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1、销售相关有关人员的管控管理管控因为公司生产的电机质量本协议合同支付资金服务属于工业类质量本协议合同支付资 金服务，购买这类质量本协议合同支付资金服务的客户具备非常强的专业知识，这类质量本 协议合同支付资金服务的销售有别于一般消费品销售。工业质量本协议合同支付资金服务的 销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，且相关要求销售相关有关人员具备扎实的 质量本协议合同支付资金服务知识。同时，工业品销售的售后服务过程有比较多的环节，其 价值比较高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是采用以效能型为导向的销 售模式。这一模式也就决定了它的管控管理管控模式，对销售相关有关人员不能管控过严, 但
2、也不能放任自流。不套用一般销售管控管理管控的条条框框，而是管控其中几个关键点即 可。一、严格管控管理管控控制驻外销售相关有关人员的四个关键点1、工作方向管控管理管控控制(1)拜访有价值的客户。驻外销售相关有关人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获 得准确的信息后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。(2 )密切掌握相关本次项目进展情况，严控相关本次项目销售的四个关键点。A、把握拜访客户的审批相关流程。相关本次项目销售一般环节比较复杂，一般是 技术机构部门机构、采购、决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的正式正式合约生效。在 拜访决策者时一定要少谈质量本协议合同支付资金服务，
3、而是以质量本协议合同支付资金服 务为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。B、PPT方案展示。大型相关本次项目必须有经过精心准备针对该相关本次项目系统解 决的PPT方案展示。C、报价和议价。严禁在没有搞清楚相关本次项目情况和客户对我公司质量本协议合 同支付资金服务还没有完全了解的情况下报价。D、促进相关本次项目成交和投标。销售相关有关人员必须严格按照招标书相关要求 制作投标文件。2、销售推展进程的管控管理管控控制。(1)每个销售相关有关人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销售审批相关流程。 即汇报有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现 在进入核心
4、的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。(2)销售部分管相关领导人要了解并控制销售相关有关人员的工作进程，然后有针对 性地帮助分析客户，从而给销售相关有关人员的工作以有力的支持。3、操作审批相关流程的管控管理管控控制（1）销售相关有关人员应该遵循公司规定的关键审批相关流程，如果不是，一定要有 充足的理由说明。（2）整体配合，切忌孤军作战。在相关本次项目销售的关键时刻公司要给予足够的支 持。4、工作品质的管控管理管控控制（1）工作品质的管控管理管控基本的表现正式正式合约生效就是销售相关有关人员 对销售管控管理管控表单填写的态度，有月度工作计划表、周工作计划表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表。
5、（见附表）A、月度工作计划表在每月的1号发到公司；B、周工作计划每周一发到公司；C、工作日志每周六前发回公司。（2 ）销售相关有关人员必须按相关要求填写，达到公司的相关要求。（3）长线和稳定的团队管控管理管控。销售相关有关人员的考核周期6个月以上，较 高的底薪目的是使销售相关有关人员有稳定、均衡发展的感觉。（4）通过每个销售相关有关人员定期工作述职对照管控管理管控表格检查工作成效和 分析不足。（5）管控管理管控表格的考核从该区域设立办事处的第二个月开始考核。二、销售相关有关人员的培训1、销售相关有关人员的培训步骤（1）入职的强化培训（2）专项销售培训（3）销售部经理（副经理）随岗辅导（4）周期
6、的集训、轮训入职强化培训专项销售培训系统培训销售人员的四个步骤示意图2、销售相关有关人员培训有关内容（1）熟悉内部审批相关流程和资源（2）熟悉销售管控管理管控规章制度规章（3）熟悉客户的需求和决策过程（4）准客户的寻找和接近（5）学会调整心态（6）熟悉企业和质量本协议合同支付资金服务介绍和企业文化（7）学会处理异议（8）掌握销售审批相关流程附表一：出差申请申请日期：年 月日出差申请人所在片区出差申请日期及出差天数出差地点申请出差事由销售主管审批出差报告报告日期：年 月日出差人所在片区出差日期及出差天数出差地点客户名称联系相关公司正式正式合约生效方法出差有关内容交流情况达成效果附表二:业务招待申
7、请报销单经办机构部门机构：申请时间： 年月 口申请来客单位来客姓名及职位招待日期、地点顾客方面同席者本公司同席者本次招待理由及 可跳得的效果申请金额（大写）：元机构部门机构经理 审核意见总经理审批意见报销实际支 出金额（大写）单据张数（小写） ：元超支原因销售部长审核意见财务审核总经理审批意见经办人管控管理管控表格附表（该管控管理管控表格只使用于质量本协议合同支付资金服务导入初期，半年后调整）月度工作计划表月份： 姓名：办事处：相关领导人本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法：本月大事(1)(2)时间计划拜访客户名称拜访有关内容准备达成效果费用控制计划第周第周第周笫四周周工作计划表姓名
8、：办事处：相关领导人本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法：本周大事(1)(2)时间工作有关内 容拜访对象联系正式正 式合约生效达成目标关键重要备 注说明周周一周三周四周五周六工作日志表姓名：区域：日期：工作（拜访）有关内 容工作（拜访）对象联系正式正式合约 生效开始时间结束时间达成结果跟进工作跟进时间关键重要备注纪要客户档案管控管理管控表姓名：区域：日期：单位名称企业性质公司正式正式合 约生效方法相关公司正式 正式合约生效 方法所属行业企业规模首次交易时间交易协议合同 协议金额主要相关相关本次项目人管辖机构部门机 构姓名职务相关公司 正式正式 合约生效 方法籍贯爱好特点技术部采购部决
9、策人销售相关有关人员本相关本次项目 联系相关公司正式正式合约生效方 法销售计划表本相关本次 项目联系相关公司正式 正式合约生效方法销售部长本相关本次项目联系相关公 司正式正式合约生效方法所在区域竞争对手信息表姓名：区域：日期：竞争对手基本信息竞争对手名称企业性质企业规模质量本协议合同支付资金服 务和服务质量本协议合同支付资金 服务范围主流质量本协议合同支付 资金服务质量本协议合同支付资金 服务竞争力质量本协议合同支付资金 服务价格有无服务机构和相关有关 人员销售及销售相关有关人员和 客户销售模式年销售额销售相关有关人员薪酬、培 训情况竞争对手的重要客户分析销售员本相关本次项目联系 相关公司正式正式合约生效 方法销售计划部本相关本次项 目联系相关公司正式正式 合约生效方法销售部长本相关本次项目联系 相关公司正式正式合约生效方 法