《2022年书店营销策划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年书店营销策划书.docx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022年书店营销策划书书店营销策划书日子犹如白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，迎接我们的将是新的工作目标，为此须要好好地进行策划，写一份策划书了。信任写策划书是一个让很多人都头痛的问题，下面是我帮大家整理的书店营销策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。书店营销策划书1前言六月骄阳似火，又是一年一度的毕业季节，伴随着四年的青春，四年的生活，毕业生们即将离开母校，离开身边熟识的挚友与同学，踏上一条崭新的道路，每到这个季节，宿舍门口出现了一个一个收书的摊位，即将离开的学长们不行能把全部物品都带回家，许多书籍资料得不到好的处理，因此只能卖给废品收购点，看着一车一车崭新的书被带走，不觉得伤
2、心，中国虽然地大物博，可是人均却都是全球倒数，为了子孙后代，我们须要节约我们的资源，假如每届毕业生的书能循环运用，那将为整个社会节约多少资源，同时也将节约学生多少不必要的花费!现实是整个中国社会没有形成一股二手书的循环运用的风气，比如我们水电学院，学校拥有七个大系，各类学生超过6000人，面对如此浩大的高校生队伍，学生学习的必需品书本的运用状况引起了我们的关注。我们组织此次二手书市场调查，旨在分析各高校学生二手书的运用状况、存书量等现状，以便建立统一的水电二手图书市场。(一)市场分析1. 您每学期购买多少二手书?A、没有 B、12本 C、35本 D、5本以上依据调查问卷第1题，没有运用过二手书
3、的占总人数的58%，运用二手书在1-2本的占了27%，因此，在水电图书市场上二手书市场还是一个空白，有着无比大的市场潜力，因而我们首先要绽开宣扬，做好广告，让更多的人了解二手书，并且主动参加进来(二)消费者分析2. 您倾向于在哪方面运用二手书?(可多选)A 、教材辅导类 B、书刊杂志类 C、 休闲消遣类 D、 文学类E、电脑技术类 F、其他由上问题可以知道，消费者对于二手书的种类和价格的要求，因为我们面对的是本校学生这个市场，所以，二手书需求类别主要是以教材辅导类为主，书刊杂志，文学消遣为辅，所以我们重点要做的是二手教材这个方面，辅之以其他种类，以增长市场链和提高营业额。3.你情愿接受二手书的
4、新旧最低限度：A、九成 B、八成 C、七成 D、六成 E、五成从这题可以知道消费者能接受的二手书的新旧程度，有利于我们在回收二手书时有个针对性，不是什么旧书都可以收购的(三)竞争者分析A 书店书店在消费者购买中占的比率是最大的，应当说他是图书消费的大头其主要优势是：(1)书籍种类多，有实体店相支撑，信誉度好，信息分类明确，购买便利(2)有比较固定的消费群体其主要劣势是：(1)分布较散，离学校比较远，很少人为了买书而出远门(2)虽然是正版，但是价格昂贵B 网上书店比如卓越，当当等B2C图书交易网站其主要优势是：(1)种类齐全，信息分类明确，易搜寻(2)图书价格比实体店便宜其劣势是:(1)网上书店
5、终归是虚拟网店，因此信誉度好才能获得信任(2)网店图书价格相对于二手书还是很贵的，而且，整个购买过程不便利，要耗肯定的时间(四)产品服务分析4.您认为影响大家购买二手书的因素有哪些?(可多选)A、价格 B、新旧程度 C、购买的便利性 D、学校强制订购教材 E、个人图书运用习惯 F、版本不一样 G、其他我们可以知道消费者对二手书的详细要求状况，可以看到消费者最关切的还是价格问题，因此，慎重的制定价格是能否吸引客户，做好二手书买卖的关键因素，详细的价格我们要在下面来论证制定。其次，二手书的新旧程度，购买的便利性也是消费者所关切的，我们也要考虑到这两个方面，增加我们的信誉度和削减消费者购买过程的时间
6、和精力消耗!5.您认为比较合理的二手书价格?A、2折以下 B、23折 C、34折 D、4折以上 E、视书籍状况而定学生中认为二手书合理价格应当在23折的占了37%，二手书的价格在2折以下的占了25%,二手书价格应视状况而定的占了22%，当然假如二手书价格过低的话，可能会导致我们亏本经营，所以，23折应当是我们的首选，至于有些比较有价值的书我们还是应当按状况而定做到二手书价格的合情合理营销策略一、校内线下方案1、校内媒体资源，宣扬栏广告，广播站媒体实现了校内传播的无缝覆盖。2、利用营销活动所形成的留意力效应开展旧书再利用的宣扬活动。3、对于校内各社团负责人，各班班长等类似短信发送量较大的人员进行
7、单点推广，发挥他们的传播作用，起到“播种式”营销的目的二、线上关系营销利用QQ空间、人人、博客等网络传媒软件书店营销策划书2一促销活动1.经典小说“买三本立减8元，买五本立减15元”我们细心选择了历年来最畅销的如高傲与偏见、简爱、福尔摩斯探案集1&2等200个品种，共10000余册的畅销经典读物。并增加了每部作品的版税均逾千万美金之巨的美国畅销书作家：斯蒂芬金(STEPHENKING)和英国女侦探小说家、剧作家，三大推理文学宗师之一的阿加莎?克里斯蒂(AGATHACHRISTIE)的全套系列数百个品种的小说。有代表性的作品有东方快车谋杀案和尼罗河谋杀案等，集中让利于读者。书展期间，读者可以随意
8、自由组合购买三本图书，立减8元。随意购买5本图书，立减15元。2.PENGUIN75周年历年畅销小说大荟萃企鹅(PENGUIN)公司是英国连恩爵士(SirAllenLane)在1935年所创立的。企鹅的LOGO已经深化每一届莘莘学子的心中。今年又恰逢企鹅公司75周年。我们与企鹅公司一起精选了百余种最畅销的图书，并以75折的方式促销。3.购书满百元再赠5元书券一张凡购书付款金额满100元者，可赠送价值5元赠券。200元赠送10元，以此类推。(赠券仅限于书店1-4楼运用，赠券运用时间：20xx年8月20日至9月20日)二特价商品1.TASCHEN出版社25周年全球庆典活动TASCHEN出版社作为德
9、国特地从事艺术类图书出版发行的公司。在全球出版界的艺术领域起着主导作用。本次书展，我们特殊引进了该公司庆祝25周年的约80种特惠版本图书。并以最实惠的价格、的品质、最新荟萃的版本，呈现给每位读者。2.原版油画类&雕塑类图书3折促销我们精选THAMES&HUDSON、TASCHEN等20家国外出版社的历年来最畅销的纯艺术、装置艺术、行为艺术、雕塑、版画、雕刻等类别的图书共计300个品种，全部3折促销。3.进口建筑&设计类4-5折特惠500余种原版畅销室外建筑、环艺、会展、标识、CI、VI、产品等进口建筑和设计类图书全部4-5折特惠。4.进口小说&幼儿读物5元、10元、15元特惠500余种经典小说
10、，如：罗密欧与茱丽叶、红楼梦等畅销书籍都参与本次活动。数量有限，欲购从速。三细心打算1.馆藏图书大荟萃针对专业的读者、须要专业的市场。本次书展，我们特地从海外引进了针对艺术类图书馆用于馆藏和专业读者用于保藏的一大批为数不多的专业图书。在国内流通市场上，也是不行多得。特殊是油画书籍，其印刷的精准度可与原画媲美，共计480个品种。其规模是历届书展的一次。2.最新的流行小说以全球的眼光看书展，以全方位的定位来满意书展上每位读者对进口小说的需求。除了对经典和历年来畅销的小说引进外，对最流行的小说。本次，我们也做了大量的删选和引进，以飨读者。此外，我们还细心打算了SAT海外考试书籍、进口工具书、精选了国
11、内工具书、日韩德法西等小语种的读物。书店营销策划书3活动范围：教辅类图书活动时间：活动地点：书店活动规则：凡一次性购买教辅图书、30元赠5元购书券，满50元赠10元购书券，满100元赠20元购书券，以此类推。注：1、领取购书券一律以小票为准，票据概不累加;2、购书券必需在20xx年12月31日之前运用;3、购书券在全市书店通用。策略方案：1.制定促销时间：一般都是支配在特定节假日前后，针对学生销售的文具则是开学前后，主要要考虑促销时间长短等因素等，并依据促销费用的大小敏捷支配活动的周期。2.制定促销目的：做事情总要有目标，促销确定是有预料的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升文具销
12、量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必需强调的。3.制定促销主题：主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣扬。4.制定促销内容：这是促销的核心部分，本次促销活动的详细内容是什么，是采纳什么样的方式，必需在方案里明确描述出来。还有进什么品牌产品做促销，肯定要依据学生喜爱的牌子来进行合理搭配，例如铅笔可以选中华牌、计算器选卡西欧、笔记本选广博、修正带选乐普升等。5.制定执行步骤：如赠品的陈设方法、促销POP的陈设方法等，具体的还可制作一份日程表，支配好小礼品制作周期等，以便刚好开展促销活动。做文具促销须要留意的还有四点：1、调查到
13、位，宣扬错位;2、货源要打算足够;3、活动选址免偏远、顾客稀有的地方;4、时间限制在一周内完成。书店营销策划书4一.策划背景1.总体的消费态势:消费总体趋向于更加讲究经济实惠和特性消费，提升自身修养形象。2.书店的文化背景:(1)目标消费者主要是民院的及其四周的青少年和在校学生，接受特性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。(2)大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。3.书店营销环境中的微观制约因素:(1)店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人随意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于悠闲一派
14、。(2)书店的书籍来源:书籍主要是收购高校生及其四周居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。4.市场概况(1)市场的规模:随着文化水平的提高，人们越来越注意自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的氛围适合高校生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。(2)市场的构成构成这一市场的主要经营者:其四周有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。这些书店基本不与本店构成干脆竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标
15、消费者重合。(3)市场构成的特性市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间(晚上)，阅读人群较稳定。二.策划时间20xx-11-2820xx-12-03三.策划目标满意学生及周边市民对新学问的需求，提高本店在学生和市民中的知名度。预料在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占据，并以此为基础，向周边辐射。四.现状分析依据调查结果有以下几点:1.在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。2.在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。3.在书店的服务不够完善。如有些书售出后，运用者发觉书本缺页，而书店对此状况不愿担当相关责任
16、。4.书店宣扬力度不够。在调查中，我们发觉有相当一部分人对正版书没有相识，更别说对书店的相识以及对新书的购买。五.SWOT分析1.优势。(1)新书的利润可观;(2)客源广，主要来源于周边学校及其社区;(3)无污染，无保质期，易于保存和保藏。(4)书店与学校图书管相比，运用者可以通过订购自己宠爱的书籍，可以随时随地的阅读、运用，以及重复阅读重复运用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。(5)本地区人群文化程度较高，消费实力较强。(6)本地区并没有实力较强的竞争者。2.劣势。本店不是位于主要的街道，不够惹眼且面积规模不大，并还须要进一步的装修。书本门类多，简单杂乱，收购和整
17、理时工作量大;常年留意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度;质量问题难以保障。3.机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者;高校和社区在此集中，四周市民素养较高，便于宣扬与推广，特殊是拥有老师和学生这一特色群体，市场前景可观。而很多旧书上有原来读者的标示记录，特殊是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这苦恼。4.威逼。许多人对新书相识不足;主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一;虽然不受新书店的威逼，但是受二手书店的威逼。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丢失。六.营销策略(4ps)1.产品策
18、略。要依据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块:考证类(包括书籍和资料)、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特殊是高校生，而高校生在校期间较注意考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以依据此状况，在进书时注意选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避开书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，削减库存量。产品要提高质量，对于严峻影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。2.价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。敏捷定价
19、。像资料类的就可依据资料的知名程度来确定。其他也可以依据详细状况定价。数量折扣。当客户购买达到肯定数量或团购肯定量的书籍是再赐予肯定的实惠。会员折扣。当客户购买累积达肯定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员赐予终生实惠折扣。3.渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特殊像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生供应消遣之物。4.促销策略。增进消费者对新书的相识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采纳发放传单、赞助活动等方式加强宣扬。七.目标市场分析1.市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润:(1)需求差异性
20、:划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等;(2)可达到性:细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过肯定媒体顺当传递给该市场的大多数消费者;另一方面，在肯定时期内有可能将产品通过肯定的分销渠道运输到该市场;(3)足量性:细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面对各高校校甚至是社区。(4)行动的可能性:现有资源能确保为对细分市场供应迎合主体须要的产品或服务。2.因此本店的目标市场人群主要是:学生宠爱淘书者某些考证的社区人员3.市场定位(1)利益定位定位为“服务第一”
21、，充分满意消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。(2)价格与质量定位结合价格与质量，定位为:“物美价廉”。货物超值，服务一流。八.策划的经费预算经费预算分为两部分:书籍投资成本和促销宣扬的成本。书籍投资成本这块较为困难，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。九.应急预案各种危机处理预案:(1)出现严峻质量事故应当刚好查明缘由并对消费者做出说明以及致歉,切不行推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的看法
22、并刚好做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应刚好说明缘由并尽实力解决该问题以树立良好的形象.(4)发觉假货，刚好为消费者更换并致歉,加强书的检查,避开此类事故再次发生.十.检查及评估对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期再实行问卷调查的方法来评估。书店营销策划书5活动主题风雨沧桑中国红，过关斩将大奖赢时间地点时间：20xx年10月1日至20xx年10月5日地点：xx取xx书店门前活动内容1.总体延长活动：每日前100名顾客购书7折实惠2.20xx年10月1日活动：(1)从三皇五帝到20xx的全部事务中选择出一些问答选择题，每关每个人答对5题即胜利晋级其
23、次关的参赛资格，以此类推。其中在任何一个环节答题失败的都有两次次复活的机会，购买30元以上的图书即可赢得第一个复活的机会，其次次的复活机会要购买50元以上的图书才能够复活。凡是晋级到其次关的均赠送节日购书半价实惠会员卡与10元现金，凡是晋级到第三关的均赠送100元分期购物现金抵价劵与30元现金，凡是晋级第四关的均赠送150元现金，最终活动将会选取两名胜出者，第一名获得现金5000元及餐饮1000元代金劵，其次名获得20xx元或者电动自行车一辆及500元餐饮代金劵。同时今日全部人购书均打6折。(备注：详细的数额可以依据当地门店的客流量预估，确定详细的嘉奖金额和复活购买数额等，同时本活动可以采纳网
24、络同步操作进行，以争进一步的扩大知名度和影响力，详细执行策略可以依据状况进行设定)(2)凡是人民币尾号为101的今日在书店购书均采纳翻倍乘2，即面值20元尾号为101的在购书时为40元运用。3.20xx年10月2日活动：凡是在今日购买图书金额达到200元的均可以在一个装满1元与5角硬币的透亮箱子里抓取硬币，抓多少就返还多少现金。备注：据统计一般抓取的数量是50到60个，所以基本上就算抓到最多等于是打8折在出售。这个活动的目的是拉人气，带动后面几日的活动。同时全部图书今日均打7折。备注：硬币箱里面千万不要放一角硬币，要让顾客感觉到一把能够抓许多，是1元：5角=6：4的比例。20xx年10月3日活
25、动：凡是能够在店内完整的唱完国歌的均享受买一本送一本的实惠。同时今日全部图书均打8折。4.20xx年10月4日活动：庆国庆，爱护钓鱼岛大签名，凡是签名购书享受6折实惠。同时今日全部图书均均打8.5折。5.20xx年10月5日活动：和周边的餐饮合作，凡是购买金额达到400元以上赠送200元的3人家庭餐。同时今日全部图书均打9折。备注：考虑到成本的限制，全部的实惠项目均采纳不打折的全价购买策略，赠送书刊统一限制在20元以下。同时在题目的选择上把难度加大，增加复活购买。另外每日活动均不能够重复。宣扬方式1、从20xx年9月26号起先在各主要人流集中处散发宣扬单2、在各大高校张贴海报，依据各校规模每校
26、38张不等3、在主要闹市区张贴大型海报4、在本地报纸显著版面做3天的广告宣扬5、选择餐饮或者婚庆公司进行合作宣扬6、本地区的网络论坛进行活动宣扬活动费用1.宣扬费用宣扬单，总计约1万张(0.2xx0000=20xx元)海报250张(3xx50=750元)大型海报，总计约20张(15xx0=300元)报纸广告费用3天(3xx50=450元)2.奖品费用最终奖金：5000+20xx=7000元晋级奖金：20xx元3.人员费用四名模特及场地工作人员3名，4天的费用：1000元4.其他费用备用其他费用：1000元相关要求1.在书店门口四周设置3个宣扬报名点，进行活动的范围人气延长2.提前两天把活动的问
27、答题目数量及答案精确度做好3.提前两天把活动细则的宣扬背景做好4.提前三天把现场设计图做好5.提前三天把相关人员选择好6.后勤供应做好基础的物资保障7.广播室也要在活动进入宣扬期刚好的传递活动信息8.做好人流量超出预算的打算方案留意事项1.留意人流量可能造成的践踏事故，做好安保工作2.活动参加工作人员应当留意服务看法的亲和性3.留意激活活动现场气氛4.各个时段的活动要把主题做的显明显著抢救预案一、成立领导机构，保证抢救工作有序实施1.成立以店长为组长的抢救领导小组，负责指挥抢救工作，下设应急小分队负责详细实施。2.一切抢救工作应听从抢救领导小组的指挥，任何人不得以任何理由推辞，要做到局部利益听
28、从全局利益。3.领导小组和小分队成员必需保证信息畅通，便于刚好联系，做到招之即来，来之能战，战之能胜。二、保证设备的完好无损1.应急通道要保证平安可用2.保证水电气的畅通3.保障消防设备能够正常运用三、保证信息畅通，便于绿色通道刚好开放每场活动的负责人都要刚好了解各个方面的信息，在紧急状况下负责现场指挥书店营销策划书6开办网上书店也可以为在校高校生供应便利、廉价、高效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培育优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。网上书店已是现代传统书店必不行少的经营策略。目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布
29、功能，在线图书展示功能、在线洽谈功能、在线交易功能、在线选购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎以往传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。但是，网上书店的推广更不易，考虑的因素更多，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。网上书店详细实施的质素干脆影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅是技术问题，同时也涉及到管理的因素。一、目前的营销的状况在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素养和普及化来说
30、，是有点牵强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，特别有潜力，企业进行网络营销可以大大的削减投资，见效速度快，是企业做营销的首选。二、市场的需求分析可行性分析:1、网上书店的优质低价的竞争优势2、网上的书店传播速度快3、网上书店所面对的购买顾客群达到8000万人网站的设计需求分析1、建立完善的产品信息展示系统2、树立诚信经营企业形象3、保持市场的地位4、吸引更多的客户，供应短期实惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。5、为现有的客户供应更有效的服务6、开发新的商业机会，比如:各种音响制品、各种软、硬件、学习光盘等等。7、建立完善的网上服务系统，实现网上和往下合在
31、一起。三、推广方案1、品牌打造，建立书店及连锁店2、除了人员促销手段，非人员促销包括三种形式:广告、公共关系和营业推广3、搜寻引擎推广4、商务信息平台发布:利用环球资源和各个大型的商务平台，把我们书吧网上书店的新产品刚好有效的出现在广阔客户眼前。5、行业链接:在网上广泛搜寻一些和本网站相关的同行的网站，和它们进行行业上的链接，这样可以增加各个行业的知名度。6、商务软件推广:利用网络营销商务软件，把高校城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业供需平台。7、利用假期，周末，进行校内促销聘请活动，提高知名度。8、实行会员制。四、网络平安管理针对Internet上的平安风险，为了有效地防止网站被非
32、法入侵，ISP应当加强网站的平安管理。网络平安管理主要分为四个方面:1、防止未授权存取。2、防止泄密。3、防止用户拒绝系统的管理。4、防止丢失系统的完整性。书店营销策划书7活动范围：教辅类图书活动时间：xxx活动地点：新华书店活动规则：凡一次性购买教辅图书、30元赠5元购书券，满50元赠10元购书券，满100元赠20元购书券，以此类推。注：1、领取购书券一律以小票为准，票据概不累加;2、购书券必需在20xx年12月31日之前运用;3、购书券在全市新华书店通用。书店开学促销活动方案的内容就先到这里。更多精彩内容，还请大家持续关注。第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页