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2、员在销售过程中的重要性确定了销售人员的薪水待遇凹凸。房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是干脆产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性确定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜爱挑战的年轻人憧憬的职业。如何驾驭房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧：房地产销售技巧书目第一节胜利的销售要素其次节销售九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的
3、处理技巧第七节客户提出反对看法的应付方法第八节结束销售的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节胜利的销售要素要想做一个胜利的销售人员，应当就以下几项常常自我充溢，自我熬炼。一、专业学问一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐性凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。2、关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的
4、解答，才能博取客户的信任。3、热心热心帮助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺瞒。5、决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行迟疑不决，坐失良机。6、旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润，以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能马上视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创建力新产品具有崭新的创建力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力要在土地及商品房尚未
5、兴建以前，就能想象出它将来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的推断与说明。5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素，反之，错误的推断则令人一败涂地，前功尽弃。7、劝服力有强劲的劝服实力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较旁边土地加以个案分析，能分析更周到则更能驾驭成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，若销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短
6、与客户的距离，强化销售时的影响力。其次节客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。第三节销售九招式一、接待以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应注意地段、环境
7、、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特别性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。三、视察对客户加以进一步分析与视察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购买意愿的大小。五、推断依据阅历，推断客户的反映，或依据客户所提出及所答询的言谈中，去推断客户的实际购买力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理，博取客户的好感和信念。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺
8、激，有赖于交谈与气氛的亲密协作。八、攻击刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很满足地签下订单。九、追踪追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。第四节销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。一、洽谈桌椅的布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面对大门否则易使客户分心。二、柜台桌椅的布置柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处旁边，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，削减对立的感觉。三、接待中心坪数的选择与布置接待中心的大小会使人有空旷或过分拥
9、挤的印象，所以坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶层来确定。四、样品屋的选择与布置选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。五、模型的制作与销售协作制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售相互协作,以利销售。六、建照、营业执照、业绩的支配可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩状况、公司负责人的简介，以取信客户。七、平面透视及墨线图的表达技巧必要时
10、可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。八、销售状况表的运用在销售业绩未达到一百零一分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下许多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达一百零一分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有一百零一分之二十别人挑剩下的房子。九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用通常每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应驾驭现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场喧闹的买卖气氛，以促进购买气氛，驾驭买卖气氛。十、妥当的将价目表协作付款方式及贷款的处理，也有
11、助于销售。十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。十二、要留意与客户消费习惯有关的销售行为。十三、促销活动的驾驭销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有安排的绽开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、驾驭现场。十四、其他如公司商誉、信用、业绩、阅历、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。第五节销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会迟疑不决拿不定办法。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出确定。二、不要给客户太多的思索机会客户考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他确定不购买，所以销售人员要留给客户思索时间的长
12、短要适当。三、不要有不开心的中断在紧凑的销售过程中，若有不开心的中断，可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行劝服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采纳迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有确定力气的人，集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步靠近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放
13、弃。十、双龙抢珠法在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出确定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要实行差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的缘由，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、恐吓法告知客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、比较法必需与其他地区的竞争商品相互比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消退对立的局面。十五、支配座位时，不要让客户面对门口，以免失去留意力。十六、不要节外生枝尽量将话题
14、集中在销售商品方面，避开提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户之须要、偏好，再行推销，若不了解客户，干脆推销，反而简单引起客户的反感，徒然奢侈时间和精神。十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为劝服客户的有力工具。二十一、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、看法，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。第六节销售问题的处理技巧一、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，假如处理不当，有时必需赔给客户双倍或更多的定金赔偿。二、杀价问题最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。三
15、、赠送问题事先要给予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能确定地给客户答复。四、贷款利息的收取方式在签约时，须具体向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。五、水、电、瓦斯接户费收取细微环节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。六、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。七、退房问题如遇客户退房，需先了解缘由，设法解决，假如无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房托付书，以免造成日后重复出售。
16、八、前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担忧物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。十、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在一百零一分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在一百零一分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。十一、对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思索，造成销售的障碍。十二、变更隔间时，建材
17、费用的补贴问题通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。十三、由样品屋产生的细微环节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。十四、工程问题有关工程方面的问题，最好能请具有专业学问的工程人员在销售现场赐予解答。十五、客户表示迟疑要返家与家人洽商时聪慧的销售人员应劝服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。十六、当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先打算好充分的市场资料，对客户细致分析其他商品的优劣点，从而劝服客户。十七、当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种处理方法
18、，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。十八、客户希望保留某一户时最好保留时间不要越过十二十四小时，同时要做客户追踪。十九、客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久，并亲密追踪。第七节客户提出反对看法的应付方法一、先确定后否定法先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如是但是。二、询问法用问句套出客户反对的理由、看法后，再一一设法解决。三、转移法分为转出法与转入法两种，转出法就是短暂把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户说明。四、拖延法若销售人员遇到无法马上解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客
19、户解答。第八节结束推销的方法为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：一、枝节末梢问题确定法由小细微环节问题的确定，引导客户购买。二、有利点集中法将该产品的优点密集说明，增加客户的信念，而确定购买。三、确定系列问答法提出一系列的问题，引导客户做确定的答复，在确定的气氛下，帮助客户下决心购买。四、假设法如客户同时喜爱上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心愿，以帮助客户选择。五、日期、数量催迫法强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。第九节客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气昂扬型这一类型的客户常常拒人于千里之外，不
20、可一世，目空一切，应对策略：对此客户可供应特殊服务，但须坚决立场。二、过于自信型这一类型的客户主要特征是时常地打断销售人员的谈话，以显示自己的学问，在销售人员有机会提出自己的建议前，他经常说不。应对策略：让客户尽量发表看法，候机再提出自己的看法及看法。三、挑三拣四型这一类型客户常常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满足的缘由所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，确定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没爱好。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当
21、对方说时常，不要立即让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。五、滔滔不绝型这一类型的客户喜爱闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时留意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的看法来推销，看法要和善，但不行过于热忱，选择适当的时机结束推销。六、缄默寡言型这一类型的客户只留意听别人说话，不表示看法，对推销人员的话不作反问，麻木不仁。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的爱好，激励他说出自己的想法。七、畏首畏尾型这一类型的客户购买阅历不够，对产品不熟识，所以很不简单下推断。应对策略：以和善的看法给对方平安感，明确地说明商品的各项情形，
22、并提出保证及业绩、阅历。八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简洁明白，造成开心的气氛。九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易信任人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐性说明，具体说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。十、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随意开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。第十节应付
23、难缠客户的功夫好客户在房屋销售的阅历中并不常见，终归房地产是价值昂扬的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的竞赛才做确定。所以万一遇上一个好客户，销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会常常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必需具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。所谓难缠的客户，类型当然许多，但依时间来划分大致在两种状况下遇到：一是公开销售时；一则是销售后交房时。公开销售时，最常见的难缠客户，大部分都是对产品不满足，但又因地点或位置很吸引人，心里迟疑不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，烦烦琐琐的可
24、能争论一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，假如抓住了他的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语气，运用自己比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满足的地方，甚至于不妨直截了当的告知他“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，续之以恳切的语气和他探讨，通常在工地现场的喧闹气氛下，这样的客户心理是很好限制的。另有一类型的客户是应付款方式的异议，通常他们可以拿着付款表逐一质询，因为对于金钱的价值的运用是相同的，所以这一类型的客户通常是生意上的高手，他懂得金钱的运用之道，当他一条一条的请你说明时，销售人员只好细致倾听，然后特别冷静地回答，公
25、司的付款方式，也是按部就班的，虽然地下室开挖就起先收款，但没有地下室的施工，哪来楼上的豪华住家？避重就轻的和客户轻言慢语。第十一节基本素养一、服装仪容（1）男性穿西装、打领带、仪容整齐。（2）女性职业套装、化淡妆。二、工作看法（1）留意电话礼貌：拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”。（2）若属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，若所找之人不在，则客气地请对方留言或留下电话号码，以便回电。（3）倘属询问购房者，则驾驭重点简洁说明，吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟，（在因广告而电话密集时，更应当缩短时间）。（4）同事间的协调和谐与相互帮助，能营造出一个良好的工作
26、环境，工作效率自然也相对提高。特殊禁止事项：（1）未经公司许可，不得私代已购户做确定。（2）不得私接他人托付待售之楼盘。（3）对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。附：房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个微小的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员胜利的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种状况排列出来，以避开销售中更多的失误。一、产品介绍不详实缘由：1、对产品不熟识。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特殊是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要仔细学习
27、，的确了解及熟读全部资料。2、进入销售场时，应针对四周环境，对详细产品再做具体了解。3、多讲多练，不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、随意答应客户要求缘由：1、急于成交。2、为个别别有专心的客户所诱导。解决：1、信任自己的产品，信任自己的实力。2、的确了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、留意辨别客户的谈话技巧，留意把握影响客户成交的关键因素。4、全部载以文字，并列入合同的内容应仔细审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪缘由：1、现场繁忙，没有空闲
28、。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户胆怯重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员探望，都应事先想好理由和措词，以避开客户生厌。4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且刚好回报现场经理，相互研讨劝服的方法。5、尽量避开电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不擅长运用现场道具缘由：1、不明白，不擅长运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的劝服实力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼的各自协助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明
29、书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，留意团队协作。五、对奖金制度不满缘由：1、自我意识膨胀，不留意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，激励共同进步。2、征求各方看法，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避开人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。六、客户喜爱却迟迟不作确定缘由：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，迟疑不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的具体说明。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，确定他的某项选择，以便及早下定签
30、约。4、定金无论多少，能付则定；客户便利的话，应当上门收取定金。5、示意其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下确定则早定心。七、下定后迟迟不来签约缘由：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意遗忘了。3、对所定房屋又起先迟疑不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、刚好沟通联系，提示客户签约时间。3、尽快签约，避开节外生枝。八、退定或退户缘由：1、受其他楼盘的销售人员或四周人的影响，迟疑不决。2、的确自己不喜爱。3、因财力或其他不行抗拒的缘由，无法接着履行承诺。解决：1、的确了解客户之退户缘由，探讨挽回之道，设法解决。2、确定客户选择，帮助解除干扰。3、按程序
31、退房，各自担当违约责任。九、一屋二卖缘由：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员协作有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户说明，降低姿态，口秘宛转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可赐予适当实惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避开官司。十、实惠折让（一）客户一再要求折让。缘由：1、知道从前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交示意有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关
32、。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员驾驭，但应留意渐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而示意折扣，应驾驭分寸，切忌客户无详细行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于驾驭价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为详细状况不同，所享折扣请勿大肆宣扬。（二）客户间折让不同。缘由：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣赐予的原则，特别客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的详细理由，合理的要求尽量满意。4、如不
33、能满意客户要求时，应耐性说明为何有不同的折让，谨请谅解。5、看法要坚决，但口气要宛转。十一、订单填写错误缘由：1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定须要调整。解决：1、严格*作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户协作更改。3、想尽各种方法马上解决，不能拖延。十二、签约问题缘由：1、签约人身份认定，相关证明文件等*作程序和法律法规相识有误。2、签约时，在详细条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。3、客户想通过挑毛病来退房，以躲避因违约而担当的赔偿责任。解决：1、细致探讨标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以双赢策略签订条约细则。3、耐性说明强力劝服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内探讨条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事，若因此毁约则各自担当违约责任。人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向！我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满意顾客什么样的须要，为顾客带来什么好处。赞赞赞第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页