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1、市场营销实习日志（优异实习日 记）实习日志班级：市场营销二班姓名： 王唤 学号： 20220932022022年5月24日礼拜二天气：明朗昨天在东塘（中国电信长沙分企业总部）培训了一天，我对中国电信的一 些业务产品有了简单的认识。此次专业实习是我们专业大学里的第一次实习， 因此好多同学都对此次实习很好奇很期望。昨天培训，今日上岗。今日是我们实习的第一天，大家都很踊跃， 我清晨8： 30就到达了被分派好的营业厅（蔡铐路中国电信营业厅）。在来中国电信实习前，我 在脑海中想象中国电信的营业模式，与银行或者挪动、联通营业模式的异同， 业务办理流程，业务产品的特色等一些问题。带着这些问题，我想在营业厅里
2、 看个理解，但今日的安排倒是让我们去备好一些正式的上班用品，第一天的实 习就是在营业厅办公室呆了一个小时，她们感觉我们对她们的业务还不认识， 对我们的实习也不是很欢迎（正如老师从前说的，实习单位不是很欢迎一大量 实习生，怕大家影响他们的正常上班次序）。备好上班用品回到学校后，发现其 余营业厅都对他们再进行了两天的培训，让他们更熟知电信的业务产品、业务 办理流程，以更好的与她们正常的次序接轨。因此第一天的实习让我对蔡铐路 营业厅的印象不是很好，感觉她们对我们的态度很无所谓。2022年5月28日礼拜六天气：明朗今日是我很有收获的一天，在今日我终于开单了，让自己的实习有了很好 的开头。今日的天气也很
3、明朗，人逢好事精神爽，因此今日看什么都比较顺眼。今 日我上全天班，今日已是我上班的第三天了，头几日对电信的业务也不是很熟 习，也没有师傅率领，大家都不知道该干嘛，好多同学就在自助缴费机前方，指 导前来交电话费的顾客缴费，但那个没什么很复杂的步骤，因此做了一两天就感 觉也没有什么好做的，于是开始试试和顾客策业务，固然开初没有什么顾客愿意 听我们讲，但到了人流顶峰期的时候，有些顾客就愿意听我们解说了。就在这时，我抓住就会与一位年青的妇女聊起来，她想办一个手机给她妈妈用， 我知道她是个很孝敬的儿女，在办理业务套餐的时候不会在乎要花多少钱，我 也依据她的需求向她介绍了 E646元档的固话、手机套餐，她
4、感觉还好就决定 办了。因此实习的第一笔业务就成为了，我很快乐的带她去选号码，拿手机。业 务办理好后，我很感谢她，因为她是我的第一笔业务。今日的运程还不错，下午的时候有策了一笔E9- 139档的套餐。年青人豪迈 好说话，因此我抓住时机，锁定目标和一位年青人谈话起来。我向他陈说了 E9- 139套餐的优惠政策和更优惠的资费标准后， 他就想办理这个套餐了， 带他 去看手机，他比较满意，因此今日的第二笔业务就成为了。今日的两笔业务对我是很大的激励，让我更有信心和勇气与顾客交流交流 了，让我更有激情投入到工作中间去了，即便是没有薪资的实习。2022年5月30日今日是我在中国电信长沙分企业蔡铐路营业厅实习
5、的第五天。今日我上全 天班，像从头几日同样，清晨7:00起床，8:30赶到上班地址。今日是比较辛苦的一天，也是有收获的一天。今日我拿下了两笔 E9- 139 档套餐，固然业务量不是好多，但这对我已是极大的激励，让我更有信心跟 顾客交流，更有激情投入到此后的工作中去。穿上电信的文化衫，尽自己的最迅速度把自己变换为工作状态。与前来办 理业务的顾客踊跃交流交流，向他们介绍推行电信目前的优惠活动、优惠政策， 为顾客花费出谋献策，做好顾客的通讯顾问，让顾客在业务办理中真实理解电信 产品，让其真实合理花费真实得益。今日上午经过我十几次的试试后，皇天不负居心人，一上午我终于成功策 下了一笔业务。这位年青的顾
6、客很踌崛，不知是办理新套餐仍是延用从前的老 套餐。我抓住时机向他认真解说了电信的新E9套餐，把老套餐和新套餐做了比较 后，终于帮他下定了信心，新办E9- 139套餐。他在等号的时候与他闲谈一番， 发现他是一位很风趣豪迈的顾客，我们之间的谈话氛围很轻松。他说他昨 天就来咨询过，但办理业务的人太多了，并且没什么业务人员理睬他，他就走 开了。今日来办理业务说我很主动很热忱，面对顾客这样的评论我很快乐，让 我很有成就感。办理好业务后，这哥们满意而归。转瞬间就到了正午了，我向来主动找寻顾客。有一位阿姨与我谈话了近半个 小时，已经有了办理E9套餐的偏向了，但她的排队号太靠后了，说先去看房屋 再来办理。对于
7、这样的状况，无论她是拖故走开仍是不肯意等这么久，我表示很 理解。我不会埋怨顾客浪费我的时间和精力，反而我会感谢她愿意发时间听我这 个实习生介绍，给我一次与顾客打交道的时机。那位阿姨走开以后，我仍是很踊跃主动的找寻顾客。立刻我又找到了一位想 新办宽带的阿姨，但又感觉E9套餐太贵了；得悉她的消操心理后，我详尽的介 绍了 E9- 139套餐的优惠之处和更优惠的资费标准，她终于有了摇动，打电话 给她孩子（她想把那送的手机给她孩子用）问他能否爱慕套餐送的手机，接 过她手中的电话向她孩子介绍华为 C8500手机，听得出他不是蛮爱慕这款机型。 以后这位阿姨说她还没有吃午餐，吃了饭再来，我就介绍了一个吃饭的地
8、方。 我认为又会是上位顾客同样，拖故走开。过了许久，这位阿姨回来了，我又向 她介绍了这款套餐的优惠，并向她承诺华为C8500这款手机比模型机雅致漂亮。在 策了好久后，终于帮她下定了信心。而后陪她选号码、等号。在办理业务的 过程中，这位阿姨的维权意识让我很吃惊，对套餐的收费及协议合同认真阅读 并提出疑义，这对我这个实习生来说太有挑战性了，经过周旋和承诺，阿姨看 到真机后很满意，终于成功办理了这笔业务。在我策业务的过程中，只需顾客愿意听我介绍业务，我就会奉上一杯水， 而后陪顾客选号码、排队等待，直至顾客走开营业厅。办理业务的顾客，我基本 上要花上一个多小时陪伴。顾客在走开营业厅的时候都感谢我的陪伴
9、和解说，这 让我也很感人。一天下来，成交了两笔业务让我很高兴。我本是 5： 30下班，但为了说服 另一位阿姨办业务，我又加了一个半小时的班，固然最后没有成功，但我也收 获好多，很感谢她给我提出的建议与建议。我会认真熟知业务产品，给顾客清 楚详尽的业务服务！2022年5月31日礼拜二天气：明朗今日我上早班，在8：30从前赶到营业厅，还听取了值班经理的工作安排。今日是5月份的最后一天，今日的状况与我从前想象的状况完整不同样。我 认为5月份的最后一天，会有不少顾客来办理新套餐或者参加其余优惠活动。今 日人固然多，但大多数是来办理停机保号、移机业务的，还有一部份是来投诉 的。面对这样的状况，我仍是主动
10、的上前招呼，不放过认为来办理新套餐的顾 客。然 此刻天前来的顾客有好多早就对电信不满（要不是非要用电信宽带，惟 恐这部份 顾客早就流失了），我再向他们介绍电信的新业务，他会感觉我要坑 他们，要他们钻陷进掏更多的钱。因此有好多顾客对我表现出不耐烦或者根本 不理睬我，有 些甚至给我瞪白眼。在N次碰了一鼻子灰后，心理虽有些失意， 但我并无抛却，遇到每位来营业厅的顾客依旧主动迎上去招呼，但仍是无功而 返。兴许像其余同学同样，让顾客主动找自己咨询的成效可能会更好一些。这 就是现实中人们的常 居心理：不是我主动追求的，你越说的口不择言越是坑人； 是我主动追求的，就算是陷进有些人也愿意往里跳。导致大多数花费
11、者有这样 的心理真的是有太多的 社会原由。因此在这里化主动为被动也不失为理智之举。办理这样的业务，很大程度上依赖运气。顾客不想办或者还在踌崛，假如你 没能真实掌握顾客的心理，无非一味的说新套餐的好，夸的口不择言，他们对 你或者套餐会更讨厌。假如顾客已经接受了新套餐，想办理，就算你不策，他也 会主动找上你，并且更轻松。但我来这里是实习的，不无非为了要达成多少业务量，更重要的是着重与 顾客的交流交流，发现顾客的需乞降埋怨的地方，而后在知足和办理顾客的需 乞降疑问中提高自己的能力。在这里拉业务不是我最主要的目的，抓住与顾客 的交流时机才是我实习中重视的，固然主动营销成效不好，但我仍是选择主动 营销，
12、与顾客踊跃交流。2022年6月2日礼拜四天气：阴转毛毛雨长沙天气说变就变，昨天还烈日当空，今晨却雨雾缭绕，而卧今日的业务量 也如同天气转变同样，没有成交一笔。昨天来办理业务的顾客人流如潮，今日 来营业厅的顾客寥寥可数，并且大多数都是来投诉的。满腔的怨气在我的主动 招呼下被激发，等着我的就是冷眼白脸。说真话，满腔热忱换来的倒是误会和 不屑，这让我心情不免有些失意；但作为一位学市场营销专业的学生，我们要 理解和谅解顾客的行为。现实是残忍的。中国的经济发展忽略了精神文明、伦理道德的建设，导致 公民的心剪发展趋于畸形，特殊表此刻公民的消操心理上，这使得市场营销活 动更难实行，更难掌握花费者的心理。今日
13、我主动向一位顾客打招呼后，他认定我是电信产品的销售员，是来忽 悠他的。兴许这是他现实中间积累的经验，他碰到的不少销售员应当就是这样 的。我的出发点是想给他们业务指导或者其余服务，固然他们的这种心理让我一 时间比较失意，但我一定理解，应当理解。市场营销人员一定要有足够的心理 蒙受能力和坚定的服务意识。2022年6月3日渐近阴历端五佳节了，久经干旱逢甘霖，长江中下游多省遭到历史希有的 旱灾。端五节到了，天气也转好了，为口渴的大地降下了甘润的雨水，为大地 有带来的活力。今日在营业厅让我见解了一位自我上班以来最凶的一位顾客，固然我不知 道是什么原由，但我感觉电信在办理客户的投诉问题上，没有真实匡助顾客
14、解 决问题，以致于顾客怒气冲天、满腹牢骚。但从另一个角度上来看，办理业务 咨询的款待员，每日都要面对不少这样的顾客，因此要从始至终都保持优异的 心态是特殊艰难的；因此做好客户服务这块，一定具备优异的心理蒙受能力、 语言表达能力和察看力。因此作为顾客要显现崇高的自己涵养，要做一位理智的顾客，要从自己做 起，某些人不要认为有钱就能胡乱踩踏他人的尊严，就横冲直撞、呼来唤去的。 作为产品或者服务的供给者，也要时辰为顾客着想，充足考虑顾客的利益，不要 认 为是垄断国企企业就欺瞒顾客，做事效率低下，资费不明确、不合理。因此在当今的市场经济中，要保证经济社会的平定，也一定要做好自己， 无论是花费者或者是生产
15、者，办理好客户和生产者的关系，才干在强烈的竞争中 立于不败之地。2022年6月7日礼拜二天气：明朗端五节的三天假在阴雨不停地雨天度过了。大家都埋怨说，放假的时候没 有一天明朗的天气，一到要上班的时候就烈日当空，这样的天气不免让大家生 气。假后的第一天上班，前来营业厅办理业务的客户比许多。然此刻天的我的 确打了一天酱油。今日上早班，每日坐901路公共汽车的空调车都让头晕眼花、呼吸艰难，因 此每日上班前的一段时间是我调整自己的时间。我今日没有像从前那末主动了， 因为吸收了前些天的教训一一不可以太主动。在化主动为被动后，有两位顾客主 动咨询我，向我认识电信目前的最新优惠，让我给他们建议使用哪一种产品
16、。抓 住他们的心理，我认真耐心的向他们介绍产品业务，但他们来从前没有做好办理 的打算，今日前来咨询一下。今日收获虽少，但给我的感觉是，上班打酱油我们盯着时间看，认真与顾 客交流，时间不知不觉就流逝了。因此，每日的上班时间要好好抓住与顾客谈 话的时机，锻炼自己的交流表达能力的同时也让自己的实习变得充分。2022年6月8日礼拜三天气：明朗今日我上夜班，发生了两件事让我印象很深刻。第一件就是我办了一个E9- 139档的套餐。这位顾客不与从前我办的顾客同 样，固然整个过程耗了我2个多小时，但在这个过程中的确让我得益匪浅，让我 对电信的产品业务有了新的认识。这位叔叔他是联通的业务员，因此对通讯行业 中业
17、务套餐里的猫腻甚是认识，问了我不少专业的问题，每一个问题我都不可以 很 好的回答，我就向来陪着他咨询，因此我也向来收获。他是一位十分理性的顾客，提出了不少对于套餐的问题（并且都特殊重要但又不被顾客简单想到 的问题），解决了心中全部的疑问以后，就十分坚定自己的决定。在他咨询的时 候，就恰巧碰到一位投诉E9- 139档的顾客，这位前来投诉的顾客对电信的 无缘无故的收费很生气，频频向劝服这位叔叔抛却办理E9- 139档套餐，但这位叔 叔说：“我办理这个套餐自实用途”。因此在耗了 2个小时候终于决定此刻就办理。 在办理的过程中，他说：其实假如我去朋友的代劳点办理的话，起码有200块的优惠，但看你陪了我
18、2个多小时，很辛苦，服务态度很好，我仍是在 这里办了。这些话让我很感人，我说：叔叔你也辛苦了，你是一位很理性的顾客， 你让我得益匪浅，你给了我这位实习生一次学习的时机。叔叔办理好业务后，我 很高兴，因为我的真挚、耐心感人了他，他用建讲和行动给我上了一节生动的实 习课，我很感谢他。第二件就是被值班经理谴责了。其实我从前感觉自己在实习过程中表现的 很好，本来是自己的感觉骗了自己，在他们看来我的行为举止登不了大雅之堂、 很不入眼。当我被批了以后才发现，我此刻在现实社会中间，不是在学校的象牙 塔里，这里不可以容忍错误的发生，不会娇惯我们的意向，不会怜悯我们，我们 再也不是学生、再也不娇贵。现实是残忍的
19、，也是一定面对的。要如何面对这个 残忍的现实，向来是我思虑的问题。2022年6月10日礼拜五天气：雨转阴今日上午在驾校耗了一上午，为了上班不迟到，练完车后，来不及吃饭了， 就在邻近的商场里买了些零食充饥，只幸亏车上吃了。幸幸亏上班前赶到了营业 厅。上午下大雨，下午天气就转阴了。下午来营业厅的顾客应当比上午的药多， 本想好好掌握时机，策策业务，但适得其反，不少顾客与从前遇到的顾客同样， 对我的主动招呼很讨厌、嗤之以鼻，像这样的状况见多了，我就居心理准备了， 我对这些顾客的这些回应表示理解。但值得沉思的是，如何塑造一个有亲密感、 有相信感的营销员，与顾客之间以诚相待，顾客真实接受的花费顾问。因为大
20、家 从前碰到过不少所谓的营销人员，他们只为业务，不管顾客，夸张事实、欺瞒顾 客，大家对这样的营销人员是恨入骨髓啊，因此大家对营销人员早就有了心理防 范，怕被坑骗了。因此在这样的社会现实、大众心理下，想要成立于顾客的真实长久稳固的 双向交流的关系，真实为顾客的权益着想，为顾客打造最适合的营销，这对于 我们这些初生牛犊来说，实在是太拥有挑战性了。但作为一位学市场营销专业 的学生，就一定要有底气做好一位很优异的营销人员的信心，做一位真实意义 上的营销顾问，重塑营销人员有责任感、有相信度、有热忱的新形象，作出营 销人新时代的精神风貌。2022年6月13日礼拜一天气我今日上的是夜班。因为天气原由，整个人
21、很疲惫，因此我们一同上班的 儿个一同商议着轮流歇息。昨天打了很长期的篮球，腿脚有些酸痛，去换衣 室歇息了两次。今日来厅里的顾客不是好多，我向顾客介绍业务的兴致也没有从前高涨了，因此今日就想打打酱油，但我的心里要求我踊跃向上、做事认真，要不就不上 班、要就踏扎实实认真的工作。只管身体稍有不适，但我仍是想与顾客交流。 于是我各处察看顾客，抓住时机，主动向前工终于在我的努力下，策了一对办理E9- 139档的父子。他孩子头几日刚考 完高考，他爸就带着他来办理宽带的业务了，我抓住他孩子高考完的心理与他们 谈话，也分享我当年填报志愿的经验，拉近了我与顾客之间的距离。他本来 用的是E8的老套餐， 停机保号了几个月此刻想开通， 我就向他们介绍此刻的E9 套餐，在新老套餐的比较下（我并无一味的推新套餐而贬损老套餐），让他们自己 衡量，他儿童说办理新E9套餐要优惠些，因此他即将就决定新办E9- 139套餐。但 是，计划赶不上变化，就在办理的时候，前台说要先停掉老套餐才干 新办，可能要等十几分钟。但等了差不多数个小时，系统仍是办不了，我向前 敦促了几次都不可以。本来定下来的业务，让顾客等了这么长期，却见告顾 客说今日办不了了，我很愧疚的向他们致歉，建议让他们过几日再来。顾客在 走的时候特殊的生气，浪费了时间还不可以办，这电信的做事效率也太不可以 了。送走顾客后，我也整理好意情下班了。