2023年销售提成方案设计.docx

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1、 2023销售提成方案设计 一、适用范围及标准 1、本方法仅适用于销售岗的正式员工(不包括试用期的员工)。 2、以销售纯利润为核定标准，确定业务提成。 二、销售利润的计算 1、销售纯利润的计算标准 (1)销售纯利润=销售毛利润-费用(公摊费用+个人费用) (2)个人费用 a)工资、各类补助 b)增值税、企业所得税、附加税等各类税费 c)业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用 (3)公摊费用=总费用-各销售人员个人费用总和(凡在公司有满一整年销售工作经受者，均需分摊该费用)个人分摊费用按个人当年所制造毛利占公司总毛利的比例计算。 2、销售纯利润由财务人员核算，总经理核定。 三、销售人员有责任和

2、义务完成公司下达的任务指标 若应收货款超过一年未收回，则视为呆、坏帐：相关销售人员担当该货款余额的20%损失，其余损失公司担当。若客户以货抵款，则货物由销售人员负责卖出，售价总额与货款差额局部损失由销售人员担当20%(抵货须具备发票，否则所损失税款由相关销售人员全额担当)，因各种缘由造成进仓货物变为呆滞料(自进货之日在库超过一年者)，由相关销售人员负责售出，损失局部由相关销售人员担当20%。 自进入公司第一个整年度内，被动元器件通用IC等产品销售额低于200万者，不享受该年度的提成，重新进入试用期。 四、提成比例 1、传统业务(以电感为主)：20% 假设超额完本钱年度公司下达的任务指标，SAL

3、ES可享受不超过5%的超额局部利润提成。 2、日系产品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等) 5、FPC等公司抽取佣金的工程：5% 6、说明： (1)公司每年农历年完毕的一个月内发放提成奖，农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。 (2)公司提取PM提成额的40%，SALES提成额的30%做为个人的机动，以个人的.年度综合考核成果为参照进展发放，考核内容如下(总分值100) a)年度销售额完成状况(总分值：50分) 实际完成额得分=_50 年度销售额方案 b)回款准时率(总分值：10分)回款截止农历年当月月底 公司制定考核表，由公司每位不参与提成的员工对每位SALES

4、评分(评分原则：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%_15 d)专业学问(总分值：15分) 公司每月对SALES进展专业学问考试，取12次成果平均值得分=平均值%乘15 e)纪律得分(总分值：5分) 以每月行政人事部出考核表，年底综合评分。 f)工作方法，工作思路的培育(总分值：10分) 由公司两位总经理评分将以上得分相加，即为机动奖的发放系数。 五、年终发放最正确销售奖、最正确回款奖、最正确开拓奖、最正确员工奖 最正确销售奖：得主为全年销售利润最正确者 最正确回款奖：得主为回款率准时率最高者 最正确开拓奖：得主为新业务量增长量最高者 最正确员工奖：得主为获得每月最正确员工奖次数最多者 2

5、023销售提成方案设计2 一、工资待遇执行方法 (一)业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清; (二)根本工资局部按公司已经公布及执行的标准执行; (三)业务提成方法： 01，办公人员、业务销售、业务治理两局部工作均可享受业务提成; 02，百分比提成的原则： (01)办公人员提成方法： a、独立完成谈判的;独立找到客户、由公司帮忙其谈判及完成的;受公司托付独立完成的;以上三种状况下，业务经办人可享受所办业务的纯利润(扣除电话本本钱和税费用)的30%提成; b、由公司支配或受公司托付完成业务的经办人享受所办业务的纯利润(扣除电话本本钱和税费用)的30%提成; c、在公司内接单，完成业务的，经办

6、人享受业务金额的10%; (02)业务销售的30%提成方法： a、业务员经办业务时可享受业务提成，其余人员不享受; b、依据广告单或合同的签字状况，由业务经理统计相关业务量及，相关业务经办人可享受30%的销售毛利(扣除电话本本钱和税费用)提成; (03)业务治理的10%提成方法： a、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成; b、部门利润指当月部门实现的纯利润，纯利润等于部门毛利润减去部门费用本钱; (04)提成与每月根本工资同时汇总、发放。 03，每月根本信息采编量600条，超出局部依据每条0.2元核发; 二、人员分工及其职责描述： (一)部门分工： 01，业务部：负责业务人员

7、的选拔与培育，市场开拓，稳固; 02，办公室：负责建立与稳固各类客户及总部的关系;负责公司资金的运作;负责公司业务工作宏观治理;负责对公司各部门下达业务指标、资源安排、资金安排等工作; (二)岗位职责描述： 01，副总经理兼业务经理：具体负责公司业务的开拓、扩展及治理工作，帮忙总经理完成各项业务治理工作，同时负责业务一部的治理工作，对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成状况检查与考核; 02，总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司安排的总经办工作外，同时负责公司业务部帮忙治理工作，公司业务队伍素养培训工作，负责统筹总经理支配的各项工作内容，负责业务治理工作精神的上传下达，帮忙总经

8、理完成各部门的工作协调与工作安排; 03，业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标，建立客户档案及客户关系维护和产品销售效劳工作; 三、绩效考核内容及方法： 01，每周办公室对各部门业务工作信息进展治理，统计。每月任务指标等结果由部门负责人进展考核，挺直计入当月工资及提成发放; 02，季度绩效考核由办公室负责完成; 03，副总经理，总经理助理，办公室主任挺直对总经理负责。 04，连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人，公司有权撤换或辞退; 05，连续一个月不能完成任务指标的业务员，公司有权调整其工作岗位或辞退; 四、本方法自2022年1月6日起执行。 2023销售提成方案设计3 九

9、种当前最流行的销售人员工资酬劳计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3根本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后惩处制、8谈判制、9排序酬劳法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进展了具体的介绍。 1、纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购确定比例进展提成，作为销售酬劳，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售酬劳制度在美国有20%的企业接受，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额(或毛利、利润)提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有确定的稳定性和连

10、续性;从开头工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又特殊可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售酬劳指向特殊明确，能鼓励销售人员努力工作。它还将销售人员工资本钱的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营本钱的压力。固然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进展有利可图的交易，而对其他不产生挺直效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和分散力;易于助长销售人员高傲自大，不听从治理，不敬重领导的倾向。 2、纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销

11、售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、力气熬炼等等)有了猛烈的需求时，再单纯地实行提成刺激的方式，就起不到鼓励的效果了，这时宜于接受纯薪金制;尤其是在学问分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，实行纯薪金制事实上已经成为一种必定手段。 纯薪金制的优点表现在易于治理、调动，并使员工保持昂扬的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，简洁形成大锅饭作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司把握销售费用;工资晋升制度简单且产生的冲突很多;不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 3

12、、根本制 根本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两局部内容，销售人员有确定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到根本工资即底薪;假设销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上局部按比例提成。根本制事实上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩;既有提成的刺激，又给员工供给了相对固定的收入根底，使他们不至于对将来收入的状况心里完全没底。正由于根本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售酬劳制度，在美国约有50%的企业接受。用公式表示如下： 个人收入=根本工资+(当期销售额一销售定额)提成率 或 个人收入=

13、根本工资+(当期销售额一销售定额)_毛利率提成率 在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规定假设当月没有完成销售指标，则按确定的比例从根本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元，根本工资1000元，当月不满销售指标的局部，则按1%的比例扣款。这事实上是一种变相的全额提成制，由于它除了指标前后比例不愿定全都以外，性质都是一样的。 4、瓜分制 瓜分制是指事先确定全部销售人员总收入之和，然后在本月完毕后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定酬劳，从而瓜分收入总额。公式表示如下： 个人月工资=团体总工资(个人月销售额全体月销售额) 或 个人月工资=团体

14、总工资(个人月销售毛利完成额全体月售毛利完成总额)团体总工资=单人额定工资人数瓜分的人数(至少多于五人)，否则易于串通作弊，从而达不到鼓舞内部竞争，提高工作效率的目的。 瓜分制的优点在于：操作简洁，易学易懂：本钱相对固定，却照样能鼓舞竞争。其主要弊端：员工理解较为困难;瓜分制引发的较为剧烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。 5、浮动定额制 浮动定额指的是将每月的销售定额(当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额)乘以确定比例，假设某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿根本工资，假设完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额局部按确定比例提成，外加根本工资。公式表示如下： 个人工资=

15、根本工资十(个人当期销售额一当期浮动定额)提成率当期浮动定额=当期人均销售额比例 其中，设定的比例一般为70%-90%较为适宜 接受浮动定额制时要确保如下两条：1.每个销售员的销售时机比拟均衡，2.参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。 浮动定额制可以综合反响市场行情，减弱环境的猛烈转变对销售人员收入的影响;操作起来比拟简洁，可以削减误差程度;能够充分鼓舞内部员工竞争，大大提高工作效率有助于把握本钱。但是浮动定额制引发的剧烈的内部竞争，有损内部的团结合作。 6、同期比制 同期比制，指的是将每人与上一年同期比拟销售额，假设比上一年差，则予以惩处，惩处程度与下降比例挂钩。公式表示如下： 个人工资=

16、根本工资十(当期销售额确定额)提成率(当期销售额去年同期销售额)n n可以为1或2或3视需要而定。 实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而消失的老油条的工作看法;或者是担忧心于本职工作，在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快，但缺点也很明显，简洁产生冲突，而且由于操作时前后换算的困难，也使得接受同期比制往往只能持续几个月时间。 7、落后惩处制度 规定凡销售额倒数第一名、其次名、第三名予以罚款。 落后惩处制度是针对公司销售员中消失较多的松懈，不认真努力工作的状况而实行的一种治乱之法。其优点是惩处面小，影响面大，能对其

17、他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理，甚至与治理者对抗或离开公司，所以这种方法主要应用于国有企业。 排序酬劳法 所谓排序酬劳法，即把全部销售人员的酬劳或工资各自固定，统计出当月各位销售员的销售额，最终依据第一名、其次名、第三名的挨次发放工资。实施排序酬劳法应留意将最终一名的工资与倒数其次名的工资拉开较大的差距，以防止消失吃大锅饭的状况，该法所调动的主动性与收入差距正相关。计算公式： 个人工资=最高个人工资一(凹凸工资差距当期人数)(名次一1) 当市场形势急剧转变而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序酬劳法。排序制剔除了市场转变对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓舞了适度的竞

18、争;对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的状况下，将很难鼓舞有新的突破。 8、谈判制 所谓谈判制是在根本制(根本工资十提成)的根底上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得酬劳。以公式表示为： 销售人员工资=根本工资十(销售收入确定额)乘提成率(价格系数)n而价格系数又是由实际销售价格和方案价格之间的比例准备的，即：价格系数=(实际销售额/方案价格销售额)n 所以，谈判制的销售酬劳制度可综合表示为： 销售人员工资=根本工资十(销售收入确定额)提成率(实际销售额方案价格销售额)n 其中定额和提成率可由企业依据本行业和企业本身

19、的状况予以确定和调整。依据销售价格的具体状况，企业可以对价格系数的幂加以调整，照实行宽松政策，n可定为1，如需实行较为严峻的政策，n也可定为2，甚至是3、4以此来严格把握成交价格。 2023销售提成方案设计4 1.总则 1.1目的 为了标准公司销售业务提成治理工作，保障销售人员的利益，提高销售人员的销售业绩以及工作的用心性，特制定本制度。 1.2适用范围 本制度适用于公司全部销售人员的销售业务提成治理工作。 2.销售业务提成比例 2.1公司依据产品销售进度方案、销售难易程度等因素，制定销售人员的提成方案，上报总经理审批，提成方案的具体资料如下。 2.1.1公司依据成熟销售员销售业绩来设置标准销

20、售业务量，平均每月15个件。提成底薪2023元月，底薪发放有四个标准：销售业绩(60%)，客户资料收集(20%)，市场分析(10%)，客户满意度(10%)，以此为根底确定如下底薪发放标准。 (1)若完成销售业务量，则可获得全部底薪的60%;若没有完成销售业务量，则依据所完成的业务量占标准销售业务量的比例计算底薪。(例如，若本月完成10件，则202360%(1015)=888.88元。) (2)公司依据成熟销售员的标准，设置每个业务员每月的客户资料收集量100个(暂定，数量依据当月的方案而定)。若完成客户资料收集量，则全部获得本局部(20%)所占底薪的比例;若未能完成客户资料的收集量，则依据相应

21、比例而定。(例如：若完成50个，202320%(50100)=200元。) (3)市场分析所占比例为10%，考核标准即为竞争品牌资料分析表，依据表的资料和数量做出相应的考核。 (4)客户满意度所占比例为10%，考核标准为无投诉，即可获得相应比例。 3.提成申报审批程序 3.1销售业绩的申报 (1)总经理办公室依据销售人员的销售业绩编制“销售业绩报表”。 (2)总经理审核完“销售业绩报表”后，报人力资源部审核，并确认销售业绩。 3.2销售业绩提成报表的编制和审核 (1)人力资源部依据财务部审核透过后的“销售业绩报表”，依据提成方案，计算编制“销售业绩提成报表”。 (2)财务部审核完“销售业绩提成

22、报表”后，报财务总监审核、总经理审批后签字确认。 3.3财务部汇总销售信息，计算销售人员的销售业务提成和底薪。 4.提成发放规定 当月发生的销售任务流程务必全部收回前方可发放提成，如有销售任务流程未完成，不得发放提成。 5.附则 5.1本制度由总经理办公室、人力资源部与财务部共同制定，最终说明权归总经理办公室全部。 5.2本制度经总经理审批透过后，自公布之日起执行。 2023销售提成方案设计5 一、目的： 为鼓励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。 二、适用范围： 销售部。 三、制定营销人员提成方案遵循的原则： 1、公正原则：即全部营销员在业务提成上一律公

23、正全都。 2、鼓励原则：销售鼓励与利润鼓励双重鼓励，利润与销售并重原则。 3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对全部客户负责。 4、可操作性原则：即数据的猎取和计算易于计算。 四、销售价格治理： 1、定价治理：公司产品价格由集团统一制定。 2、公司产品依据市场状况执行价风格整机制。 2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。 五、具体内容： 1、营销人员收入根本构成： 营销人员薪资构造分底薪、销售提成两个局部(福利待遇依据公司福利方案另外发放) 2、底薪按公司薪酬制度执行。 六、提成计算维度： 1、回款率：要求100%，方可提成; 2、销售量

24、：按产品划分，依据公司下达基数计算; 3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按确定比例提成。 七、销售费用治理： 销售费用按销售额的0.5计提，超出局部公司不予报销。 八、提成方式： 营销团队集体计提，内部安排，其安排方案和记发经营销副总裁审批执行。 九、提成奖金发放原则： 1、客户回款率需到达100%，即予提成兑现。 2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性赐予发放。 3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。 4、如员工三个月没有销售业绩，公司将依据岗位需求进展调岗或辞退。 十、提成奖金发放审批流程： 按工资发放流

25、程和财务相关规定执行。 十一、提成标准： 1、销售量提成： 主产品：铁路发运：基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨，超出局部按0.5元/吨提成;发运量在吨以上,超出局部按1.0元/吨提成。 副产品：地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出局部依据1.0元/吨提成。 精块(2-4、3-8)：产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出局部依据1.0元/吨提成。 2、价格提成： 销售价格高出公司价格开头提成，提成按高出局部的10%计提。 十二、特别规定： 1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进展修订。 2、公司可依据市场行情转变和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。 十三、附则： 1、本方案自2022年4月份起实施。 2、本方案由公司治理部门负责说明。