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1、论国际工程的合同谈判发布单位：国际工程与劳务第9期发布时间:2006-9-13 10:24:59国际工程合同谈判的作用对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后， 接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判阶段实际上是在有关法律部 门的监督下，在尽量遵守招标文件的前提下，业主和承包商为争取各自 利益的讨价还价过程。从性质上讲，是指不同国家的有关法人之间为了 实现在某个工程本次项目中的特定目的而签订的确定相互权利和义务 的协议。合同一经签订，即具有法律约束力，任何一方不履行合同或履 行不当，都要承担相应的法律责任。为了正确履行合同，就必须在合同签订之前，熟悉合同条款，并把潜在的可能对
2、一方不利的条款进行约定, 分清不可预见事件的责任。普通商业合同在谈判时，很多合同条款尚未形成，是在谈判过程逐渐 达成一致，并形成正式的条文规定。甲乙双方签字生效后，一般情况下 是不能更改的。而与普通的商业合同不同的是，虽然在国际工程招标的 同时，业主（合同甲方）已经明确颁布了合同的大部分条款（即要约）， 承包商（乙方）只有在认可这些条款的基础和前提下，才会也才能参加 投标，投标的同时，已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商业 合同的对要约的承诺。在这种思维的影响下，对国际工程合同谈判的第 一个误区，认为承包商如果不遵守这些合同条款，就拿不到合同，因此 也就没有必要在这方面多做工作。这是对国
3、际工程合同本身是过程性合 同的特点认识不够，不知道国际工程合同本身固有的合同实施过程的不 确定性。国际工程合同是一个持续的过程合同，随着合同外界环境和合 同主体本身不可预见的事件的发生可以发生变化。第二个对国际工程合同谈判的误区，是认为合同谈判是投标的延续， 是投标的组成部分，即对甲方要约进行承诺的延续和组成部分。因此， 在合同谈判时，只是对业主提出的疑问进行答复；或者只是按照招标时 合同条款的要求准备施工解决方案、现金流量表、设备材料进场计划、 施工计划等。而事实上，国际工程合同谈判阶段正是我们弥补投标时由于时间有限 所掌握的资料有限可能出现的差错的最佳时机，是承包商对在投标时不 想说清或无
4、法定量的合适的内容和价格与业主进行约定并争取利益的 最佳时机，是承包商为合同将来执行时减少困难、创造良好条件的最佳 时机，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。如何做好合同谈判每个国际工程承包本次项目的合同谈判从开始到结束的各个步骤各 有不同，即使是相似的本次项目合同，完成谈判也不一定必须采取同样 的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。尽管如此，谈判的过程并非是 无章可循，各个本次项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的O一、谈判准备阶段开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争 取主动。谈判的准备工作可以包括如下几个方面合适的内容
5、：1 .谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说， 谈判组成员应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验 丰富的相关技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判 经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判 前，承包商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定 是否实际参加谈判。谈判组的组成要做到充分发挥每一个成员的作用， 组长能够协调组内工作。谈判组长应有较强的业务相关能力和应变相关 能力，而且应该具备参加国际工程合同谈判的经验。进行内部分工，派 定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自 如。人员的大致分工为
6、：（1）商务人员。负责一般合同条款、特别行 政条款、招标行政资料的研究。（2）相关技术人员。阅读和熟悉当地 规范和针对本工程的特殊规范。（3）翻译人员。负责当地有关信息的 收集，了解当地市场、本次项目特殊情况的一些资料。（4）组长。负 责对业主要求资料的响应或反对，并作为谈判发言人。2 .谈判的解决方案准备。（1）开始谈判前，谈判小组需要认真研究 所有的招标资料，列出需要解决相关问题的清单，并根据具体相关问题 要有明确的解决解决方案以及回复对方解决方案的办法，写出谈判大 纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件。（2） 了解对方的谈判人员以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事
7、作风， 分析各自的优势和劣势。（3）设计和确定最优解决方案、次优解决方 案和备选解决方案。要准备好上、中、下三策，做到临场不乱。（4） 开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。 同时，预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。3 .谈判的合适的内容准备。国际工程承包合同的合适的内容按优先顺 序一般包括以下几个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书 附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊相关技术规范、国家规范、 图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其它文件等。从谈判的 合适的内容准备来说，主要应注意以下几个方面：（1）招标文件中的投标人须知部分。在
8、投标人须知中，业主会对合 同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办法等进 行规定。很多人认为，这些合适的内容只是对投标的指示，由于很少涉 及合同具体合适的内容而不被重视。但实际上，有时投标人须知中会隐 藏对合同实施很重要的条款。笔者曾经历过这样一个本次项目：2003年 11月，笔者在M国参加了一个公路本次项目的投标，评标过程由于业 主原因，投标人须知规定的6个月投标有效期结束前，即2004年5月 份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标保函有效期至2004年11 月份。2004年10月份，业主通知我方进行合同谈判。投标人须知15.3 条款中规定，业主若是推迟授标，每月将补偿承包
9、商合同总价的5%。 同时由于工期为15个月，合同条件规定本本次项目不使用价格调整。 当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没有什么异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额，远远大于业主延期授标的补偿费用。（2）合同条件部分。对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同本次项目，通常使用FIDIC合同条件或其它国际通用合同条件,这些条款对所有投标人的要求是一样的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同谈判的重点是业主为此编制的合同 专用条件，如付款方式、付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主 风险等都需要认真研究。对于业
10、主自己编制的合同条件，则应仔细审查 每一个条款。笔者公司在Z国获得了一个大桥本次项目，本次项目位于 Z国和G国的交界处，使用的是业主自己编制的合同条件，业主为Z国 公路局。在业主风险条款中，业主把自己的风险限定在只对发生在Z国 的各类事件引起的业主风险承担责任。考虑到G国政治不太稳定，合同 谈判时我方要求：由于G国的政局变化、叛军或任何其它政治、军事、 抢劫等风险，也属于业主风险。从而做到防范于未然。（3）相关技术规范部分。（a）对于合同实施地国家规范，我们不能 改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的中国标准和规范；相关 技术规范部分主要是看业主针对本本次项目编制的特殊规范，看其有无 特殊
11、要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。笔者公司在J国中标 了一个公路本次项目，本次项目被一条河分成了两部分，必须经常使用 该河上的私营收费轮渡。规范规定，业主将为承包商提供必要的进场道 路。因此，在合同谈判时，我们特别要求轮渡作为进场道路的一部分。 通过业主协调，最终只是象征性地交了一点费用。（b）合同谈判阶段, 可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者公司在U国获得了一个 大桥本次项目，上部结构原设计解决方案为大跨度连续梁，投标时明确 规定不接受变更解决方案。在合同谈判过程，我们针对该工程是政府出 资本次项目，业主对成本控制要求严格，结合我们在临近国家有架桥机 的情况，向业主提出设计变更
12、，由大跨度连续梁变更为后张法预应力T 型梁，并提交了所需的相关技术数据和验算资料。经过反复论证后，业 主同意了我们的变更解决方案。不仅为业主节约了投资，公司也增加了 效益。(4)当地市场和本次项目的特殊性。不同的市场，或同一市场的不 同本次项目，都有其特殊性或特殊要求。合同谈判时，一定要指出这些 特殊要求，减少合同执行过程不必要的麻烦。笔者公司在Z国获得了一 个大桥本次项目，本次项目位于Z国和G国的交界处，业主为Z国公 路局。按照两国的海关管理管控，人员和设备来往两国必须交纳登记费。 考虑到本次项目的特殊性，谈判时我们要求：(a)业主必须保证我们 的人员和设备可以有条件地自由出入Z国和G国，而
13、不必交纳登记费。(b)在G国境内办理取土场、取沙场以及外接电源必须由业主协调。二、谈判进行阶段1 .谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，例如对方主谈人员有 多大决定权、是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等 等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人 员的分工。2 .谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的相关问题，在谈判中 应注意引导对方转向自己关注的相关问题。谈判中出现僵局是常见的 事，在这种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点， 冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，应该积
14、极努力填补双方 立场间的缝隙。当然，不能轻易让步，即使对方要求合理，也应该找一 个我方要求也合理的其它相关问题同时解决。3 .表述我方意见。一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性 和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲 明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利 可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视 这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己 的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致 性。4 .反驳对方观点。一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力 避免辩论。但为了证明自己
15、的立场，为了维护自身的合理要求，有时也 不得不进行某种辩论。(1)反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不合原合 同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事 实根据。(2)采取原则相关问题不妥协、枝节相关问题不纠缠的方式方法。 要抓住重点，切中要害。至于小相关问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。(3)措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。(4)态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止 自然。(5)辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该有原则的、有分 寸的、善意的。三、合同签订阶段谈判的结果是
16、由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质 上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获 得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时， 一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。 防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另 一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。谈判策略与技巧合理利用谈判策略与技巧，是达到合同谈判目的重要手段，国际工程 合同谈判也不例外。常用的谈判策略有：一、声东击西法这是指在谈判中，根据需要有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要 的相关问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判的过程 中，
17、只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标。其主要 目的是：1 .尽管双方所讨论的相关问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一相关问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。2 .为承包商关心的议题会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的 虚实，排除承包商关心的议题谈判时可能遇到的干扰。3 .把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的相关问题 作更深入的了解，查询更多的信息和资料。4 .作为缓兵之计，一方面以继续谈判来应付，另一方面则另找其它对 策，可能就会较容易达到目的。二、先苦后甜法这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向业主提出苛刻要 求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法.以此获得己方的最大利益。 同时，应该注意任何策略的适用都有一定限度，在运用此策略时，起先 提出的要求不能过于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能与通行的 惯例和做法相距太远。否则，会使对方觉得缺乏诚意。（李淮峰）