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1、策略营销实习报告策略营销实习报告 本文关键词：实习报告，策略，营销策略营销实习报告 本文简介：实习报告姓名：周翠学号：1015060230职务：销售总监指导老师：柳卓超1、实习地点刚好间：地点：三教512时间：2022/5/272022/5/31为期五天2、小组成员及任务支配：n方欣（CEO）：负责制定总发展战略、竞争格局分析、经营指标确定及管理团队协同等；n周丹丹（销售总监）：负责市场研策略营销实习报告 本文内容：实习报告姓名：周翠学号：1015060230职务：销售总监指导老师：柳卓超1、实习地点刚好间：地点：三教512时间：2022/5/272022/5/31为期五天2、小组成员及任务支
2、配：n方欣（CEO）：负责制定总发展战略、竞争格局分析、经营指标确定及管理团队协同等；n周丹丹（销售总监）：负责市场探讨与分析，广告宣扬等策划；n周翠（市场总监）：市场预料分析，确定市场进入、及退出；n胡小芳（技术总监）：产品研发；n阳平（生产总监）：负责协调完成生产安排、维持生产的稳定运行等；n彭韬（市场总监）：市场预料分析，确定市场进入及退出；n毛灿（财务总监）：做好现金收支记录、进行成本与利润预算、编制并上交财务报表等。三、实习目标1、从试验中相识和学习系统及其操作流程，相识其在企业运营中的重要性。2、对企业资源安排的概念进行初步了解，把握其实质即如何在资源有限的状况下，对企业生产经营活
3、动进行事先安排、事中限制和事后反馈，从而达到合理利用企业资源、降低库存、削减资金占用、增加企业应变实力、提高企业市场竞争力和经营效益的目的。3、通过模拟课程来拓展我们的学问体系，驾驭市场规则，提升我们的决策与规划实力。4、通过小组安排来提升团队合作精神，加强团队凝合力。四、试验内容主要包括登记注册、开设账户、申请了公司名称、租用了办公室、拟定了创业安排书及公司规章等。市场调查与决策、市场开拓规划、产品研发规划、广告投放、厂房购买与租赁、选购管理、库存管理、原料订单管理、融资限制、会计核算及财务管理等系列内容。五、实习过程一、经营及决策过程：第一季度：前期工作完成后，我们起先进入第1季度的生产经
4、营，第一季度我们为了生产的须要买进了一个大厂房，引进一条柔性生产线和二条自动生产线。柔性生产线和自动生产线须要一个季度的安装周期故在第一季度不能投入生产。在产品方面我们设计我们依据消费者市场中消费者对于电脑的不同的需求和所能接受的价格研发了三种产品分别是针对于家庭用户的绿色电脑、针对于商务办公的绿色电脑中和针对于消遣行业的绿色电脑高。在市场开发方面我们总共开发了五个市场分别是华东、华北、华南、西南、港澳。在资质认证方面我们对ISO9000和ISO14000都进行了投资。其次季度：其次季度起先我们的针对于家庭用户的绿色电脑便可以投入生产了，另外我们的三条生产线也已经建成，可以起先生产了。为了能够
5、保证生产的进行我们再商情交易市场雇佣了三个高级技工起先生产绿色电脑产品。在产品研发方面我们接着追加投资了绿色品牌电脑中。因为这一季度我们有2个市场又有产品所以我们为了能够更好的销售产品我们在雇佣了一个一般销售人员和一个中级销售人员分别放在华北和华东市场。又因为我们这季度要销售产品，我们进行了广告的投资（10100元）。然而在其次季度在订单交付过程中，因为自身的缘由没有进行订单交付。这个就导致了我们在贷了20多万的紧急贷款，造成了我们的扣分也同时影响了我们的资金状况。第三季度：第三季度，因为我们在其次季度我们的订单的违约我们被罚了20多万，还进行了紧急贷款，这就导致了我们在接下来的几个季度中我们
6、都不能进行贷款。因为缺乏资金的周转，我们缩小生产规模将刚建成的两条的自动生产线卖了，并辞退了的1名生产工人辞退。只剩下一条柔性生产线以及两个生产工人。因为我们的市场刚开发出来也还只投资了一次广告，为了把其次季度产的存货销售出去，获得资金，我们又对广告投资了10100元。因为这个季度我们公司的资金严峻不足，所以我们基本没有对产品和市场进行任何的投资，我们这个季度的目标就是把产品销售出去，获得资金。在这季度的订单安排中我们获得的订单还好，也让我们获得了肯定的资金周转。第四季度：第四季度起先，我们的资金有肯定的周转余地了。因为想着我们只有一台柔性生产线，产能可能会不足，所以我们又购买了一条自动生产线
7、。另外考虑到针对于消遣媒体的电脑利润比较高，所以我们追加了对于绿色电脑高的投资。因为这个季度我们生产了绿色电脑和绿色电脑中，所以我们要对两种产品投广告，我们分别对于绿色电脑投资10100元和绿色电脑中投资了15000元。在市场方面为了能够占有更多的市场我们又对华南市场进行了追加投资。第五季度：第五季度，我们基本上还比较平稳，考虑到我们的产能和资金状况我们基本上没有再进行投资。在这一季度因为上季度追加投资的市场开发出来了，我们又在商情市场雇佣了一个一般的销售人员到华南市场销售产品。在生产方面因为我们考虑到市场的实际需求比较少，所以我们生产的产品也比较少。第六季度：第六季度，基于前面的几个季度的经
8、营和我们拿到订单的状况，我们分析市场上的销量并不是很好，我们还有我们还有不少的存货。又只有两个季度的时间去经营了。所以，我们确定还是把那条自动生产线出售了，并辞退了一名高级技工。到这个季度为止我们留下了一条柔性生产线和一名高级技工。因为接下我们要做的产品是针对商务办公的消遣媒体，所以我们在这个年度我们投的广告是绿色电脑中10100和绿色电脑高15000。第七季度：第七季度我们基本上没有进行投资就是进行生产尽量满意这个季度客户的需求，我们再这个阶段最主要的目的就是把现有的产品库存给卖出去。在这个季度我们投的广告是绿色电脑中12000和绿色电脑高20000。第八季度：第八季度起先，我们还进行了绿色
9、电脑高的生产，在这个季度为了能让我们的产品更好的销售出去，我们又雇佣了一个高级销售人员。也对产品也进行大量的广告宣扬，绿色电脑中投资了20000，绿色电脑高投资了50000。二、本公司八个季度销售产品状况市场华东市场华北市场华南市场用户家庭用户商务办公消遣媒体家庭用户商务办公消遣媒体家庭用户商务办公消遣媒体销售量8546346149658422本公司在八个季度的销售中前几个季度以家庭用户和商务办公为主，销售状况还可以，而后面的几个季度我们公司基本上是消遣媒体为主。而消遣媒体的需求量相对与另外两个产品来说比较的小，再加上我们进入市场销售的时间比较的晚，所以在订单上没拿好。总体来说，我们公司的订单
10、状况都不是很好，实现的销售收入不多。五、试验总结在整整五天半的试验过程中，我们对策略营销学问有所了解，也初步了解在现实生活中企业生产运营的基本流程、经营项目及市场规则等等，虽然创业之星操作没有考虑现实企业经营活动中的诸多因素，但对于我们以后有可能从事企业管理的学员供应了肯定的参考和指导意义。此次试验过程中，作为第八组的一员市场总监，我学到了许多，也体会了许多，我们组最终综合排名其次，其有胜利之处，也有不足之处。胜利之处：1.对产品线把握精确，适时开发与退出。长期借款与短期借款相结合。2.事先编制预算表，严格限制成本，目光长远，立足于长期发展。3.依据市场需求与供应预料,适时调整产品销售策略，扩
11、充生产线。4.针对不同区域不同产品需求加强广告宣扬策略，争取市场先机。6.整个小组合作开心。不足之处：1.过于保守，虽然盈利，但是在经营中步步当心，没有气魄。2.融资方式欠妥当。3.操作过程中出现失误。由于在一年经营的有限时间内，花费了太多的时间集中在前面的市场预料、产品安排、广告与订单分析及收入与支出预算，以至于后面实际操作时间过紧，操作太快而多选取了订单，此时，只好实行紧急选购措施来削减损失，但对权益损伤很大。几个季度下来，整体上我们团队协作挺默契的，经营状况良好。针对经营中的不足之处，应做到以下几点：a)精确进行市场预料与分析，把握市场，抓住市场先机。b)确定企业经营目标，实行敏捷性的市
12、场战略，适时作出正确决策。c)依据市场需求研发产品，开拓市场，进行生产经营资格认证，提高消费者信任度。d)做好广告宣扬工作，刚好收集有利于企业经营的重要信息。e)编制现金预算表，细心登记与核算各项支出收入，编制并上交财务报表，要确保数据的精确性。f)进行绩效评估，对企业发展趋势进行预料分析，为下一年度开展工作做好打算。无论是在实训过程中还是实训结束，我们都深深的体会到，要经营好一个企业真的不是想像中的那么简洁。企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和限制企业营销活动的全过程。企业市场营销管理过程包含着下列四个相互
13、紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。1、分析市场机会在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业应当擅长通过发觉消费者现实的和潜在的需求，找寻各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的实力。对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的相识和对市场营销环境的探讨。还须要对企业自身实力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一样性。2、选择目标市场对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个
14、市场的哪个部分，要探讨和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销探讨的重要内容。企业首先应当对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并依据本公司优势，选择自己的目标市场。3、确定市场营销策略企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满意目标市场的须要，企业对自身可以限制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应当考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。随着市场营销学探讨的不断深化，市场营销组合的内容也在发生着改变，从“4Ps”发展为“
15、6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。4、市场营销活动管理企业营销管理的最终一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。须要以下三个管理系统支持。（1）市场营销安排。既要制定较长期战略规划，确定企业的发展方向和目标，又要有详细的市场营销安排，详细实施战略安排目标。（2）市场营销组织。营销安排须要有一个强有力的营销组织来执行。依据安排目标，须要组建一个高效的营销组织结构，须要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。（3）市场营销限制。在营销安排实施过程中，须要限制系统来保证市场营销目标的实施。营销限制主要有企业年度安排限制、企业盈利限制
16、、营销战略限制等。营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销安排是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销安排，安排实施须要限制，保证安排得以实现。四、市场营销战略及相应措施：1.树立市场营销观念。市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演化的。市场营销观念的演化大致经验了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。2、建立健全市场营销组织机构。任何组织都不会是一成不变的，也不会是完备无缺的，随着企业外部环境和内部条件的改变，就必需进行组织的变革，以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构，
17、要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即：网点统一设置，产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计，广告统一宣扬、货款统一结算。这样做具有四大好处：一是牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、削减销售费用；三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。确立市场营销激励机制。通过这一段时间的学习，对市场营销战略有了更多的相识和了解，从而能更好的运用到生活工作中。不管你是企业的总经理还是财务总监、产品总监、营销总监、生产总监或人力资源总监，每一步的决策都须要顾及全局，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做会很简单使企业陷入逆境甚至于破产。在做每一个确定的时候，我们大家都全方面的进行分
18、析与计算。对于我们这些还没有走出校内的人来说，的确是一件充溢挑战和困难的事情。起先的时候，我们都不知道从何起先，不过，经过老师一步一步的指导，我们慢慢的进入了状态，在总经理的机子上进行决策就可以了。所以大家都集中在一块探讨，选择一个最佳方案进行操作.其实我们觉得，最终的成果并不主要，重要的是我们在实习的过程中学到的东西。虽然只是模拟的实习，我们已经从中深切的感受到，市场就是一个没有硝烟的战场，它是特别残酷的，也明白了“团队精神”的重要性，或许你很聪慧，或许你很有实力，但是在面对残酷的市场竞争时，一个人的力气是肯定不够的，你须要团队的才智和力气，只有每一个人各尽其职，相互协作，共同努力才能将企业经营好。第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页