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1、目录绪论1一、H公司应收账款管理与核销现状分析 4（一）H公司概况及应收账款管理介绍 4（二）H公司应收账款状况分析 51. H公司应收账款财务指标分析 52. H公司应收账款的账龄分析 6二、H公司应收账款管理存在的相关问题及原因 7（一）公司应收账款管理存在的相关问题71 .应收账款管理职能设置上的缺陷72 .公司对销售风险控制滞后83 .合同执行上的缺陷84 .公司应收账款流失严重85 .仅在财务相关系统中设置应收账款辅助明细账10（二）H公司应收账款居高不下的原因 101.公司及产品的竞争力不足10我国企业以往对应收账款的管理常常只停留在事后追债的状态。 其主要表现是在交易的过程中，财
2、务会计部门和销售部门各行其是， 缺乏对应收账款的回收负责，这是计划经济体制下沿袭下来的管理机 制。在传统的企业管理模式中，企业不是自主经营、自负盈亏的经济 主体，行为主要在政府的计划调拨和行政约束之外。企业产权制度不 明晰，缺乏责任感，企业无须考虑货款拖欠风险和信用风险，信用相 关问题并不突出，应收账款仅仅作为一个会计科目进行简单的记账式 管理。从管理的部门来看，不管是销售部门，还是财务会计部门，没 有具体的责任主体对应收账款的管理负责。从赊销活动的业务流程看, 企业仅仅注重交易后的应收账款追讨，而忽略交易前的客户审查和交 易过程中的跟踪管理，其结果是事倍功半，不仅不能合理的控制应收 账款的质
3、量，而且花费了更大的成本，损失的更多。如果企业或社会 中的应收账款居高不下，就必然形成恶性循环，不利于整个市场经济 的运作。而如果企业面临大量的逾期货款，就不得不耗费大量的人力、 物力、财力追讨债务，结果是花费大、效果差。故针对我国企业的应 收账款管理和核销现状提出改进措施非常有必要。一、H公司应收账款管理与核销现状分析（一）H公司概况及应收账款管理介绍H股份有限公司（以下简称公司）是中原地区一家以生产医科内外用药品的制造型企业，公司从乡镇企业起步，经过几次公司体制的改 革，逐步成长为一个股份制有限公司。公司始建于1995年，现占地面积3. 5万平方米，建筑面积7 万余平方米，公司现有固定资产
4、近4000万元，现有员工近340人， 其中大专、木科以上学历的各类专业人才80余人，是个以中西药制 剂为主的现代化中型制药企业。现己能生产了 7个剂型，近60余个 品种的中西药制剂，并建有年加工中药材2000吨的多功能提取车间。 公司产品坚持走“中西药结合，中药为主”的路线，先后生产了系列产 品:“特制狗皮膏”（国家中药保护品种）、“新血宝胶囊（国家中药保护品 种）、“小青龙胶囊”“护肝片”、“叶金胶囊”等，并以其独到的特色、优 良的品质、显著的疗效赢得了全国广大医患的信赖和好评。在产品 的市场营销运作上，公司以其优质的产品、优良的服务，立足中原、 面向全国，逐步建立起遍及全国的营销网络，并积
5、极地开拓海外市场, 出口创汇额逐年提高。公司一次性投3000余万元，建设了符合GMP 要求的制剂大楼（1万平方米）、改造中药提取车间（3000平方米）。几 年来公司曾先后荣获省、市小型巨人企业、科技先导企业、星火示范 企业和先进单位等称号，2006年又被省科学相关技术厅评为“高新相 关技术企业”，公司现正不断完善硬件、软件设施，以谋求更大的 发展。公司还设有研究所，是公司的相关技术开发及新药研究部门，成 立于1991年。研究所下设有新药开发、药物制剂、药物分析等研究 室，配备了药学专业的研究生、本科生、大专毕业生等各层次的科技 人员，己形成了一支有一定实力的科研队伍。为了保证新药开发顺利 进行
6、，公司每年用于新药开发的资金占销售收入的396以上;此外， 公司还制定了一整套激励科技人员的政策，最大限度的调动科技人员 的积极性。药品制造行业本身极具发展潜质，而公司以特制狗皮膏、及壮骨 膏等在当前同类产品市场中占据主导地位，同时兼制其他药品。此外， 2007年又有一座新厂区建成投入使用，说明了公司的经营规模正在 逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张，公司现存的管理工作水 平函待提高，而作为企业管理工作核心的财务管理工作自然成为公司 在提高管理水平中的一个重要的环节。（二）H公司应收账款状况分析1. H公司应收账款财务指标分析.2007年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资
7、产 的5596,占总资产的2196。在2007年，公司当年实现销售收入2837 万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且 出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司 健康发展。公司2005-2007年与应收账款有关的主要财务指标如表1. 1所示：表1.1由表1.1可以看出，2007年公司产品销售收入比2006年下降了 9. 6%,但净利润降幅却高达39. 5%。固然，由于这两年厂家之间竞争 加剧，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在 收入、利润都下降的前提下，却以17. 9%的增幅在增长。可以看出， 应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润
8、的大幅下降起了推波助澜 的作用。2. H公司应收账款的账龄分析.应收账款作为流动资产的一个本次项目，是否保持流动性是判断 应收账款质量的关键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可 少的分析手段。逾期应收账款的产生通常是由于客户己没有相关能力 偿付或是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账的可能性就大 增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动 性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说, 那些存续时间超过企业的一个经营周期（通常是一年）的应收账款己 经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债相关能力时，应通过账龄 分析将此部分变现相关能力差的应收账款剔除。应
9、收账款的账龄分析有两种方式方法：一是分析应收账款是否过期 及过期天数；一是直接分析应收账款存续的时间，而不论应收账款是 否过期。国外的企业通常是采用前一种方式方法，而我国的企业目前 通常采用后一种方式方法。表1.2是LY公司2007年度财务报告 中关于应收账款部分的账龄分析。表1.2 H公司2007年应收账款账龄分析表（单位：万元）从以上账龄分析，我们可以看出公司的应收账款质量不佳。公司 6个月以上的应收账款占应收账款总额的47%,而其中三年以上的 应收账款就占到了总额的13%o换句话说，公司的很大一部分的应 收账款都己经失去流动性了，变现相关能力很差，己经不能称其为流 动资产了。所以公司营运
10、资金紧张，回收的风险很高，也就不足为奇 了。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款的管理 上存在很大的相关问题。它给公司带来的损失决不仅仅是账面上所体 现出来的损失，如果计入应收账款的管理成本（主要包括:客户信用调 查费用、账簿记录与保管费用、催款费、信息收集费用及其他费用等）及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是 非常巨大的。二、H公司应收账款管理存在的相关问题及原因不良应收账款的存在，会极大程度地影响公司的经营，进而影响 公司的绩效，严重时甚至会危及公司的生存。那么，H公司应收账 款管理存在哪些相关问题，其存在的原因又是什么呢?有必要进行进 一步的分析，进
11、而找出解决相关问题的关键。（一）公司应收账款管理存在的相关问题1 .应收账款管理职能设置上的缺陷.公司设有市场部，主要负责与客户洽谈合同，并承担收账责任， 这种方式虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带 来了更大的风险。应收账款非但不能得到有效的控制，反而在高额销 售激励机制下，销售人员拥有更大的销售自主权，会形成更严重的拖 欠。在应收账款拖欠的项目案例中，80%是由于销售部门承担应收账 款的管理和收有账任务造成的。实践证明，这种应收账款管理模式, 无论在销售部门（或销售人员）的目标与公司整体的经营管理目标的 差异上看，还是从职能设计的合理性以及实施的专业性角度看，销售 部门都不
12、可能很好的承担应收账款管理的职能，原因是：从管理目标上看，片区销售部门是以销售业绩为导向的，而应 收账款管理目标是为追求经营利润。从职能上看，片区销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品， 而不是控制呆账、坏账。当前公司各片区销售人员中普遍存在“重合 同，轻回款”的现象，一旦销售任务与回款任务冲突时，销售人员就 会对回款置之不理。这一方面使得应收账款不能及时收回，另一方面, 助长了客户故意拖欠应收账款的倾向。同时，客户会认为该公司管理 不善而降低对公司的信任度，从而反过来影响公司的销售业绩。从专业性看,应收账款管理是一项相关技术性很强的工作，例如, 客户信用分析、信用信息管理、账龄控制、收账等工
13、作，这一般都不 是销售人员所能胜任的，由于管理目标的偏差以及销售人员应收账款 管理相关能力欠缺等诸多因素，使得销售人员在选择客户、签订合同 及催收货款等环节中，都无法真正做到对应收账款回收风险的有效控 制。另外，财务部也承担着部分应收账款的管理职能，通过财务部 辅助管理应收账款，能否解决市场部在应收账款管理和催收方面遇到 的相关问题，答案同样是否定的。虽然从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和 经营利润。然而实际上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成与 市场部的激励冲突。原因在于，财务部门并不了解客户背景和交易状 况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账工作。同时财 务
14、人员日常工作以会计核算为主，在信用风险管理与控制上同样缺 乏专业知识和经验。2 .公司对销售风险控制滞后.目前药品行业市场竞争十分激烈，销售人员对于任何客户都不会 轻易舍弃。真正的风险控制是在销售员与客户签订合同后才开始的, 公司也希望通过对签订的销售合同的严格把关来达到控制风险的目 的。而这种把关本身只是对合同文本本身的一种控制，真正风险来源 是客户，即客户违约的概率而决不仅仅是合同条款本身。同时，各部 门在参加合同把关时，也只是从本部门的角度考虑合同情况，不能对 销售合同进行总体评估和把握。3 .合同执行上的缺陷.由于相关部门未能严格执行合同导致大量应收账款拖欠，按照规 定公司只有在至少收
15、到货款时才能开增值税专用发票，然而落实到实 际上，有些片区为了留住一些老客户或是拉拢新客户，没有付款就开 出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠的相关问 题，同时反映片区销售过程中在对合同执行缺乏严肃性。4 .公司应收账款流失严重.通过对公司几个销售片区应收账款的调查结果显示，应收账款流 失严重，有的销售片区账面应收账款占实际发生应收账款的75%,账 面平均应收账款为实际发生应收账款的82%,造成公司应收账款流 失除上面谈到的外主要表现为以下几个方面：业务员违反财务和销售制度，直接从购货方提走货款,不交回公司。 这种情况有几种操作方式方法。一种是进行现金交易，收取的货款直 接纳入
16、业务员的腰包；另一种是业务员采取向购货单位借款，购货单 位直接在应付账款中扣除借款冲抵货款。走货。走货即明为销往甲方而实际上销往与甲方并无业务关系的单 位，甲方未收货，由业务员提取货物后销给乙方。比如业务员找一家 没有直接业务关系的单位，货和发票都发往此单位，但该单位并不收 货和发票，业务员再提走货物以低价直接在市场上销售或销售给另外 的客户以获取现金。一部分业务员违规兼职，同时兼做其他药厂的业务，为了某种利 益或原因 与购货单位串通一气，将应付甲企业的货款付往乙企业， 而所附发票又为甲企业发票。应收账款中包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理， 造成应收账款不实。业务员在进行交易时承诺
17、给购货方一定的让利, 而业务员又未通知财务做折让处理，直接挂在应收账款上。购货单位 在付货款时，直接在应付货款中扣除让利部分。如某些单位甚至只按 货款的85%付款，折让幅度最高达到15%,低的5%0有一些购货单位自身管理不规范，不是货到入库即入账，及时做 应付账款挂账，往往是要求厂方先发货，等销货完后再开发票送购货 方财务部门挂账等待付款。这样发票长期压在购货方业务员或有关人 员手中，时间一长，造成部分发票遗失而拒付款，或者重复开发票虚 增应收账款。因债务人不存在或无法找到，形成坏账。有几种情况：a、一些购货单位利用破产、重组来逃废债务，再加上公司对应收账 款没做定期催收、清理，造成一部分应收
18、账款无法收回，成为坏账。b、有些购货单位实为个体挂靠在某些医药公司，找到该医药公司却 称没有此人、此单位。c、业务员为了急于扩大销售，在对购货单位的经营情况以及财务状况未作充分了解的情况下，盲目将货物发往要货单位。如某地区第一次与之打交道便贸然发了十几万元的货物，几个月过后去催收货款已 是人去楼空，货也不知去向。企业销售管理松懈，业务人员经济责任落实不够。虽然每月对业 务员的应收账款也进行核对、催收，但力度不大。随着业务员的频繁 更换，不作交接处理，老业务员一走了之，后来接任的人员对前面的 应收账款不进行催收，大量增加了货款的流失。5 .仅在财务相关系统中设置应收账款辅助明细账.虽然有财务与业
19、务的单向接口，并从业务相关系统中获取有关数 据，但应收账款数据基本由手工录入。在这种方式下，应收账款的设 置主要是为账务处理服务，只有客户代码、客户名称、发票号、发票 时间、摘要信息、金额等信息。利用财务相关系统中的应收账款辅助 明细账管理应收账款是中国大多数企业通行的做法，该公司也是如此。这种方式存在较大相关问题：事后管理。只有当应收账款正式形成之后，才进行管理。数据不全。相关系统没有客户管理模块，缺少客户资料，如联系 方式和客户信用等信息，管理不便，无法区分应收账款是否超出客 户信用期。信息滞后。从业务完成、开具发票、财务部门进行财 务处理，到最终形成 明细账，一般都要经过相当长一段时间。
20、数据不准。应收账款数据的变化不能及时反映到财务相关系统当中。（二）H公司应收账款居高不下的原因 通过对公司应收账款管理存在相关问题的分类、整理，归纳出以下导致公司应收账款居高不下的原因。1 .公司及产品的竞争力不足.当前几乎都是买方市场，公司在规模、相关技术、成本的某一方 面都不具备绝对优势，无法与其它企业进行抗衡，导致其市场占有份 额很小，而其生产相关能力却大于其市场占有份额，这样就产生了供 大于求的局面，造成药品积压。为了解决药品积压相关问题，公司在 销售过程中又不得不做出了相应的让步，如药品试用期久一些，货款 回款期长一些等等，使药品的应收账款从量上和时间上都增加了，随 之公司应收账款多
21、、回收不顺畅、资金短缺等等相关问题就接踵而来。2 .忽视信用管理，缺乏风险防范意识.忽视信用管理，由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信 用体系尚未建立,法制基础也比较薄弱，再加卜地方保护主义的泛滥, 使得我国信用短缺现象大量存在，企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙 拐骗、呆账坏账等层出不穷。公司也存在经营者对于社会上出现的信 用短缺现象不够重视，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情 况做深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有 所攀升，但反而不会多赚钱，就是因为公司忽视了应收账款不能及时 收回所带来的风险。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞， 就连货款拖延造成的资金
22、成本，也同样能吞噬掉公司几个月的利润。3 .内部控制存在缺陷.基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就 在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双力的权利义务关系,2 .忽视信用管理，缺乏风险防范意识103 .内部控制存在缺陷114 .应收账款信息化管理手段落后11公司加强应收账款有效管理的措施三、H公司加强应收账款有效管理的措施 13（一）事前控制131 .设置独立的资信管理部门132 .科学选择客户143 .确立信用管理制度164 .健全内部控制制度175 .履约保障18（二）应收账款的事中控制181 .应收账款的事中控制192 .注重合同管理19（三）应收账款的事后控制1
23、91 .应收账款的动态跟踪管理20I2 .应收账款的催收21并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更 加完善，但在公司内部不少逾期应收账款的后面缺少完善有效的合同 协议，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。考核制度不合理，约束机制不健全。目前公司的是实行销售人员 工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，公司只注重销售 额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销 售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度卜升。对 于这部分应收账款，公司既未要求经销人员全权负责追款，又未明确 规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益
24、的局面。内部会计控制不严。企业会计准则中明确规定:各种应收账款 应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应 收账款，己提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金;未提坏账准备金 的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，公司并非 都严格按照准则办事，对发生的应收账款不及时清算，如前所述应收 账款流失严重。如人事发生调动时，造成资产大量流失，也为经济犯 罪提供方便。应收账款催收工作不力，公司片区的相关销售人员态度 消极，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。4.应收账款信息化管理手段落后.对于一个比较小的企业来说，由于业务量小，应收账款的数量也较 少，对应 收账款的日常管
25、理和控制是比较方便的。在一套完善的应 收账款管理制度的控制之下，通过手工或一些简单辅助工具，企业就 能将应收账款管理得井井有条。但对规模稍大一些的如H公司来说, 组织机构复杂，客户多，业务量大，如果管理手段落后，应收账款 的管理水平将大打折扣。用手工方式进行的应收账款记录和分析工作, 不可避免的存在数据量大、计算繁琐、实效性差等弱点，经常是由于 时间和工作量的关系而不能作进一步的细化分析工作。企业是否有 相关能力及时判断每个客户的欠款是否超过了信用期或信用额度、企 业能否对每个客户的付款行为进行统计、分析信用部门、财务部门及 各个业务部门之间信息传递能否及时、准确，这些都迫切需要一种更 科学的
26、方式方法来及时、准确、有效的完成企业的应收账款管理工 作。会计核算相关系统的各个功能组成部分中应收账款管理相关系统 软件是很重要的部分之一，它担负着管理客户、出库单、发票和收账 过程的任务。可以开发出一套较好的与公司业务紧密集成的管 理信 息相关系统来协助公司进行应收账款的管理，利用计算机的特点，结 合该公司的实际业务流程编制相关系统，可以有效的避免手工操作 的诸多弱点，以达到科学性、高效性、准确性的目的，更圆满的进 行企业应收账款的管理工作。三、H公司加强应收账款有效管理的措施传统的应收账款管理把重点放在对逾期应收账款的控制上，控制的起 点是应收账款逾期以后，因而是一种被动的、事后的控制。科
27、学的应 收账款管理体东应当是全方位的，应把应收账款控制的环节分解到影 响应收账款的各个环节，实现事前、事中和事后控制及反馈控制的结 合。因此，作者针对在公司应收账款管理甲发现的相关问题及对其原 因的分析，建议按照PDCA循环的工作方式方法，从事前控制(Plan)、 事中控制(Do)、事后控制(Check)及反馈控制(Action)4个环节来动态 地进行应收账款的管理，建立公司应收账款管理相关系统，希望能全 面提高应收账款管理上作质量。（一）事前控制应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制。应收账款的事前 控制是指在应收账款正式形成之前，对产生应收账款及影响其及时足 额收回的有关因素进行分析，制
28、定一套能适应本公司具体情况的应收 账款事前控制制度，以减少不合理应收账款的形成，预防坏账发生和 应收账款被长期占用。而应收账款是指企业因销售商品、产品、提供 劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款 是由于企业的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其 产生的源头即企业的销售行为抓起。事前控制是应收账款管理的基础 和根本，建议公司开展五个环节的工作：1 .设置独立的资信管理部门.在公司中，虽然设有市场部，对已产生的拖欠进行追讨，不过这 是一种被动的、不得己而为之的行为，防患于未然才一是更有效、更 主动的一种措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设 有信用管
29、理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，建议公司也设 置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信 用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管 理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践相关能 力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才，相当溃乏， 所以公司要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，可以借助于外力, 也可以聘请有经验人员。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通 行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或协 助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又不会走弯路走错路， 同时又节约了成本。资信管理部门负责销售信用信息
30、的汇集、整理、重大事项调研以及信用信息分析工作。资信管理部门的职责具体如下:(1)汇集、整理市场部提供的客户调研情况、销售部提供的客户跟踪 情况和发货部所反映的有关情况、财务部提供的客户货款结算情况 和应收账款余额情况；(2)根据市场部、销售部、财务部提供的信息、，重点调查客户在经营、 支付相关能力等方面的重大变化情况和违规事件；(3)及时分析客户信用度变化情况，定期做出客户信用分析报告，提 出销售策略以及欠款警戒线建议，以便及时调整销售解决方案。对个 别重大或突发事件，应及时做出分析报告，以避免给企业造成损失。2 .科学选择客户.随着我国市场经济的进一步发展和完善，商品极大丰富，已经由 卖方
31、市场走向了买方市场，公司也存在同样的相关问题，为了在激烈 的竞争环境下求得生存和发展，往往利用赊销扩大销售量和市场占有 率。但赊销的存在，给公司带来了极大的信用风险，其中赊销对象的 错误选择便是造成坏账损失的首要因素。因此，建议公司要端正思想, 不能盲目赊销，一定要选择信用良好的客户。具体可通过联系沟通, 实地考察和资信调查三个环节逐步地筛选出符合本企业信用标准的 客户企业。(1)建立客户档案建立客户档案，就是资信管理部门将收集到的客户注册、规模、 经营、支付相关能力、履约等方面信息进行汇集、整理，并按照一 定的格式分户登记造册。档案的载体可以记录在纸上，也可利用计 算机进行存储。档案的合适的
32、内容一般分为两部分：一部分是市场 部在开发客户时所调查、掌握的静态情况。包括:客户的名称、注 册 时间、企业性质、营业地址、营业范围、注册资金、支付相关能力、 法人代表、通讯电话、传真号码和电子邮件地址、网址。另一部分 是与客户开展购销业务后销售部、财务部以及通过其它渠道得到的动 态情况。包括:客户履约程度、企业规模有无改变、经营是否正常、 财务管理是否正规、支付相关能力变化情况、是否提供贷款等项担保、 货款结算情况、应收账款余额是否超过欠款警戒线、有无违规违纪现 家寺。(2)分析客户信用状况资信管理部门要根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析， 评定客户的信用度。一般说来，客户的资信程度通常
33、取决于s个方 面，即客户的品德、相关能力、资本、担保和条件，也就是通常所 说的“sc(r相关系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得:财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表 的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表二通过计算一些比 率，特别是对资产的流动性和准时付款相关能力的比率进行分析, 来评价企业相关能力、资本、条件的好坏，以利于公司提高应收账款 投资的决策效果。但是和公司打交道的不少客户财务信息没有公开, 这就需要从其它渠道来了解了。信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社 会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报 刊资料中
34、进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、 税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、 生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利相关能力、税金缴纳情 况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。商业交往信息。公司的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所 以公司可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来 时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。再有就 是可以通过与该客户以往的交易信息来做判断。对上述信息进行信用综合分析后，公司就可以对客户的信用情况做出 判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以 外，还需着重记录 客户的财务状况
35、、资本实力以及历史往来记录等， 并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A, B, C三等，A 级为规模较大、历史往来记录较好或盈利相关能力和短期偿债相关能 力较好的企业，如一些大型医院、药店及批发网点等；B级为资产 状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结 清货款的企业，如一些规模中等的医院或药店等；C为信誉差、财 务状况差、又无资产抵押的企业，如一些私人诊所或个体药店等。但 需注意的是，信用等级并非一成 不变,最好能每年作一次全面审核， 以便于能与客户的最新变化保持一致。利用客户信用度，制定销售策略对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策 略及结算方式
36、，A, B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额 和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客 户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信 用期限的确定上，企业可根据医药行业惯例进行，但一定要以增加的 收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。具体的, 对A类客户，应加大销售倾斜力度。可根据与客户协商的意见，采 用滚动结算办法，并适当放宽支付期限。但要做到一年一认证，保证 应收账款的准确无误。对B类客户，可采用滚动结算办法，但要尽 量缩短支付期限，并按一次或两次的购销额制定欠款警戒线，限制欠 款额度。对于C类客户，应本着先交款后发货的原则开展销售
37、业务, 严禁赊销，决不能为了单纯地提高销售额 而去迁就客户提出的不合 理要求。公司在规定信用期限的同时，还可以附有现金折扣条件，即 客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望 客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收 益大于现 金折扣的成本为宜。3 .确立信用管理制度.信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信 用条件和 收账政策三个方面。(1)信用标准信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基 本要求。建议公司以预期的坏账损失率作为判别标准。如果制定的 信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给与赊销，则 会减少坏账损失，减少
38、应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销 售量，甚至是销售量减少;反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销 售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。(2)信用条件 信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括 信用期限、折扣期限和现金折扣。一个信用良好的客户并不意味着没 有信用风险，任何企业都存在着一定的信用风险，所以建议公司有必 要进一步对所选定的客户企业确定包括信用期限、折扣期限和现金折 扣在内的信用条件，记录于赊销审批表中和客户信用档案中，并根据 反馈信息及时进行动态修改，以使公司随时掌握客户的动态信用信息, 保证应收账款的管理质量。信用期限是企业为用户规定的最长付款时 间，折扣
39、期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣 是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销 售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额 外的负担。信用条件确定的最终责任在于赊销审批人员(此种方式下， 销售业务人员也就是赊销审批人员)，以做到每笔应收账款都有专人 负责。因此建议公司由赊销审批人员负责应收账款的全程管理工作， 并在销售实现之前按赊销金额的一定比例向财务部门交纳一定的风 险抵押金，以减少应收账款收不回的损失。如果赊销人员个人没有足 够的资金来交纳应收账款风险抵押金，则可由销售部门以其周转金代 垫，以后从赊销人员的工资中扣回。若应收账款及时足额
40、收回，企业 不仅全额将风险抵押金退回给赊销审批人员，并且还要按银行同期存 款利率计付利息和按该应收账款的一定比例计付奖金，做到责权利一 致，奖罚分明，使赊销人员在追求自身利益的同时也使企业收益最大 化，实现双赢。(3)收账政策收账政策是指信用条件被违反时，公司采取的收账策略。企业如果采 用较积 极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失， 但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应 收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。因此建议公司在制 定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏 账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账 政策结
41、合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、 坏账成本和收账成本的影响。4 .健全内部控制制度.应收账款内部控制制度是企业内部控制制度的一个重要组成部分, 应收账款管理的内部控制对于保证信用制度的贯彻执行，对于保证应 收账款的有序管理都有及其重要的意义。笔者认为，企业建立健全内 部控制制度的最终目的是为了增强自身的自我控制、自我调节相关能 力，纠正经营过程中偏离企业整体目标、损害企业利益的行为，以期 实现企业价值的最大化。而应收账款内部控制制度作为企业内部控 制制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时又对其 做出了细化，即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、货款回收 方
42、面的行为来保证企业既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量， 又能够在销售市场上拥有充分的竞争力，同时还能够及时回收赊销款 项，避免发生不必要的坏账损失。根据公司自身具体情况，对其应收 账款管理的内部控制制度做如下设想：(1)在业务交易上，实行交易审批程序，防止销售片区经理或业务员 单独控制业务的情形。交易审批程序执行的主体为各片区经营单位。 公司要对交易审批程序执行情况定期地进行监督检查。在一个片区内, 如果有不合格记录的业务员人数过半，则建议对该片区实行整体培训 并建议人事部门调整其片区经理。如为执行交易审批程序并产生逾期 应收账款或已经造成公司经济损失的，将对有关人员和片区的领导进 行处罚
43、，给予相应的行政处分或移交司法机关处理。交易审批程序必 须以书面的形式进行。对于数额比较的的交易，公司可以设计出固定 的交易审批报告格式，交易审批报告的合适的内容应包括:销售部门 对交易盈亏情况的预算，客户申请账期的期限，拟同意的收付款条件, 信用管理部门对客户交易资格的认定，财务部门对客户信用控制限额 的确认等合适的内容。各部门的经办人员或负责人应在交易审批报告 上签字并对此负责。在交易审批报告没有完成之前不允许业务员或销 售部门对外成交和签订合同。(2)在付款程序上，可以采取本部实行总经理和财务双签制度，销售 片区实行销售经理和财务的双签制度，片区定期向总公司汇总报告, 这样层层把关，保证
44、公司的每一笔支出都正常和有记录的。(3)在结算方式上，考虑两个方面：既从自身角度出发，安全、及时 地收回全部货款，保证公司的资金周转和应收账款的周转率;又从客 户的角度出发，选择的结算方式应具有竞争力，目标是在二者之间权 衡。(4)对于非销售性“应收账款”，要强化内部专业监督，如财务管理、 内部审计等，加强企业自我约束和监督机制。5 .履约保障.履约保障是应收账款事前控制的重要环节，特别是对那些新客户 和信息资料不太准确可靠财务风险和经营风险较大的潜在客户企业 来说，更是一种必不可少的债权保障措施，具体来说可采用保证、担 保、保险、保理或留置商品所有权等几种方式，公司可以注意审查债 权保障方式
45、的有效性和合法性，并明确列示于销售合同中或单一独订 立保证合同。3.应收账款的保理业务22（四）应收账款的反馈控制24结论25参考文献：参考文献：26致谢27（二）应收账款的事中控制 事中控制是指赊销业务经有关部门和人员审批后对在公司内部发出 商品、办理赊销手续过程中的监督和管理。首先为了防止因商品质量、 数量和价格等方面产生纠纷而导致应收账款遭拒付，建议公司由资信 管理部门人员直接参与商品发出过程的监督和销售合同的审查，保证 销售的商品与合同所规定的要求一致，并且计算准确、单证齐全。赊 销凭证和记录要及时、准确地反映应收账款的发生时间、金额及责任 人等全面情况要求做到每笔应收账款都有“证”可
46、依，有据可查，以 便于事后控制，具体来说可进行如下控制。1 .应收账款的事中控制.公司要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况， 应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计 预先统一编号的“四联 赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开 户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、 金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保 等合适的内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存, 资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金 的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一 联必须附在增值税发票记
47、账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。 如客户要求延期付款时，各片区销售部门经办人员就须填制赊销申报 单报总部资信管理部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、 地址、开户银行及账号等基本合适的内容外，须重点标明要求赊销 金额、赊销期限、有无担保等，资信管理部门在对客户资信情况调查 后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人 签字后方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就 成了该笔款项的责任人，并在资信部门的配合、监督下对款项的回收 负全责。2 .注重合同管理.前面提到公司合同管理混乱，如何更好的解决这个相关问题是十 分重要的。公司除现金收入之外的供货业务都必
48、须签订合同，当销售 部门收到经资信管理部门和公司法定代表审核签字后的赊销申报单 后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。 销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、 账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统 一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或 人员与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门，以利于其 对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。(三)应收账款的事后控制 事后控制是指企业已经发生了赊销业务, 应收账款已形成，为保证应收账款债权的及时足额收回而进行的一系 列控制管理工作。一个企业销售后利润的真正实现是从企业的客户 那里收回资金。因此，应收账款的事后控制就是企业实现销售业务利 润的最后一个环节也是必不可少的。1.应收账款的动态跟踪管理.根据前面对应收账款的分类，我们要针对不同的应收账款类型采 取不同的催收控制策略。(1)应收账款形成日起到信用期止这一时期的应收账款为未到期应收 账款。建议公司赊销人员应进行跟踪管理，加强沟通，一方面可维护 与客户的良好关系，另一方面又可及早排除可能导致货款拖欠的隐患, 极大地提高应收账款的回收率。资信管理部门要及时跟踪监控发货、 货款结算情况和客户的经营状况、支付相关能力、财务政策等有关事 项变化