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1、营销员的工作计划3篇营销员的工作计划1针对现阶段，对我而言的这个全新的市场，一个周密的营销 工作计划是今后顺利开展工作的纲要与方向。所谓商场如战场， 在进入一个既定的销售市场之前，要把它看作一个即将开战的战 场。一场战争的胜利绝不是仅仅依靠必胜的信心、无谓的勇气以 及高调的口号来实现。每一场战争的胜利都离不开战前周密的战 略计划。即：战备&充分的战前准备；战术&合理的战术定位；战 法&准确的战法应用；实战&及时的实战应变。同理，营销工作的计划也是如此。即：战备&前期的学习准 备；战术&合理的营销定位；战法&营销方法的应用；实战&实际 营销工作中的应变。一、前期的学习准备1、公司产品设备的学习了
2、解由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备 的销售，对其学习的目的性非常明确&掌握打捆机在营销工作中 所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工 艺情况等。做到熟练掌握与理解。同时，要对整个包装机组以及 整套轧钢工艺有所了解，对打捆机在各个机组生产线上的配备与 运行了解掌握。这既需要多向技术人员学习、沟通，也要多参与 行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入 不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班 不是很方便。六、业务人员管理方案1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业 务
3、员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培 训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公 关培训等。2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此 交流，互相学习进步。3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取 无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆 拓展业务范围。4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自 动离职，表现用心者视状况可再录用观察。5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚 政策。七、提高业务人员的销售业绩1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员
4、。业务员要理解自己，肯定 自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜 欢我们，那实在太难为顾客了。2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至 少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访每一个人都 是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什 么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域 的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域 及其有关的知识。5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客 户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2
5、0万人，是天方夜 谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识 1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客， 顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然 地增长。6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒 绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人 中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的， 他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过 程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法， 促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一
6、次的再从头 开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一 份心血一份财，心血不到财不来。”7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对 的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的, 朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心 的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一 齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一 团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。八、怎样提高老业务的用心性的问题1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务 员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出
7、一种适合进 取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规 划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要 让老业务员感到在本企业已干到了头。2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、 归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间, 保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予 必须的帮忙。4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必 须的奖励报酬。5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激 励其他员工，构成良性循环
8、。老业务员的经验丰富，让其业务潜 力透过团队传承下去，实现效能化。九、长沙市场准备做多少业绩1）6, 7, 8的销售日标是突破月平均销售6万。2）金九银十，9, 10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下 争取突破月销售过10万。3） 11, 12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招 标的客户关系搞清楚，打好关系。4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。十、面临的问题和推荐解决方案1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销 人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。3）电脑配备不足，需
9、要引进新的业务，但是已无电脑可用。 按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电 脑一台。4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂, 沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进 行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入 不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班 不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近 租房。营销员的工作计划3一、对销售工作的认识1 .市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的 对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任
10、务：销售额500万元。2 .适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时 跟进。3 .注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4 .目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强 对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5 .不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯， 更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的 信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6 .先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把 客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7
11、 .对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现， 讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8 .努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项 目实施中各项职能的顺利执行。二、量化销售1 .制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18 个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。 上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。2 .见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先 了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客 户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考, 并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺
12、利进行项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未 办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化 设计、备货执行、并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要 时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标 日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟 悉和了解客户的详细需求。8 .投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户 要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。9 .投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与 客户进行深入沟通，以便及时准备
13、施工所需图纸（设备安装图等） 和其他的协调工作。10 .争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排 备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。11 .货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员 到现场调试。12 .提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资 金周转率。三、营销目标1 .体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。 20-20_年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 500万元；2 .挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌；3 .以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。4 .市场销售近期目标：在很短的时间内使
14、营销业绩快速成长, 争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产 品的一部分市场。5 .致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开 拓西北市场6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收 益、高薪资发展；四、营销策略如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势, 最佳的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着西北 经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费 潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括: 市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策 略。为此
15、，我们需要将西北市场做如下划分：战略核心型市场-兰州，酒泉，白银培育型市场嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳， 平凉等等待开发型市场一一陕西，青海，宁夏，新疆总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样 板工程，大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成 完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有 产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工 程项目促进健身器材的销售。3、市场策略实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域
16、划分，责任 到位的原则。4、渠道策略:分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙 伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市 场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待 引荐其他客户；b.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订 单;c.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方 合作促成订单d.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。 拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程 项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完 成几项样板工程，给每位销售人
17、员树立信心。完成自己的营销定 额。5、人员策略：营销团队的基本理念：a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精 神；业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团 队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值二价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。跟随技术人员工厂等实地学习。并在今后的工作中积累总结。2、冶金行业钢铁包装大环境的了解对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉，对今后的营销工 作起到很好的辅助作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教 公司前辈。3、公司代表性业绩的了解要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感，公司有代表 性的业
18、绩，是最具说服力的。因此，要对代表性的工程有所了解。前期的学习准备工作，我将在今后的工作、生活中不断的学 习完善。但针对现阶段初入市场的情况，我将尽量扬长避短，多 发挥我在营销与商务上的特长，通过大量的学习与长期的实践后 争取弥补自己的短处与不足。业务精熟全面。二、合理的营销定位1、自身产品的定位：国内领先的高性能设备，强大的专业技术支持优势；可用于各种生产线，包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切；采 用半自动化技术，最大限度的减少人工操作的时间；降低采购成本， 并同时享受最快捷的配件供应需要；2、竞争对手的定位：国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。（天津派克威五、营销方案1、公司应好好利用
19、动之美品牌，走品牌发展战略;2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合办事处的市场运作模式；公司和延边龙川包装机械有限公司)(1)、天津派克威公司，该公司成立于1997年，主要代理意大利 Columbia、瑞士 fromni、日本kohan、德国titan等国际知名品牌 之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其 国外进口高品质设备的背景，是其在产品竞争中的最好自我定位。 也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对 于这部分客户，可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则，让客 户尝试
20、性选择单台或少量设备，在设备品质有保障的情况下，逐 步渗透，尝试扭转客户只信赖国外产品的习惯。尽量避免在该客 户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应 的情况下，作为进口设备其存在一个众所周知的弊端，价格昂贵。 这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争，往 往只会造成客户利用我们打压其价格，缩小双方价格差，忽略我 方优势。若一味坚持，双方价格的透明度将大大降低，有可能两 败俱伤，为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对 这类客户最好采取侧面渗透的原则，不做一城一池之争。(2)、延边龙川包装机械有限公司，是一家专业从事包装机械集科 研、生产、销售和服务为一体的
21、中型股份制企业。其梅花鹿牌扎 捆机系列产品三十余种，其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑 钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。近年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的 大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出，该公司具有一 定的规模和专业的技术能力，并在包装机械领域里各类设备相当 全面，专业性与专注度很强。在该领域经营几十年，积累了大量 的客户，将是我们最直接的竞争对手。该公司可以定位为具有与 我们同等设备技术的厂家，但由于我们依托于机械科学设计总院, 在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要 竞争对手。在其多年从事包装机械设备，拥有大量客户
22、的前提下， 对其的营销策略是直面交锋，寸土必争。以品质更高、技术更全 面、价格更合理的姿态进入市场，以取代、替换其的市场地位为 目的。扩大我公司产品设备的影响力。由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面，暂 时以自己的营销经验，对不同类型的竞争对手进行分析与策略制 定，作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了 解熟悉后再做分析总结。3、销售对象的定位：参考中国的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析的文章。 将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类：第一类，新建冷轧 生产线，一般年产量150吨以上，以领衔的几家大型国有钢铁企 业为代表；第二类，新建的单机架或双机架的冷轧线，一般年产
23、量100万吨以内，以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表；第 三类，以民营企业为代表的新建工艺处理线；第四类，以物流配送 中心为代表的精装线；根据这四类客户的实际情况，将第二类与 第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户；将第一类客 户作为有利于准客户开发的潜在客户；将第四类作为非销售可接 触客户，有机会可以接触了解。设计院与工程公司根据实际的市场形势，设计院与工程公司是最最重要的客户 群体，称其为客户不太准确，过于生硬。最理想的关系是合作伙 伴的关系。要以互惠、互利、互助的形势参与其中。拉近距离，扮 演好协助配合的角色。但由于设计院、工程公司之间也存在竞争 的关系，要尽量避免缠于其中。
24、有利于公司产品全面覆盖的推广。4、初入市场营销目的的定位：产品品牌推广、提高公司产品 知名度。由于初入本行业，虽然进行了前期的学习准备，但对冶金行 业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解熟悉。针对现 阶段初入市场的情况，把产品品牌推广、提高公司产品知名度作 为平时工作的重点。对于现阶段的询价与洽谈的项目，要多与技 术人员合作，发挥我营销方面的特长，协助技术人员促成项目。三、营销方法的应用初步了解客户&电话拜访客户&实际走访客户&长期维护客 户 现阶段工作，准备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户 和已有合作的设计院等单位进行了解与拜访。对业务进行一段的 熟悉后，再进行大范围产品推广工作
25、，或按区域、或按类型进行 营销开发工作。四、实际营销工作中的应变在实际的营销工作中，要多向公司前辈请教。加强专业知识 的学习。遇到客户提出的问题无法解答时，要谦虚谨慎、不卑不 亢。客户提出问题或异议后，要沉着冷静，多思考不急于辩解。 在实际的营销工作中还会遇到很多的问题，要不断地提高自己的 业务知识和业务能力，更好的完成工作。营销员的工作计划2一、检讨与愿景20年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新 管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很 大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训 没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公 司领导高层的
26、支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也 探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资 源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。二、长沙市场客户分析和市场潜力分析1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产 生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个， 市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个, 重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲 故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续 成为我们跟进客户的重点。2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、
27、家乐福、国 美、苏宁、美的、格力、tel、创维、长虹等，在这块上我们下的 功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。3）汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广， 长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进, 也合作客户有兰天集团。4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的 跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件 的状况下能够做跟进。5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本 是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。三、同行业分析长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超 过100家，比较活跃的有三十多家的样
28、貌，经常碰头的有星空传 媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、 焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系 比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司 来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发， 赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘 做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机 房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就 是东信也有些名气了。四、业务人员开拓市场的计划公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占 有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征， 公司在
29、现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司 透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场 并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客 户，充分挖掘市场潜力。2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。3）深化服务营销战略公司将以限度满足客户需求为目标，在 产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作 贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的， 需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不 断的培训和人才引
30、进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建 立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。 健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖 惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已 有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行 上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强 产品的市场竞争潜力。五、业务人员此刻面临的问题1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进， 电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按 计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑 一台。2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂, 沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进