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1、2023年度销售上半年工作总结及下半年工作计划报告一、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时 间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他 们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制 销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按 业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的 情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理 商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现 空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情 况下，不定时地各个分点进行实地检查督导，与代理商 当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售 部的工作稳步发展。二、建立了一套系统
2、的业务管理制度和办法我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的 摸索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队 伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。 首先制定了 “管人”的销售部业务人员考核办法， 对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客 户对象做出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也 作出了具体的要求。其次，出台了 “管事”的销售部 业务管理办法，该办法在对销售部进行定位的基础上， 进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机 组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思 路作出了细化，做到了 “事事有要求，事事有标准。” 第三制定并规范了代理销售合同。在原有代
3、理销售合同 的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行 了再规范，在与代理商签订合同时基本没有出现因合同 制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了 “总结问题， 提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来 后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办 公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略， 尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高 了工作效率。三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的 角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。 坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻 找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量地做 基础
4、性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况 和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认 知度，为以后全面推进市场做好铺垫。并试图以现有的 价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一 直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。四、建设并巩固了 一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建 立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初, 我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考 察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人 中选定为代理商重点考察培养对象，现已签订代理合同 的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理；另4 家分别是浙江省舟山定
5、海捷宇有限公司的特约代理商 王瑛；福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理 商史志伟；广东省总代理商邵家儒；海南省总代理商张 德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、 压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的 电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调 能力提高了，营销艺术也得到了很好地锻炼。从近期代 理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统 一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的 制冷机组销售前景更树立了信心。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的做法和经验目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重 影响，以及渔业资源的减少、捕鱼成本高、风险
6、大，多 数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业， 只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司 的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的 作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方 面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用水量少，降 低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广 的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷 机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组 织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南 方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示， 取得
7、了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有 全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产 品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效 益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问 题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测 量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立 了合作意向，同福建代理商签订了两台机组的购买合同, 使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的 时机我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产 品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了 产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民 之间形成了天（广告）地（公司）人（业务）三网的有 机结合，满足了代理商的广告支持的要求。（三）积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地 位在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致 这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会, 最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检 部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深 入地做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台 机组的成绩，这样一方面可以彻底地检验机组性能，另 一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分 渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体 销售打下了基础。