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1、华为灰度管理法学习心得一、以客户为中心“产品的路标不是自己画的，而是来自客户的。”“客户需求导向是一个企业生存发展的一条非常正确 的道路。”这上面两句话都来自任正非的内部讲话，正如任正非所 言，华为不论是做电子设备还是手机，华为的理念从未改变 过，就是要以客户的需求为导向。比客户想得更多，比客户 想得更远，才能赢得市场。当初在市场旺盛的时候，华为只 专注做自己的产品，然后推荐给顾客，后来形势变了，华为 发现，无论做任何产品，最重要的是要去研究用户需要什么, 喜欢什么，然后再去实现用户的需求，为华为的用户创造惊 喜。“埋头”去做产品，而不去了解客户的需求，产品怎么 可能卖得出去呢？是不是以客户为
2、中心，关键在于以客户的满意度和客户 体验为中心，在于我们提供的客户价值，能否获得更高的客 户满意度，和最佳的客户体验。二、以奋斗者为本在华为利益共享的体系当中，有着一个很重要的思想， 那就是“向奋斗者偏移”，华为的股权红利不是给员工养老 的，而是给奋斗者的，给那些为华为真正做出贡献的人。华 为员工本身的底薪是不高的，华为员工的高薪酬大多来源于 公司的股权红利。为了能够让真正的奋斗者能够享受到华为 的利益，华为的股权激励机制也在不断的完善和改变。员工 跟着你为了什么？无非是求名求利，这是人性使然。这需要 企业去建立起这种导向的分配体系，引导员工跟着你奋斗、 打仗，仗打赢了，名利双收。只要保证奋斗
3、者足够的回报， 企业可以进入良性发展的循环。三、灰度管理管理者有时候会陷入一个误区，我这个产品，只要是一 流的销售人员就都能卖得动。如果卖不动，就是销售人员不 行，或是提成没给到位。这是典型的黑白思想。销售不增长其实是一个全面、系统的问题。华为就不搞 提成制，但很多老板不搞提成，就不知道用什么办法来管了。事实上，行业、销售标的、产品、客户不一样，提成发 挥的作用就不一样。华为认为，销售复杂的技术产品，其实 背后强调的是“三力合一”：产品力、销售力、交付力。在过剩经济时代，管理者不要简单认为：只要提成一刺 激，员工就能做到。这里说的是做到，而不是意愿的问题。 而且，提成制往往还会掩盖一个问题，就是管理者不管过程, 只要结果。其实，管理就是把不确定的东西确定下来。看看 华为，华为曾经总结出销售四步法：第一步、参加展会，先 链接目标客户；第二步，把目标客户邀请到深圳来；第三步, 送公司产品，当时华为就送基站，让用户使用。第四步才能 得到投标的机会。这样才能一步一步的把销售的动作和工作 去量化，从而提高成功率。