培训班招生方法、方案.docx

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1、培训班招生第1节：借力学员生日派对我们知道，现在的父母，对孩子的生日极其重视。但是，除了孩子的周岁生日、十岁生日，家里在酒楼里订上十几桌酒席庆生 以外，其余的生日，普通只在家里过，父母、爷爷奶奶、外公外婆，加之亲友， 最多十几个人而已。培训学校，可以匡助学员组织一个更故意义的生日，而且，孩子的父母，也 是非常愿意配合的。因为，他们也希翼自己的孩子能在公众场合，过每年的生日。在这样的场合，孩子可以充分展示自己的才艺。因为，人人都有表现欲，孩子有，家长更强烈，这是人性！下面让我们接着分析：学生报名时，学校一定要登记他们的出生年月日。我们可以设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：每月为当月过生日的孩子

2、 举办一次集体生日派对。具体操作办法：（1）组织假如这个月，有5位学生要过生日，学校在月初告诉他们，在这个月的某一 天（最好是周六、周日下午或者晚上，约2个小时），学校为他们举办集体生日 派 对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等）节目, 在 生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。在生日派对上，先让每一个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目，再让他们 在主席台上，主持培训死活练习、培训知识问答等，让其他的学员参预有奖征 答，营造派对现场欢快热烈的气氛。（2）邀请月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩券，发给当月过生日的学员， 每人10张，并告诉

3、他们：送给你最好的10个朋友（一定要是没有学过培训的），邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。 发给此外的学生，每人5张。如果这个月有5个学生过生日，每人10张，即可以发出50张。假如此外有 30位学生，每人5张，即可以发出150张。共200张。如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（100位） 小朋友拿着表演观摩券，和爸妈一起来到培训学校。（3）设计流量池和无法拒绝的成交主张来观摩的100个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和培训表演，了解了 培训学校的教学环境后，其中部份家长，一定会咨询培训班如何报名。你可以利用这个机会建立关系网。方法：让每位家长为孩子填写一

4、份登记表，包括姓名，出生年月，联系方式 等。凭这份表，免费领取一本培训教材（启蒙教材上，可留下学校地址、电话等 信息）。接下来，你还可以推出一个无法拒绝的成交主张。你可以对这些来观摩的家长们说：“感谢您和孩子一起，光临我们的培训班。假如，您也想让孩子象他（她） 的好朋友一样，享受培训带给他（她）的乐趣，并通过培训学习，陶冶性情，增 长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们只收半价。（4）录相或者摄影对生日派对的过程，一定要录相或者摄影。录相或者摄影时，一定要多拍孩 子（包括培训启蒙班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。录相制作成DVD,摄影洗印

5、成相片。这些DVD和相片，你可以发给你的启 蒙班学员，每人若干，除自己保存外，他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来 过的好朋友。这些录相和相片，可以发布在自己学校的网站（等规模扩大必须要有的东西） 上，也可以发布在其它幼儿家长访问量大的幼教或者妈妈论坛上。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一 次，建立关系网和招生的效果会越来越好。第2节：借力老学员家长前面我们说过：一切行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们 快速行动的最佳途径。这句话的核心，简单地说，就是四个字一一利益前置。下面的三个步骤，就是环绕利益前置的思维进行的。第一步：设计给目标顾客一一新学员家

6、长的行为利益。制作启蒙班报名现金卡（模板见第一章）正面：XX培训学校启蒙班报名现金卡人民币100元序号：0001反面:本卡使用说明：1、本卡仅限启蒙班报名。2、报名时，请上交本卡。3、本卡不记名，不挂失。4、本卡可转赠他人使用。电话：地址：网址：QQ或者QQ群：本卡回收后，可以循环使用。第二步：设计给媒介（客户）一一老学员家长的的行为利益利用周六周日家长接孩子的时间，召开家长会，家长范围可以稍大些，学生 家长都可以，目的是让尽可能多的家长参预转介绍。发放现金卡给家长，每人限3-5张。不能发多了，如果发多了，家长可能会 因为追求回报而滥发。发卡时，登记好老学员的姓名和卡的序号。告诉家长，利用幼儿

7、园和小学放学时去接孩子的机会，或者自己与朋友一起 聚会的场所，将现金卡当礼物赠送给好朋友，让朋友带着自己还没有报班的4- 7岁的孩子到培训学校报名。承诺：有人拿卡来报名后，登记下卡号（目的是了解卡是哪位家长送出的）， 每成交一单，赋予老学员家长100元回报，冲抵孩子以后的学费。在这里，要消除一个心理障碍，认为这是利用老学员的人情关系拉下线。其实， 就是让更多的人通过老学员家长的转介绍，接受服务，是一种种利行为。新学员成为老学员后，家长也可以加入到这个转介绍的行列中来，这对于大 家都是公平的。按劳取酬，没有什么不好意思。第三步：设计高驱动力的成交主张有家长来报名时，现金卡抵启蒙班报名学费的一半，

8、再付一半的现金。并送 给每位学生一件赠品，如培训启蒙教材等如果不能满足要求，你在发放家长现金卡的时候，要考虑每人少发几张，或 者缩小发放的范围。第3节：借力少儿培训机构家长有可能让孩子学习几种特长，学英语了，还可以学培训；学绘画了还可 以学培训。其它少儿培训机构的老板，都是我们的客户（借力媒介）。这些客户包括：A、幼儿园园长。B、其它类型的少儿培训班：如，珠心算少儿班、英语少儿班、书法绘画少 儿班、国学少儿班、音乐舞蹈少儿班负责人。对于幼儿园园长、其它类型的少儿培训班负责人，可以考虑赋予他们实实在 在的现金回报。按培训启蒙班每月学费200元衡量，制作招生宣传材料，并印一批100元面 值的启蒙班

9、报名现金卡（相当于半月学费，具体数额可依各地实际情况而定）， 与幼儿园园长或者各类少儿培训班负责人商议，让他们在家长每月为孩子交费的 时候，奖励给学生。学生家长到培训学校报名学习，只需用现金卡100元，再加之100元现金。 成交一单返给这些负责人100元。让他们自己设计一件赠品，在发给家长现金卡的同时，告诉家长，只要到培 训学校报了名，凭培训学校的收据，回来领取赠品（这个赠品也可以由培训学校 提供）。或者教会其它少儿培训机构设计他们的启蒙班报名现金卡，让培训学校在启 蒙班或者初级班的老生交费时，送一张其它少儿培训机构的现金卡。双方互不返利。第4节：借力儿童产品和服务商家儿童产品和服务商家包括以

10、下几类：A、幼儿学习用品店店主；B、儿童服装店店主；C、儿童游乐场所老板；D、儿童影楼老板。对于这几类人，可以考虑如何匡助他们增加顾客和收入。送给他们现金卡，让他们打出广告：来本店消费100元，即刻送你100元。将现金卜赠送给购买他们的产品达到100元的顾客。与10家这种商家谈合作，至少可以谈成7、8家。因为，现金卡可以帮他促 销，让他的生意变得更好。试想：如果他有这种现金卡，而他的竞争对手没有，是不是可以增加他的产 品的价值？这是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。因为，按照以上思路，拿着现金卡来培训学校报名的孩子，只交了半价，而 且，有一部份学生的“半价”，还必须返给介绍人。也就是说，第

11、一个月，从这 名学生身上，一分钱的收入都没有。但是：一个顾客的终身价值，即重复消费金额，到底有多少？大量的适龄孩子家长拿着现金卡来报名，如果后面的教学服务到位，其中大 部份学生，至少可以学3至4年。按每年3000元计算，约1万元。因此，你可 以在前端充分让利。不管用哪种方法，都要公开作出“一个月不满意无条件退款”的承诺。这样，不管学员家长通过什么方式获得现金卡，他来报名学习的可能性，一 定会增加许多。因为，家长在作出让孩子来培训学校报名的决定时，是彻底没有 风险的。第5节：借力互联网(等有了一定规模)(1)利用网络搜索信息是网民主动获取各类信息的主要手段当今这个时代，是信息泛滥的时代。通常来说

12、，人们获得信息主要来自两个 方面。一是被动接受比如，电视广告，报纸广告。看电视遇到广告我们会下意识地换台，看报纸 我们只看上半截，下半截的广告我们往往视若无睹。因此，可以说，这种被动接受的广告，受众能获得广告的信息是有限的，因 此，电视广告、报纸广告都强调重复播放、重复刊登的次数。江南春的楼宇电梯广告、不少商家派人在马路上向行人发的传单，向停靠在 路边的汽车上塞的传单，也是人们被动接受信息的途径。被动接受到的信息，往往难以在脑海中留下印象。根本原因在于：1、人们 对强加于自己的信息有一种本能的抗拒。2、信息的受众绝大部份都不是广告发 布商家的目标顾客。二是主动搜索人们需要获得某一方面的信息，往

13、往会到信息的载体上去寻觅。有的通过报 纸、杂志，有的通过网络。通过电视的可能性不太，因为，目前的传统电视不具 备信息搜索功能。在主动搜索信息方面，互联网与报纸杂志比较，具备天然的优势。可以说，在目前，假如人们想了解某一方面的专业信息，最好的搜索工具， 就是互联网了。人们会主动上网通过百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查询，或者到专 业的分类信息网站上查找。比如说，假如有一位家长想让孩子培训，他很可能在百度搜索里输入“哪里 教培训”。(2)培训学校如何利用互联网招生A、建立自己的网站或者博客培训学校可以建立自己的网站或者博客，发布招生信息。但是，这些网站或者博客的招生信息必须排到搜索页面的第一页

14、，才会有较 好的招生效果。通常来说，关键词搜索结果不在搜索第一页的网站或者博客，是很难带来访 问量的。培训学校的网站或者博客，如果内容不能保持时常更新，如果不做搜索引擎 优化，招生信息则很难排到搜索结果的第一页。要想在搜索结果中获得好的排名，惟一的方法是做竞价广告，但竞价广告成 本较高，普通的培训学校难以承担。B、在目标顾客访问量大的对弈网站、分类信息网站或者妈妈论坛上发布招 生广告。在这些网站上做广告，与学校网站或者博客做搜索竞价一样，同样需要承担 较高的资金投入。C、在专业的培训招生网站上发布信息。目前在国内，专业的培训招生分类信息网站虽然不多，但这种网站聚合了全 国各地培训学校的招生信息，在为少儿家长提供当地培训学校招生信息方面，正 在发挥越来越重要的作用。