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1、服装销售话术篇一：服装销售技巧和话术(最新版) 服装销售技巧与话术 从事销售，首先要相识新产品，其次要有自信，第三有肯定的语言表达实力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地选择商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员须要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，视察顾客。一旦发觉时机，立马出击。 那么最佳时机： 1.当顾客看着某件商品（透露表现有爱好） 2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客细致地端详某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生爱好，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的
2、接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客须要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之举荐： 1、举荐时要有信念，向顾客举荐服装时，营业员本身要有信念，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的举荐。对顾客提示商品和进行说明时，应依据顾客的实际客观条件，举荐适合的服装。 3、合营手势向顾客举荐。 4、合 营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客举荐服 装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客举荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意视察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、精确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与举荐时，要
3、比较各类服装的不同，精确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售实力，就得时时留意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者始终在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起共享。服务专卖店销售，第一步应当是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情： 1.信念：信念是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但
4、可以被开发出来，是对将来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，挚友，要用你的服务让顾客感受得到。 3. 耐性：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，肯定要非常耐 心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的接着努力。 5.抓住顾客的心：驾驭顾客的心理动态，下一步想要做什么，须要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。 迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充溢活力、2022秋冬服饰搭配开心的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应当显示出对工作很热忱的样子，动作灵敏、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于
5、自然，就能感染给顾客，声音肯定要温顺、自然、有力、清楚并充溢自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避开过度热忱让顾客反感。 接待顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，细致视察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感爱好的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿。 2. 左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的缘由而迟疑不决，店员应当主动与基交谈，了解缘由，站在他的立场为他考虑，提出建议，留意语气和内容应当专业化，而且选择清楚，不要让顾客更加迟疑。 3.健谈的顾客：对顾客应当少
6、说话，多听取。适时的拿取商品满意基要求。不要与其看法相争辩。假如业务繁忙，可以礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽视了他。 4.话少的顾客：先细致视察、推断其爱好点，而后主动出击，专业地讲解并描述产品优点等，留意语言简洁和感人。 5.纠缠不戚的顾客：先要细致听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。 6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信念，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好胜利率。在顾客处于迟疑不绝或找寻借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失
7、误。留意语言不要太过强硬，避开引起顾客反感和麻烦。 2、热忱法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以运用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4、多次推销法：要包管第一笔销售胜利后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要灵敏，思路清楚。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像阅历一样，渐渐的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代
8、的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，始终是商家必做的工作。 那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点： 1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长久苦练出来的。 2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能变更顾客的坏心情。 3注意礼仪。礼仪是对顾客的敬重，顾客选择那些能令他们喜爱的导购员。 4.注意形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观出现，能给顾客带来良好的感觉。
9、5倾听顾客说话。缺少阅历的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。 【老师简介】众卓询问郜杰 先生 时代光华合作营销门店实战培训师 清华高校中国零售业培训中心首席门店销售技巧培师 国家注册高级询问顾问 店长杂志特邀专栏撰稿人 10余年一线服装门店市场亲身实践的心血杰作 专注为门店供应实战培训及一线市场营销管理工作 2022获名师学院诚信培训师荣誉 【课程特色】 实战实效的“肉搏”培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩；以“实战”指导“实战”，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就能够驾驭所需技能，并且能够运用。 【授课风格】 专业讲授、分组探讨、
10、案例分析、小组活动、嬉戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默 【老师介绍】 曾出版超级门店sales签单秘笈培训光盘、实战营销图书请不要再用老土的销售对白了、服装销售精英训练营等专著 【主讲课程】 服装门店导购实战销售技巧精英训练营 打造服装门店金牌店长 连锁服装门店企业经营管理 如何提升服装门店单店业绩 高端服装门店销售技巧 如何制定服装门店监察标准 篇二：服装销售话术(完整版)专业 好的销售话术不但能显示出销售人员的专业性，而且还可以大大提高成交率，那么，经典的服装销售话术有哪些?下文就介绍了几个经典的服装专卖店销售话术，可供参考，希望对大家能有所帮助。 假如你在服装专卖店
11、做导购员，遇到以下几个问题，不妨根据以下几种销售话术去销售。以下是几个服装专卖店的销售话术： 1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看? 错误应对 是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。 正确销售话术 导购员：是的先生，你这个问题提的特别好;在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业学问的培训后，我就真的不是这样认为了;先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗?但现在我不这么认
12、为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、信任您也留意视察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量确定没有问题，先生这边请、(引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决) 导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发觉，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯特别发达，顾客也能清楚的驾驭商品信息，假如一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力确定不长的，先生你说是吗?先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我
13、在服装的专业学问上给您作一个简洁的介绍，先生是这样的，我今日给您作这样的一个介绍，并不是希望您肯定要购买我们的产品，目的是为了便利您在以后选择服装的过程中有一个更清楚的了解和对比?、(为顾客介绍衣服) 品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。 2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只101元的包!错误应对 先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。元.是公司规定的，假如你真的很喜爱这个包的话，只需付101元就可以了; 正确销售话术 导购员：先生，您提的这个想法我也特别希望能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的状况给您作一个简洁的介绍好吗，
14、感谢!我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证肯定的消费公允，因为我们每一个消费者都特别希望能够有一个特别公允的消费环境和公允的消费待遇;它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者供应一个良好的消费平台的最佳保障;像我们的每一个操作流程都是统一操作的，也就是每一个小的环节改变对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗?所以我们特别感谢像您这样的始终支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今日的发展，所以先生，我发自内心的希望能够得到您的理解，感谢!再说您选的这件衣服的确和您的气质特别的吻
15、合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，假如是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太惋惜、太不值得的了!先生您说是吗?先生那您是穿着走还是打包走呢(帮助顾客下决心)? 品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。 3、你们品牌的衣服太贵了?假如能打折就买? 错误应对 我们专卖店是不打折的，而且价位实惠，在我们这里消费，可以享受到终身免费修理、整烫、剪边、织补。一年消费满500元可以免费给您办一张VIP贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最实惠的折扣。 正确销售话术 导购员：先生，除了价格之外其它您都满足吧，在这一点上面我也特别希望能够帮到您同
16、时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应当只是一方面缘由吧!主要还是要看这款适不适合自己、假如不适合自己就算再实惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧!正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样的XX人士举荐;我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件;您细致看一下这款衣服的面料、工艺都是特别独特的，真的和您的气质特别的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，假如不能穿在您身上我觉得实在太惋惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您想一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是肯定不一样的，您说对吗?那先生我给您包起来好吗，您
17、是付现金还是刷卡呢!是我帮您还是您自已来呢?那先品牌观点 绝路亦是出路，危机亦是转机。 4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜爱或穿不了可以拿回来退货吗? 错误应对：1、不好意思，假如说他穿不了可以拿来换号 2、假如他不喜爱，我们可以给他换其它款。 正确销售话术 导购员：先生，这一点可以放心，假如说他不能穿或您家人不喜爱的话，只要不影响我们的其次次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的状况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避开这些状况了、而且我们品牌的宗旨是：为全部的顾客选择一款最适合他的衣服，因为顾客的满足是我们恒久的追求(导购应引导换
18、款而不引导退货)。 品牌观点：帮助顾客、以诚换心 5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的 错误应对 1.是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款 2.是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三一百零一块钱。 正确销售话术 导购员：是的先生，我们跟其他品牌的确有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格;我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都特别注意，我们的目的是为了让每
19、一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服;先生您主要是喜爱哪一种风格的衣服呢?我觉得这款衣服的风格特别适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、(转移在销售上来) 品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时奇妙举荐自己。 6、你们家做生意太死了，我都常常来消费，你们也不送点礼品。 错误应对 是的，送礼品能让消费者心理平衡一些，但那些只是变向的促销手段而已，在我们品牌消费，我们给您承诺在XX市买贵双倍退还你差价，另外一年消费满500我们还赠送你VIP卡贵宾卡，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最实惠的折扣。 正确销售话术 导购员：先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题，
20、我们刚好把这一状况汇报给公司，我们公司通过一段时间探讨调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、好用的礼品，所以公司最终确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到XX折最实惠的折扣及免费整烫修理各类服务、对了先生您今日主要是想了解哪一种风格的产品呢?让我为您介绍一下，(把顾客引导到服装价值上去) 品牌观点：小的观点，必出大的效果 7、你们家毛料的衣服都没有，还说什么品牌店呢? 错误应对 你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。 正确销售话术 导购员：先生这个问题提得太好了，之前也
21、有许多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应当也是特别了解!有时间的话肯定要好好向您请教一下;今日有幸能为先生您服务我特别兴奋;听先生这样一说，可能平常都喜爱穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢(答：出差、商务洽谈、常常在办公室坐着办公)。哦，原来是这样呀!因为我们的衣服是比较年轻化的休闲服，;再说我们家产品的性质和羊毛相比原来就不大，而且垂直感特殊强，防皱性也特别好，穿上它给人的感觉很.，由其适合XX的时候穿;当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX款式刚到，我觉得这款服装特别值得与您共同探讨一下，先生这边请(拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在沟通中引导灌输
22、消费观!如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等!) 品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术! 8、你们家的外套面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有B版的，穿不了啊? 错误应对 我们家的衣服穿上身就很特殊的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特殊宽松，都是穿着很时尚的。 正确销售话术 导购员：先生，您问的这个问题问的特别好，是否能请教一下先生您的贵姓呢;是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在很多挚友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，(本段话可以省略)它的另外一个名字叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨
23、性超过任何一款纤维;其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合成纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来特别的舒适、易保养、易存放;先生我觉得这们家刚到的XX新款比较适合您个人的气质，而且也走的特别的好，让我们一起来感觉一下吧、当然宽松版我们也会进一些! 导购员：针对版型：先生，您问的这个问题问的特别好，请问怎么称呼先生您呢;是这样的，这款服装的设计是依据我们XX人的体形而单独设计的(简称为AB版)，因为我们宜兴人的体形相比要秀气一些，当然B版我们也会进一些、!因为我们的设计师建议这款上衣适合XX风格来搭配，这样显得更为时
24、尚,短袖佐丹奴T恤，假如宽松了就没有味道了; 像先生您就特别适合、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧 品牌的观点：以数据、事实说话，将优势扩大化 9、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛，但事实上没有含羊毛的成分，而且还不能用水洗、机洗，只能干洗? 错误应对 哦，这样呀，那可能是厂家印错了吧，不好意思您再换看别的吧 正确销售话术 导购员：先生，您好!您有这种想法我能理解，同时请允许我给您做一个具体的介绍;我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶，这就已经是101%的面料成分了;吊牌上有注明含毛料，目的是很清楚的让顾客知道，我们这款服装它已具备羊毛的质感;并还有另外一
25、层意思：是国家规定的正牌商品必需是有这样正确的标识和规定，因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品;我们品牌的使命就是：不管是在价格上还是在服务上都要为顾客供应最优质、最满足的产品;注明不行以机洗主要是为了更好的爱护好衣服的版型，像先生您就特别适合我们店的这款衣服、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧? 导购员：先生，是这样的，服装假如您要用水洗或机洗的话事实上也是可以的，只不过是为了延长其服装的寿命,佐丹奴短袖批发价格，才建议您拿去干洗的;注明不行以机洗主要是为了更好的爱护好衣服的版型，终归衣服也像人的身体一样同样须要好好的保养嘛!而且您看的这款衣服也是
26、特别宝贵的哟?我们的这种建议是为先生您着想，希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩，让您更有气质，而且还可以给我们做做宣扬哟、 10、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗?起球退货吗? 错误应对 先生，毛衣是属于长纤维制品，起毛、起球是正常的，不过在一般状况不磨擦的话是不会起球的，假如有谁告知你毛衣101%不起球的那是不行能的。除非他只买你这件衣服。假如我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不能退货的。 正确销售话术 导购员：先生您这个问题提得太棒了，这也是我们许多顾客所关切的问题;请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养学问上给您作一个介绍好吗?是这样的：毛衣是属长纤维制品，本身表面就有
27、一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象，所以常常磨擦到的地方会起一点小疙瘩;您在洗涤时最好翻过来洗，避开干脆搓洗;另外毛衣穿久了，有些部位会磨得发亮，这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤,怎样提高服装销售方面的技巧与阅历，洗后色泽丝毫不损，就可复原原样。所以你只要按我们给您供应的保养方法去操作的话就可以避开起球的情 篇三：服装销售的10个实战话术 服装销售的10个实战话术 1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随意看看。 错误应对1没关系，您随意看看吧。 错误应对2好的，那你随意看看吧。 错误应对3那好，您先
28、看看，须要帮助的话叫我。 模板演练 :导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款?请问你喜爱深色 还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简洁介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客情愿回答我们的问题，店员就可以深化绽开发问，使销售过程得以顺当前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的特别棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋
29、的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客情愿和你一起去了解该商品，导购就可以深化绽开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺当前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2 顾客其实很喜爱，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 错误应对1不会呀，我觉得挺好。 错误应对2这是我们这季的主打款。 错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简洁、缺乏劝服力，又简单导致店员与陪伴者产
30、生对抗心情，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”简单招致陪伴者反感，并且顾客确定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对挚友也特别专心，能带上您这样的挚友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的挚友选择到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚奇妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪伴购买者情愿给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售胜利的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的挚友对购买服装挺
31、内行，并且也很专心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪伴购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告知我，这样的话我们可以一起来给您挚友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪伴购买者的专业、细心等，然后再询问陪伴购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以接着前进。 观点：陪伴购买者既可以成为敌人，也可以成为挚友 3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买确定而离开 错误应对1这个真的很适合您，还商议什么呢！ 错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对3?（无言以对，起先收东西） 错误应对4那好吧，欢迎你们
32、商议好了再来。 “这个真的很适合您，还商议什么呢”给人感觉太强势，简单招致顾客的排斥心理，终归顾客花这么多钱买东西，与老公商议也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表明，没有什么劝服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商议好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱除客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避开留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些? 点评：首先认
33、同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实状况并为建立双方的信任打基础。 导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您特别吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜爱。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有说明不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是?？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了?以外，还有其他的缘由导致您不能现在做出确定吗？（引导对方说出全部顾虑并有选择地加以处理后，应当马上引导顾客成交） 导购：小姐，对您关切的这个问题我是否说明清晰？（只要顾客说明白、
34、点头或者缄默等就马上举荐购买）那好，我给你包起嘛?？（假如顾客仍旧表示要与老公商议或考虑等则导入下步） 导购：小姐，假如您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告知您的是，这套服装特别适合您，并且现在买也特别划算，您看它的款式?它的色调?还有做工?，并且这套服装我们的货也不多了，假如现在不买真的很惋惜。这样好吗，我现在短暂给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这套服装的确特别的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正缘由，然后处理其拒绝点后马上引导顾客成交，最终假如顾客的确想出去比较一下，就适当后退一步，但肯定要为顾客回头埋下伏笔。 观点： 适度施压可提高店铺业绩7
35、3%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很情愿 错误应对1喜爱的话，可以感受一下。 错误应对2这是我们的新品，它的最大优点是? 错误应对3这个也不错，你可以看一下。 “喜爱的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是?这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者起先触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业学问，未能向顾客举荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的举荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
36、 模板演练 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得特别好！小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下看看效果? 导购：（如对方还不动）小姐，服装放在每一个地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来? 点评：如何引导顾客去对服装产生爱好是很多销售人员困惑的问题，该语言模板首先确定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是接着自信地给对方供应体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。 导购：小
37、姐，您真有眼光。这款是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款采纳?棉与天丝，导入?技术与功能，特别受广阔群众的欢迎。当然，光我说好还不行，衣服是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下吧?（干脆引导顾客体验） 导购：（假如顾客不是很协作）小姐，我发觉您对这款好像不是很有爱好，其实，您今日买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜爱这个款式呢，您可以告知我吗？感谢您！（假如顾客说不喜爱这个款式，则转入询问举荐阶段） 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后快速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真
38、诚询问顾客并寻求顾客的看法，从而为再次举荐做好打算。 观点 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消退他的疑虑 错误应对1您放心吧，质量都是一样的。 错误应对2都是同一批货，不会有问题。 错误应对3都是一样的东西，怎么会呢？ 错误应对4都是同一个品牌，没有问题。 模板演练 导购：您有这种想法可能理解，终归您说的这种状况在我们行业的确存在。不过我可以负责地告知您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要实惠得多，所以现在买真的特别划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的
39、口吻告知顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客马上作出确定。 导购：您这个问题问得特别的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告知您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您供应的质量保证都是一样的，而价格却要低许多，所以现在买这些东西真的是特别划算，您完全可以放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在说明前运用认同技巧往往会使导购的劝服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告知您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为
40、了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地选择。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。 观点 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对1假如你这样说，我就没方法了。 错误应对2算了吧，反正我说了你又不信 错误应对3（默默无语接着做自己的事情） “假如你这么说，我就没方法了”这种语言表面看起来似乎很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正
41、也不会信任我说的，所以我懒得理你。而默默无语地接着做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理屈，所以默认了他的说法。 模板演练 导购：小姐，您说的这种状况现在的确也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们肯定不会拿自己的商业诚信去冒险。我信任我们肯定会用牢靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信念因为? 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获得心理平安感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这很
42、有信念；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了许多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！ 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。 观点 当顾客不信任我们时，我们要做的就是复原信任 7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再确定 错误应对1不要等，现在不买就没有了 错误应对2你现在买就可以享受折扣 “不要等，现在不买就没有了”没有供应明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在有意施加虚假的压力
43、，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，似乎顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。 模板演练 导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合的。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出确定呢？ 点评：首先恭维顾客，然后干脆探询顾客迟疑不决的缘由，并有针对性地解决。 导购：其实，这已经不是一件简洁的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，假如他真有什么不满的地
44、方，只要不影响再次销售，我们特殊允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？ 观点 优秀的导购人员常常用故事打动顾客 8/如何避开将胜利的一次销售被闹逛的客人顺口推翻 错误应对1哪里不好看啦？ 错误应对2你不买东西就不要乱说 错误应对3你不要听他的，他乱说的。 错误应对4拜托你不要这么说，好吗？ 模板演练 导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒适只有自己最清晰，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款真的特别适合您，您看?（介绍商品优点）您觉得呢？ 导购：（微笑着对
45、闲逛客说）感谢您，这位小姐，请问，您今日想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不行能每个人都喜爱自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告知您，这款产品完全符合您的需求，真的是特别适合您，您看?（阐述商品的优点） 导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，感谢您的建议，其实每个人对自己需求喜好，搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今日想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说） 观点 聪慧的终端销售人员擅长选择与放弃、弱化与转移 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 错误应对1好走，不送！ 错误
46、应对2这个很不错呀。 错误应对3先生稍等，还可以看看其他的 错误应对4您假如真心要可以再便宜点。 错误应对5你是不是诚意买，看着玩啊？ 模板演练 导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜爱，还是我的服务没有做到位？您都可以告知我，我可以马上改进，真的，我是诚意想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的？ 导购：小姐，请留步。真是愧疚，小姐，刚刚肯定是我没有介绍到位，所以您没有爱好接着看下去。不过我的确是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告知您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？感谢您，小姐！请问?（重新了解顾客需求意图） 点评：
47、导购首先从自身找缘由，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作举荐！ 导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚起先做这个品牌，麻烦您告知我们哪方面您不是特别满足，这样也便利我改进工作。真的特别感谢您，请问? 点评：导购要学会主动放低身材，这样会无形中抬高顾客身材，使顾客感受到敬重，从而使顾客更加协作我们。 观点 管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 错误应对1新货过两天就到了。 错误应对2已经卖得差不多了。 错误应对3怎么会少呢，够多的了 错误应对4这么多东西你买得完吗？ 模板演练 导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品的确不多，不过件件都是我们老板细心选择的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜爱