毛利率20%左右，总包模式的毛利率在20%-25%p 重点关注能力提升，聚焦电力部门客情维系电

22、力排管及农网改造公变业务u对接部门：国网配电中心，紧抓公变逐渐开放的机遇u市场机遇：落实“3+1+N”，延展驻地网支撑服务，有效切入小区公变业务u项目契机：住宅小区配电要求：高层住宅建筑面积1万方以上，楼内表前宜采用封闭母线。u切入点：住宅小区封闭母线业务u拓展路径：目标它山之石案例：湖州乾元镇城镇改造电力上改下排管工程（211万，毛利率20%）案例：杭州大浒东苑3幢1单元封闭母线改造项目（18层54米，总包预算总额24万，毛利率25%）成功案例附件：公变、农网改造、电力排管业务21封闭母线小区配电业务楼层表箱安装项目空间：一个中等新建小区（20万方），封闭母线总包业务规模在600-800万左

23、右。返回u可切入业务：农村扩容、上改下线路改造u紧抓“线乱拉”治理工程机会，与电力及三产紧密合作，获取电力排管业务u借助通发办优势，通过工程总包模式，突破原有通信建设单一模式，实现小区及市政道路电力排管项目业务拓展附件：政府公建项目（以充电桩为例）返回特来电模式模式：设备厂商垫资，青岛特来电公司已在杭州、嘉兴、绍兴、金华、台州等地投资，并计划全省逐步铺开。特点：全区域覆盖，体量大具有可持续性毛利率：达10-20%对接发改委、建设局等政府相关机构，由政府主导推动充电桩业务签订长期战略合作协议，实现业务总包与青岛特来电形成紧密合作同时紧抓其他设备厂商进入浙江市场的契机，率先与其形成合作绍兴公司（长

24、期工程总包）青岛特来电新能源有限公司（投资方）通过城投对接柯桥快来电信息咨询有限公司城投主导业主单位（解决供电问题）全面对接成功案例：绍兴公司成功获取全区域充电桩业务1200万国家发改委印发的电动汽车充电基础设施发展指南(2015-2020)中规划，到2020年，我国将新增集中式充换电站超过1.2万座，分散式充电桩超过480万个2017年浙江计划建成4万个充电桩，青岛特来电公司、西湖数源等企业率先在浙江进行建设市场空间22下阶段拓展思路模式创新运维：充电桩的维护、业务的运营支撑扩展：电子广告屏、无线wifi、电动汽车销售租赁通服优势客情优势：与发改委、建设局等政府机构良好的客情关系。服务能力：

25、在全省、市、县均有常驻机构，具有三级联动的一体化营销、交付能力。开关站（变电站&开关站）电力杆或配电房用户侧配电箱整流器原有市电引入强电施工分工界面服务延伸、业务扩充u 服务范围延伸带来业务规模的扩大u 业务结构的变动促进效益的提升u 业务内容的扩容确保稳健经营下阶段可重点突破的市电引入强电业务案例：温州、绍兴、衢州等公司已成功承接交付380V以上移动、铁塔市电引入业务附件：运营商市电引入业务23数据对比电压等级380-10KV220V-380V单个基站合同额3-5万（包含电源线等普通材料，但不含变压器等主设备）4000-7000毛利率17%15%数据对比返回工作重点p 聚焦营销拓展，重点关注

26、运营商客情维系p 关注能力建设，重点提升10KV强电交付能力附件：项目产品化各单位任务清单24序号产品方向责任单位任务清单1云和大数据华信工程华信：制定委员会年度计划并组织落实；制定行业云平台及大数据产品工作计划并实施工程：明确大数据产品目标、研发方向及市场拓展计划2物联网工程浙贝网络工程：制定委员会年度计划并组织落实；明确物联网领域聚焦方向及下一步计划并实施浙贝：制定行业无人机软件平台研发及市场拓展计划并实施网络：制定智慧家产品拓展计划并实施3互联网+文传公众学院文传：制定委员会年度计划并组织落实；制定互联网+云会展产品拓展计划并实施公众：制定互联网+媒体运营产品拓展计划并实施学院：制定智慧

27、会务产品目标、研发方向及市场拓展计划4信息安全华信中浙信华信：制定委员会年度计划并组织落实；制定信息安全服务及涉密业务拓展计划并实施中浙信：制定通信安全助手业务计划并实施及启动涉密资质申请5智能楼宇智慧园区华信/工程中浙信/杭州/网络科技 积极接应省电信政企部智能楼宇拓展计划 以产品切入，设计方案+施工服务为支撑，与电信共同拓展市场返回附件：浙江公司2017年资质计划2017年浙江公司资质计划序号申请资质名称原资质等级申请等级计划完成时间申请类型公司数量1输变电工程专业承包无三级2017年12月新申请省公司22钢结构工程专业承包资质无三级2017年12月新申请3信息系统集成及服务企业资质三级二

28、级2017年12月提升工程公司54信息系统集成及服务资质运行维护分项资质无二级2017年2月新申请5承试电力设施许可证无四级2017年6月新申请6钢结构工程专业承包资质无三级2017年6月新申请7市政公用工程施工总承包资质无三级2017年12月新申请8工程设计资质（电力行业（送电工程）无乙级2017年12月新申请华信49工程设计资质（电力行业（变电工程）无乙级2017年12月新申请10安全生产合格证/2017年12月新申请11工程造价咨询/乙级2017年12月新申请12通信网络设备维修企业资质（有线设备）*甲级2017年4月新申请浙江贝尔313通信网络设备维修企业资质（无线设备）*甲级2017

29、年4月新申请14通信网络设备维修企业资质（配套设备）*乙级2017年4月新申请15工程招标代理机构暂定级乙级2017年12月提升中通通信516浙江省安全技术防范行业资信等级三级二级2017年12月提升17综合服务型物流企业4A5A2017年12月提升18电信增值业务许可证无无2017年12月新申请19消防服务机构资质无临时二级2017年4月新申请20电力行业工程设计资质（送电、变电）/丙级2017年3月新申请中浙信221涉密信息系统集成（系统集成、系统咨询）/甲级2017年9月新申请22浙江省安全技术防范行业资信等级证书三级二级2017年12月提升中讯网络223承装修电力设施许可证五级四级2017年12月提升25返回