国际工程投标报价【经典】.docx

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1、国际工程投标报价（一）中国石油天然气第一建设公司蒋国栋第一章国际工程承包资格预审与招标 第一节国际工程1国际工程的概念国际工程是指一个工程建设项目从咨询、融资、设计、采购、施工、试运、管理及培训等各 阶段的参预者来自国际上若干个国家，并且按照国际上通用的工程项目管理模式进行管理的工 程。2国际工程的特点从事国际工程与从事国内工程相比较，具有以下特点：2. 1具有合同主体的多国性或者多地区性国际工程签约的各方通常属于不同的国家，受多国不同法律的制约，而且涉及的法律范围极 广，诸如招标投标法、海关法、建造法、劳动法、会计法、公司法、投资法、外贸法、金融法、 社会保险法以及各种税法等。I一个大型的国

2、际工程项目建设可能涉及多个国家。例如，业主、承包商、咨询、设计、物资 采购、设备创造、设备定货、工程施工及各专业工程的分包商、贷款银行和劳务等可能属于不同 的国家或者地区，有多个不同的合同来规定他们之间的法律关系，而这些合同中的条款并不一定 都与工程所在国的法律、法规一致。这就使得参预各方对合同条款的理解易于产生歧义，当浮 现争 议时，处理起来往往较为复杂和艰难。2.2 影响因素多，风险不宜控制国际工程不仅受工程本身特有的诸多因素影响，而且在当前受到政治、经济影响因素明显增 多，风险相对增大且不宜控制，诸如：国际政治经济关系变化可能引起的制裁和禁运；某些来源 于国外的资金不到位或者减少或者中断

3、；某些国家对承包商实行地区或者国别限制、歧视政策； 工程所在国与邻国发生战争；由于政治形势失稳而可能发生的内战或者暴乱；由于经济状态不 佳而可能出现的金融危机等等，都有使工程中断或者造成损失的可能性。因此，从事国际工程 不仅要关心工程本身的问题，而且还要关注工程所在国及其周围地区和国际大环境的变化所带 来的影响。2.3 严格按照合同和国际惯例管理工程国际工程的参预者不能彻底按某一国的法律、法规或者靠某一方的行政指令来管理而是采 用国际上多年已形成的严格的合同条件和国际惯例进行管理。一个国际工程项目，为了保证其 顺利 实施，参预各方必须彻头彻尾地按照合同履行自己应尽的责任和义务，同时获得自己应有

4、的 权利。合同斜晦葡沫殿瓯香横辅包矍梅医硬碗傅弊超位他蜘*剃瞌隹生垛僭储锦荫r喉磔 能取得一致和统一。,参预的工程建设，即国外市场，如苏丹喀土穆炼油股分有2.4 技术标准、规程和规范庞杂国际工程合同文件中需要详尽的规定材料、设备、工艺等各种技术要求，通常采用国际 上被广泛接受的标准、规范和规程，如BS （英国国家标准）等，但也涉及工程所在国使用的标 准、规范和规程。还有些发展中国家时常使用自己的尚待完善的“暂行规定”。这些技术要求的(5)财务状况表财务状况表包括的基本数据为：注册资金、实有资金、总资产、流动资产、总负债、流 动负债、未完成工程的年投资额、未完成工程的总投资额、年均完成投资额(近

5、3年或者按资审 文件规定的最近年限)、最大施工能力等。近3年年度营业额和为本项目合同工程提供的营运资 金，现在正进行的工程估价，今后两年的财务预算，银行信贷证明，并随附由审计部门审计或 者由省、市公证部门公证的财务报表，包括损益表、资产负债表及其他财务资料。(6)公司人员表公司人员表包括：管理人员、技术人员、工人及其他人员的数量；拟为本合同提供的各 类专业技术人员数及其从事本专业工作的年限。对于公司主要人员、应提供他们的普通情况和主 要工作经历。(7)施工机械设备表施工机械设备表包括拟用于本合同自有设备，拟新购置设备和租用设备的名称、数量、 型号、商标、出厂日期、现值等。(8)分包商表分包商表

6、包括拟分包工程项目的名称、占总工程总价的百分数、分包商的名称、经验、 财务状况、主要人员、主要设备等。(9)业绩一一已完成的同类工程项目表它包括项目名称、地点、结构类型、合同价格、竣工日期、工期、业主和监理工程师的 地址、电话、电传等。(10)在建项目表在建项目表包括正在施工和准备施工的项目名称、地点、工程概况、完成日期、合同总 价等。(11)介入诉讼事件表介入诉讼事件表详细说明申请人或者联营体内合伙人介入诉讼或者仲裁的案件。应该注意对于每一张表格都应有授权人的签字和日期，对于要求提供的证明附件的应附在表 后。5资格预审文件的填报对投标人来说，填好资格预审文件是能否购买招标文件，进行投标的第一

7、步，因此，填写资 格预审文件一定要认真细心，严格按照要求逐项填写，不能漏项，每项内容都要填写清晰。投标 人应特殊注意根据所投标工程的特点，有重点地填写，对在评审内容中可能占有较大比重的内容 多填写，有针对性地多报送资料，并强调本公司的财务、人员、施工设备、施工经验等方面的优 势。对报送的预审文件内容应简明准确，装璜美观慷慨，从而给招标人一个良好的印象。要做到在较短的时间内填报出高质量的资格预审文件，平时要做好公司财务、人员、施 工设备和经验等各方面原始资料的积累与整理工作，分门别类地存在计算机中，随时可以调用。 例如：公司施工经验方面应详细记录公司近5 10年来所完成和目前正在施工的工程项目名

8、 称、地点、规模、合同价格、开工时间、竣工时间；业主名称、地址、监理单位名称、地址；在 工程中本公司所担任的角色是独家承包还是联合承包，是联营体负责人还是合伙人，总承包人还 是分承包人；公司在工程项目实施中的地位和作用等。上述资料应不断充实，这也反映出公司信息管理的水平。6资格预审的评审由评审委员会进行资格预审评审工作。评审委员会人员的技术、业务素质的高低，是否 参加过评审工作，直接影响到评审结果。为了保证评审工作的科学性和公证性，评审委员会必须 具有权威性，评审委员会必须由各方面的专家组成。评审委员会普通是由招标单位负责组织。参加的人员有：业主方面的代表，招标单位， 财务经济方面的专家，技术

9、方面的专家，上级领导单位，资金提供部门，设计咨询部门等。根据 工程项目的规模，评审委员会的委员普通由7- 13人组成。评审委员会下设商务组、技术组等。6. 1评审标准资格预审是为了检查、评估投标人是否具备能令人满意地执行合同的能力。惟独表明投 标人有能力胜任，公司机构健全，财务状况良好，人员技术管理水平高，施工设备合用，有丰富 的类似工程经验，有良好信誉，才干被认为是资格预审合格。6.2评审方法（1）资格预审文件的审查首先对收到的资格预审文件进行整理，看是否对资格预审文件作出了实质性的响应，即 是否满足资格预审文件的要求。检查资格预审文件的完整性，并检查资格预审强制性标准的合格 性。例如投标申

10、请人（包括联营体成员）营业执照和授权代理人授权书应有效；投标申请人（包 括联营体成员）企业资质和资信登记等级应与拟承担的工程标准和规模相适应；以联营体形式申 请资格预审，应提交联营体协议，明确联营体主办人；如果有分包，应满足主体工程限制分包的 要求；投标申请人提供财务状况、人员与设备情况及履行合同的情况应满足要求。惟独对资格预审文件作出实质性响应的投标人的申请才有资格进一步评审。（2）对资格预审文件评审普通情况下资格预审都采用评分法进行，按一定评分标准逐项进行打分。评选按淘汰法 进行，即先淘汰明显不符合要求的申请人，对于满足填报资格预审文件要求的投标人按组织机构 与经营管理、财务状况、技术能力

11、、施工经验四个方面逐项打分。惟独每项得分均超过最低分数 线，而且四项得分之和高于60分（满分为100分）的投标人材干通过资格预审。最低合格分数线应根据参加资格预审的投标人的数量来决定，如果申请投标人的数量比 较多，则适当提高最低合格分数线，这样可以多淘汰一些水平较低的投标申请人，使通过资格预 审的投标人的数量不致太多。资格预审评审时，上述评分的四个方面的任一方面还可以进一步细分为若于因素分别打 分，时常引用的打分因素如下。A.机构与管理（10分）机构与管理包括：公司管理机构情况；经营方式；以往履约的情况，如获得的各种奖励或者处罚等；目前和过去涉及诉讼案件的情况。B.财务状况（30分）财务状况包

12、括：平均年营业额或者合同额；财务投标能力；流动资金；信贷能力；流动资产与负债比值。C.技术能力（30分）技术能力包括：现场主要管理人员的经验与胜任程度；现场专业技术人员的经验与胜任程度；施工机械的合用来源与已使用的年限；工程分包情况。D.施工经验(30分)施工经验包括：类似工程的施工经验；类似现场条件下的施工经验；完成类似工程中特殊工作的能力；过去完成类似工程的合同额。上述各个方面各个因素所占评分权重应根据项目的性质以及它们在项目实施中的重要 性而定。如系复杂的工程项目，人员素质与施工经验应占比重更大。7资格预审评审报告资格预审评审委员会对评审结果要写出书面报告，评审报告的主要内容包括：工程项

13、目概要； 资格预审简介；资格预审评审标准；资格预审评审程序；资格预审评审结果；资格预审评审委员 会名单及附件；资格预审评分汇总表；资格预审分项评分表；资格预审详细评审规则等。如为世 界银行或者亚洲银行等贷款项目还要将评审结果报告送该组织批准。8资格后审8.1 资格预审与资格后审的区别对于开工期要求比较早，工程不算复杂的中小型项目，为了争取早日开工，可不进行资 格预审，而进行资格后审。资格后审即在招标文件中加入资格审查的内容，投标人在报送投标书的同时报送资格审 查资料，评标委员会在正式评标前先对投标人进行资格审查。对资格审查合格的投标人再进行评 标，而资格不合格的投标人，将被淘汰，不予评标。8.

14、2 资格后审的内容资格后审的内容与资格预审的内容大致相同，主要包括：(1)投标人的组织机构，即公司情况表；(2)财务状况表；(3)拟派往项目工作的人员情况表；(4)工程经验表；(5)设备情况表；(6)其他，如联营体情况等。如果有的内容在招标文件中要求投标人在投标文件中填写，则可以不必要求在此重新填写。国际石油建设工程投标报价中国石油天然气第一建设公司蒋国栋第二章 国际石油建设工程设标第一节 投标前的准备工作投标前的准备十分重要。它直接影响投标的中标率大小。凡具有国际投标竞争能力的企 业都特殊重视准备工作的实施。投标前，首先要做好可行性研究。参加国际投标往往要耗费大量 的金钱和时间，而这些代价均

15、由投标人来承担。因此，透彻地研究本公司投标成功的可能性和投 标将遇的风险就显得特殊重要。如果经过研究发现外部竞争者确实遥遥率先，而本企业技术和施 工能力有限，赢得合同的机会十分渺茫，就应抛却投标。反之，若前景乐观，投标人则应及时准 备参加投标。1建设工程信息采集、分析与跟踪8.3 项目的信息采集和跟踪选择所谓项目的跟踪和选择也就是对工程项目信息的连续地采集、分析、判断，并根据项目 的具体情况和营销策略，进行选择直至确定投标项目的过程。一个成功的承包公司应该拥有广泛的项目信息来源，还应该有完整的信息采集分析以及 不断的信息反馈，根据市场现实情况结合自己的营销方针和市场计划，进行详细认真的筛选和反

16、 复的论证后确定投标对象。工程项目信息的跟踪和选择，关系到承包公司能否广泛的获得足够的 项目信息，能否准确地选择出风险可控、能力可及、效益可靠的项目，使自己的业务得到发展和 成功，可以说它是国际工程承包商投标工作的龙头。因此，每一个国际工程承包商普通都有一 个专门的配备有现代化信息工具的机构负责这一工作，项目的跟踪和选择属于市场营销范畴，现代的市场营销理论和方法有利于指导这一工 作。1（1）广泛采集工程项目信息1）通过国际金融机构的出版物所有应用世界银行、亚洲开辟银行等国际性金融机构贷款的项目，都要在世界银行的商 业发展论坛报，亚洲开辟银行的项目机会上发表。就这些刊物上发表的项目信息，从其项

17、目立项起就开始逐月地不断地进行跟踪，直至发表该项目招标公告。2）通过一些公开辟行的国际性刊物如中东经济文摘（MEED）、非洲经济发展月刊（AED）上也会刊登一些招标邀 请通告。3）通过公共关系网和有关个人的接触对于有一定知名度的公司，往往会有一些国外代理商直接和这些公司接触，提供一些项 目信息。有时承包公司通过接触一些国外的代理、朋友也会获得一些信息，这是国际上采用最为 普遍的方法。通过个人接触不仅能得到有关的项目信息，还可以了解当地的政治、经济等其他方 面的情况。因此，国际承包企业需要加强企业的自我宣传，通过业务交流、宣传资料、广告等形 式宣传自己的专长、实力、业绩以增强企业自身的知名度，使

18、别人了解企业的实力与水平。扩大 知名度自然会增加获得信息的机会，有时甚至会得到业主的直接邀请参加投标。4）通过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或者公司驻外机构。因为他们与当地政府和 公司接触频繁，因此得到的信息也十分丰富。5)通过与国外驻我国机构的联系。如各国使馆，联合国驻华机构或者世界银行驻华机 构等6)通过国际信息网络在当前的信息化社会，得到信息的机会不少，其中利用国际信息网络也是国际承包商获 得项目信息的重要来源之一。8.4 精心选择和密切跟踪国际石油建设工程承包商的具体业务部门或者公司领导需要从获得的工程项目的信息 中，根据项目所在地区的宏观环境是否基本适于进入的市场，选择符合本企业

19、经营策略、经营 能力和专业特长的项目进行跟踪，或者初步决定准备投标(从跟踪到最后确定投标与否，还 要在对项目进一步的调查研究，甚至在资格预审之后决定)。这一选择跟踪项目或者初步确定 投标项目的过程 是一项重要的经营决策过程。1)选择项目的原则(1)符合公司的目标和经营宗旨这要求考虑此项目是否在你确定要发展的地区，如是首次进入该市场，则要调查市场的 开辟前景如何。(2)企业自身条件根据自己专业范围、经济实力、管理水平和经验来确定能否按业主要求完成项目；还要 考虑是否可以发挥自身的专业特长和技术优势。(3)工程的可靠性国际工程承包商在做出投标项目选择之前，首先应考虑到该工程实现的可靠性，如建设 条

20、件、资金落实情况、施工设备、工程难度、业主资信等因素。(4)竞争是否激烈考虑项目所在地的竞争激烈程度，同时以自身的优势能否战胜对手，对于毫无得标把握 的项目不宜勉强参预，以免浪费资源和影响企业形象。作为普通性原则，集中优势力量在一个市场承包一个大项目，比利用同样的资源分散地 承包儿个小型项目更为有利。此外，对于市场经济和政治风险大的地区的项目、规模和技术要求 超过本公司能力的项目、项目难度大风险性大而在盈利上也无很大吸引力的项目、非本专业又难 以找到可靠施工单位的项目筹，一定要谨慎选择，尽量回避。2)做好调查研究为了进行跟踪项目的选择，需要进行尽可能详细的调查研究工作，包括工程所在国的基 本情

21、况，如政治，经济、社会、法律、自然条件等，该国是否是一个值得开辟和有发展的市场和 项目本身的情况，固然这种调查是分阶段地，有选择地逐渐深入地进行。2进行各项调查研究开展各项调查研究是标价计算之前的一项重要准各工作，是成功投标报价的基础。主要内容 包括以下方面。2. 1工程建设的政治、经济、社会环境调查(1)政治情况工程项目所在国的社会制度和政治制度；政策的开放性与连续性；政局的稳定性，有无 发生政变、暴动或者内战的因素；与邻国关系如何，有无发生边境冲突或者封锁边界的可能； 与我国的双边关系如何。(2)经济条件工程项目所在国的经济发展情况和自然资源状况；金融环境，包括外汇储备、外汇管理、 汇率变

22、化、银行服务等；港口、铁路和公路运输以及航空交通与电信联络情况；当地的科学技术 水平；对外贸易情况；保险公司的情况。（3）法律方面工程项目所在国的宪法；与承包活动有关的经济法、招投标法、工商企业法、建造法、 劳动法、税法、金融法、外汇管理法、经济合同法以及经济纠纷的仲裁程序等；民法和民事诉讼 法；移民法和外国人管理法。（4）社会情况当地的风俗习惯；居民的宗教信仰；民族或者部族间的关系；工会的活动情况；治安状况。2.2 工程所在国生产要素市场调查工程所在国生产要素市场的调查，包括以下4方面：主要建造材料的采购渠道、质量、 价格、供应方式；施工机械的采购与租赁渠道、型号、性能、价格以及零配件的供应

23、情况；当地劳务的技术水平、工作态度与工作效率、雇用价格与手续等；当地的生活费用指数、食 品及生活用品的价格、供应情况。2.3 工程现场自然条件与施工条件调查施工现场自然条件的调查，包括：工程所在国的地理位置和地形、地貌；气象资料，包括年 平均气温、年最高和最低气温，风向与风力，年平均降雨（雪）量和最大降雨（雪）量，其中尤 其要分析全年不能和不宜施工的天数等；水文资料，包括地下水位、潮汐、风浪等；地震、洪水 及其他自然灾害情况等；地质情况，包括地质构造及特征，承载能力，地基是否有大孔土、膨胀 土，冬季冻土层厚度等。现场施工条件调查包括：工程现场的用地范围、地形、地貌、地上或者地下障碍物，现场的

24、三 通一平情况；工程现场周围的道路、进出场条件，有无特殊交通限制（如单向行驶、夜间行 驶、转弯方向限制、货载分量、窝度、长度限制等规定）；工程现场场地情况，包括施工暂时 设施、施工机具、材料等现场安排的可能性；工程现场的水、电、通信等基础设施情况；当地 政府有关 部门对施工现场管理的普通要求、特殊要求及规定，是否允许节假日和夜间施工等； 现场附近各 种服务设施情况，如当地的医疗、公共交通、文化娱乐设施情况，有无特殊的地方病、 传染病等。2.4 工程项目业主与承包商自身调查工程项目业主的调查包括：本工程的资金来源、额度、落实情况；本工程各项审批手续是否 齐全；业主的工程建设经验，是否第一次搞建设

25、项目，对承包人的态度和信誉，是否及时支付工 程款、合理对待承包人的索赔要求；监理工程师的资历和水平，工作方式和习惯，对承包人的基 本态度，当浮现争端时能否站在公正的立场上，提出合理解决方案等。投标人内部情况调查的主要内容包括：本公司的施工能力和特点；本公司的设备和机械，特 别是临近地区有无可供调用的设备和机械；有无从事过类似工程的经验；有无垫付资金的来源； 投标项目对本公司今后业务发展的影响。2.5 竞争对手调查竞争对手的调查，包括：历次招标中本行业企业投标人数目。这个数据，经过一定积累后， 方可找到投标人数规律，在未来的投标中，投标企业可以遵循此规律，结合投标合同的大小和本 行业经营状况，估

26、算出将要投标的企业数目。这个数字决定了企业报价策略的确定；每一个企业 的投标经历。即竞争对手过去参加过哪些投标，参加的次数，中标的次数，得次低标的次数， 开标后降价的幅度；竞争对手的经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等 企业情 况；有多少家公司获得本工程的投标资格、购买了投标文件，有多少家公司参加了标前 会议和现场勘察，从而分析可能参预投标的公司。第二节投标组织1投标班子的组成和要求当公司决策要参加某工程项目投标之后，第一位的、最主要的工作即是组成一个干练的 投标班子。对参加投标的人员要经过认真挑选，应该由具备以下基本条件的人员组成：1）熟悉了解有关外文招标文件。对投标、合同

27、谈判和合同签约有丰富的经验。2）对该国有关经济合同方面的法律和法规有一定的了解。3）不仅需要有丰富的工程经验，熟悉施工的工程师，还要有具有设计经验的设计工程师参 加，因为从设计或者施工的角度，对招标文件的设计图纸提出改进方案或者备选方案，以节省投 资和加快工程进度是投标人中标的重要条件。4）最好还有熟悉物资采购的人员参加，因为一个工程的材料、设备开支往往占工程造价的 50%以上。5）有精通工程报价的经济师或者会计师参加。6）国际工程需要工程翻译，但参预投标的人员也应该有较高的外语水平，这样可以取长补 短，避免由于翻译不懂技术和合同管理浮现失误。投标人员中还应有通晓项目所在国官方语言的 翻译。总

28、之，投标班子最好由多方面的人材组成。一个公司应该有一个按专业或者承包地区分组的、稳定的投标班子，但应避免把投标人员和 实 施人员彻底分开的做法，部份投标人员必须参加所投标工程实施，这样才干减少工程实施中 的失误和损失，不断地总结经验，提高投标人员的水平和公司的总体投标水平。2投标班子的工作投标班子的首要任务是分析国际招标公告或者邀请函的内容，按其中的要求确定报价小组将 在各方面投入的人力和物力。其次，确定工作日程。按照投标的期限，确定每一步工作的日程安排，对报价小组成员确定 他应负责完成的任务，进度和时间。.再次，明确班子成员分工。按照每一成员的专业，明确其工作范围和工作的组织方法。成员 之间

29、的分工可按以下几个方面进行：1）技术和科研方面。负责投标的全部技术内容，包括填报有关施工或者生产的投标表格， 确定设计构/思2）生产或者施工方面。生产方面负责有关材料的加工、组装检验、试验等工作。施工方面 负责施工工艺、技术、进度、材料和劳动力等。他们要制定出详细、准确的生产或者施工报告和 计划，并规定出质量控制和监督的方法。3）采购方面。负责向供货商询价和购货。4）商务方面。负责分析、计算有关投标的各项成本，核算总成本。根据本企业经营目标确 定投标价格。5）合同方面。负责分析招标机构研发的招标文件，招标合同的结构与要求，综合本企业的 方针，确定完善的投标条件和合同结构。该方面的人员要负责解释

30、合同条款中的文字和每一条款 所承担的风险、责任。6）市场营销方面。负责研究国际招标项目的特点，招标机构工作的程序，了解标底，分析 招标市场情况，与招标机构进行沟通等等。通过这些活动，取得有关招标的各项资料分头工作之后，班子成员共同确定投标报价草案，交企业上级决策机构批准。对于那些规模庞大、技术复杂的工程项目，可由几家工程公司联合起来投标，这样可以发挥 各公司的特长和优势，补充技术力量的不足，增大融资能力，提高整体竞争能力。联合投标可以是同一个国家的公司相互联合，也可以是国际性的联合，即来自不止一个 国家的公司的联合。这种联合组织有许多形式，通常有以下几种。合资公司。由两个或者两个以上公司共同出

31、资正式组成一个新的法人单位，进行注册 并进行长期的经营活动。 联合集团。各公司单独具有法人资格，但联合集团不一定以集体名义注册为一家公 司，他们可以联合投标和承包一项或者多项工程。联营体。专门为特定的工程项II组成一个非永久性团体，对该项目进行投标和承包。联合投标和承包，有利于各公司相互学习、取长补短、相互促进、共同发展，但需要拟 定完善的合作协议和严格的规章制度，并加强科学管理。国际石油建设工程投标报价（续）中国石油天然气第一建设公司蒋国栋（接上期）第三节投标工作1物色代理人在国外承包和实施国际石油建设工程要比承建国内工程复杂得多，一个在国内市场经营很好 的工程公司或者一支工程建设队伍，初次

32、闯到国外时未必能够在国外顺利地得到项目；得到项目 后 未必能成功地实施工程。其重要的原因之一，就是它不熟悉国外的社会、法律、经济、商务 习惯和金融惯例等，不了解当地的传统习惯和社会人事关系，不清晰解决各类问题的渠道。一 句话就是不熟悉国外的经营和工作环境，而这些恰恰是国际承包商取得成败的关键。因此国际 石油建设工程承包商初期为了得到项目往往需要寻觅合适的代理人（往往他就是项目信息的 提供者），协助自己进入该市场开展业务获得项目；并且需要代理人在项目的实施工程中协助自 己在有关方面进行必要的斡旋和协调。即使是在一个熟悉的市场，如果能得到一个好的代理人， 在扩大市场方面或者项目顺利实施方面将会起到

33、非常好的作用。因此，使用和选择好代理人是 国际承包业务的重要内容之一。有些国家法律明确规定，任何外国公司必须指定当地代理人，才干参加所在国的建设项目的 投标和承包。我国的多数公司对代理人的作用了解得不很清晰，有些公司认为可有可无，与其让代理人中 间拿一块，不如不用代理人；有些人过多地依靠代理人而被代理人控制，这些都不甚妥当。了解 哪些工作需要和可以通过代理人来做，同时选择好代理人和签订好代理协议，就能处理好各方面 的关系，促进国际石油建设工程承包业务的开展。1.1 代理人的作用代理人的作用有：提供项目信息，介绍项目；提供当地情况资料；业务咨询；当地服务，一 般在得到项目后，代理人仍然应该向客户

34、继续提供服务，其服务范围可以在代理协议中明确规定， （例如，协助承包商的人员办理出入境手续、长期居住手续和工作许可证等；推荐当地分包商， 物资清关代理；推荐设备物资或者建造材料的供货商或者介绍供应渠道；招聘技术人员和劳务等 等；固然这些服务的费用应包含在代理费之中，代理人是有偿服务的。）;当地事物的协调和 斡旋。1.2 代理人的选择在开辟国外承包市场或者实施承包项目时，承包商对代理人有很高的期待，但不是任何一个 代 理人都能够为承包商完成上述工作的。 一旦选择的代理人并不理想，中途更换代理人是十 分麻 烦的事，甚至会带来许多纠纷。因此事先要十分谨慎地选择代理人。代理协议签订后，它 就具有法律效

35、力，双方就“捆绑”在一起了。中途更换代理人将造成很大的影响，甚至关系到 承包商市场开辟的成败。国际承包界有一句流行的口头禅：“要像为自己选老婆一样地认真选择 代理人”，这种说法并不为过。为此，认真进行事前调查研究是十分必要的，在这方面我驻外使 领馆、信誉良好的银行和当地商会等都会提供有益的信息和情况。理想的代理人应该是：信誉良好，社交关系广泛，有能力，熟悉商务和工程投标业务，积极 主动有活力，具有合法的地位，最好是一个组织良好的公司而不是单个的自然人或者所谓的“一 个 人的公司”。止匕外，在通过代理人工作时应始终保持自己的独立性，切忌 “一切由代理人代办”O1.3 代理协议为了明确代理人的责任

36、、义务和支付报酬金额及方式，同时也为了限定承包商的权利和责任， 在双方确定了代理关系后，应当签订一份正式的代理协议（或者合同）。代理协议普通应包括 如 下内容：协议双方注册的法定名称、法定地址、法人代表姓名和职务；说明代理协议的具体 目的和性质以及双方的愿望；详细确定代理范围，即代理的项目或者具体业务范围；说明是否惟 一代理，是否有排他性的要求等；说明代理时间，即代理协议的有效时间；义务和职责。这是 代理的协议中最为重要的条款；佣金金额和支付方式；关于代理人的法律义务；仲裁或者诉讼条 款。和所有合同一样，代理协议普通也要写明争议的解决办法，如友好商议、仲裁等；必要时, 代理协议也可 以由公证部

37、门进行公证。2选择合作火伴有些国家要求外国承包商尽量（有时是规定 “必须”）和当地承包商合作，这就要求外国 承包商在当地选择合适的合作火伴，这种合作有时是主包一一分包方式，有时是项目联营方式或 者成立联营公司方式。不仅如此，随着国际承包事业的发展，承包工程的规模日渐增大，一些 综合 性建设项目涉及的专业不少，技术性日益复杂，因此对这些项目也要求承包商和其他承包 商以主包一一分包的方式或者联营体方式合作。无论以什么方式合作，其合作火伴的选择都是非 常重要的，它和代理人的选择有其相似的方面。2.1关于分包商选择获得项目合同的承包商有时会将所得项目的一部份“分包”给其他承包，有的可能是按专业 或者施

38、工部位进行分包，有的则可能采用劳务分包，其情况是各式各样的。无论那种方式分包， 作为主包商必须十分谨慎地选择合适的分包商。一旦选择失误，则可能被分包商拖进困境。由 于整个工程的各分项工程是相互联系的一个整体，一家分包商迟延工期或者因质量不合格而返工， 可能会引起连锁反应，影响其他分项工程，甚至影响全部工程的工期和质量。如果发生分包商 违约，尽管可以采取措施中途解除分包合同，但其给主包商造成的经济损失和工期损失可能是 巨大的，即使处罚分包商也难以弥补。此外，分包商的失误都将对主包商的信誉造成不良影响。 因此，最好是在选择分包商时就十分谨慎，以避免“中途换马”。普通来说，最好是先从承包商自己过去的

39、合作者中选择两三家公司询价，然后再向其他有良 好信誉的公司询价，从中优选。1）选择分包商的主要条件：（1）具备足够的实力。（2）具备施工经验。（3）具有足够 的人力资源。（4）报价合理。2）选择分包商的方式主包商可以在投标前选择分包商，也可以在中标后选择分包商，各有利弊。（1）投标前选择分包商。主包商在投标前就确定了拟向外分包工程内容，寻觅合适的分包 商。这种情况下又有两种处理方式：事先确定分包商。通过询价甚至通过几家分包商报价的比较，并在投标前即确定一家分 包商，并与之商定全部份包合同条件和分包价格，签订排他性合作意向书或者协议，分包商还应 向主包商提交其相应部份的投标保函，一旦主包商中标双

40、方的合作关系即自动成立，双方不得 再变动。这种方式由于主包商和分包商事实上是“绑在一起”的共担风险的共同投标，由于主包一分 包的关系事先得到确认有利于分包商“一心一意”地与主包商合作，其分包报价往往可以降到一 个合理程度。这种事先确定好的分包关系普通应在投标文件中向项目业主声明。事先选择分包商并询定分包价格，但不确定主包一一分包关系。主包商就同一个工程内 容请两三家合适的分包商报价甚至可以商谈好分包条件和分包价格，并要求分包商对其报价有效 期做出承诺，但是双方并不签订任何互相限制的文件，主包商对分包商可不做任何承诺，保留中 标后任意选择分包商的权利。在这种情况下，由于双方没有制约关系，因此主包

41、商是“自由的”，中标后可再任意选择分 限公司自备电站工程；也包括大量的国内涉外工程，即国内市场，如中海壳牌南海石化惠州80 万吨/年乙烯装置联合化工厂的建设。3.1 国外市场 国际工程的国际市场是指国外的地区、国家或者国际组织允许外国公司参预 投标承包工程建设的市场。例如东南亚市场、海湾市场、非洲市场、亚洲市场、欧洲市场、中 东市场等。3.2 国内市场 国际工程的国内市场是指一个国家允许国际组织或者国外公司到本国来投 资 或者实施工程建设的市场，也就是我们说的“涉外工程”。我国已加入世界贸易组织，建设 市场对外开放。所以，我们研究国际工程，不仅是走向国外市场的需要，也是巩固和占领国内 市场的需

42、要，同时还是我国建造业管理加强和建设水平提高与国际接轨的需要。4国际工程的两大领域国际工程业务，通常可以分为两个主要领域：一是国际工程咨询和管理；一是国际工程承包。 在国际工程市场上，工程咨询公司和工程承包公司可从事的业务范围并没有严格划分，一些有实 力的咨询公司涉足的往往不是单纯的管理咨询业务、技术咨询服务或者设计咨询业务，许多承包 公司向工程项目实施提供全方位服务方向发展。4. 1国际工程咨询和管理领域国际工程咨询和管理是以高水平的智力劳动为主的服务领 域，是运用多学科知识和经验、现代科学技术和管理理论、管理方法为业主的投资决策与实施提 供咨询或者管理服务。国际工程咨询包括：建设项目投资机

43、会研究，可行性研究，项目评估，项 目实施的前期工作。国际工程管理包括：传统项目管理模式，建造工程管理模式（CM模式）， 设 计、采购施工（EPC）交钥匙工程模式，设计一管理模式，管理承包模式，项目管理模式， 建造一运营一移交模式。4.2国际工程承包 国际工程承包是以工程建设为对象，在国际范围内，由业主通过招标投 标或者议标洽谈的方式，委托具有法人地位和工程实施能力的承包商，完成建设任务的经济活 动。国际工程承包是一种国际经济交易活动，是国际经济合作的一个重要组成部份，但又不同于 普通的货物贸易。其特点主要表现在：建设工程的固定性，跨国的经济活动，严格的合同管理， 建设周期的长期性，履约过程的渐

44、进性和连续性，高风险和高利润，进入和占领市场的艰巨性， 业务范围的广泛性，资金渠道多，竞争激烈，费用支付的多样性，国际政治、经济因素影响大， 选用法律公平合理。第二节国际工程招标承包制1招标承包制的概念招标承包制是对工程、货物或者服务项目的采购，采用招标投标进行发包承包的一系列 活动所依据的原则、程序、方式、方法、法规、制度等的总称。招标承包是一项复杂的、涉及范围非常广的经济活动，其主要相关当事人有以下各方： 业主、业主代表、承包商、供货商、分包商。2国际工程招标承包基本程序国际工程有多种多样的项目管理模式，但是作为一种跨国的商务活动，普通业主方都采 用招标方式来进行采购，特殊是世界银行、亚洲

45、银行贷款的项目，更是要求通过公开的竞争性招 标来优选承包商或者供应商。长此以往，在国际上形成为了一套招标程序的国际惯例。具体到每 一个项目，在执行时可以加以改动。3国际工程招标分类和招标承包的方式3.1国际工程招标分类国际工程招标根据其招标范围的不同可分为以下几种：全过程招标 这种方式通常是指“交钥匙”工程招标，招标范围包括整个工程项目实施 包商，但相对而言则分包商的报价也是“可变的”，他有权调整其分包报价。(2)中标后选择分包商。由于国际石油建设工程投标的时间是很紧迫的，普通也就2-3个 月的时间，又要准备主合同投标书，又要和分包商谈分包条件，往往时间上来不及，因此中标再 选择分包商也是十分

46、常见的情况。由于承包商已经中标，全部价格和合同条件已经明确，在这个前提下可以十分详细地和分包 商逐项谈判，可以将利润相对丰厚的工程部份留给自己施工，故意识地转移一些价格偏低的工程 部份给分包商，这事实上也是转移项目经营风险的一种措施。但是，由于主合同已经签订，开工 在即，造成为了分包商要挟主包商的条件，这时要在很短的时间内找到有实力、资信好又价格理 想的分包商是十分艰难的。因此，这种“临渴掘井”的做法可能不妥。所以，只要有可能，至 少应 在投标前开展一些分包准备工作，接触并选择一些分包商，征询一些分包报价是必要的。(3)指定分包商。在某些工程项目的招标文件中，有时规定了业主或者工程师可以指定分

47、 包 人，或者要求承包商在业主指定的分包商名单中选择分包商。3)联营体合作火伴的选择在选择联营体方式时需要事先谨慎的进行研究决策，因为我国开展国际石油建设工程承包事 业尚短，在这方面还缺乏管理经验，而一旦成立联营体(特殊是彻底的联营形式)，就要由联 营体独立经营，独立操作，其联营的各方就不能单独直接对联营体进行指挥。同样，在成立联营体时，合作火伴的选择是首要的任务。因为工程承包本身是风险事业，所 找的联营火伴必须是有可能与你“同舟共济”的火伴，而且是双方能够信得过的火伴。否则， 双方“勾心斗角”或者“同床异梦”，只能增加双方的风险，彻底违背了联营的目的。因此，在 选择联营体火伴时要事先调查合作

48、火伴的信誉、资源、能力和经验。联营体的火伴应该：(1)有着良好的信誉；(2)联营火伴的资源，包括：资金、设备、技术人员等足以承担其预定的工作；(3)要对其优势和不足有足够的了解，要和自己有良好的互补性。例如，许多国际石油建 设工程承包公司选择当地公司作为合作火伴，主要是想利用当地公司熟悉当地事物，具有广泛的 社会关系，易于疏通解决当地问题的渠道等等，因此要切实了解该当地公司是否确实具有这些能 力。3建立公共关系在现代化的企业管理模式中建立广泛的良好的公共关系是树立良好的企业形象一项极其重 要的工作，它通过有目的的、有计划的、持久的不懈努力协调和改善公司的对内对外关系，实现 公众利益与公司利益的协调和统一。现代化的国际承包公司也不例外，也要有计划地实施公共关 系计划。在开辟新的国际市场过程中国际承包公司更应从踏上新地区开始就要重视和故意识地着 手设法在当地建立本公司的公共关系。企业的公