某置业发展营销管理制度.docx

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1、某置业发展营销管理制度九州通置业进展有限公司营销管理制度（讨论稿）第二节样板房审批流程第十五条 项目开工前(或者规划图下发之后一周内)，分公司营 销部会同销售代理公司与工程部等有关部门共同研究确认销售中心、 样板房、销售开放园区的建设方案，经由各分公司总经理签字确认后 上报总部营销管理中心审批；审批后如有调整，须重新上报审批。第十六条 样板房方案申报须包含下列内容：项目规划楼栋分布 情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼 通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及有关要求。附总规 平面图(须标示样板房楼栋、销售环境及路线)、户型平面图(总规 图与户型图务必是经总部规划设

2、计中心确认或者下发的)、售楼部布 置平面图等。第十七条样板房方案审批完毕后，总部营销管理中心 须进行台帐登记，将有关文件原件交中心档案员归档。于审批当日回 传至分公司营销部，同时抄送总部规划设计中心、成本操纵中心、工 程部等有关部门，并签收。第十八条销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案 具体要求原则如下：1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园 林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进 度、园林景观、配套等因素。销售开放区与施工区域设置要完全分开, 不能相互交叉与重叠。2、选择样板房的位置选定需满足下列条件：朝向、景观良好， 围蔽方便，靠近销售中心，

3、在户型中具有代表性。样板房安排需相对 集中。3、样板房选择的其他要求：(1)各项目每期楼宇务必建样板房，原则上要求每期楼宇的不一 致户型都务必建样板房。(2)样板房原则上需要整层都做，对应户型一套做软装，一套做 交楼装修标准。(3)在售项目当期销售率低于50%的户型需考虑新增样板房，在 每周营销例会会议记录时一并提交。(4)新一期样板房、销售看楼路线、开放区环境方案，须在项目 开工计划确定后一周内上报总部营销管理中心 (继续使用原有样板房也需上报)。(5)新增样板房或者二期样板房方案中务必附首期样板房情况。第三章营销方案第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报第十九条项目开盘前60天，分公司营销部

4、务必会同代理公司、 广告公司将开盘前重点营销策划及准备工作形成方案，以PPT的 形式上报总部领导。明确楼盘市场定位、货源组织、广告投放、认筹 解筹、开盘活动等各项有关工作。总部营销管理中心确保在开盘前 45天与分公司讨论、审核方案。第二十条开盘前重点营销策划及准备工作方案务必由下列内容 版块构成：第一部分：项目工程现状第二部分：项目卖点提炼及核心卖点第三部分：开盘广告设计方案第四部分：开盘媒体计划第五部分：开盘推货策略第六部分：开盘前总体部署及认筹蓄客工作第七部分：现场布置、围蔽方案及物料设计第八部分：开盘前筹备工作时间倒排表第二十一条开盘前营销策划方案的注意事项要求如下：1、项目工程现状(1

5、)务必以现场实景照片的形式反应工程现状。(2)照片的拍摄时间务必为会议汇报方案的前一天.(3)拍摄内容版块须表达开盘当日涉及的重点区域工程现状： 包含：项目主入口道路、大门、售楼部、中心园林、样板房、销售通道等。2、项目核心卖点(1)深入挖掘提炼项目卖点。 自然生态环境 区位价值 交通条件 项目规模 规划设计 建筑特色 园林环境 产品特色 精装品质 内部配套 物业管理 品牌实力性价比高(2)项目卖点提炼的表述以文字+图片的形式，每个卖点一页 PPTo(3)由项目卖点提炼出项目核心卖点及定位语(定位语至少5 条备选方案)。3、开盘前媒体计划(1)媒体投放周期：通常为开盘前2-3周。(2)各类媒体

6、投放的总费用预算汇总简表。(3)媒体组合：根据实际需求制定。(4)媒体投放具体排期表。(注意：电视、短信及电台须列明每 日投放量)4、开盘推货策略(1)区域竞争市场格局图：包含区域内可类比的竞争项目类似产品均价，作为本项目市场参考与定价根据之一。(2)制定本项目开盘的建议均价。(3)首期总可售货量示意图：在项目总规图中标识出首期可推 售货源的位置及每栋均价建议。(4)推售单位货量统计：以表格形式反映出首期可推售货源、 产品类型、楼栋号、销售套数、面积、金额等。(5)开盘推货策略：开盘当日计划推出的货源、楼栋及估计总 货值。5、开盘前总体部署及认筹蓄客工作(1)开盘有关的各项营销工作的重要时间节

7、点，如，取得预售 证时间，中心园林完成时间，营销中心开放时间，样板房完成时间。(2)收取诚心金认筹的时间节点。交诚心金1万或者2万元， 客户获开盘额外优惠。(3)在售楼部内公示认筹区间价格及有关公示文件。6、现场布置、围蔽方案及物料设计(1)现场布置设计稿包含下列内容：楼体条幅，户外设计稿， 吊旗、围墙、指示牌等。(2)围蔽方案：关于销售区域内现场环境未达到展示条件的， 要以围蔽的形式进行包装，并标示清晰围蔽范围及形式。(3)物料设计包含下列内容：楼书，单张，户型手册，纸袋， 名片等。7、开盘前筹备工作时间倒排表开盘前，务必做好开盘前筹备工作时间倒排表，包含工作类别、工作内容、开始时间、完成时

8、间、责任部门及责任人等信息。第二节开盘解筹与开盘活动汇报方案第二十二条项目开盘前15天左右，分公司营销部、代理公司将 开盘解筹方案与总部营销管理中心讨论、审核方案。第二十三条开盘解筹方案务必包含的内容有：1、公开发售概况开售时间开售方式：通常使用抽签解筹方式开售地点：通常选择现场销售中心解筹开盘当天分区功能布置图新客户动线图2、公开发售现场流程以公开发售抽签认购流程图的方式规划出当天解筹流程并附以 必要说明。3、解筹当天销售中心内场布置图及岗位说明解筹现场通常划分为：签到区、抽签等候区、选房等候区、选房 区、思考区、打单区、财务复核区、签约区等。须以销售中心功能分区布置图的形式进行方案说明，并

9、以箭头的 方式画出当天的认筹客户解筹流线。4、岗位职责说明及物料准备全面规划出各个功能区域的人员数量，工作内容，岗位职责及物 料配备等内容。全面列出解筹所需的物料名称，数量，负责准备该物料的单位名称。第二十四条 项目开盘前15天左右，分公司营销部、代理公司将 开盘活动方案与总部营销管理中心讨论、审核方案。第二十五条开盘活动方案务必包含的内容有：1、开盘活动时间安排及活动流程表2、开盘活动总平面布置图（务必包含下列区域规划布置：特邀 嘉宾活动路线、签到区、舞台区、嘉宾看台及观众区、媒体接待区、 停车场、内场游园活动区等）3、开盘活动工作组人员架构及分工4、开盘活动筹备工作组织安排第三节月度营销方

10、案汇报第二十六条每月28日左右，总部营销中心与各分公司 营销部、代理公司讨论并审核月度营销方案。各分公司 营销部须在每月25日前完成下月度营销方案。第二十七条月度营销方案务必包含的内容有：1、当月销售总结（1）当月市场分析（2）当月销售状况（3）总体剩余货量分析（4）来电、来访及成交客户分析2、下月总体营销思路（1）推货步骤：下阶段主推货源，产品类型等。（2）推广策略：卖点提炼，报广思路，广告表现，短信，媒体 排期，新闻炒作等（3）促销策略（4）现场活动（5）其他配合工作：看楼车安排，派单点安排，户外广告更换建议，现场布置，销售人员培训等。第四节周营销会议记录第二十八条 每周三即在下周广告开始

11、设计前，各地区分公司营 销部全体需组织代理公司讨论下周推广思路，并由此形成下周各项目 （每个项目独立一个会议纪要）主推货源、媒体投放策略、广告主题 及主打价格，指导广告公司进行设计，于周四17： 00前提交广告设 计及会议纪要至总部营销管理中心。第二十九条会议纪要包含下列内容：1、货源组织：包含剩余货源，蓄客情况，建议推出楼栋等。2、价格建议：包含针对目前房源的价格调整建议，是否申请推 出特价房源，调整时间等内容。3、广告思路：下周报纸广告的投放的要紧卖点信息提炼，投放 版量等。4、短信投放：短信投放的数量日期等。5、现场布置：下周各类现场包装、公示全部安装到位。6、活动建议：现场人气活动等活

12、动方案。7、样板房建议：是否需要新增样板房等内容。8、新闻配合。9、签约回款计划第五节每周营销资料表格第三十条每周一早12点前，分公司营销部务必将每周营销资料 表格提交总部营销管理中心有关项目负责人处，包含：1、每周销售动态分析表2、每周短信发送效果情况表3、每日来电明细表4、每日来访客户明细表、5、样板房检查及工程进度情况表（在建未开放样板房使用）/ 样板房日常检查工作情况表（已开放样板房使用）第四章广告设计管理第一节每周广告审批表第三H一条 各分公司务必在每周五12： 00前将项目广告及媒体 投放计划按要求填写，并将电子版文件发至总部营销管理中心。第三十二条总部营销管理中心务必在周一 17

13、： 00前将各项目的 广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报置业公司总经理审批。第三十三条各分公司务必严格按总部审批后的媒体方案进行投 放；短信投放当天务必将投放监测情况及来电来访情况（按截止 13:00,截止18:00两次的来访来电情况）及时报总部营销管理中心; 每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告反馈回总部营销管理中 心。第三十四条总部营销管理中心数据管理专员务必将各分公司 反馈回的媒体广告与媒体投放计划进行核对，无误后归档。每月最后 一天编制总部系统媒体投放情况汇总表报置业公司总经理。第二节报纸广告第三十五条每个报纸广告须在不显眼位置标注风险提示。风险 提示内容如下（以麦迪森广场为

14、例）：预售证号：武房开预售【2012】418号标准地名：麦迪森广场本广告有关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最 终以政府有关部门批准的文件、图则为准，经政府批准的全面规划已 在销售现场公示，敬请查看。本广告对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各类产第一章调研报告第一节项目规划调研报告 第二节项目定价调研报告第二章样板房管理第一节样板房管理制度 第二节样板房审批流程710第三章营销方案12第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报第二节开盘解筹与开盘活动汇报方案第三节月度营销方案汇报第四节周营销会议记录第五节每周营销资料表格1215161717章广告设计管理19第一节每周广告审批表

15、第二节报纸广告第三节新闻稿及软文广告第四节3D片及广告片19192021第五章物料设计及现场包装管理23第一节物料管理 第二节物料设计 第三节现场布置包装232425第七章开盘活动30第一节项目开盘活动规定30第八章媒体管理办法31第一节媒体洽谈及合同审批管理规范31第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）32第三节日常媒体投放计划32第四节其他媒体投放管理33第五节日常媒体台帐管理33品及文字介绍，旨在提供有关信息，不意味着本公司对此作出了任何 承诺。本广告为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的房地 产买卖合同为准。第三节新闻稿及软文广告新闻宣传通稿按其性质分为项目日常销售、品牌宣传与重

16、大事件 三种类型。本节所涉内容为日常销售类型，品牌宣传及重大事件由总 部营销管理中心统一负责。第三十六条新闻宣传通稿的主题务必清晰、准确，目的性与宣 传性强；同时新闻宣传通稿还要特别注意避免涉及一些敏感话题与企 业秘密与其它不适宜对外公布的内容、统计数字等。各项目开盘后新 闻宣传中的销售业绩等敏感数据务必事先与总部营销管理中心 沟通，确认后方可对外公布。第三十七条 所有新闻宣传通稿撰写前有关责任人须研究新闻宣 传通稿的主题与公布目标，然后按组织程序撰写。待完成后，再组织 部门各级领导审核确定最终内容。第三十八条加强对外宣传稿件管理，实行审查审批制度。各分 公司任何部门或者个人向新闻媒体或者其他

17、单位或者个人公布涉及 我司的一切文字、图片、印刷品、音像制品等材料，务必通过本部门 要紧负责人审查签字，报当地总经理审批后方可对外公布。未经审批, 不得向媒体或者其他单位或者个人通报公司正在讨论或者尚未最后 确定之事项。第三十九条 对外所公布的新闻稿件、领导签发后的新闻通稿 审批表一律以电子版本形式存档，并建立新闻台帐，由专人负责管 理。第四十条关于新闻媒体参与采访的活动，任何人未经同意不得 同意媒体的采访。关于媒体的采访，如无特殊情况，一律由采访媒体 事先提交采访提纲，由当地主管领导审批后，确定是否同意采访、采 访形式、内容及人员安排。第四十一条总部重要新闻公布，各分公司营销部媒介专员须紧

18、密配合，负责落实新闻刊发版面。第四十二条新闻撰写人员务必遵守保密制度。未经审批，不得 将领导讲话稿、公司发文、会议纪要等交由媒体公布；不得将正在讨 论或者尚未最后确定的事项向媒体通报。第四节3D片及广告片第四十三条项目3D或者影视宣传片脚本方案及成片，务必报总 部营销管理中心审批后方可执行。第四十四条目前九州通集团3D样片已经制作，新开盘项目无需 新做，按总部模板根据项目需要配音配乐，在当地制作即可，成片须 报总部营销管理中心审核后投放。第四十五条 建议各项目制作项目总规鸟瞰图及局部景观透视图 （要紧用于广告拼图及销售物料制作，总规鸟瞰图尽量不使用设计院 提供的初稿），报总部营销管理中心审核。

19、第四十六条3D片片长根据项目类别由总部营销管理中心确定。 3D片脚本报总部审核后报价；由分公司有关负责人跟进合同签订、 广告文案与跟进3D制作，最终由总部确定后期的剪辑合成定稿。第四十七条 各分公司根据项目及当地媒体投放特点，确有必要 制作专项影视片的，在上报总部审批后，分公司营销部务必以招标的 形式选择实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者者大型项目拍摄宣传 片影视公司。第四十八条影视片制作方案应该包含如下内容：公司资质、创 意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名 单、费用标准及付款方式。以上方案需报总部营销管理中心 审核后执行。第五章物料设计及现场包装管理第一节物料管理第

20、四十九条各项目销售物料（包含楼书、户型手册、派发单张、 认购须知、按揭须知、交楼装修标准、总规划平面示意图等）、现场 布置围挡、户外广告、指示牌、道旗喷绘等制作有关设计稿件，须报 总部营销管理中心审批。第五十条 定稿后的小部分修改（规划、促销信息、建筑面积等） 由分公司自行修改。第五十一条所有印刷品在批量制作前要打出小样校对，要求代 理公司执行人及分公司项目策划负责人签字，需分公司营销部负责人 审核签字后方可印刷。第五十二条销售物料务必注明风险提示，与印刷年月时间。第五十三条 销售资料须经工程部、物业管理职能部门、开发部 等有关部门会签审核之后方可印刷。第五十四条物料设计所选图要注意图片版权归

21、属问题，以免日 后发生纠纷，在与广告公司确定合同时，明确所有图片使用版权由广 告公司负责。第五十五条 所有印刷品成品除分公司营销部、档案室存档外， 均须发送5份到总部营销管理中心存档，电子文档正稿各分公司 自行归档储存。第五十六条分公司需要对销售物料进行台账管理，对物料进出 要有清晰的签单制度，避免物料浪费。第五十七条 分公司营销部应提早跟成本操纵部一起通过招标形 式寻找当地三家有实力、价格合理的制作及印刷公司签订长期单价合 作协议。第五十八条营销部每周有制作任务时需编写呈批报告，由当地 公司总经理签字确认后发单到采购职能部门，制作完毕后由营销部及 有关部门进行现场验收，并在验收单上签字确认。

22、如遇时间紧急，营 销部负责人应电话请示总经理后，将制作物料的清单先发给采购职能 负责人，呈批签字后补交采购职能部门。第二节物料设计第五十九条楼书设计框架与设计要求需符合公司模板，文字信 息根据自己项目特点组织文案，大图尽量根据项目实际拼图或者勾 图。第六十条“楼书规划框架”的页数可根据项目实际情况及“设 计模板”做细部调整。第六十一条户型手册及单张设计要求如下：1、户型手册是项目中关于产品全面介绍的物料（根据项目需要 也可制作成简单有用的单张）其内容要紧包含总规划平面示意图、户 型平面图、户型分布图、面积数据表、按揭须知、认购须知、风险提 示（含预售证号）。交楼装修标准单张应单独印制A4单张，

23、尽量不与 户型手册印在同一本内。2、户型手册设计前，营销部需向规划设计中心取得有关施工平 面图的CAD版本并将其刻碟，规划设计中心负责人需在碟片上签字确 认；户型手册出品前（设计完毕）营销部需组织开发部、成本操纵部、 工程部等有关部门进行户型手册会审，各部门负责人审核无误签字后 方可印刷制作。3、户型平面、交楼装修标准等内容务必同商品房买卖合同 附件一致；按揭须知要以最新银行公布的最新按揭政策与要求为准即时更换；户型手册内容发生更换时要将旧的户型手册即时销毁。第六十二条 海报（单张、折页）设计要求如下：1、海报（单张、折页）是项目信息宣传的精华版，时效性强、 内容丰富精炼、促销信息针对性强（与

24、当期报广形式相近），设计须 遵循公司模板。2、为规范派单工作，对派单员实行有效奖励，可适当留出派单 员盖戳位置。5、鉴于海报（单张、折页）时效性较强，印刷时要合理操纵数 量。第三节现场布置包装第六十三条销售中心展板布置要求如下：1、展板内容要紧是现场展示卖点，尺寸要紧根据放置场地的情 况、展示内容、工艺要求来确定大小，要综合考虑其功能性、美观度 等因素来设计安装。放置位置要与有关部门进行沟通（工程部等有关 部门）以便预留空间、电路等。2、展板设计稿需报总部营销管理中心审批通过后，方可制作安 装。3、展板内容涉及规划、户型、装修标准、装修品牌、成本对比 表等内容变更时，要有关部门在打印稿上签字确

25、认方可制作安装。第六十四条工程材料展示区布置要求如下：1、工程材料展示区分为：合作品牌企业区、品牌材料展示区、 公共部分设备材料展示区等。（1）合作企业品牌展示：将与项目合作的各类知名企业进行说明与展示，显示强强合作, 打造精品的实力。展示类型：主体施工类、装修施工类、智能化施工类、园林建设 类、建筑设计类、园林设计类、物业管理类、经营企业类。展示内容：将与项目各方面合作的知名企业分为8类，突出其在 专业领域的品牌实力及成功合作案例。展示形式：图文展示。可考虑以2块展板的形式图文并茂地介 绍合作企业，以烘托项目的品质。(2)产品品质展示：这部分展示要紧通过实物、工艺、图文结合的形式，将构成房屋

26、 的各类材料、设备、室内装修进行展示，要紧分成第一部分：建筑、 园林、配套、设备类；第二部分：装修类(要紧指室内装修)建筑园林配套设备类。展示内容：按照从大环境到细节处的顺序，逐一展现项目环境、 配套、建筑等方面的精品特质。展示形式：图文展示、实物及图文展示、实物工艺及图文展示。装修类。展示内容：按照从外部到内部的顺序，逐一展现项目产品装修材 料的品质优势。展示形式：图文展示、实物及图文展示、实物工艺及图文展示。2、成本操纵部确定交楼使用品牌并采购样品，同期工程部根据 销售中心布置分区出展示区施工图。展示柜的制作要以美观、可拆卸、 可更换内部样品为原则。3、各类展示材料样品要配有品牌小展板进行

27、材料介绍。4、各类展示板中需要加上“温馨提示：进展商有权以同等标准之建筑材料及设备替代上述所列各项”的语句，以规避风险。第六十五条户外广告布置要求如下：1、各分公司如有需要制作户外广告（楼体、T牌、桥身、车身、候车亭等）需要的，需将户外广告的位置、实景照片、周边分析、使 用时间与费用等有关信息以书面形式报总部营销管理中心审批后，由 置业公司总经理签字后方可执行。2、户外广告设计要以信息传达性为主，画面为辅，广告字要醒 目同时富有冲击力。3、户外广告安装要分清风险承担界限（我公司只负责设计与支 付租金，广告牌的制作安全与取得合法的政府公布批复由乙方负责）4、户外广告首次出街及日后更换，需报总部营

28、销管理中心 备案。第六十六条围墙广告布置要求如下：1、围墙广告，分为项目内部围墙与外部围墙两部分。需根据总 部审批的开盘围蔽方案执行，画面喷绘制作前需报总部营销管理中心 审核广告设计稿。2、外部围墙的制作安装需与开发部、工程部沟通（确保安装位 置属于本项目红线内），取得城管、工商部门批准后方可制作安装。3、内部围墙的制作首先要与有关部门进行沟通（工程部）确定 能够制作或者需要制作围墙的位置；同时确定工程部是否制作围墙主 体。4、围墙广告的主体制作要本着表面平整、方便安装、指示性强、 宣传得力的原则。通常根据场地等因素分为三种：异形围墙（烧铁架、 有高有低、前后凹凸）、平板围墙（烧铁架、矩形同一

29、平面）、水泥围 墙（通常为现有工地外围围墙，水泥底、安装喷画时要压木线条）。5、围墙制作工期通常为1周（在工厂分块烧焊，现场安装并上画面），内部围墙通常不超过3米。围墙画面出街前需报总部营销管 理中心备案。第六十七条道旗布置要求如下：1、道旗通常分园区外与园区内两种；基本属于永久性物料，对 制作的工艺、选材都是以永久使用为原则，注意使用安全。2、园区外道旗通常以醒目、美观有道路引导作用为主，要紧安 装在项目邻近通往项目的主干道两边，高度与尺寸都要参考当地市 政、街道的规定。3、在安装前营销部要将安装的位置，数量等全面内容以业务联 系单形式发至开发部，待开发部征得有关政府部门同意后方可制作。4、

30、当部分道路无灯杆同时需要我公司自行立灯杆时，营销部要 将需要树灯杆的数量、路段、高度要求以呈批形式上报总部营销管理 中心。指示系统布置要求如下：1、指示系统通常同项目其他VI系统形成一个整体的VI体系， 但是由于项目初期的诸多不确定性通常避免制作大量永久性的指示 系统（如销售路线、出入口更换等均需根据销售更换指示）2、通常均以桁架灯布来制作户外临时指示系统。由于户外视觉 空间比较宽阔故相应的指示牌不能做的太低（通常3. 5-4米）；指示 牌画面内容以醒目、功能指示性强为主，大部分都为单色底；桁架包 装采取全包式（正面侧面都不能露铁架）。第六十八条每周现场氛围布置要紧指为了促进周末营销工作， 每

31、周对项目内有关点进行包装、布置，确保现场氛围良好，能有效的 促进现场销售。其要紧包含：促销桁架、拱门、空飘气球及其它气氛 布置物料。第六十九条 促销桁架内容要根据每周不一致的促销内容进行更 换（可参考当期的报广、短信等内容）。通常促销桁架都是放置比较 显眼的位置（项目大门口，通往项目主干道的路口、售楼部门口等）。 假如有需要上产品列表时，一定要确保设计美观、列表内容具有冲击 力。同时准备好与桁架列表尺寸相对应的“已售”贴（即时贴）给客 户带来“抢购”、“旺销”的现场气氛。第七十条其他气氛布置物料要求如下：气球通常分为升空气球与落地气球两种，该类物料能够大大增加 现场气氛，但是受天气影响比较大。

32、升空气球下方应安装文字条幅， 条幅内容通常以促销、活动信息为主，但文字字数不要太多。落地气 球多放置在道路两旁或者中心绿地上，起到烘托气氛的作用。拱门通常放置于项目的大门口、停车场入口等要紧出入口，安装 布置要根据道路的宽窄来确认拱门的跨度型号。拱门上的文字不要太 多同时要居中展示。第九章 单独立项营销管理34第一节模型方案审批及实例34第二节选定全案广告公司的请示36第三节户外广告审批方案37第四节房展会等参展活动审批方案38第十章开盘前销售准备39第一节自建销售团队管理39第二节销售必读及应答标准的编写40第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批41第五节对外销售资料的审核

33、管理42第六节销售现场有关文件公示44第七节售楼部固定资产配置管理46第十一章定价流程及管理49第一节认筹均价区间的确定 第二节销售价格的确定 第三节销售价格文件归档管理494951第十二章开盘销售流程52第一节开盘销售前准备工作第二节开盘解筹流程 第三节开盘解筹注意事项525354第十三章现场销售人员管理第一节销售人员培训与考核第二节销售现场日常管理办法575758第十四章日常销售及内勤管理工作6565697378第一节日常销售管理办法 第二节统计报表专项管理制度 第三节签约专项管理制度 第四节回款专项管理制度第六章开盘活动第一节项目开盘活动规定第七十一条在开盘前两个月，营销部应在当地或者周

34、边其它中 心城市选择几家大型活动策划公司（或者由总部推荐），分别提交专 项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。第七十二条 开盘活动执行方案应包含如下内容：开盘活动主 题、活动流程、舞台布置、活动区域分布图、特邀嘉宾接待流程、保 安措施、活动组织架构、有关责任人的倒排工作计划、布置费用预算 等。第七十三条开盘活动流程应包含嘉宾亮相仪式（需合影留 念）、剪彩或者推杆启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺 表演活动等。第七十四条 开盘当天，需邀请项目所在区域各类媒体记者、有 关政府官员、有关合作单位代表、公众参与开盘活动。第七十五条 开盘活动之前，应向政府有关部门进行申报，并应 尽量

35、取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持与配合。第七章媒体管理办法第一节媒体洽谈及合同审批管理规范第七十六条 各分公司广告公布年度框架合同须与报社或者电视 台等媒体直接签署，以保证价格相对最优惠。如报社或者电视台无法 直接签署，须与独家广告代理公司签署。原则上报纸年度框架合同最 后须分公司总经理亲自洽谈把关。第七十七条年度框架合同条款务必包含下列要素：优惠折扣、 阶梯式优惠、年度返还、付款方式、正面新闻宣传及新闻保护、甲乙 方权利义务、违约责任、廉洁条款等内容。合同附件务必包含：报纸 刊例价格表、营业执照、独家代理证明等。第七十八条通常情况下，各分公司签订广告公布年度框架合同， 务必先进行立项

36、程序，立项审批流程为：分公司营销部一分公司 总经理一总部营销管理中心一置业公司总经理。第七十九条各分公司务必严格按照总部标准表格填写广告公布 年度框架合同。呈批报告表格中内容务必包含：签署甲乙双方、合同 期限、优惠折扣、阶梯式优惠、特殊条款等。报纸框架合同电子文件、 刊例价格、营业执照、独家代理证明作为附件须与呈批报告一并上报。第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）第八十条.主流门户网站的选择及合同签署由总部营销管理中心负责，各分公司根据当地网络媒体特点适当选择部分网络媒 体，在每周的媒体投放审批表中报总部审批后，签署单次广告投放合 同。第八十一条各分公司根据销售需要每周上报主流门户网络投放计

37、划，报总部营销管理中心经批准后方可执行。第八十二条各分公司与当地主流门户网络媒体分站点签署主流门户网络的单次投放合同，并作为单次投放付款根据。第八十三条 主流门户网络投放的折扣由总部营销管理中心 负责告知各分公司营销部并严格执行，如各分公司洽谈的折扣低于总 部营销管理中心告知的折扣时，以低折扣执行。第八十四条各分公司于每月28日将当月主流门户网站投放明细表，经营销部负责人签字后，上报总部营销管理中心。第三节日常媒体投放计划第八十五条在日常销售过程中，各项目每周的广告策划及媒体投放计划务必报总部审批后方可执行。第八十六条 各分公司务必在每周周一 14：00前将项目广告 及媒体投放计划按媒体投放审

38、批表要求填写，经分公司总经理签字后 报总部营销管理中心。第八十七条营销管理中心务必在周一 17:00前将各项目的广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报置业公司总经理审批。第八十八条各分公司务必严格按总部审批后的媒体方案进行投放；每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告寄回总部营销 管理中心。若分公司在执行过程中需对版面进行调整的，在金额不变或者金 额减少的情况下，由总部营销管理中心负责人签字确认。若涉及版面 调整更优，金额有所增加的，由置业公司总经理审批。第八十九条 总部营销管理中心策划管理岗务必将各分公司 寄回的媒体原件与总部审批的媒体投放审批表进行核对，无误后归 档。每月最后一天编制总部

39、系统媒体投放情况汇总表报置业公司总经 理。第四节其他媒体投放管理第九十条各项目日常涉及营销宣传的各类媒体（包含户外、网络、杂志、电台等辅助媒体），须严格按照公司要求，经总部 相应负责人审批后，再报置业公司总经理审批。第五节日常媒体台帐管理第九十一条各分公司务必建立媒体投放排期表、周台帐、月报表（包含报纸、短信等），按照总部下发的媒体模板格式严格执 行，设专人录入、并以周为时间节点，在周五进行更新与管理。月报 表于当月最后一天上报总部营销管理中心。更换岗位或者离职时应全 部移交。第九十二条总部营销管理中心负责定期检查及进行业务指导。第八章单独立项营销管理第一节模型方案审批及实例第九十三条 项目开

40、放（或者开盘）前3个月，分公司 营销部务必会同当地采购职能部门以招标的形式选择实力雄厚，拥有 丰富模型制作经验的公司。第九十四条模型制作的类型包含：1、项目总规模型2、区域模型3、会所等配套模型4、主力户型模型等第九十五条模型制作要求能够表现项目优势，如实反映项目的楼宇、楼号、景观及各项公建配套，使客户一目了然。第九十六条 模型务必附温馨提示，避免与客户产生不必要 的纠纷。（1、总规与区域模型温馨提示内容：本模型对项目的周围道 路规划、环境、交通、公共设施、各类产品及文字介绍，旨在提供有 关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。2、户型温馨提示内 容：本模型仅为户型结构示意，相同户型单位因楼

41、栋、楼层、单元不 一致，局部结构、面积等可能是完全不一致的。）第九十七条 分公司营销部在计划制作前两周务必将模型制 作方案报总部营销管理中心审批。方案内容包含模型的摆放位置、制 作工艺、制作尺寸、制作比例、功能特色说明、报价方案及模型公司 简介等（必需附有关设计图纸）。第九十八条模型制作重点注意：1、模型的制作比例应特别注意区分环境与楼宇的关系，与首期 与未开发楼宇的表现形式等。尽量表达项目环境，最优的展示本期在 售楼宇。2、关于地块形状不规则的项目模型的制作，营销部要提早组织, 准备一至两套备选方案，报总部营销管理中心尽量以项目周边较突出 的自然优势的展示（如起伏的山、蜿蜒的河流、公园、湖泊

42、等），去 弥补项目地块形状的不足。模型应以正方、长方等规则形状为主，严 禁制作不规则形状的模型。2、制作前期，须由营销部、成本合约部等有关部门对模型公司 的资质及经验进行严格调查。初步确定模型公司后，须与模型公司就 模型用料、真水系统、软装用料、园林效果等提出甲方要求多次商讨, 最终由营销部形成模型制作方案上报总部营销管理中心。3、进入制作期阶段，营销部须经常保持与模型制作公司的沟通, 要求分公司规划设计岗至少去现场指导调查制作一次。4、制作后期及制作完成阶段。在模型制作后期应由分公司 营销部会同分公司设计、开发、园林、物业等部门进行现场审核验收 （如存在问题应由模型公司进行整改），经有关部门

43、确认无误，我方 分公司所有部门负责人及模型公司现场签字后，方可安装使用。第九十九条 分公司营销部在模型制作过程中，需跟进制作 进度并及时反馈存在的问题，必要时可会同当地各专业部门提出整改 要求。（整改前务必报总部营销管理中心全面整改计划，经同意，方 可整改）第一百条 在模型使用过程中，应由分公司营销部定期检 查模型的耗损情况，定期要求模型公司维修与清洁，以确保模型展示 的最佳效果。第一百。一条 原项目周边新增地块的，需另行上报模型制作 方案。新增地块的模型根据实际情况，可考虑与之前的地块合并设计 制作，也能够单独制作，并经总部营销管理中心审批后执行。第一百。二条 模型应该在项目开放前一周制作完

44、毕，确保项 目开放时投入使用。第二节选定全案广告公司的请示第一百。三条 分公司选择全案广告公司前，方案须报总部营 销管理中心审批，方可确定合作公司。第一百。四条 全案广告公司的审批方案须包含下列内容：1、提供至少3家以上的全案广告公司供选择。2、全案广告公司的收费标准及合同期限。3、全案广告公司的服务团队构成。4、全案广告公司的服务时间要求。5、分公司建议选择的全案广告公司。第一百。五条 全案广告公司的审批方案须特别注意的几个要 点：1、所有合作全案广告公司至少在开盘前2个月，开盘后1个月， 均须以“驻场合作”方式进行，否则不予考虑；2、全案广告公司驻场人员架构（每个项目的最低配备标准）：1

45、名项目设计总监（5年以上地产平面设计经验）、1名美术指导（4年 以上地产平面设计经验）、2名平面设计师（3年以上地产平面设计经 验）第一百。六条 项目开盘前4个月各地营销中心会同销售代理 公司按照公司有关规定选定全案广告公司。全案广告公司的选择标准 为：1、参与项目提案或者进行深入洽谈的候选广告公司，务必是在 房地产专业广告领域知名公司，或者当地房地产服务排名考前具有房 地产全案服务经验的广告公司。2、该广告公司在近3年内，曾经服务过的地产项目至少在10个 以上，规模在10万平米以上的中大型项目至少3个以上。3、该广告公司在近3年内，曾经服务过当地大型房地产开发企 业的项目，或者全国知名房地产

46、企业的项目。4、若当地没有符合上述有关条件的候选广告公司的，可就近选 择周边更大城市的广告公司或者全国房地产广告十强在当地的分公 司。第三节户外广告审批方案第一百。七条 户外广告审批方案须单独立项，并形成文字方 案，随呈批表一起上报总部营销管理中心负责人，审核通过后，呈置 业公司总经理最终审批。第一百。八条 户外广告审批方案编写的几大基本要素：1、本项目所在城市竞争对手或者者类似项目的户外投放情况。2、建议户外广告的原因。（附户外广告在城市地图中的位置图， 若有多个户外广告位置，须在途中编号标注）3、该次呈报的户外广告全面资料（包含地理位置及区位示意图、 尺寸、形式、现场照片、照片效果图、租用

47、价格及建议租用时段、拟 合作户外公司联系方式等）。4、非第一次呈报户外广告审批方案的城市，务必附本城市现有 在用的户外广告数量、分布位置、合同租用时段及价格、最新现场照 片等明细。第一百。九条 原则上户外广告审批方案通过前分公司营销部 须提交相对成熟的户外平面设计稿，报总部营销管理中心 审核。在方案通过后画面上稿前，提交成熟的平面设计稿，报总部营 销管理中心审核户外设计稿后，方可上画制作。第一百一十条 户外广告审批方案最终审核通过后，如有变更 须呈写情况说明，报总部营销管理中心（若未能签约，则下次找到 合适位置时须重新申报。）第一百一十一条户外广告审批方案最终通过后，分公司营销部 须及时更新户外管理台帐系统。第一百一十二条户外广告设计稿经总部营销管理中心 确定，不能随意更换画面及内容，若要更换须事先向总部营销管理中 心提供设计稿并征得同意。每次更换后，须在一日内拍现场户外照片 连同更新过的户外台帐管理系统，一起传回总部营销管理中心 备案。第四节房展会等参展活动审批方案第一百一十三条 房展会或者类似外展活动须报单独立项，报总 部营销管理中心审批通过后呈置业