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1、银行存款营销案例篇一：银行存款营销服务案例 XX支行二季度及下半年存款实施方案 2022年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增 加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延长品牌度的有效手段。 一、指导思想 坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的 需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。 二、组织领导 成立*支行“一百零一日存款竟赛”工作领导小组，由行长王 *任组长，副行长*任副组长，副行长*及办公室*、营销部*为成员。领导小组下设办公室在办公室 ，详细负责“一百零一日存
2、款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协 调、督查、调度和考评。 三、目前存款现状 本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结 构，如公存、储蓄及定活期比例；高端客户状况；主要贷款户派生存款状况等）。 四、存款下降主要存在的问题 从*支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是*存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依靠，是影响*支行存款的持续稳定增长的主要缘由之一。 （一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流淌性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当
3、量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，须要投入更大的精力和经验更长的修复过程。这是引起*支行存款下滑的主要缘由之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到*支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。 （3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作须要不断改进服务，供应合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使*支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期运用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑奢侈了前期投入的人力和物力成本。也是造成*支行存款不能自然修
4、复和回升的缘由之一。 （二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣扬多年来一 直偏重于对国有大中型金融机构的宣扬报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了肯定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对汲取社会公众存款的实力和范围有较大的限制和制约。 五、营销策
5、略 （一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，找寻和汲取新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的实力。其次、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其供应配套服务，使这一部分客户的全部业务不流失。（详细量化指标、） （二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注意优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简洁的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对全部客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产
6、品的营销，对此类人员的应选择业务实力、表达实力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的供应的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行供应的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培育客户对商行的信任度和 忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，主动发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们须要
7、突出服务优质的特色，充分挖掘自身的特长和亮点。 六、营销措施 为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深化挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资汲取存款等活动来服务稳定存款。 （一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一样的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。 （二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力气挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将全部
8、信托理财产品和大额客户到期的存款都顺当转存。组织人员刚好对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对短暂不用的存款为客户做好理财，提示转存为天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。 （三）以结算沉淀存款：主动分析存量客户的资金运作状况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。 （四）以代发工资汲取存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和*区、新市区、*区工商局联系，以区域内全部企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽
9、子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。 七、营销手段与方法 （一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销主动性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给实力就是提高资产创立实力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工仔细学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度坚固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发才智、团结激发斗志、团结创建奇迹”的信念。 （二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主
10、力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。 （三）制定考核方法，建立激励机制，使存款营销工作目标明 篇二：银行营销案例(自己搜集整理) 在与许多银行的挚友沟通结束的时候，许多银行的挚友总是问我一些其他行的优秀的营销做法，在这做一个小的总结把我听到的或者参加到的活动策划做一个共享，希望对大家有所借鉴。但是在这之前肯定提示大家，每一个胜利的案例肯定是修练内功后的水到渠成，肯定不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用
11、一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业肯定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。 （本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务（零售），讲的很宽泛，欢迎挚友补充）先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在许多行放到重中之重的角色上，许多银行在卡营销上花费许多的营销费用但效果不明显。曾经参加某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽志向。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就给予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这
12、就给予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注意实际的内容与效果。 所以，一般来说，银行活动策划要注意三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户须要的，其次点是活动过程，第三点是银行须要的。我们做活动不是赔本赚叫卖，在商言商，肯定有所求。 作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提示从侧面银行组织者，不要遗忘营销。许多银行在做客户答谢的时候，常常是单纯的答谢，经常遗忘把营销内容忘掉。经常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满足度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种
13、心态，现在印象好了，以后渐渐营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。 在这儿向大家介绍一些银行常常组织的一些活动，与大家共享。 1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，肯定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过依据阅历，有几点可供大家参考： 1）留意人群的素养的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在一百零一万以上；同是学问阶层，老师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。 2）允许该人群带一名挚友。作者的阅历，大客户的
14、挚友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，简单形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照看不过来。 3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者阅历，有小孩参加，假如太小，的确让团队特别麻烦；另外客户的留意力也在孩子身上，很难玩的特殊尽兴。我们看许多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄予在邻居家，就是这个道理。 4）不要担忧支配很简洁很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担忧有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应当还没有贵族。作者曾经在一次
15、高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽搁了后面的行程。 5）假如仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议担心排讲座。这个也是有亲身经验的，在一次行程支配特别紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以假如时间惊慌，不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。常常在讲座上讲一些如何聚集高端女客户的活动，缘由很简洁， 在高端客户家庭，女主子理财基本都是主动权在握。举个很简洁的例子，做定投的女性比例是做定投男性的两倍，假如再去掉单身男性，这个比例更低。那一般，银行搞那些女性高端客户的活动呢? 1）化妆
16、、造型，让女性如何更漂亮。这样的讲座对学问型、胜利型女性尤其是配偶胜利型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发挥银行内女客户经理的优势，同性相惜；二是，建议请上级行主管女领导参与，让她既参与了活动，又把她当女人来看（平常总是把人家产作光安排任务的女强人了），还提升了活动层次。三是，建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不定能争取一些免费的试用装什么的。 2）瑜伽、跳操、交谊舞。确定能满意肯定的客户须要，尤其是在一些大的城市。 3）学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参与过教银行女客户怎样做寿司的活动，效果很好，银行员工和女客户一
17、起学，效果刚刚的。最终还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客户嘎嘎的，其实还没多少钱。 3、考察基金、保险、标的公司。假如你所在的行是一家有实力的大行，不妨在举荐一些产品的时候，带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产，但是，到原产地，看看交易室，与基金经理座谈；或者投资某个公司的股权（许多私人银行有这样的产品），实地过去看看，一方面有巡游的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹再转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。 4、学校旁边的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同，但是营销手法迥然不同。老师的营销无论做什么活动，
18、肯定要给与老师一些特别的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素养高还有就是有肯定的虚荣心（不是坏事或者叫做为人师表）。比如，赠一个小礼品，不如告知他们，我们尊师重教，以后去我们行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。 而高校生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些让高校生感爱好的一些内容。而银行更须要的也是攒量的指标，比如银行卡，比如定投，树品牌之类的。我估计没有人会对高校生进行实物金营销，这就偏颇了。高校生案例特别多，建议上网查阅。 5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、老师、重阳、国庆；只要想做活动都有
19、的。节日活动的形式多种多样，与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。建议大家可以从不同角度去策划，这点也信任大多数行有阅历，在这就不赘述了。 综上所述，银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角，而且在策划过程上也得也不是特殊的具体，旨在不框架诸位挚友的创建力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点和优势，做好营销策划，为更多的客户供应你们行的服务。 银行营销案例 1、不经意的沟通带来800多万存款 我是昆明分行的客户经理。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无阅历，有无资源。参与立金银行培训中心的培训后，我将所学主动应用到实践，六年后，我成为全行“一百零一佳
20、客户经理”，能够取得今日的业绩，和全部客户经理一样，我付出了许多，奉献了许多。 做个有心人，客户就在身边。客户须要专心找寻，专心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜爱视察在众多生疏的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否须要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。 一次，我发觉一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在视察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否须要帮助。我猜想他应当是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告知他办理业务的程序。 没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快？从他的衣着举止看，我猜想可能
21、要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特殊谨慎。对他全部的提问，我都耐性地一一解答，并给他留了我的名片。小伙子对我的解答特别满足，笑着说：“就凭你的热忱，我会再来的”。 下午5点多，我突然接到一个生疏电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多万现金，能不能今日存进来。我马上与营业室经理协调，组织特地人力，以最快的速度上门服务，客户惊异的表示，银行的服务真是细致高效啊！就这样，一次不经意的沟通，为我行带来800多万储蓄存款。 沃维询问：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名客户经理，一句话，一个微小的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一颗真诚服务的
22、心，诚意的为客户服务。世界并不缺乏漂亮，缺乏的是发觉漂亮的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发觉优质客户的敏锐目光。 2、为客户雪中送炭 我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团有个子公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资200万元，都被拒绝。 由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客户前景非常看好。于是，我坚决上报了客户授信，很快发放了200万元贷款。这本是笔小业务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急剧扩张，效益成倍增长。 沃维
23、询问：我们服务过客户之后就要时刻留意客户的动态，一旦发觉客户有什么须要，我们就要急客户之所急，诚意的为客户供应服务，或许我们的服务是很小的，但是对与客户来说，如同雪中送炭。就会赢得客户的感谢，我们也就会得到忠诚客户 银行营销方案 1、以客户为中心 以客户为中心是银行必需把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动全部资源让客户感到满足，以客户的满足度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过供应专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信任度、依靠度和忠诚度。 2、供应特性化服务 客户经理必需能够综合运用各种学问和技能，依据客户
24、的需求供应“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，供应客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户供应专业化服务。 3、营销一体化 目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种特地化的事业，将各种营销资源进行整合，以满意各种营销活动要素，实现营销的专业化。 银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案，然后为您制定符合银行营销的方案和方法，希望能够建立自己的营销模式，提高银行价值和银行文化。 篇三
25、：银行存款营销方案 【融邦共享】存量客户盘活技巧 客户管理一个按部就班的过程： 第一步，该网点将客户按层级细分； 其次步，将每个层级的客户落到对应岗位的员工； 第三步，汇总的客户联络数落实到每人每日的工作量上。 方案一：银行存款营销方案 根据我行现有对公客户状况，将客户细分为两大类十一小类，分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。根据不同的客户分类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下： （一）政府机关类客户 截止3月末我行政府机关类客户
26、存款合计为XXX亿元，其中各级财政系统存款合计XXX亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。 政府机关类客户具有其独特的特点和优势，依据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源 统一营销。 详细如下： 1、做好信息收集工作、摸清客户状况 政府机关类客户具有较强的政策性，政策改变会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业实惠政策等
27、。从探讨分析政策入手，把握政策改变趋势，有针对性地开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户状况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户状况，为全面介入营销工作打好基础。 2、依据驾驭信息，做好联动营销 根据客户所属部门或条线细分客户类型，确定详细的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。 政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。客户
28、之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教化局的联系统一营销各学校客户等。 3、做好延长营销和综合营销 对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，刚好驾驭客户资金变动状况，做好下游客户的营销。 政府机关类客户具有延长性和综合性。该类客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期打算，开发下游客户的金融需求和延长服务的需求。营销介入政府机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存
29、款营销潜力较大的优势，整体推动，打好长期稳定合作的基础。 4、加强考核激励机制 对各攻坚小组每月攻坚状况进行考核，按时反馈攻坚营销状况，对胜利介入目标客户的支行（部）进行嘉奖。嘉奖方案如下： （1）月度攻坚目标新增考核 本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比增长>0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增量为评价指标。根据该类客户在我行存款月日 均环比增量的1元/万，提取月度攻坚嘉奖，由该类客户存款增长支行根据增长比例安排。 （2）月度政府机关客户增长考核 本考核以全部政府机关类客户在我行的存款月日均环比增长>0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增量为
30、评价指标。根据该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚嘉奖，由该类客户存款增长支行根据增长比例安排。 （二）授信公司类客户 截止3月底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信公司类客户存款仅为XXX亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:0.2，存款比例严峻偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款：存款比例达到1:1，甚至达到1:2。 对于现有的授信客户，应进一步深化挖掘客户潜力，从日常结算和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户进行攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质客户开展产业链营销。 （三）一般公司类客户 要求各支行（部）梳理现有的一般公司类客户，深化了解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。通过发展授信业务等多项业务，增加客户对我行的依靠性，同时提升其对我行的综合贡献度。 第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页