黄金报价法则.docx

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1、黄金报价法则,报准了客户100%成交!房屋是大宗消费商品,在谈判过程中,买卖双方很容易在价格方面谈不拢,这样 严重影响了成交的进程。这时,经纪人就要懂得适时地学会守价、放价,让买卖 双方都能够欣然达成交易。价格决定成交,报价决定价格,如何报价是每个经纪人最为考验能力的工作。报价有三种报高价:在业主挂牌价基础上把价格报高;报平价:按业主的挂牌价直接报给客户;报低价:为吸引客户兴趣,在估计业主大约心理价格后,比挂牌价还低的价格报 给客户。一、什么时候报高价如果我们带看的房屋性价比较高,业主可控性较强,最好是公司独家代理房源, 我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户

2、还价占便宜的心理。报高价注意事项很多时候,我们报了个高价,但客户也许并不是只找我们了解该房产真实价格。所以价格报高后,客户如果通过其他途径了解到业主真实价格,就会对我们产生 不信任,导致一个能成交的客户流失。所以我们报高价一定要注意以下几点:1和业主配合价格报出去了,带看前一定要和业主沟通好,告诉业主,因为这个客户比较喜欢 还价格,所以我们给他报了个比较高的价格,这也是为您着想。希望一会带看的时候,如果客户当面问您价格,您还请配合下我们,最好不要直 接告诉客户您的底价,让他们和我们谈,这样我能更好的为您争取利益。2、带看前,给客户打预防针告诉客户,这价格是业主在我司挂牌的价格,我和业主聊过,他

3、不太喜欢人家当 他面还价格,如果一会您看中房子,还请不要直接和业主砍价格。如果您直接砍 价,业主可能会觉得您很想买这套房子,从而不肯降价,最好您哪怕真看中了, 也不要表露出来,等回来我一定想法帮您把价格谈下来。3、如果同行报出底价或低价,或客户通过网络看到更低价格 告诉我们的客户:中介竞争很激烈,网络的信息大多不可靠,他们通过报低价的 方式来吸引客户,然后给客户推荐其他高价的房子,或是为了让客户从他们那购 买,而故意把价格报低,而实际上这价格根本不可能买到。当您真的要买的时候,他们就会说是业主跳价了,从而让您放弃购买这套房,转 而买其他的房产。所以您不可以轻易相信他们的报价,从而错失一套很好的

4、房子。告诉我们的业主,这客户房子看的很满意,但他可能会通过其他中介来探您的底 价,希望您能配合我们,如果有其他中介来问您价格,您按我们给客户报的价格 来。不要轻易放价给客户,我们会帮您争取更大的利益的。4、适合报高价的客户 喜好砍价的客户:这类客户比较热衷砍价,不论你报的什么价格,都喜欢砍一刀 再说。上门客户:这类客户平常比较忙,没有太多时间上网了解价格,所以找不到对比, 我们利用信息的不对称,报高价格并劝说其先看房,有利于成交。但要注意这类客户可能当天会多走几家中介,所以针对这类客户要懂的适时放 价,当客户看中房子,但对价格太高表示一定要回去商量考虑的时候就要适时放 价,告诉他这价格是业主的

5、挂牌价,如果真的会考虑,给我们一个合理的价格, 我们会帮他去争取。非常信任我们的客户:这类客户通过我们的长期维护,已经建立起信任感了,但 大家不要觉得这客户信任我们,我们就不要报高价。信任归信任,价格归价格, 在客户佣金没付以前,所有的客户都不会因为和你的关系好就一定在你手上成 交。人都是追求利益的,之所以客户愿意信任你就是希望通过你给他争取利益,而房 产的利益在于业主的让价及中介的折佣,所以为了不损害我们的利益,这类客户 的报价一定要掌控好。既不让客户失去对我们的信任感,也不让我们的利益蒙受 损失。二、什么时候报平价 当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间,基本上所有中介都知道这价 格

6、,且业主出售意愿强烈,性价比不是太高的房子,业主有降价空间的,可以报 平价,平价就是直接按业主挂牌的价格报给客户,来获取客户对我们的信任感, 并且我们已经获知了业主的底价,可控性强的业主。报平价注意事项1、再三确认业主价格是否有议价空间平价指的是业主挂牌价格,一般来说,业主的挂牌价格都会有一定的议价空间, 有的业主比较精明,不肯轻易透露底价,大多要求带客户来看,看中后再谈。所 以我们报平价后,和业主的确认非常重要,这样不会导致万一客户看中,房东不 但不肯让价,反而要跳价的情况。2、向客户强调挂牌价格是底价,没有议价余地一定要向客户强调业主所挂牌价格基本是底价,看中后议价空间有限,防止客户 看中

7、后又大力砍价,并要和业主做好配合,最好客户一旦问价格,要业主让客户 和我们中介谈,以方便我们逼意向金。3、对佣金有保障的客户对佣金有保障的客户,比如是已经付了意向金,已经确认这个客户佣金不会打折。 转意向金过去的,且所出售房屋的已经有其他中介和该客户推荐过的,客户已经 知道这价格的情况下。报平价最主要是做好佣金保障性,不能让客户占了房东的 便宜还要占中介的便宜。什么样的房子和什么情况下适合报平价长期卖不出去的房子,业主心态不稳,有一定的议价空间的。房屋缺点比较明显,业主价格比市场价略高的。业主出售意愿强烈,只要客户看中了,价格可以再商量的。中介竞争激烈,性价比很高,但很多客户都知道这价格,并且

8、这类房马上就能 成交的。对我们信任度不高,同时找过多家中介公司了解价格及和每家中介的销售员关 系都很好的客户。购房意愿不太强烈或对价格看的很重,但不太善于砍价的客户。能做主,并比较直爽型性格,同时对市场行情非常了解,喜欢在网上和到其他 中介门店对比比较的客户。网络接的,并且开始看房时间较长,对中介行业了解及有多个不同中介多次为 其找房带看的客户。佣金已明确,不会折佣,有其他中介已经推荐过的客户。接到过别的中介推荐,因和我们关系较好,希望由我们去带看或去谈的客户。三、什么时候报低价低价是我们和同行竞争的手段。在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况 下使用低价策略。在我们网络发布低价接到客户也

9、需使用低价策略。在多中介竞 争一套房的时候,为了逼客户下意向也可使用低价策略。报低价注意事项1、和业主沟通好,不让双方当面谈价和业主做好沟通,不可让业主和客户当面对价,以免双方都得罪,业主会不让我 们继续销售该房产,客户也可能不再信任我们,从而双双流失。凡是报低价的, 哪怕这价格也许就是业主的真正底价,也不可让业主和买家当场谈及价格问题, 事前预防针工作必打。比如一套100万的房产,我们估计业主98万就可以出手,且很多中介都告诉客 户,房东报的是100万的价,我们要争取到这类型的客户和我们看房,采用低 价策略,告诉这客户,房东这心理价格应该是98万,上次有客户谈到过这价格, 你只要和我们看房,

10、看中了,我去帮你谈到这价格。2、低价报出去,要做好把价格抬上来的策略低价报出去,如何让客户把价格加上来是重点,否则不能成交也等于白费,一般 情况下需要我们做足状况,来给客户造成不加价就谈不成的想法。同时让客户觉 得即使加价也是值得的,从而有利于我们成交。3、防止同行来搅局有时候我们和客户报低价,其他中介知道后会不断的给我们的客户反馈价格不正 确,这时候如何让客户相信我们?告诉我们的客户,我们不可能故意给他说个谈 不下来的价格,因为这对我们没好处,这价格我们肯定确认过的。 并建议我们的客户,和我们看的房子,我们报的价格不要告诉其他中介,以免其 他中介会和业主撬边,导致本来能谈成的价格,因为其他中

11、介的搅局,导致谈不 成。四、报价组合1、高、平、低组合我们分别准备了 3套房,1套好点的,各方面比较适合客户的做主推房,2套做 对比房来看。主推房,我们报了高价,2套对比房中比主推房略差的我们报个平 价。最差的报个低价,那么客户的心理能否感觉到占便宜呢?答案是否的,只是 让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。2、低、平、高组合同样三套房,主推房报低价,好点的报平价,最差的报高价。这样的组合,客户 觉得占到便宜了,那么好的房子,价格反而是最低的,那么差的房子,价格反而 是最高的,有可能促使客户下定。但同样的,加大了我们的谈判难度,导致有折 佣的可能。3、高、低、平组合目标房报高,较好些的报低,最差的报平价,客户心理,占不到什么便宜,反而 对较好些的房产生兴趣,导致目标房推荐失去兴趣。4、高、平、高组合 这样的组合最有利于我们中介谈判的,三套房,主推房我们报高价格,较好的房 子报个比较平的价格,最差的房子报个最高的价格,让客户感觉到占便宜了,我 们也能从中掌握了价格的头寸,为我们下一步的守价及逼定做好准备。当然,还有更多的组合方式,要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根 据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判 的风格,从而快速理出适合这客户的组合方式,从而达到成交的目的。

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