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1、个人理财知识点精讲第一章个人理财概述1.1 个人理财业务的概念的分类1.1.1 个人理财业务的概念1、个人理财业务的界定个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管控等专业化服务活 动。专业化服务活动表现为两种性质：一种是顾问性质；另一种是受托性质。个人理财业务是建立在委托一代理关系基础之上的我行业务，是一种个性化、综合化服务。1.1.2 个人理财业务的分类1、理财顾问服务理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。2、综合理财服务综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照
2、与客户事先约 定的投资计划和方式进行投资和资产管控的业务活动。综合理财服务更加强调个性化服务。综合理财服务可进一步划分为私人银行业务和理财计划两类。私人银行业务私人银行业务的核心是个人理财。理财计划理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金 投资和管控计划。理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划保证收益理财计划是指商业我行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银 行按照约定条件向客户承诺最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同 承担相关投资风险的理财计
3、划。监管机构对保证收益理财计划实施严格的审批制度和程序。非保证收益理财计划非保证收益理财计划又可进一步划分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并 依据实际投资收益情况确定客户收益的理财计划。保本浮动收益理财计划的特点：保证客户的本金安全，但不保证客户一定获得收益。非保本浮动收益理财计划是指商务银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金 安全的理财计划。1.2 个人理财的发展1.2.1 个人理财在国外的发展1、个人理财业务的萌芽阶段 20世纪20年代到60年代，是个人
4、理财业务的萌芽时期。 个人理财业务主要是保险产品和基金产品的销售服务。2、个人理财业务的形成与发展时期 20世纪60年代到80年代是个人理财业务的形成与发展时期；这期间又被命名为理财业；同时还创建了国 际理财人员协会（即：今日的理财协会）。费用低(3)证券投资基金分类开放式基金和封闭式基金公司型基金和契约型基金的区别：法律依据不同是具有法人资格的股份有限公司投资者的地位不同融资渠道不同资金运营不同成长型基金与收益型基金的区别：投资目的不同投资工具不同资产分布不同派息情况不同2 .证券投资基金的交易机制(1)证券投资基金的基本当事人：即基金投资人、基金管控人和基金托管人。(2)证券投资基金交易3
5、 .4金融衍生品市场3. 4.1金融衍生品市场概述1 .金融衍生工具的种类按照基础工具的种类划分，金融衍生工具可以分为股权衍生工具、货币衍生工具和利率衍生工具。按照交易市场划分，金融衍生工具可分为场内交易工具和场外交易工具。按照交易方式划分，金融衍生工具可以分为远期、期货、期权和互换。2 .金融衍生工具的特征可复制性杠杆特征3 .金融衍生品市场的功能(1)转移风险(2)价格发现(3)提高交易效果(4)优化资源配置3. 4.2金融衍生品市场1 .金融远期合约是指双方约定在未来的某一确定时间，按确定的价格买卖一定数量某种金融工具的合约。缺点：非标准化合约；柜台交易；没有履约保证。2 . 金融期货金
6、融期货合约是指协议双方同意在约定的将来某个日期，按约定的条件买入或卖出一定标准数量的金融工具的 标准化协议。期货合约的特点：标准化合约；履行大部分通过对冲方式；合约的履行由期货交易所或结算公司提供担 保；合约的价格有最小变动单位和浮动限额。期货交易的主要制度：保证金制度；每日结算制度；持仓限额制度；大户报告制度；强行平仓制度。3 .金融期权金融期权实际上是一种契约，它赋予了持有人在未来某一特定的时间内按双方约定的价格，购买或出售一定数 量的某种金融资产权利的合约。(1)金融期权的要素基础资产期权的买方期权的卖方执行价格到期日期权费(2)金融期权的分类金融期权可分为看涨期权和看跌期权。按行权日期
7、不同，可分为欧式期权和美式期权。按基础资产的性质划分，可分为现货期权和期货期权。(3)金融期权的交易策略买进看涨期权买进看跌期权卖出看跌期权4 .金融互换金融互换是通过银行进行的场外交易。互换市场存在一定的交易成本和信用风险。首先，为了达成交易，互换 合约的一方必须找到愿意与之交易的另一方。如果一方对期货或现金流等有特殊要求，常常很难找到交易对手。 其次，由于互换是两个对手之间的合约，如果没有双方的同意，互换合约是不能单方面更改和终止的。最后, 对于期货和在场内交易的期权而言，交易所对交易双方都提供了履约保证，而互换市场则没有人提供这种保证。 因此，互换双方都必须关注对方的信用。金融互换包括利
8、率互换和货币互换两种类型。5 .5外汇市场3. 5.1外汇市场的概述1 .外汇市场概念外汇市场是指由银行等金融机构、自营交易商、大型跨国企业参与的，通过中介机构或电讯相关系统联结的, 以各种货币为买卖对象的交易市场。2 .外汇市场特点：空间统一性和时间连续性。3 .外汇市场功能(1)充当国际金融活动的枢纽(2)形成外汇价格体系(3)调剂外汇余缺，调整外汇供求(4)实现不同地区间的支付结算(5)运用操作相关技术规避外汇风险4 .5.2外汇市场的交易机制(1)商业银行与客户之间的外汇交易(2)商业银行同业之间的外汇交易(3)商业银行与中央银行之间的外汇交易3.6保险市场3. 6.1保险市场概述1
9、.保险的概念保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故及相应的财产损 失承担赔偿保险金责任。2 .保险的相关要素(1)保险合同(2)投保人(3)保险人(4)保险费(5)保险标的(6)被保险人(7)受益人(8)保险赔偿3 .保险产品的功能(1)转移风险，分担损失(2)补偿损失(3)融通资金4 . 6.2保险市场的主要产品分类1 .按照保险的经营性质划分(1)社会保险(2)商业保险2 .按照保险标的划分(1)人身保险(2)财产保险(3)投资型保险产品投资型保险产品的最大特点就是将保险的基本保障功能和资金增值的功能结合起来。3 .按照承保方式划分，保险可以分为
10、直接保险和再保险。3.7黄金及其他投资市场3. 7. 1黄金市场1 .黄金及其特性(1)黄金的特性(2)金条的重量与成分2 .黄金市场(1)黄金市场的主要参与者(2)国际主要黄金市场3 .影响黄金价格变动的因素(1)供求关系及均衡价格(2)通货膨胀(3)利率(4)汇率3. 7.2房地产市场1 .房地产及其特性：固定性、有限性、差异性和保值增值性。2 .房地产的投资方式(1)房地产购买(2)房地产租赁(3)房地产信托3 .房地产投资的特点(1)增值升值效应(2)财务杠杆效应(3)变现性相对较差(4)政策风险4 .房地产价格的构成及影响因素影响房地产价格的因素很多：行政因素；社会因素；经济因素；自
11、然因素。5 .房地产投资在个人理财中的应用房地产投资面临较大的政策风险。3. 7.3收藏品市场1 .艺术品2 .古玩古玩的特点：交易成本高、流动性低；投资古玩要有鉴别相关能力；价值一般较高，投资人要具有相当 的经济实力。3 .纪念币和邮票3.8金融市场的发展3.8.1 世界金融市场的发展1 .全球资本流动日益自由化，金融市场价格联动性增强2 .全球金融市场监管标准与规则逐步趋同3 .全球金融市场交易方式逐步融合，清算方式趋于统一4 .全球衍生品市场快速发展3. 8.2中国金融市场的发展1 .金融市场体系基本形成：我国已经形成了一个交易场所多层次、交易品种机制多元化的金融市场体系。2 .金融市场
12、功能不断深化(1)金融市场的宽度不断增大，金融产品与工具逐渐丰富。(2)金融市场的厚度逐渐增加(3)金融市场主体参与程度不断提高，参与形式更为多元化。3 .金融市场基本制度建立日益完善首先是金融市场法律制度逐步建立与完善其次是金融市场监管体系逐渐形成另外，金融市场基础建设也取得较大成果4 .金融市场对外开放程度不断提高第4章银行理财产品4.1 理财产品市场发展2002年，第一个银行理财产品问世，标志着银行个人理财此业务达到了新的水平。2004年开始，各家银行陆续推出了自己的理财产品。2005年年初，出现了国内首个人民币结构性理财产品。2005年12月，银监会允许获得衍生品业务许可证的银行发行股
13、票类挂钩产品和商品挂钩产品。4.2 当前市场主要的银行理财产品介绍4. 4. 1货币性理财产品1、货币性理财产品定义货币性理财产品是投资于货币市场的银行理财产品。它主要投资于信用级别较高、流动性较好的金融工具。2、货币性理财这纳聘的特点投资期短，资金赎回灵活，本金、收益安全性高等主要特点。3、货币性理财产品的风险信用风险低，流动性风险小。4、货币性理财产品举例A银行一“XX理财计划”产品投向产品的申购和赎回产品收益4. 2.2债券型理财产品1、债券型理财产品的定义是以国债、金融债和中央银行票据为主要投资对象的银行理财产品。2、债券型理财产品的特点和目标客户端特点是产品结构简单、投资风险小、客户
14、预期收益稳定3、债券型理财产品投资方向主要投向银行间债券市场、国债市场和企业债券市场。4、债券型理财产品的收益及风险特征投资风险较低，收益也不高。购买证券型理财产品面临的最大风险来自利率风险、汇率风险和流动性风险。4. 2.3贷款类银行信托理财产品1、信托的基本概念（1）信托的定义资金信托业务是指投资人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投 资公司按投资人的意愿，以自己的名义为受益人的利益或者特定目的管控、运用和处分的业务行为。（2）信托的特点信托是以信任为基础的财产管控制度信托财产权利与利益主体相分离信托经营方式灵活、适应性强信托财产具有独立性信托管控具有
15、连续性受托人不承担无过失的损失风险信托利益分配、损益计算遵循实绩原则信托具有融通资金的职能（3）信托的种类任意信托和法定信托法人信托和个人信托资金信托、动产信托、不动产信托、其他财产信托等。2、贷款类银行信托理财产品投资模式贷款类银行信托理财产品通常是银行将募集来的客户资金投资于信托投资公司的信托计划，信托计划到期后由 信托投资公司根据信托投资情况支付本金和收益。3、贷款类银行信托理财产品的风险（1）信用风险贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。银行业与信托业也将面临相关系统性的而生与风险。（2）收益风险（3）流动性风险4. 2.4新股申购类理财产品1、新股申购类理财产品产生背景各个银
16、行普遍设计了通过信托计划将普通投资者资金集合起来集中申购新股的理财产品2、新股申购类理财产品收益率的影响因素（1）新股中签率（2）上市首日平均涨幅（3）其他因素3、增强型新股申购理财产品增强型新股申购理财产品主要是为了增强信托资金的使用效果，作为新股发行间歇期资金使用途径的探索。新股和可转债、可分离债申购为主要申购对象的增强型新申购理财产品4、新股申购类理财产品的风险情况（1）相关系统性风险一旦新股发行制度发生重要改革，或者资本市场运行格局、资金的供给情况、新股发行速度和数量等相关系统 性因素发生变化，都会给新股申购产品带来收益上的风险。（2）网下申购的流动性风险首日上市后的3个月结束后，网下
17、申购部分猜可以膳食交易。这依规定给网下申购部分的新股带来相当大的流 动性风险以及收益风险。4. 2.5结构性理财产品1、结构性理财产品概念结构性理财产品是运用金融工程相关技术，将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品组合在一起而形成 的一种新型金融产品。2、结构性理财产品的主要类型外汇挂钩类、指数挂钩类、股票挂钩类和商品挂钩类3、外汇挂钩类理财产品(1)定义外汇挂钩类理财产品的回报率取决于一组或多组外汇的汇率走势，即挂钩标的只一组或多组外汇的汇率(2)期权拆解一触即付期权一触即付期权严格地说是指在一定期间内，若挂钩外汇在期末触碰或银行所预先设定的触及点，则买方可获得 当初双方所协定的回报率。
18、双向不触发权期双向不触发权期指在一定投资期间内，若挂钩外汇在整个期间未曾出击买房所预先设定的两个触及点，则买方 将可获得当初双方所协定的回报率。实际项目案例分析发行外汇挂否保本理财产品的银行通常会在产品的认购文件中明确可能存在的投资风险。流动性风险集中投资风险保本理财产品回报的风险到期时收取保证投资金的风险影响潜在回报的市场风险汇率风险提前终止的风险未能成功认购保本理财产品的风险投资者自身状况的风险4、利率、债券挂钩类理财产品(1)概念利率挂钩类理财产品与境内外货币的利率相挂钩，产品的收益取决于产品结构和利率的走势。对于利率/债券挂够累理财产品而言，挂钩标的必定将是一组或多组利率/债券(2)挂
19、钩标的伦敦银行同业拆放利率国库券公司债券5.股票挂钩理财产品(1)概念股票挂钩类理财产品指通过金融工程相关技术，针对投资者对资本市场的不同预期，以拆解或组合衍生性金融 产品如股票、一篮子股票、指数、一篮子指数等，并搭配零息债券的方式组合而成的各种不同报酬形态的金融 产品。按是否保障本金划分：分为不保障本金理财产品和保障本金理财产品。(2)挂钩标的单只股票股票篮子(3)期权拆解认沽行使价。认沽期权赋予认沽权证持有人在到期日或之前，根据若干转换比率，以行使出售相关股票或收取适当差额付款 的权利。认购行使价。认购期权赋予投资者在到期日或之前，根据若干转换比率以行使买入相关股票或收取差额付款的权利。股
20、票篮子关联性。指在一篮子股票当中，所有或几只股票的市场价格，风险和回报都存在着一定相关的因素。6、QD11基金挂钩类理财产品(1)概念QDII即合资资格境内机构投资者，它是在一国境内设立，经中国有关部门批准从事境外证券的股票、债券等 有价证券业务的证券投资基金。(2)挂钩标的基金交易所上市基金(ETF)ETF有三个特征：一是它可以在交易所挂牌买卖，投资者在证券交易所直接买卖ETF份额；二是交易非常便利；三是投资者只能用与指数对应的一篮子股票申购或者赎回ETF。7、结构性理财产品的主要风险(1)挂钩标的物的价格波动影响标的资产价格的诸多因素都成为结构性理财产品的风险因素。(2)本金风险(3)收益
21、风险由于结构性理财产品的收益发生必须完全符合其产品说明书所约定的条件，也说是其期权的执行是基于一定的 标准，所以结构性理财产品的收益实现通常是两点或者说点状分布，这使得结构性理财产品的收益往往是有或 无，而没有中间水平，这是结构性理财产品的又一风险所在。(4)流动性风险结构性理财产品通常是无法提前终止的，其终止是事先约定的条件发生才出现，因此结构性理财产品的流动性 不及一些其他的银行理财产品。笫五章银行代理理财产品5.1 银行代理理财产品的概念银行代理服务类业务简称代理业务，指不构成商业银行表内资产负债表内资产负债业务，给商业银行带来非利 息收入的业务。近年来我国商业银行代理服务业务发展迅猛，
22、代理理财产品层出不穷，在满足个人理财相关需求方面起着举足 轻重的作用。5.2 银行代理理财产品销售的基本原则1 .适用性原则为客户推荐合的产品2 .客户性原则客观地向客户说明产品的各种要素3 .3银行代理理财产品分类5. 3. 1基金银行作为开放式基金销售代理人1 .基金开户进入基金投资，投资者首先需要开立基金交易账户和基金TA账户。2 .基金认购(1)基金认购是指投资者在开放式基金募集期间申购请购买基金份额的行为。(2)基金认购采用“金额认购、面额发行”的原则(3)认购期一般按照基金面值1元钱购买基金，认购昆曲率通常也要比申购费用率优惠。(4)投资者进行基金认购需要携带本人有效身份证件和基金
23、账户卡或银行卡到银行网点3 .基金申购(1)基金申购是指投资者在基金存续期内基金开放日申请购买基金份额的行为4 .基金赎回(1)基金赎回是指在基金存续期间，将手中持有的基金份额按一定价格卖给基金管控人并收回现金的行为5 .基金转换基金转换是指投资者在持有某基金公司发行的任一开放式基金，可直接转换到该基金公司管控的其他开放式基 金。6 .基金分红基金分红是指基金将收益的一部分以现金形式派发给投资人。7 .基金的流动性及收益情况(1)基金的流动性(2)基金的收益证券投资基金的收益主要有：证券买入价红利收入债券利息影响基金类产品收益的因素主要来自两方面：一是来息基金的基础市场，二是来自基金自身的因素
24、。8 .基金的风险(1)基金的风险是指购买基金遭受损失的可能性。(2)证券投资基金种类繁多，各个基金的风险状况也不同(3)基金产品主要包括两种风险：价格流动风险流动性风险5. 3.2股票1 .银行代理股票的概念，范围银行代理股票业务更多地体现在第三方存管业务上。第三方存管是指证券公司客户的证券交易结算资金交由银 行存管。2 .股票的流动性及收益情况(1)股票的流动性优质上市公司的股票的流通转让非常快捷，流动性较强。个股的流动性受到各种市场和人为因素的影响。(3)股票的收益股票的收益主要来源于股利和资本利得股利来源于公司的税后净利润，决公于公司利润率和股利政策。3 .股票的风险在基础性金融产品中
25、，股票的风险最高。股票及股票市场的风险包括相关系统性风险和非相关系统性风险。个 股风险属非相关系统性风险，可以通过投资组合进行分散。5. 3.3保险1 .银行代理保险的概念(1)银行代理保险的概念银行代理保险是保险公司和商业银行采取相互协作的战略，充分利用和协同双方的优势资源，通过银行的销售 渠道代理销售保险公司的产品，以一体化的经营方式来满足客户多元化金融求的一种综合化的金融服务。(2)银行代理保险的必要性商业银行大力发展保险代理业务提供了基础和保障。2 .银行代理保险的范围银行主要代理的险种包括寿险和财险3 .保险产品的特点保险产品最显著的特点是具有其他投资理财工具不可替代的保障功能。利用
26、保险产品还可以合理避税。（3）保险产品的风险（4）保险产品是具有法律效应的合同，具有长期性的特点.5. 3.4国债1 .银行代理国债的概念、种类（1）我国的国债专指财政部代表中央政府发行的国家公债，由国家财政作担，信誉度非常高，历来有“金边 债券”之称。（2）目前银行代理国债的种类有三种：凭证式国债、实物式国债、记账式国债。2 .国债的流动性及收益情况（1）流动性债券的流动性一般弱于股票。（3）收益情况债券的收益主要来源于利息收益和价差收益。3 .国债的风险（1）价格风险。是指市场利率变化对债券价格的影响。（2）再投次风险。再投资风险也是由于市场利率变化而使债券持有人面临的风险。（3）违约风险
27、。是债券发行者不能按照约定的期限和金额偿还本金和支付利息的风险。（4）赎回风险。赎回条款有三项不利：增加了现金流的不确定性。附有赎回权的债券的潜在资本增值有限。从而降低了投资收益率。（5）提前偿付风险。提前偿付是一种本金偿付额超过预定分期本金偿付额的一种偿付方式。（6）对于中长期债券而言，债券货币收益的购买力有可能随着物价的上涨而下降，从而使债券的实际收益率 降低，这就是俩券的通货膨胀风险。5. 3.5信托1 .银行代理信托类产品的概念银行代理信托类产品是指信托公司委托商业银行代为向合格投资者推价信托计划。2 .信托类产品的流动性及收益情况（1）流动性缺少转让整体平台流动性比较差。（2）收益情
28、况收益全部归受益人所有，亏损全部由信托者承担。资产收益率和委托人的投资决策相关。4 .信托产品风险（1）投资本次项目风险。投资本次项目风险包括本次项目的市场风险、财务风险、经营管控风险。（2）本次项目主体风险。该主体的经营管控水平、财务状况以及还款意愿（即道德风险）将很大程度上影响信托产品的安全程度。（3）信托公司风险。信托公司的风险主要包括本次项目评估风险和信托产品的设计风险。（4）流动性风险5 . 3.6黄金1 .银行代理黄金业务种类(1)条块现货金币(3)黄金现金(4)纸黄金2 .业务流程(1)实物黄金业务流程(2)纸黄金业务流程3 .黄金的流动性、收益情况及风险点(1)流动性(2)收益
29、情况(3)风险点第六章理财顾问服务6.1 理财顾问服务概述6.1.1 理财顾问服务概念理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。6.1.2 理财顾问服务流程商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进 的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。6.1.3 理财顾问服务特点1、顾问性2、专业性3、综合性4、制度性5、长期性6.2 客户分析6. 2. 1收集客户信息1、客户信息分类(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息财务信息是指客户当前的收支状况
30、、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。非财务信息是指其它相关的信息。2、客户信息收集方式方法(1)初级信息的收集方式方法。采用数据调查表来协助来收集定量信息八(2)次级信息的收集方式方法。宏观经济信息称之为次级信息。7. 2.2客户财务分析1、个人资产负债表净资产;资产-负债正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。2、现金流量表现金流量表用来说明在过去的一段时间内，个人的现金收入和支出情况。3、未来现金流量表应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析(1)预测客户的未来收入.一是估计客户的收入最低时的情况；二是根据客这个阶段个人理财业务的发展也并非一帆风顺，开始仍然以销
31、售产品为主要目标，外加协助客户规避繁重 的赋税。直到1986年，理财业务开始向“全面化”发展，能够融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询业务。3、个人理财业务的成熟时期20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，这一时期的个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产 品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合，从而满足不同客户的个性化相关需求。例如：国际注册财务咨询师协会(International Association of Registered Financial Consultants), 这些专业机构的出现和定位以及高校对理财专业的重视标志着它开始向一种专业均势发展。从21世纪初到
32、2005年是中国个人理财业务的形成时期；从2006年开始 个人理财业务进入了大幅扩展时期。目前我国商业银行个人理财的基本业务有：(1)外汇理财产品；(2)人民币理财产品(2006年后，结构性理财产品开始主导市场)1.3个人理财业务的影响因素1.3.1 宏观因素1、政治、法律与政策环境 不仅需要关注国内政治环境，还需要同时敏锐地判断国际政治环境的变化和动态； 金融机构开展个人理财业务必然受到相关法律法规的制约； 国家政策的影响也非常显著。主要表现在以下几个方面：(1)财政政策；(2)货币政策；(3)收入分配政策；针对居民收入水平高低、收入差距大小在分配方面制定的原则和方针。(4)税收政策由于税收
33、政策直接关系投资收益与成本，因此对个人和家庭的投资策略具有直接的影响。2、经济环境(1)经济发展阶段(2)消费者的收入水平衡量消费者收入水平的指标主要包括：国民收入人均国民收入个人收入个人可支配收入个人任意支配收入(3)宏观经济状况经济增长再度和经济周期投资者在投资理财时，应该清楚地认识和了解经济周期的演变过程：一个经济周期通常要经过恢复、繁荣、衰 退和萧条等不同阶段。(见教材P12图1-2)通货膨胀率通货膨胀对个人投资理财策略产生影响的不同情况(详见教材P13表1-2)就业率国际收支与汇率开放金融体系下的个人理财业务必须考虑汇率风险的影响。3、社会环境(1)社会文化环境社会文化环境是指一个国
34、家、地区或民族的文化传统、风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰、审美 的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。(2)预测客户未来的支出在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出， 二是客户期望实现的支出水平。6. 2.3客户风险特征和其他理财特性分析1、客户的风险特征客户的风险特征可以由下面三部分构成：(1)风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度。(2)风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量。(3)实际风险承受相关能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度。对待
35、不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。2、其他理财特征(1)投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某些投资渠道有特别的 喜好或厌恶。(2)知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、 产品和投资方式会产生影响。(3)生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。(4)个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方式方法产生影响。6. 2.4客户理财相关需求和目标分析目标按时间的长短可以分为：(1)短期目标(2)中期目标(3)长期目标6.3财务规划一个全面的财务规划涉及
36、现金、消费及债务管控，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资等财务安排相关 问题。6. 3.1现金、消费和债务管控1、现金管控现金管控是对现金和流动资产的日常管控。其目的在于：(1)满足日常的、周期性支出的相关需求；、(2)满足应急资金的相关需求；(3)满足未来消费的相关需求；(4)满足财富积累与投资获利的相关需求。现金预算是协助客户达到短期财务目标的需要。预算编制的程序包括：(1)设定长期理财规划目标。(2)预测年度收入。(3)算出年度支出预算目标。年度收入一年储蓄目标二年度支出预算(4)对预算进行控制与差异分析预算的控制建议客户在银行开立三种类型的帐户：一是定期投资帐户；二是扣款帐户；三是
37、信用卡帐户。预算与实际的差异分析每月按照预算科目记账，可以得出世纪的收入、费用支出、资本支出与储蓄及预算金额的比较。应急资金管控。以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变相关能力。紧急预备金的储存形式紧急预备金可以用两种方式来储备：一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款 额度。2、消费管控消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭状况、实际需要等因素相关。在消费管控中要注意以下几个方面： （1）即期消费和远期消费，也就是理财从储蓄开始。（2）消费支出的预期。（3）孩子的消费。孩子消费相关问题是国内不合理消费最多的地方。（4）住房汽车等大额消费额。（5）保险消费。3、债务管控
38、（1）在有效债务管控中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债。在选择银行贷款时应该考虑的因素有：贷款相关需求家庭现有经济实力预期收支情况还款相关能力合理选择贷款种类和担保方式 选择贷款期限与首期用款及还款方式信贷策划特殊情况的处理（2）在合理的利率成本下，个人的信贷相关能力即贷款相关能力取决于一下特点：客户收入相关能力客户资产价值（4）在债务管控中应当注意以下事项：债务总量与资产总量的合理比例债务期限与家庭收入的合理关系 债务支出与家庭收入的合理比例短期债务和长期债务的合理比例债务重组4、现金、消费及债务管控的综合考虑在个人的理财规划中，现金、消费及债务管控的目的是为自己建造一
39、个财务健康、安全的生活体系。7. 3.2保险规划保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，报喜那人对于合同约定的可能发生的事故引起发生而造 成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险 金责任的商业保险行为。1、制定保险规则的原则客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。（1）转移风险的原则（2）量力而行的原则（3）分析客户保险需要，在制定保险规划前应考虑以下三个因素：一是适应性；二是客户经济支付相关能力； 三是选择性。2、保险规划的主要步骤(1)确定保险标的。保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。
40、所谓可保利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。必须是法律认可的利益。必须是客观存在的利益 必须是可以衡量的利益。衡量投保人对被保险人是否具有可保利益，就要看投保人与被保险人之间是否寻在合法的经济利益关系。(2)选定保险产品人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产风险和责任风险。在确定客户保险相关需求和保险标的子厚， 就应该选择准备投保的具体险种。在确定购买保险产品时。还应该注意合理搭配险种，应避免重复投保。(3)确定保险金额保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。财产的价值比较容易计算。购买财产保险时可以选择足额投保，也可以选择不足额投保。一般说来，投保人会选择
41、足额投保。“人的价值”存在着一些常用的评估方式方法，如生命价值法、财务相关需求法、资产保存法等。这些方式方 法都需要每年重新计算一次，以便调整保额。(4)明确保险期限对于财产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而言，一般多为中短期保险合同。3、保险规划的风险保险规划风险体现在以下几个方面：(1)未充分保险的风险(2)过分保险的风险(3)不必要保险的风险制定一份恰当而有效的保险计划，应该在相关专业人士的协助和指导下进行。6. 3.3税收规划税收规划是指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规的前提下，通过对纳税主体的经营活动或投资行为等涉 税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳的一系列活动。个
42、人所得税是唯一的完全以自然人为纳税人的税种。1 .税收规划的原则(1)合法性原则，是最基本的原则，这是由税法的税收法定原则所决定的。只有在税法规定的范围内，理财 从业人员才可以为客户选择合适的税负解决方案，协助客户客户最大限度的降低或减小税负。，最大可能的获 取利润或取得最大的收益。(2)目的性原则。它是最根本的原则，是由税法基本原则中税收公平原则所决定的。客户通过税收规划，或 合理调整受税财产的比例以降低税负，或延缓纳税以获得资金的时间价值，符合了税收的公平原则，也从而能 够获得更高的投资收益。(3)规划性原则。它是最有特色的原则，是由作为税收基本原则的社会政策原则所引发的。所以税收的政策
43、性和灵活性是非常强的。(4)综合性原则。它是综合考虑规划以使客户整体税负水平降低。2、税收规划的基本合适的内容(1)避税规划。它的主要特征是：非违法性、有规则性、前期规划性和后期的低风险性。(2)节税规划。它的主要特点是：合法性、有规则性、经营的调整性与后期无风险性。(3)转嫁规划。主要特点是：纯经济行为，以价格主要手段，不影响财政收入，促进企业改善管控、改进相 关技术。3、税收规划的主要步骤(1)了解客户的基本情况和要求。婚姻状况。子女及其他赡养人员。财务情况 投资意向。客户的投资意向包括客户的投资方向和投资额。对风险的态度。节税越多的解决方案往往也是风险越大的解决方案。纳税历史情况。客户的
44、纳税历史情况包括以前所纳税的税种、纳税金额以及减免税的情况。要求增加短期所得还是长期资本增值。客户对财务利益的要求大致有三种：一种是要求最大限度的节约每 年税收成本；另一种是要求若干年后因为采用了较优的纳税解决方案，而达到所有者权益的最大增值；第三种 是既要求增加短期税后利润，也要求长期资本增值。投资要求。（2）控制税收规划解决方案的执行。从业人员还需要经常、定期的通过一定的信息反馈渠道来了解纳税解决方案执行的情况。（3）客户税收规划举例6. 3.4人生事件规划1、教育规划教育规划是指为了需要时能致富教育费用锁定的计划。教育规划可以包括个人教育投资规划和子女教育规划两 种。在确定了客户教育投资
45、规划的基本数据，从业人员就可以协助客户制定教育投资规划了。2、退休规划人们一般在55岁到65岁之间退休。退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品 的计划以及企业与个人的退休金计划等。退休规划的认识误区：计划开始太迟。对收入和费用的估计太过乐观。投资过于保守。（2）退休规划的步骤。一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。客户自筹退休金的来源，一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄来累积。 退休规划的最大影响因素分别是通货膨胀、工资薪金收入成长率与投资报酬率。7. 3.5投资规划1、投资规划概述在制定投资规划时首先要考虑的是某种投资工具是否适合客户的财务目标。投资可以分为实物投资和金融投资。投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。投资规划的一个重要