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1、经销商管理办法经销商管理方法 本文关键词：管理方法，经销商经销商管理方法 本文简介：硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧1.0总则1.1目的为规范经销商管理，结合公司实际状况，特制定本方法。1.2管理部门营销中心负责经销商的统筹管理。1.3适用范围本方法适用于市场管理部。2.0管理原则2.1同等、互惠的原则。2.2诚信遵守法律、实现双赢的原则。2.3许久合作、优势互补的原则。2.4经销商管理方法 本文内容：硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧1.0总则1.1目的为规范经销商管理，结合公司实际状况，特制定本方法。1.2管理部门营销中心负责经销商的统筹管理。1.3适用范围本方法适用于市场管
2、理部。2.0管理原则2.1同等、互惠的原则。2.2诚信遵守法律、实现双赢的原则。2.3许久合作、优势互补的原则。2.4日常管理、定期评价相结合的原则。3.0经销商的甄选条件3.1资格3.1.1具备合法经营资格，要求供应合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。3.2信誉3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。3.3网络3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。3.3.2对当地批发市场具较强的分销与限制实力。3.4管理3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务实力。3.4.2电子信息化程度较高。3.4.3各项管理制度较为健全。3
3、.5行业阅历3.5.1具有丰富的快速消费品经销阅历，具有品牌运作阅历。3.5.2在当地同行业中位居前三位。3.6储运实力3.6.1仓库规模与运输实力较强。3.7合作意愿3.7.1情愿与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。3.7.2年销售安排不低于120万元。3.8如有其它特别状况需上报营销中心审批。4.0经销商的确定4.1市场布局4.1.1市场布局是指市场管理部所辖地区各直供市场的数量、名称、年度任务等。4.1.2每年12月1日前，各市场管理部将所辖地区的市场状况进行具体分析，并填写下一年度的市场规划申报表（见SZ3500301），报营销中心审核，分管副总批准。4.1.3市场布局调整4.
4、1.3.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、削减或合并直供市场，新增或变更经销商等。4.1.3.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写市场布局调整申请表（见SZ3500302）报营销中心审核，分管副总批准。4.2直供市场经销商的确定4.2.1市场管理部在收到营销中心的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。4.2.1.1经销商的评估包括各类合同及协议的执行状况、本年度任务的完成状况、合作期间内的信誉状况、现有资金状况、代理品牌状况及合作意向等。4.2.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。4.2.1.3确定接着合作的经销商，填
5、写经销商档案卡（见SZ3500303），与其续签合同。4.3新开直供市场经销商的确定4.3.1市场管理部应对拟开发的直供市场进行具体调查，了解当地零售业态、各经销商在行业内的表现状况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作经销商。4.3.2市场管理部填写市场布局调整申请表，同时附经销商档案卡、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经市场管理部总经理确认后，报营销中心审核，分管副总审批。4.3.3依据公司批准的合作条款，与经销商签订合同，同时填写经销商代码申请单（见SZ3500304），传真至营销中心申请经销商代码。4.4签订合同4.4.1签订原则4.4.1.1
6、各市场管理部须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特别缘由须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。4.4.1.2市场管理部必需按营销中心下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。4.4.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。4.4.1.4全部合同的编号由营销中心统一编制。4.4.2程序4.4.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。4.4.2.2结合公司的经营方针，依据公司批准的合作条款，市场管理部总经理或其指定人员与经销商进行协商。4.4.2.3协商达成一样看法后，销售科具体仔细地填写合同条款，合同条款不得涂改。4.4.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄
7、至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。4.4.2.5销售科将审核并确认后的合同与合同审批单一起寄往营销中心。4.4.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。4.4.2.7市场管理部收到后，刚好交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。4.5担保4.5.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商供应担保。4.5.1.1特别状况下，由市场管理部填写经销商信誉额度审批表（见SZ3500305），报营销中心审核，分管副总批准，可赐予无担保的信誉铺底。4.5.2常用的担保方式包括房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。4.5.3在担保手续未办理完毕前，
8、一律不得赐予经销商铺底货物。5.0经销商的日常管理5.1定期探望5.1.1市场负责人须常常对经销商进行探望，跟踪及帮助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对探望状况进行总结,填写经销商访谈记录表（见SZ3500306），于每周一传真至销售科。5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应常常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期探望的日程，确保总经理在每季度不少于一次的探望。5.1.3各级人员在与经销商的沟通和探望过程中，应全面收集信息与看法，了解经销商的运营状况及市场开发状况，并帮助经销商做好销售分析。5.2市场管理部日常工作5.2.1精确、刚好地传达公司销
9、售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的说明工作，确保经销商精确理解，主动协作。5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。精确指导经销商要货。5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异样状况及经销商的特别要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。5.2.6信息反馈5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行状况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈营销中
10、心。5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售状况，结合各市场上报的经销商访谈记录表，填写经销商月度销售工作总结（见SZ3500307），于每月5日前传真至营销中心。5.3经销商档案管理5.3.1市场管理部财务科及销售科必需分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。5.3.1.1经销商档案资料必需列明档案明细，并确保字迹清楚，完整。5.3.1.2经销商状况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。5.3.2市场管理部财务科按财务管理制度相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容5.3.2.1基础资料各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。5.3.2.2帐务资料各类送
11、货单、对帐资料等。5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容5.3.3.1每年6月1日前填写经销商档案卡，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。5.3.4公司对全部经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及安排管理部。营销中心将编码通知市场管理部。6.0经销商的变更6.1合同条款变更程序6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变
12、更。特别状况下需变更合同条款时，由市场管理部事先与经销商进行沟通，填写经销商合同条款变更申请表（见SZ3500308），拟定补充协议范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。6.1.1.1涉及年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。6.1.1.3其它特别条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订补充协议，按4.4条规定办理审批手续。6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作
13、，并同时在原区域内选择新的经销商。6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避开频繁地变更经销商。6.4经销商发生以下状况时，可变更经销商6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等状况，可能严峻影响年度任务的完成，且经沟通后无详细措施及进一步合作诚意。6.4.3经销商或其主要负责人发生严峻作奸犯科事务，对我公司利益造成严峻损失，且缺乏补救措施，不协作我公司工作。6.4.4其它经公司认定须变更经销商的状况。6.5变更程序6.5.1市场管理部填写市场布局调整申请表，对拟合作经销商的运营状况、在当地同行业的表现状
14、况等进行具体调查，具体填写经销商档案卡，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的缘由及市场工作移交的详细要求。6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订购销合同，报营销中心审批，同时申请经销商代码。6.5.4监督并帮助经销商进行市场工作移交。6.5.4.1市场全部促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥当处理，避开因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。6.5.4.4市场移交应在确定变
15、更经销商后的一个月内完成。6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行具体记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。6.6.2主体变更是
16、指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。6.6.2.1经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并依据实际状况，在15天内与经销商签订合同权利义务转让协议或购销合同。6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心备案，同时申请经销商代码。6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写经销商变更通知单（见SZ3500309），将变更状况书面通知营销中心。并刚好将新的营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获得经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。市场管理部销售科填写客户变更信息资料，经市场管理部总经理确认后，于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。7.0附则7.1本方法由营销中心制定并负责说明和修订。7.2本方法自2003年3月1日起执行，原方法同时废止。拟稿审核审批签发第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页