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2、也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公允，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 假如我们试想，两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和状况出现。可能的一种状况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的状况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创建价值就特别重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃
3、糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，打算买糖还债。这次他可以用这五块钱去打嬉戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思索过程事实上就是不断沟通，创建价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满意对方的最大利益的须要。 商务谈判的过程事实上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，创建各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障
4、碍。这样，最终的协议是不难达成的。 日常生活中的谈判案例及分析篇二 有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的志向居处，旅店董事会存在是否搬迁的争议。但是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。经理回答她从没想要卖出旅店，但是假如价钱合适，董事会或许会考虑。最终，威尔逊先生留下了自己的名片，表示希望接着洽谈。 董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信任，基本上托付他全权代理。史蒂夫在询问了一位谈判家挚友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自
5、己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的示意。威尔逊先生希望立刻谈论借口，但是史蒂夫借口须要董事会批准，而将详细价格谈判推迟到了两周后。 在两周的打算期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他依据专家建议，估计旅馆售价也许在12.5万美元。最终，史蒂夫依据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。 谈判起先时，威尔逊说“请告知我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫不情
6、愿首先报价，于是反问：“为什么不告知我们，你情愿出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以四周房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不情愿搬迁，除非环境更宁静，他们不会卖掉旅馆，而宁静的地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。威尔逊先生反对，这个价格根本不行能被接受。之后，两人确定短暂休会，均表示仍需调查。 但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他情愿将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。在他意识到自己的莽撞后，他又补救道，他信任自己能劝服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下
7、一次谈判。 在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费劲地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他须要和董事会联系，看看是否能进一步降价。 这是，史蒂夫所能拿到的价款依旧远远超于27.5万美元的价格，他们安排将搬迁多余的款项用于购买商品和纳入“财务救济基金”。他们都很希望拿到35万美元。 最终，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不同看法，因此，“您的公司能不能再多出一点儿?假如我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做相当于3万至4万的装修?”威尔逊表示，公司并不准许自己承诺免费
8、承包类交易，因而不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的财务救济基金卷4万美元的款项?”，威尔逊最终同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。 理论分析 以上的谈判情形是一个典型的“黑箱”情景，无论是实力相对强大的威尔逊先生，还是以史蒂夫先生为代表的旅馆一方，双方都不知道对方所持的底线价格，只能通过各种信息进行推断。在这个时候，能够保持谈判关系中相对强势地位的一方则更可能获得利益。而在整个谈判过程中，旅店一方当心地维护了自己的相对强势地位。 首先，在威尔逊先生主动接触旅店经理，希望商谈旅店的转让事宜时。旅店经理敏锐地意识到，这不仅仅是单纯的意向询问，更是对谈判中主体双方地位的首次确认。因此，旅店经理艺术性
9、地回答了这一问题“从没想要卖出旅店，但是假如价钱合适，董事会或许会考虑”。这一信息首先示意己方对旅馆出卖这笔交易不存在任何依靠，因而也对威尔逊先生一方不具有依靠。但是，由于威尔逊先生主动联系旅店经理一方，因而依旧表现了自身对该笔交易的依靠性。这样，在旅店经理的掩饰下，该谈判形成了表面上的单方面依靠。并且，旅店经理援引“董事会”，借助自己的“授权问题”占据了主动且没有否定谈判将来发展的可能。 然后，谈判人史蒂夫在主动权争取方面更是不遗余力。由于旅店其他人堆谈判不感爱好，他是旅店实质上的全权代表，但是他多次借助“授权问题”谋取谈判主动权，在谈判的关键时刻依据自己的意愿中止谈判，这使得他免受当时报价
10、的时间压力，从而让他可以更为充分地考虑接下来的报价。除此之外，史蒂夫在首次谈判的一起先便着力避开先报盘，而是尽量设法让对方先报盘。比较令人惋惜的是，史蒂夫在第一次听到威尔逊先生的提价后，有些忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”，这使得他的低价有肯定程度上的泄露。不过，好在他表示他只是“自信能够劝服董事会”，示意者并不是董事会的指示。补救手段有肯定效果，但是“能够劝服”本身也能传递旅馆一方对此的满足看法。不过，虽然史蒂夫先生在此有肯定失误，我们仍可以从这一事务中发觉“授权问题”的挽救失误的作用。己方谈判代表不要被授予全权，至少，不要让对方知道己方代表被授予全权。 由于是“黑箱”情景，两方
11、之间互不知晓对方低价。因此，双方通过事先打算以推断对方报盘就显得尤为重要。史蒂夫在参与谈判时，从旅店旁边的房产交易价格以及威尔逊先生的购买动机两个方面进行推断。史蒂夫由于信息不足，所以估算的报价并不精确，但是其股价并没有错，最终的成交价正在其估算的价格内。 在详细的操作层面，史蒂夫在鸡尾酒会与威尔逊会谈时，史蒂夫先生坚持自己付账的行为表明自己的立场，向威尔逊先生表明白自己较为强硬的立场。由谈判另一方付账难免会使得双方之间的关系产生肯定的模糊，掺杂肯定私人情意。而且自己付账还会表明自己谈判的坚决，令对方不会过度欺压。并且，史蒂夫在最终报盘时，顾全了对方颜面，要求涨价的同时，不再严格地从交易价格方
12、面谋求利益，而是基于威尔逊的报价恳求对方供应装修或者捐助。谈判是以利益为中心的利益安排过程，双方应当关注的是实质上的利益。在这样的前提下，谈判双方都应当尽力供应多种选择方式。因为在多种选择的状况下，双方都更简单实现利益的最大化。在威尔逊先生否认了“免费装修”的提议后，史蒂夫先生快速地提出了“捐助款”的建议。这一建议同时满意了双方的利益追求。史蒂夫提高了威尔逊先生的实际出价，但是回避了立场问题，而关注了利益问题。 史蒂夫先生的降价策略同样值得玩味。他以60万美元作为开盘报价，然后在第一降价时降了最大幅度的12.5万美元，然后依次降了5万美元、2.5万美元。最终的35万报价则是“费劲地”降到的。由
13、此可见，他的降价策略是渐渐缩小降价幅度，这样可以避开威尔逊先生对降价的不满意。这一种做法符合降价的谈判策略。 日常生活中的谈判案例及分析篇三 甲方(买方)：我、同学乙方(卖方)：卖围巾小贩 一、谈判背景与过程描述 20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，其次天晚上去逛西街准备买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了全部要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一起先老板应当是知道我们是外来旅客不知价格，准备狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当
14、时就愣住了，反应过来后便起先和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告知他。老板或许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是接着砍价，可后来大家都不愿让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学始终在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板明显也知道我们的劣势，于是死不让步，最终我们没有方法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质
15、地一样款式差不多的，我们干脆开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点，不理睬干脆走人，老板立即说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。 二、进行谈判策略分析 刚起先双方进行相互摸索，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势起先改变天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家接着挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。 1、价格起点策略，刚起先报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢
16、的，这样的谈判很胜利。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信骄傲。 2、借题发挥策略：仔细听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、 突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。 3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。 4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的看法，掩饰急需的心情，好像只是为满意乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。 5、期限策略：指出我方的谈判时间有
17、限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以变更心愿。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。 6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。 三、 领悟与总结 胜利的地方：1、在谈判起先阶段，我们采纳协商式开局的策略，运用礼节性语言，敬重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的敬重，也能让对方敬重你，更加会增加对方 的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。 2、懂得运用借题发挥策略和
18、红白脸策略等谈判策略进行谈判。 失败的地方：1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款围巾的须要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够非常了解。 2、对于谈判我们还是比较羞怯的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。 3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有始终坚持自己的心理价位。 其实在我们的身边充溢了各种各样的谈判，只要我们专心视察，就可以学到很多谈判的学问。在谈判中须要留意几点，总结起来就是： 1、 打算阶段顾名思义要做足够的打算，知己知彼。开局阶段要注意礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。 2、 留意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。 在谈判时，肯定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不行前后冲突。对说出的关键 词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。 3、 商务谈判的语言技巧胜利的商务谈判都是谈判双方精彩运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式宛转;3、敏捷应变;4、恰当地运用无声语言。 4、 对待过激的心情问题，首先关注和了解对方的心情，也包括你自己的心情，让对手的心情得到发泄，然后运用象征性的体态语言缓解情感冲突。 5、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应当明确自己的谈判目标，选择精确恰当的策略。