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1、模块一认识营销走进市场项目一市场营销认知实训练习题一、名词解释市场 需要欲望 需求 产品 价值满足 酒店市场营销数字和社交媒体营销二、单项选择题1 .市场是一种以（）为内容的经济联系形式。A.供求关系B.现实和潜在消费者C.社会分工D.商品交换2 .市场的基本关系是（）0A.生产劳动关系B.生产销售关系C.商品供求关系D.商品交换关系3 .最终决定市场规模大小的因素是（）。A.购买者的购买欲望B.购买力C.人口 D.市场潜力4 .商品供大于求时，这个市场属于（）oA.卖方市场 B.买方市场C.现实市场 D.潜在市场5 .消费者对某星级酒店有需求,说明消费者有（）oA.购买欲望B.购买能力C.购
2、买行为D.购买欲望和购买能力6 .酒店产品以“夜”为单位进行销售，是因为酒店产品的（）oA.无形性B.不可分离性C.不可贮存性D.差异性E.缺乏所有权7 .酒店服务产品的最基本特征是（）。A.无形性B.不可分离性C.不可贮存性D.差异性E.缺乏所有权8 .酒店市场营销的最终目的是（）oA.促进产品销售 B.提高市场占有率模块二 分析调研 找准市场项目一酒店消费市场调研一、名词解释酒店市场需求调查抽样调查随机抽样非随机抽样消费者画像二、单项选择题1 .酒店消费者市场调查第一优先顺序是（）oA.淡季消费市场 B,营业额较大的消费市场C.专业市场调查者推荐的市场D.最能获利的消费市场2 .酒店开展的
3、全国性消费市场调查主要针对（）oA.商务市场 B.旅游团队市场 C.会议市场D.以上都是3 ,收集第二手资料主要采用的方法是（）。A.访问法 B.观察法 C.实验法 D.资料调查法4 .将顾客按商务散客、团队客人、会议客人进行分类再进行抽样调查的方法属于（）oA.简单随机抽样 B.分层随机抽样 C.分群随机抽样 D.等距离随机抽样5 .对每个楼层的单数号房住店客人进行抽样调查的方法是（）。A.简单随机抽样B.分层随机抽样C.分群随机抽样D.等距离随机抽样6 .在酒店前台拦截客人进行的抽样调查属于（）oA.简单随机抽样B.分层随机抽样C.分群随机抽样D.等距离随机抽样7 .目录是调查报告（）的一
4、部分。A.前言 B.前文 C.正文 D.附录8 .酒店消费者画像的主要数据来源是（）oA.网络数据 B.内部数据 C.外部数据 D.以上都是三、多项选择题1 .酒店市场需求调查的主要市场包括（）oA.老客市场B.本地市场C.全国性市场D.酒店的供应商2 .调查对象接触方式有（）oA.邮寄调查表B.电话访问C.人员面谈D.在线访问3 .调查问卷一般包括（）oA.标题 B.开头部分C.正文部分 D.附录部分4 .调查问卷分为（）。A.开放式问卷B.封闭式问卷C.随机式问卷 D.以上都是5 .非随机抽样法有（）oA.任意抽样法B.简单抽样法C.判断抽样法D.配额抽样法6. 一份完整的调查报告可分（）
5、。A.封面 B.前文 C.正文 D.附录7 .消费者画像的数据维度主要包括（）oA.人口学特征 B.生活方式特征C.线上行为特征D.社交行为特征8 .消费者画像可以（）oA.准确识别目标客户 B.洞察市场产品变化C.准确把握消费者的特征与需求D.提升营销的精准度四、判断题1 .调查问卷是收集第一手资料的主要调查工具。（）2 .市场调查人员可以随时上岗，不需要进行培训。（）3 .问卷中引导性和倾向性的问题更容易得到有效数据。（）4 .调查问卷设计的问题一定要围绕调研主题。（）5 .随机抽样法就是任意抽样法。（）6 .判断抽样法对样本的选择加入了专家或调查者的主观判断。（）7 .随机抽样法与非随机
6、抽样法的主要区别是是否给予总体中的每一个个体被抽取的平等机会。 （）8 .市场调查报告的任何一个分析点都要有材料依据。（）9 .有问题未回答的问卷应视为无效卷。（）10 .消费者画像可以提高营销的精准度。（）五、简答题1 .进行市场调查的主要目的是什么？2 .调查计划一般包括哪6个方面？3 .调查问卷设计一般要经过哪些步骤？4 .如何提高抽样调查的精度？5 .市场调查报告撰写要注意什么？六、分析与实践你现在想要创办一家经济型酒店，在此之前你想先了解这一市场。1,请设计一份关于经济型酒店的市场调查问卷,调查该市场的需求状况。2 .请将你在上题中设计的调查问卷发放给周围的几位朋友,数量自行控制，收
7、集完毕后,请撰 写一份调查报告。3 .根据被调查者的基本情况,进行消费者画像分析。项目二酒店营销环境分析一、名词解释市场营销环境酒店宏观环境酒店微观环境 酒店营销中间商环境机会环境威胁二、单项选择题1 .酒店营销环境由宏观环境和（）构成。A.中观环境B.微观环境C.社会环境D.经济环境2 .构成消费市场的第一位因素是（）oA.人口环境B.经济环境C.自然环境D.技术环境3 .宗教信仰属于（）因素。A.经济环境B.技术环境C.政治与法律环境D.社会与文化环境4 .营销人员处理好与酒店各部门的关系的好处,一是确保营销计划得到有效执行,二是（）oA.提高营销绩效B.保证销售利润C.保证产品质量 D.
8、促进营业推广5 .酒店的目标市场按（）分，可以把酒店顾客分为度假旅游者、商务旅游者、会议旅游者 等。A.购买规模B.出行目的C.购买习惯 D.来源地6 . SWOT分析中的。是指（）。A.机会 B.优势 C.威胁 D.劣势7 .环境机会既可能来源于宏观环境,也可能来源于（）。A.外部环境 B.内部环境C.微观环境 D.以上都不是8 .（）对所有酒店都是威胁。A.顾客消费习惯的改变 B.线上销售增加C.政府加强卫生监管D.能源价格上升三、多项选择题1 .消费者收入水平的衡量指标有（）。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配收入D.家庭收入2 .间接影响酒店营销活动的经济因素有（）。A.
9、社会结构B.经济发展水平C.地区与行业发展状况D.城市化程度3 .属于社会与文化环境因素的有（）。A.民族特征B.文化传统C.价值观 D.教育水平4 .酒店的情调可以从（）等方面进行分析。A.安静与高贵的气氛B.商业性酒店C.高消费酒店D.奇异而有趣的酒店5 .酒店需要了解竞争对手的（）等信息。A.基本情况B.价格体系C.房间数量D.客房、餐饮设施6 .酒店供应商对酒店营销活动的影响主要表现在（）oA.供货的稳定性和及时性B.供货的价格变动C.供货的质量水平 D.以上都不是7 .社会公众包括（）oA.金融界 B.媒体C.政府机构D.内部公众8 .为了保持酒店的经营能力和竞争能力,酒店要定期检查
10、酒店（）方面的优势和劣势。A.营销 B.财务 C.组织1）.竞争四、判断题1 .家庭状况（收入、结构等）属于经济因素。（）2 .经济环境因素间接影响着酒店的营销活动。（）3 .新技术会引起市场营销策略的变化。（）4 .政治与法律环境属于酒店需要直接面对的微观环境。（）5 .地理位置是酒店产品的特征之一。（）6 .酒店所在地的人口规模是酒店必须分析的宏观环境因素之一。（）7 .供应商一酒店一营销中间商一顾客”构成了营销的核心系统。（）8 .顾客是酒店营销的出发点和归宿。（）9 .环境机会对所有酒店都是均等的。（）10 .外部环境分析其实就是机会和威胁的分析。（）五、简答题1 .酒店营销宏观环境由
11、哪些外部因素构成？2 .酒店营销微观环境要分析哪些因素？3 .如何进行酒店产品分析？4 .什么是SWOT分析法？六、分析与实践1 .以所在地为背景，假定你准备进驻该地区开办一家经济型酒店，请分析所在地市场营销环 境（包括微观营销环境和宏观营销环境），并用SWOT分析法分析你所面对的优势、劣势、机会 和威胁。2 .中共中央政治局2012年12月4日召开会议，审议通过了关于改进工作作风、密切联系群 众的“八项规定”。“八项规定”的落实对市场产生了极大的影响。请讨论这一政策变化如 何影响酒店尤其是高星级酒店的营销对策。项目三酒店目标市场确定一、名词解释市场细分行为变量细分法重新定位二、单项选择题地理
12、变量细分法社会阶层形象定位人口变量细分法目标市场产品定位心理变量细分法市场定位销售渠道定位1 .酒店细分市场的规模大到足以使酒店获利,其市场细分符合的标准是（）。A.可衡量性B.可达性 C.有效性D.可执行性2 .酒店通过努力能够使产品进入并对顾客进行营销的市场,其市场细分符合的标准是（）oA.可衡量性B.可达性 C.有效性D.反应性3 .市场细分时人口密度应该归为（）oA.地理变量B.人口变量 C.心理变量 D.行为变量4 .酒店最容易把握的市场是根据（）细分的市场。A.地理变量细分法B.人口变量细分法C.心理变量细分法D.行为变量细分法5 .酒店开发亲子客房以进入亲子市场主要采用了（）策略
13、。A.有选择的专门化B.产品专门化 C.市场专门化 D.完全市场覆盖6 .资源并不多的中小型酒店宜采用（）市场营销策略。A.无差异 B.差异化 C.集中性 D.以上都是7 .维持、强化或纠正消费者对酒店看法的行为是（）。A.确立酒店特色B.树立市场形象C.定位市场形象D.巩固市场形象8 .酒店陷入经营困境时,一般需要进行（）。A.避强定位B.重新定位C.迎头定位 D.形象定位9 .酒店标准色设计属于（）oA.形象定位B.产品定位 C.服务标准定位 D.销售渠道定位10 .从星级角度分析,五星级的酒店首先要进行（）。A.形象定位B.产品定位 C.价格定位 D.服务标准定位三、多项选择题1 .酒店
14、市场细分可以帮助营销人员回答（）的问题。A. who B. what C. how D. where2 .酒店细分市场的变量有（）oA.地理变量B.人口变量 C.心理变量 D.行为变量3 .以下选项中，（）属于心理变量。A.教育程度B.生活方式C.个性 D.购买方式4 .酒店可以采用（）策略进入和经营目标市场。A.无差异市场营销B.差异化市场营销C.集中性市场营销D,以上都不是5 .差异化市场营销策略比较适合（）开展目标市场营销。A.需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品B.规模大、资本雄厚的酒店或酒店集团C.竞争激烈的市场D.处于成熟阶段的产品6 .对大多数酒店而言,无差异营销并
15、不适合,根本原因是（）。A.顾客需求多样且多变B.酒店规模不够大、资本不够雄厚C.可能造成激烈竞争D.目标市场容易被竞争者蚕食7 .市场定位的作用有（）oA.有利于酒店进行市场细分B.有利于酒店进行目标市场定位C.有利于建立酒店特色D.有利于酒店制定市场营销组合8 .酒店市场定位的目标是（）。A.确立酒店特色B.树立市场形象 C.巩固市场形象 D.避免竞争9 .酒店市场定位可以选择（）。A.形象定位 B.避强定位 C.迎头定位 D.重新定位10 .酒店市场定位主要有（）以及服务标准定位、销售渠道定位。A.形象定位B.产品定位C.价格定位D.消费群体定位四、判断题1 .行为变量是酒店市场细分时最
16、常用的变量。（）2 .市场细分变量值总体比较稳定。（）3 .购买时机为市场细分的心理变量。（）4 .家庭规模属于市场细分的人口变量。（）5 .大型酒店一般会特别重视销售量大的细分市场。（）6 .接待能力对酒店选择目标市场而言不是最重要的。（）7 .采用产品专门化市场策略的酒店,可能会面对产品走完生命周期被市场淘汰的风险。（）8 .市场定位是酒店制定市场营销组合的基础。（）9 .竞争者对酒店市场形象不会产生干扰。（）10 .商务旅行者住宿需求的价格弹性相对较小,可以采用高价策略。（）五、简答题L什么是STP理论？2 .酒店细分出来的市场应该符合什么标准?3 .怎样的目标市场对酒店是有吸引力的？六
17、、分析与实践1 . 一家民营连锁集团准备在你的所在地进驻一家五星级酒店，你觉得耍做怎样的市场细分?它的目标市场在哪里?它的市场定位应该是什么？2 .结合第一题,请撰写一份所在地五星级酒店STP分析报告。模块三 制定策略 开发市场一、名词解释产品策划酒店产品从属性服务角色产品生命周期项目一酒店产品策划核心产品酒店产品组合专业导向性服务角色人群处理模式周围环境新产品的销售潜力二、单项选择题1 .对于某地的五星级酒店,足以影响客人想要的产品利益组合往往来自这些五星级酒店的（）。A.地理位置B.客房设施C.餐饮设施D.服务水平2 .客人到乡村度假酒店消费，往往希望获得淳朴、轻松、自然的度假体验。对酒店
18、来讲，这是（）oA.核心产品B.形式产品C.期望产品D.延伸产品E.潜在产品3 .客人由于酒店员工服务态度冷漠，以致发生争执而产生烦恼。这属于客人的（）。A.货币成本B.时间成本C.体力成本D.精神成本4 .酒店产品的预订服务满足了消费者的（）。A.功能需求B.形式需求C.价格需求D.外延需要5 .前厅、客房、餐饮服务人员的角色比较偏向于（）oA.从属性服务角色B.专业导向性服务角色C.普通服务角色D.冲突角色6 .服务补救首先是耐心倾听,其次是（），最后是以最快速度作出反应。A. 了解需求B.诚恳道歉 C.分析问题D.明确责任7 .统一的制服可以归入酒店产品中的（）oA.实体环境B.设施设备
19、 C.服务D.形象8 .酒店的空间布局一是指酒店空间布置方式,二是指（）oA.环境布置B.任务完成方式C.服务项目安排方式 D.引导和标志9 .产品在成熟阶段的特征有（）oA.销售增长放缓 B.利润大幅增加C.销量下降D.营销费用下降10 .潜在顾客对新产品的认识或接受程度不仅受（）的影响,而且受酒店的品牌优势、营销 努力及酒店形象等的影响。A.新产品构思 B.新产品设计C.新产品本身所提供利益D.新产品特色三、多项选择题1 .梅德里克认为,酒店产品由5个部分组成，除了地理位置外还有（）。A.设施设备B.服务 C.形象 D.价格2 .酒店的扩展产品往往用于竞争者,包括（）oA.形式产品B.期望
20、产品C.延伸产品D.潜在产品3 .酒店产品组合策略要考虑产品组合的（）oA.广度B.长度C.深度D.一致性4 .酒店“三个凡是”的“黄金标准”是（）oA.凡是顾客看到的必须是整洁、美观的B.凡是提供给顾客使用的必须是安全、有效的C.凡是酒店员工,对待顾客必须是亲切、礼貌的D.凡是对客服务必须是标准规范的5 .给一线服务人员带来压力的冲突有（）等。A.与顾客关系之间的不平等B.被冒犯C.选择困境D.刻意表现6 .客人在酒店里得到的服务由两部分组成,分别是（）oA.服务准备B.服务过程C.服务结果D.服务体验7 .酒店的有形展示包括对（）相应的重视。A.实体环境 B.服务人员 C.空间布局 D.引
21、导和标志8 .消费者喜欢酒店设施和服务的第一感觉通常来自（）oA.视觉吸引力B.声音魅力C.气味吸引力D.味觉吸引力9 . 一个典型的产品生命周期可以划分成（）。A.导入阶段B.成长阶段C.成熟阶段D.衰退阶段10 .新产品商业分析时要考虑的因素有（）OC.环境的影响 D.酒店新产品战略A.潜在顾客的行为 B.竞争者的行为C.满足顾客合理需求D.酒店盈利三、多项选择题L市场规模的大小取决于（）oA.人口 B.购买力C.购买者的购买欲望D.当地经济发展情况2 .酒店所面对的市场包括（）。A.卖方市场 B.买方市场C.现实的消费者市场 D.潜在的消费者市场3 .市场营销活动的前提和依据是（）。A.
22、价值 B.需要 C.需求 D.欲望4 .酒店产品特征包括无形性和（）。A.不可分离性 B.不可贮存性C.差异性 D.缺乏所有权5 .市场营销组合策略包括（）。A.产品 B.价格 C.渠道 D.促销6 .下列选项中，（）属于酒店隐性营销活动。A. “4P”营销组合 B.消费者分析 C.营销绩效管理 D.新媒体营销7 .数字营销主要包括（）营销。A.线上 B.线下 C.社交媒体 D.移动四、判断题1 .营销者让人们购买他们并没有欲望的东西。（）2 .在买方市场中，商品供给量大于需求量,需求方占据有利地位。（）3 .潜在消费者是指可能具有支付能力和购买兴趣的人。（）4 .市场营销可以创造人的需要。
23、（）5 .购买意愿决定了产品需求的规模。（）6 .只研究和介绍产品本身而忽视对消费者需要的服务,就会犯“市场营销近视病”而失去市场。（）7 .消费者往往通过评估产品对其需要的满足能力来判断其价值。（）8,销售与营销是两个概念,相互之间也没有关系。（）9 .服务不易获得专利权体现的是服务的缺乏所有权性。10 .酒店的网站不属于数字营销范畴。（）四、判断题1 .酒店销售的通常是产品组合。（）2 .机场接送服务属于酒店的期望产品。（）3 .消费者购买和消费酒店产品过程中并不会出现精神成本。（）4 .地方文化和传统文化是酒店产品特色的重要源泉。（）5 .服务人员是产品差别化的源泉。（）6 .在繁忙时对
24、妨碍效率的客人行为表示恼怒是合乎情理的。（）7 .员工满意度与顾客满意度之间是相互影响的。（）8 .在服务过程中，失误是难免的。（）9 .新产品一般是指完全创新的产品。（）10 .酒店新产品上市需要考虑何时、何地、向谁和以何种方式推出。（）五、简答题1 .酒店产品的5个层次分别包括哪些内容？2 .酒店产品组合设计的基本原则是什么？3 .酒店产品消费者体验方面的“3P”指的是什么？4 .提高消费者体验的服务交互过程管理包括哪7个方面？5 .酒店新产品开发基本步骤是怎样的？六、分析与实践1 .仔细阅读案例“沙漠度假酒店卖什么，请回答：沙漠酒店给客人提供了多少类服务项目？每类项目又有多少不同内容的品
25、种？尝试列出该酒店产品组合的分布图，观察产品的广度、长度、深度有什么特点，思考该酒 店的经营成功与产品组合有什么联系。为该酒店设计新的产品组合,并说明这样的组合有什么优势。2 .你是否入住过经济型酒店和度假型酒店?作为客人，你觉得经济型酒店、度假型酒店的产品 构成和消费者体验有哪些不同？3 .假定你是开酒店的，但是近段时间你发现你的酒店的入住率降低很多，你转悠了一圈发现 在你的酒店附近新开了一家酒店,其在硬件上和你的差不多,但是酒店产品却非常多样,这时 候你想对你的酒店产品进行创新。作为酒店老板，你觉得你要怎样创新你的酒店产品？怎样提 高酒店的消费者体验？项目二酒店价格策划一、名词解释固定成本
26、变动成本机会成本需求价格弹性成本加成定价法认知价值定价法需求差异定价法酒店基本价格特别房价预付价二、单项选择题1 .酒店物业和装修属于（）。A.固定成本B.变动成本C.边际成本D.机会成本2 .某酒店的|E|二2时，表明该酒店（）oA.价格无弹性 B.价格弹性小 C.价格弹性大 D.单位价格弹性3 .酒店行业属于（）oA.完全竞争市场B.垄断竞争市场C.寡头垄断市场D.完全垄断市场4 .酒店为酒店周边客人提供价格优惠的自助早餐,这属于（）oA.认知价值定价法B.顾客差异定价法C.时间差异定价法D.竞争导向定价法5 .某菜成本为25元,成本加成率为40%,该菜售价为（）元。A. 45 B. 40
27、 C. 38 D. 356 .酒店在婚宴达到一定桌数或总价以后提供不同层级的免费婚房属于定价中的（）oA.招徒定价B.声望定价C.季节折扣定价D.数量折扣定价7 .折扣房的销售限制包括低价房销售限制和（）oA.团队房销售限制B.小时房销售限制C.特价房销售限制D.预付房销售限制8 .竞争酒店降低价格,酒店为保持市场地位应该做的价格决策是（）oA.保持价格不变B.提高价格 C.降低价格D.提供团队房价三、多项选择题1 .总成本是（）的总和。A.固定成本B.变动成本C.边际成本D.机会成本2 .影响酒店定价的市场竞争因素包括（）oA.需求的价格弹性 B.市场供求状况 C.市场结构D.经济形势3 .
28、下列选项中，（）会影响酒店定价。A.国家政策法规B.通货膨胀C.顾客的社会心理D.新技术应用4 .常见的酒店基本价格的制定方法有（）。A.成本导向定价法 B.需求导向定价法C.竞争导向定价法 D.目标利润定价法5 .竞争导向定价有（）。A.根据消费者价值认知定价B.根据目标利润定价C.以竞争者平均价位定价D.参考领袖者价位定价6 .酒店日常采用的优惠价格包括（）oA.招徒定价B.数量折扣C.季节性折扣 D.现金折扣7 .酒店基本价格的制定方法常见的有（）oA.成本导向法B.需求导向法C.利润导向法 D.竞争导向法8 .下列选项中，（）是酒店客房常用的价格类型。A.季节房价B.特别房价C.白日价
29、 D.预付价四、判断题1 .酒店应该以获取当期利润最大化为首要目标。（）2 .认知价值一般就是产品的实际价值。 （）3 .机会成本就是放弃另一项经营机会所取得的收入。（）4 .目标利润定价与竞争无关。（）5 .招彳来定价以一种或几种产品的低价吸引消费者到店更多消费。（）6 .度假酒店在假期提高价格属于需求差异定价。（）7 .优惠价格的基准是基本价格。（）8 .特别房价也是低价、折扣价。（）9 .在销售不景气时,一味降价销售是一种短视行为。（）10 .消费者网上获得的酒店价格准确地讲是合同价格。（）五、简答题1 .与酒店产品价格制定直接相关的营销目标有哪些？2 .需求导向定价法主要有哪两种？3
30、.列举常用的心理定价策略。4 .什么情况下酒店应该考虑涨价？六、分析与实践1 .假设你是我国某酒店集团在你所在地区的产品经理,拥有酒店产品的定价权,结合所在地 的实际情况,你会采取怎样的定价方式?在定价前你会考虑哪些因素?为了更好地推广你的酒 店,在原先的基础上,结合本任务内容，你会选取怎样的价格组合策略?你选择这样的组合策 略的主要原因是什么？2 .今天你打电话到一家酒店预订了 4个房间，但是由于你们临时有事没能入住,酒店房间空 置了，但是你们第二天仍入住这家酒店，你觉得这家酒店在这个过程中有没有损失？项目三酒店渠道策划一、名词解释酒店销售渠道直接渠道间接渠道渠道长短渠道宽窄二、单项选择题1
31、 .酒店销售的间接渠道也称为（）。A.分销渠道B.零级渠道C.中间商渠道 D.代理商渠道2 .酒店给旅行社的价格优惠一般在（）。A. 15%35% B. 20%40% C. 25%45% D. 30%50%3 .利润最低的分销渠道是（）oA.旅行社B.酒店代理商C.会议组织者D. 0TA4 .酒店自有线上销售渠道属于（）oA.直接渠道B.间接渠道C.分销渠道D.分销网站5 .处于激烈竞争环境中的酒店应该采用（）oA.垄断式渠道B.覆盖式渠道 C.择优式渠道 D.短渠道6 .在某地设立独家代理的旅行社属于（）oA.长渠道 B.垄断式渠道C.覆盖式渠道D,择优式渠道7 .某酒店发现某地通过当地旅行
32、社入住酒店的客人规模明显下降。酒店想扩大市场规模,应该（）OA.增加合作旅行社B.减少合作旅行社C.放弃与该地旅行社合作D.调整合作旅行社8 .酒店对中间商的激励，首先是（）。A.合理分配利润B.提高佣金C.特别奖励 D.提供价廉物美的产品三、多项选择题1 .酒店中间商的作用有（）0A.促进酒店产品和服务的销售B.提高酒店营销效率C.向酒店反馈市场和产品服务信息D.通过提前采购成为酒店顾客2 .下列选项中，（）是酒店的中间商。A.旅行社 B.各类协会C.会议组织者 D.OTA3 . OTA 有（）0A.酒店自有网站B.携程网 C.美团网 D.飞猪旅行App4 .比较适用于多环节间接销售的产品是
33、（）0A.高价产品 B.新产品C.大批量购买的产品D.顾客分布比较分散的产品5 .不同销售渠道经济收益的分析要考虑（）。A.销售费用B.利润 C.销售量 D.价格6 .下列选项中，（）是酒店选择直接销售的原因。A.酒店资金实力强B.酒店品牌价值高C.酒店客源分布比较分散D.酒店销售能力强7 .中间商选择的标准是（）oA.销售能力B.经营范围和形象C.实力 D.诚信度8 .评估中间商的指标有（）。A.销售额 B.销售指标完成情况C.目标利润 D.合作情况四、判断题1 .销售渠道不包括酒店和顾客。（）2 .中间商是酒店与顾客双方的桥梁。（）3 .直接销售渠道比间接销售渠道能触及更广泛的客源。4 .
34、酒店市场需求分布比较集中时适合采用间接销售。（）5 .减少产品流通环节可以降低销售费用。（）6 .婚宴和会议产品属于大宗销售，更适合直接销售。（）7 .对中间商的管理也要考虑中间商的立场。（）8 .整个分销渠道的调整只涉及渠道策略的改变,与其他营销组合策略无关。（）五、简答题1 .酒店分销渠道的中间商有哪些？2 .哪些因素会影响酒店渠道设计？3 .简述酒店渠道设计原则。4 .中间商选择的标准是什么？5 .简述中间商管理要点。六、分析与实践1 .选择酒店的一个分销中间商,介绍该中间商的基本情况。2 .假设你是一家刚开张酒店的市场营销部经理,结合所学理论知识，你觉得你的酒店销 售渠道主要有哪些？3
35、 .身为酒店市场营销部经理的你出差开会，参会者主要是你的同行。但是你发现你的同 行都在和旅行社交谈他们新推出的产品组合,而你所在的酒店以前没有设计过这样的产 品组合。此时，你的老总要求你马上设计出一份针对各类销售渠道的渠道产品组合方案, 你会怎么做？只考虑旅行社这一渠道吗？项目四酒店促销策划一、名词解释促销 酒店广告公共关系 销售促进 人员推销二、单项选择题1.介绍新产品或新服务时一般采用（）广告。A.告知型 B.劝导型 C.提醒型D.以上都可以2.用销售百分比法做广告预算,主要问题是（）。A.难以保证预算费用与酒店广告目标相一致B.不做具体分析，广告效果不一定好C.假定酒店实现相应营业额D.
36、新产品上市时可能无法保证预算3 .酒店的形象宣传片属于（）广告。A.告知型 B.劝导型 C.提醒型 D.以上都是4 .酒店在春节期间发布的祝福广告属于（）oA.致意性广告B.倡导性广告C.解释性广告D.以上都不是5 .酒店建立会员制，并开展会员回馈活动,属于对（）进行促销。A.社区 B.竞争者 C.销售商 D.消费者6 .下列选项中，（）不属于针对消费者的促销。A.举办啤酒节B.给OTA的优惠价C.赠送折价券D.满就送7 .酒店要根据（）等来综合分析选择促销工具。A.目标对象的接受习惯B.产品特点C.目标市场状况D.以上都是8 .“您认为我们酒店的服务质量不够，但在价格上，较之于其他同类酒店,
37、我们已经足够优惠 了，您说呢？”属于（）提问。A.引导式 B.坦诚式 C.证实式 D.模糊式9 .推销人员通过客史档案找到目标客户的方法是（）oA.普遍寻找法B.广告寻找法C.介绍寻找法D.资料查阅寻找法10 .推销谈判让步时,让步（）比较好。A. 1次 B. 2次 C. 3次 D. 4次三、多项选择题1 .下列属于新媒体传播渠道的是（）oA.电视 B.电子邮件C.社交网络D.博客2 .广告媒体决策时应考虑（）。A.目标顾客媒体视听习惯 B.酒店产品定位C.广告信息特点 D.广告预算3 .（）是酒店公关的对象。A.消费者 B.供应商和销售商C.政府部门D.内部员工4 .公关活动包括（）等。A.
38、新闻发布会B.公益活动C.散发宣传折页D.邮寄广告5 .针对中间商的促销形式有（）。A.现金折扣 B.会员卡优惠 C.广告津贴D.赠品6 .推销的基本原则是（）。A.满足消费者需要B.互利双赢 C.讲求信用D.诚实可信 7,人员推销的目标客户应该有（）。A.商业价值B.购买能力C.决策权 D.购买意愿8 .拜访客户时一，要做到（）。A.利益和友谊兼顾B.诚挚友好C.冷静自然D.正视拒绝9 .客户拜访前对酒店产品的了解包括（）oA.酒店产品基本信息B.酒店基本情况C.竞争对手产品信息D.顾客对产品的需求动态10 .谈判结束时，销售人员可以采取（）策略以尽快促进谈判达成。A.拒绝 B.优惠劝导C.
39、期限 D.威胁四、判断题1 .新型营销传播模式的出现主要源于数字时代的到来。（）2 .广告的内容可以适度夸张。（）3 .竞争者不是酒店的公关对象。（）4 .酒店举办技能比武与宣传没什么关系。（）5 .新闻媒体对于酒店澄清事实至关重要。（）6 .数字时代,宣传与广告的界限越来越模糊。（）7 .销售促进大多是短期或临时的，并往往带有馈赠或奖励性质。（）8 .达成交易的拜访往往不止一次。（）9 .对顾客而言,推销人员代表酒店,理应全面掌握酒店的基本情况。（）10 .订单完成后,与客户的关系也就结束了。（）五、简答题1 .简述网络媒体的优缺点。2 .酒店的广告决策要完成哪些决策?3 .简述酒店公共关系
40、活动的基本流程。4 .列出至少五个针对顾客的促销方式。5 .人员推销一般应该遵循的专业推销流程是怎样的？六、分析与实践1 .今年是你的酒店成立十周年，你希望采取一些酒店促销组合来推广你的酒店的产品，你要 怎样设计你的促销组合方案呢?简单列举下你的方案所要覆盖的因素。2 .你的酒店刚刚进驻本地,为了推广你的酒店品牌，你要疯狂促销吗?如果不，你会如何推广 你的酒店?你觉得你所采用的方法是酒店促销还是酒店营销？3 .假如你的目标单位已经和其他酒店签订了协议，你要怎样实现与这家单位的签约呢?你觉 得你所实施的活动是销售活动还是市场活动？模块四 促销产品 占领市场项目一 旅行社和OTA销售一、名词解释旅
41、游团队OTA 现付模式 预付模式 代理合作模式 PPC竞价二、单项选择题1 .关注居住环境,喜欢去度假型酒店消费的旅游团队是（）oA.消遣型团队 B.事务型团队 C.家庭型团队 D.大众型团队2,接待旅行社的预订，销售人员必须在（）小时内予以回复。A. 8B. 12C. 24D. 483 .旅行社团队预订确认后,营销人员必须在（）小时内通知客房部等相关部门。A. 6B. 8C. 12D. 244 .酒店营销人员与酒店客房部等相关接待部门有关客人需求的沟通应以（）进行,并要求 准确、及时。A.电话形式 B. E-mai 1形式 C.传真形式 D.书面形式5 .以下工作与旅行社销售人员无关的是（）
42、oA.投诉处理B.入住登记办理 C.客户档案整理D.账款催收人6 .酒店与OTA的竞争除佣金率外还有（）竞争。A.品牌 B.服务C.销售渠道D.价格体系控制权7.0TA上的“裸价”是指酒店给到OTA的客房（），会拉低酒店的平均房价。A.门市价B.批发价 C.执行价D.以上都不是8,低出租率期间，酒店在OTA平台上应该（）排列房型。A.随机B.按由高到低的报价C.按由低到高的报价D.以上都可以三、多项选择题1 .对酒店而言,旅游团队相对于散客有（）的特点。A.计划性强B.单客消费水平高C.接待技能要求高D.协调工作多2 .按地理范围划分,旅游团队可分为（）oA.豪华型团队 B.国际团队 C.国内
43、团队 D.老年团队3 .旅游团队接待协议除一般合同具有的基本要素外,还要详细注明（）等信息。五、简答题1 .需要、欲望、需求各有什么不同？2 .市场营销是如何影响需求的？3 .营销与销售之间有什么区别？4 .酒店产品的基本特征有哪些？5 .酒店营销产品的“4P”指的是什么？六、分析与实践1 . 一家酒店由于连续10年提供品质如一的服务而闻名，每到消费旺季就爆满,而平时也不错。 酒店的营销部经理说，他们并没有做什么营销活动。这家酒店真的没有在营销上做什么努力 吗？2 .向几个同等档次的酒店打电话预订房间。通过和酒店总台的交流，请评价每个酒店的预订 服务情况,确定你最终会预订哪个酒店的房间并说明理
44、由。3 .选择一家普通酒店和一家五星级酒店进行比较考察。考察完之后你有什么感受?如果让你 公费入住,你会选择哪家酒店?是哪些因素驱使你作出这样的选择呢。项目二酒店营销部认知一、名词解释酒店营销部 营销总监客户访问情况表客户档案表二、单项选择题1 .酒店营销部最多可以设（）个层级。A. 1 B. 2 C. 3D.42 .协助部门经理安排和落实VIP接待工作的是营销部（）的职责。A.文员B.销售主管C.公关主管 D.公关代表3 .制定销售计划的是（）。A.营销总监B.营销部经理C.销售主管 D.销售专员）销售。D.宴会4 .酒店附近各类单位、组织客户的挖掘属于（A.旅行社/OTA B.商务/长包房 C.会议A.团队名称B.抵离时间 C.房价、餐费 D.结账方式4 .酒店营销人员涉及某次具体旅行社销售的前期工作有（）。A.报价 B.预订 C.确认D.更改和取消5 .旅行社走访时要了解旅行社的（）。A.人事情况B.资信情况C.近期运营动态D.客源动态和消费需求6 . OTA通常会根据酒店的（）等通过算法进行排名，进而影响酒店在OTA上销售的可能性。A.佣金率 B.可用库存 C.顾客点评排名D.价