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1、钻石销售钻石销售技巧总结技巧总结真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品，并由此为企业带不利润的过程，关键取决于营销人员的知识，信心和独特的营销技巧。钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不
2、仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客
3、提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务
4、。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，可以顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的C 卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。购买钻石是一笔很大的投资，对每一位顾客来讲都
5、会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。热情，大方，诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好，大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，
6、有一定的审美观点，对各类钻石首饰的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征，手形牲的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别，不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰领带夹，袖扣，戒指；护身腰饰，项饰；显示成就表示一种独立，自我，富裕，成功等。男性在选择首
7、饰时，从其五官，肤色，年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而突出，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以在式样，宝石档次，做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈，纤细，精致，柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的美化，他们认为珠宝首饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首饰佩戴在不
8、同人的身上会产生不同的效果，所以，营业员的任务是，针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客购买欲望，促使交易的顺利完成。不同年龄段的顾客有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将顾客分为青年，中年，老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。青年人：http:/ SI 的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石
9、的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不公表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的”。或者“像这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”如果顾客对货品的
10、知识感兴趣，在必要时可结合4C 图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能达成交易有帮助。如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；像这类 K 级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；这种微弱的颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；而且这颗钻石的净度级别较高；特别是切工优良，使它更加璀璨。经过你对顾客的了解、向顾客展
11、示你的货品、又经过顾客的提问和你的解释，回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了。不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默；同一问题再次提出；在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；查看标价牌、商标牌；询问售后服务；作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：修改尺寸很快，只需两天时间。佩戴时建议您注意以下几点可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。.讨价还价讨价还价是商业交易中一种普
12、遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略后部分，是珠宝营业员不左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：淡化价格问题，多强调情感问题；强调工艺的精湛和款式的独一无二；如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。强调售后服务的保障。馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。.达成交易到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：绝不可慌张，如果此时
13、慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；不讲多余的话、学会适时结束谈话；不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；不要表现出希望顾客快快离开的举动；继续倾听顾客的谈话；.货品交付交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品将货品包装好；其次是货品配套的其它资料鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用
14、公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：原则一：对任何顾客的服务均一视同仁对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同：顾客的个性特点会有所不同；但为了应当长期的利益，为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参
15、观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。原则二：提供心细如丝且富人情味的服务营业员在整个销售过程中应对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力的为顾客当参谋。原则三：服务应以顾客的需求为基础销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，
16、这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。原则四：一切服务均应出于诚意作为销售高档消费品珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。钻石销售是企业营业的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。