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1、手机销售员心得分享篇一：手机销售心得体会 世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创建顾客和保留顾客。”什么东西能创建顾客？就是销售。我们公司就是一个手机销售公司，销售对于我们至关重要，今日我在步行街的中国移动营业厅实习销售了一天，再加上第一天的售点学习，让我感受良多。 好的起先是胜利的一半， 销售 首先是从顾客的接触起先，由于我们公司所销售的vivo手机本身的质量和宣扬有肯定的知名度，并且在消费者当中有肯定的口碑，所以相对于一些其他的品牌比如酷派、朵唯等，在消费者心中的选择中有肯定的优势，也更有利于我们的销售，这便是产品本身的竞争优势所在。 销售的最重要的一环便是销售员了，在
2、我看来 开场白的技巧 好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后， 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到胜利交易，销售人员应当驾驭好开场白的技巧。开场白须要干脆，快速切入正题 开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生新奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将全部表达的东西呈现出来，和顾客一起观赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。 营造热销气氛 营造热销的气氛是因为人都有趋向喧闹的特点，对于热销都有充分的新奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员须
3、要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现喧闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有许多人购买之后还带挚友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的起先是胜利的一半，细心打算的开场语言可以胜利地促成更多销售。 心态确定行动 优秀的销售人员要擅长找寻自己卖场的优点，找寻会给顾客带来的好处，不胜利的营销员往往会找到自己卖场的缺点来劝慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费
4、的潜能。假如顾客预算是1010元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最终可能花费到1500元以上。销售人员假如能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部安排件，无形中产生附加利润。 运用人性的弱点 绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜爱别出心裁等等。聪慧的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满意这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清晰顾客喜爱何种赠品，不然顾客往往会要求许多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不肯定很高，但是顾客并不情愿另外花钱购买。
5、这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。 少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。 要学会询问 尽量先询问简单的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员肯定要从询问比较简单的问题起先，而将价格询问留在最终。当顾客对这部手机的全部价值充分认可了，再谈价格，就会削减许多许多阻力。过早的问及顾客的预算，还简单令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。 门市人员应学会在沟通中推断顾客的消费实力，然后为顾客设计预算
6、。假如顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格肯定会让您满足，先看看喜不喜爱这部手机，假如不喜爱的话，再便宜，你也不会购买的，是不是？”然后接着讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满足。遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很简单流失成交机会。 “第三者”是阻力也是助力 销售人员许多都很头疼顾客的陪伴者，你若忽视了这个“第三者”的存在，成交就有了肯定难度，销售人员要利用好“第三者”，关切得当。让“他”、“她”先认可你的看法，知道
7、没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关切。 四、帮助顾客做确定 在最终要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现胜利的销售，看法比技巧更重要，不要胆怯被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客迟疑不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做确定是很好的一种技巧。 在销售法则中有一个二选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，让顾客确定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作确定。 数量有限或限期是销售行业常常采纳的方式，当门销售人员明确、恳切地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不肯定会是你
8、的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时（今日）就是最好的机会。 降价不是万能的 销售人员须要清楚的知道，无论你怎样降低价格，顾客也恒久认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客恒久不会信任这是事实。当顾客把最终的确定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握居处有顾客。 常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的缘由。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话似乎示意顾客嫌贵，就不要买了，假如想讨价还价就请走开，不要奢侈时间，
9、或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很简单让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应当是：“是的，只要我跟您说明我们贵的缘由，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务，提升自己卖场的价值，刺激顾客的确定。 此外，销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到胜利的目的。可以讲解并描述别人盲目选择价格低的手机以后带来的苦恼，可以再次提示顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上缄默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效
10、解决“太贵了”的问题。 综合以上问题，门市人员可以通过视察顾客的谈吐、穿衣装扮、职业类型来推断顾客的收入水平，推断他所说的是借口还是事实，然后敏捷地进行处理。 说得太多了，反而不简单抓住重点， 总的来说 平常多学习，将理论和实践结合起来就行了。加油吧！ 新网业厅 2022年2月20日 篇二：手机销售心得 手机销售心得 有一句古老的话：“既然选择玫瑰，就要忠于爱情。既然选择了远方留给地平线的只有是背影。”既然大家选择了这个行业就要面对市场，面对竞争，就要承受压力。在这社会上，我信任大家谁都能在任何一个地方找到一个好工作，所以说，找份工作不难，但做好一份工作就不易啦。为什么这么说呢？因为我们要承受
11、着对环境对实力对压力等方面的考验。我曾经也是过来人，所以个中的味道我是深有体会，我刚来的时候环境生疏，不知道找谁去说话，说什么话，面对顾客也不知道从哪说起，说什么好，说错了，做错了，被其他同事说，被同事看不起，被领导看不起,被炒。空闲的时间又多，想的事情也就多起来，差不多两个月时间我心里就想到了辞职，但最终没有。 我没有远大的理想，我没有很大的本领，我只想用我自己的方式过我自己的生活，之前已经换了好几份工作的啦，但这一份是我做得最长最好的工作。没有什么技巧也没有什么天赋，我只是认仔细真的去做好我今日的工作，我经验过销量的高潮和低谷，看着身边的同事的面孔不断地更换，我和他们从生疏到熟识，又从熟识
12、到生疏，跟四周的环境也是从生疏到适应，从适应到厌倦，又从厌倦到适应，如此循环的改变中，其实一切都没变，变的是自己的心，是自己的心情随着时间而在不断浮动，到后来我才明白了一点：到哪里都是一样，只是心态不同罢了。我在想我在这里做不好，就走，去其它地方就能做好吗？到其它地方就算一时做得好，等到同样的时间我会不会出现同样的问题呢？出现了同样的问题，我会不会做出同样的选择呢？答案是确定的，同样的问题归根究竟都是来自自己本身，做为一个男人，事业是我的追求，想远一点，假如我将来自己的事业到了肯定的时间，出现了同样的问题，那时我能选择离开吗？我能放弃吗？再假如，我的家庭呢？所以说，想做好一份工作，一份事业，须
13、要的不仅仅是实力，更须要信念和耐性，每天都以一种归零的心态做好身边清清晰楚的每一件事，到后来我将自己的心，又重新放回了起点，我把身边的事情尽量地好。因为做好工作，我对得起我拿到的工资，同时也会很自然的积累一些东西，这些就是我自己对工作的一些体会。和对我自己工作的一种理解。 而至于怎么样去做好这份工作呢？我在这里也好跟大家说一下，我的方法吧。做这一行，跟做任何的销售一样，第一，你要对你所要销售的东西理解透彻，了解他要比了解你自己还要多;其次，保证销售额的完成,销售额完成,围绕在身边的二大指标也会顺应而上;第三: 任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工
14、具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果;第四:要擅长积累客户资源,维护客户 资源和利用客户资源;第五，要有宽广的胸怀，对同事也好，对客户也好，只有博大的心胸才能让你觉得工作很顺心。第六，心思要慎密，心细如针丝的人能发觉别人没发觉的东西，能避开别人发生的错误，能订正自己的缺点和错误。第七，热心工作，你会觉得工作其实很欢乐，你会觉得自己很闪亮。第八，恒久都不要拿自己去和别人相比。我们要做的事只有一件，就是突破自己。 有这样一句话“人一辈子只要做一件事，将可能变为现实，将不行能变为可能。也就是说：欢乐的方法只有一个，变更可以变更的，接受不能变更的。 销售这一行业其实并不是单纯的买与卖的关系，其实
15、销售也是一门学问，须要我们渐渐的去理解并分析。 一、分析客户，用服务实施战略 我们销售时要擅长视察每一位客户的心理，这样才能对不同的客户实施不同的方法，而且要主动的询问客户的需求，这样才能使每个客户感觉到你所举荐的手机品牌是自己所须要的，让客户感觉你很专业，让客户感觉你是真心为他着想的，能够提升客户以后的利润，有其许久的发展空间。制定合理的销售安排，按安排完成销售的每一步，是我们业务必不行少的。 要想让客户认可你和你的产品，首先要维持与客户的良好关系，从而有利于随时与客户进行沟通、沟通。假如没有与客户进行有效的沟通，或者对客户关系不管不问，就会导致客户把你遗忘，把你遗忘也就等于把你所销售的产品
16、遗忘。所以必需想尽方法维护好客户关系，关注、关切客户的各个细微环节，把客户当成挚友，建立信任感。在销售领域，彼此没有信任感是无法达成任何销售的，要以诚待人，随时让客户感觉到你在为他服务。 二、用主动的心情来感染客户 对客户要许久，要真诚，不要将个人心情带到工作中，对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最终是否选择你，还有许多其他因素，大部分人合作与否建立在心情化、感性的基础之上。销售人员决不行能把不好的心情传递给客户。这个心情指消极、悲观、生气的心情。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不开心的事情，但是要学会很快的排遣不良的心
17、情，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处，总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累阅历，取长补短 三、勤快，脸皮要够厚 第一要素就是要勤快。这就是我们常说的：要常对客户献殷勤，常常打个电话联络一下感情，要充溢感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，同时也要常常探望一下，增加见面的印象。这就要求心勤、嘴勤、腿勤。这些光想是没有用的，那是“单相思”，这须要切实的执行力，没有这些努力，想让客户主动与你交挚友，是完全不行能。 其次要脸皮够厚。遭到客户拒绝是正常的，也是每天都可能发生的，因此要想客户认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，也就是遭遇挫折的心理承受实力要强。第一次探望客户能
18、够说上几句话就算不错了；其次次探望，客户能够和你说上几分钟也行；第三次能够告知你什么时候要再找你也不错；假如他有购买需求的时候就会主动来找你，那你就胜利了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就垂头丧气，精神不振。要告知自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。 篇三：手机销售员的心得 手机销售员的心得（一） 古语云：知己知彼才能一百零一战不殆，促销员在面对形形色色的消费者的时候，虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求，但是要在与消费者的沟通过程中渐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载体和产品流通的最
19、终环节，是公司和员工收入的实际支付者，了解消费者的类型、习惯、购买动机，从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品，促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、实力。 一、 消费者的类型 依据性别、年龄将消费者分类，可分为：按性别分类可分为：男性顾客、女性顾客 按年龄分类可分为：青年顾客、中年顾客、老年顾客不同的消费者呈现出不同的购买特点：男性顾客购买特点： a、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销简单产生反感； b、购买动机有时具有被动性，会受到促销人员自信的介绍和举荐变更购买确定； c、注意价格、功能、质量，具有较强的分析实力，内心往往会计算性价比； d、喜爱简洁，有求便购买动机
20、，缺乏排队的耐性，不喜爱繁琐的入网手续。 女性顾客购买特点： a、购买行为具有冲动性； b、心理不稳定，易受外界因素影响，特殊是同伴的影响，而且心情往往左右购买确定；c、简单接受建议； d、选择产品很细致，喜爱挑毛病； e、受到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。 青年顾客购买特点： a、具有剧烈的生活美感，由于比较年轻，一般不须要担当过多的经济负担，所以对产品的价值观念比较淡薄，只要喜爱，就会产生购买的欲望和行动； b、追求档次、品牌和求新，独树一帜的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感； c、购买实力较强，但又注意产品的价格和好用价值； d、购买行为具有明显的冲动性，易受外部的
21、影响，简单劝服。 中年顾客购买特点： a、多属于理智购买，比较自信； b、对能够改善生活、减轻经济支出的产品特别感爱好；c、趋于购买已被证明、确定的产品； 老年顾客购买特点： a、喜爱购买习惯的产品，常常对新产品持怀疑的看法； b、购买心理稳定，不易受到广告宣扬的影响，但受邻居口碑的影响较大； e、被敬重的需求剧烈，因而对促销员的看法反应异样敏感； 综合各类消费者的购买特点，每天光顾网点会有各种各样的顾客，一般来说，不外乎有三类：1、闲逛型顾客2、巡察行情型顾客3、心中有数型顾客 闲逛型顾客特点 这类顾客在短期内没有购买产品的安排，入店的目的一般是闲逛消磨时间、感受一下气氛或凑凑喧闹，但不解除
22、在远期会有购买的动机。这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东看西看、与同伴谈笑自若，或行为拘谨、远离柜台观望，或往人多的地方钻、哪喧闹往哪去。对于闲逛型顾客，假如不接近柜台，我们不必急于接触，只需随时留意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客，避开造成对方惊慌，用余光略微留意即可当顾客接近柜台集中留意某款手机时，促销员这时可上前接待，开场白可以说：“你好，这款手机不错”，或“你好，这是（品牌）的手机”等。 巡察行情型顾客的特点 这类顾客有近期购买产品的安排，但短暂没有明确的购买目标和选择，是我们进行介绍、引导的重点。一般的特点是进店后的脚步不快、 神情自若，对产品进行短暂的凝视和前后对比，有的会
23、主动提出询问问题。对于此类顾客，促销员应尽量使他在轻松自由的气氛下随意阅读，并随时留意其表情和动作。这时不应用目光直视顾客或步步跟随顾客，也不能过早的接触顾客进行推销，以免使其产生戒备心理，提前结束“巡察”离开。当顾客 脸上出现伸展、兴奋的表情，或目光从柜台离开、抬头找寻询问对象，或在柜台前的椅子坐下时，促销员这时应当主动靠近顾客，热忱介绍和举荐，开场白可以为：“你好，有什么可以帮您？”，“你好，须要（拿出）看一下吗？”。如顾客主动要求供应举荐，应主要举荐以下几类：新上市产品、畅销品、促销特价品。 心中有数型 这类顾客往往已经有了明确的购买目标，一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清晰。这
24、类顾客进店后脚步轻快，快速直奔某个手机柜台，主动提出购买需求。这时的销售关键是“快速、流畅”，立刻接近，按顾客要求快速成交，不行有太多的游说和建议，以免顾客出现举棋不定、推后购买时间的行为。 二、消费者的购买动机 一个优秀的促销员，必需最大程度了解顾客的真正购买动机，知道顾客是在什么思想下确定他的购买选择，这样我们才能对症下药，作出合适的举荐和建议。顾客的购买动机由于每个人的爱好、爱好、性格和经济条件等不同而不同，有各种各样的动机，从消费心理上分析顾客的购买动机，一般可以分为以下十种： *求实购买：这类顾客选择产品的特征是讲究实惠、好用，因而特殊注意产品的质量、耐用性和运用方面的实际效用，不过
25、多追求款式、潮流等，对品牌的注意一般，但对产品口碑的好坏特殊留意。对这类顾客宜举荐好用的手机机型，可倾向利用口碑宣扬，例如可告知顾客该产品的运用者众多，运用稳定、返修率低等客观信息。 *求廉购买：最注意的是手机的价格、入网的费用以及资费的标准，对品牌、功能（特殊是上网功能）、款式、潮流等要求不高。这类顾客表现出来的是对特价促销产品的喜好，比较留意实惠政策。对这类顾客要具体向介绍、手机的特价方法，同时适当与竞争对手作对比，不要过多介绍增值业务、上网功能等额外的项目 求便购买：以追求购买过程的简便、省时为主要特征，厌烦繁琐的手续和长时间的等候，但对产品本身不挑剔。一般为事业胜利或生意爆 发的男性顾
26、客。这类顾客在购 买过程中往往比较爽快、在短时间内就会作出购买选择。对这类顾客可举荐高端的手机产品和高、中套餐，介绍时简明扼要，突出主要的卖点和功能即可，在办理入网手续时要适当提高速度，必要时候可简化部分手续，在顾客离开后马上补充完整。 *求安购买：以追求“平安、健康”为主要目的，在购买产品时往往反复询问产品的平安性能和可能导致的威逼，例如手机的辐射、电池的易爆性和网络的稳定性，以及手机的售后服务等。对这类顾客，宜在介绍过程中强调手机手机的低辐射、话音的清楚、高保密性和不易掉线的优点，宜举荐售后服务好的手机产品。 *求美购买：以追求美感为主要目的，这类顾客在选择产品时往往注意款式、造型和颜色等
27、，而实际运用价值则处于次要。这类顾客多位青年男女、演艺人士和装扮前卫的人士。对这类顾客相宜举荐流行产品机型。 *求优购买：主要追求的是“品质”，对产品的品牌、产地和售后服务等问题非常重视，往往会询问“是否原装”、“哪里生产”的问题。对这类顾客，相宜举荐国内外大型厂家的手机，并告知产地、生产规模和相关的售后服务，强调手机网络原用于军事用途，经改良后应用于商用和民用，全球现拥有1.5亿的个人用户，是第三代的移动通讯网络。*求名购买：这类顾客往往讲究“品牌”，购买时几乎不考虑产品的性价比和售后服务，只是想通过名牌产品显示自己的身份和地位，得到别人的敬重，从而获得心理上的满意。这类顾客外表讲究、往往佩
28、戴珍贵的金饰（项链、戒指）、名牌手表，或拥有奔驰、宝马类的坐驾，适合举荐极高端的名牌手机和名贵套餐，并强调购买该产品的顾客并不多。 *求新购买：选购产品的关键是“新奇”、“前卫”、“奇妙”，特殊注意手机的款式、颜色、功能等是否流行和别出心裁，而不注意产品的品质、好用性甚至价格。一般为年轻的消费者，相宜向其举荐新品、具有独特功能的手机和着重介绍手机供应的独特业务； *攀比购买：这类顾客购买产品时不是出于产品本身的运用功能，而是买回去与别人攀比、炫耀，往往 手机销售员的心得（二） 2022-08-23 16:32 以增加好胜、不甘人后为特征，表现在对产品的品牌和档次的追求上。*嗜好购买：以满意个人
29、特别爱好或爱好为主要目的，比较难过到其他人 和广告宣扬的影响。对这类顾客尽量投其所好，着重介绍其感爱好的要点。 顾客的购买动机基本有以上几类，在实际中顾客的购买动机往往是特别困难的，在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起，这就须要促销员在销售服务的过程中，细心视察、专心揣摩顾客的购买心理，了解其真正、主要的购买动机，从而对症下药，进行有效推销。三、顾客购买心理过程八阶段 一般来说，来到店内的顾客购物时的心情改变可以如下：【留意爱好联想欲望比较思索信念行动满意】依此可探讨顾客购买时的心理改变：1、留意 所谓留意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人远眺店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展
30、示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“留意”。2、爱好 盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感爱好而止步，这时候的爱好可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和运用方法等产生的爱好。3、联想 当手触到商品，摆布察看时，不仅产生深厚的爱好，其至起先联想起自己运用该商品的样子。从这一层意义来说，商品陈设和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到运用该商品会有莫大的喜悦。4、欲望 顾客若将其联想延长，就是对商品的欲望。5、比较思索 该商品真的适合自己吗?当对好产品的期盼感提高时，与四周并列的很多商品比较时，对其颜色、性能、和价格等作比
31、较思索。在处于比较思索的阶段上，顾客总是对选择商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候促销员无法顺当加以引导，那么顾客将迷惑于和家人探讨看看而掉头离去。因此，比较思索阶段对促销员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件简单的事。6、信念 经过各种比较思索之后，最终发觉适合自己所须要的商品并确定购买。此时顾客的信念有如下两点： （1）对促销员的信任：知道顾客须要围而帮助选择，这是对促销员的信任。 （2）信任零售店和生产厂家：这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信任往往源于自身的感觉、阅历和推断力。7、行动 这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。详细言之，即把钱交给促销员
32、“请把它包起来”“就这个吧！”此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所以困难在于驾驭时机。只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，抓住成交时机快速完成交易过程。8、满意 即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必需将所购物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满意感。一般来说，购物的满意感有如下两项： （1）购物终了时的满意感：为买到好商品的满意感； 来自促销员令人感到开心的反应、看法和建议的满意感。 这两种满意感虽各有不同，但有共同点，又因两者有互补作用交替运用肯定能为顾客带来更大的喜悦。（2）运用购买品的满意感 当顾客带着这么高的满意感走出店铺，必折服于促销员高超
33、的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。 驾驭了以上技巧，就能让你一眼对你面前的消费者进行定位，并揣摩其心理，说出适当的促销话语。 零售现场氛围营造 终端陈设的重要性，这是“地球人都知道的事情”。卖得好的产品，陈设肯定好，反过来，陈设不好的产品，销售肯定不会好。陈设做得好的产品，即使没有大规模的广告投入，也能自然销售；但是广告打得好的产品，不肯定能有好的销售业绩。在市场上，我们看到厂家的市场人员在做终端陈设工作，经销商的市场人员也在做终端陈设工作。究竟怎样做才到位呢？有什么诀窍呢？< br> 一、陈设原则1、生动化定义、种类和作用 所谓市场生动化就是用 pop等市场工具，使得柜
34、台更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具有哪些呢？常常运用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈设等，都有各自的特点和适用范围。究竟 pop有什么作用呢？通常大家都认为pop可以影响消费者的购买行为，作用和广告类似；但这只是pop的一个作用，其实pop还有另一个作用，那就是给店员一个说法，给店老板一个想头，促销海报的作用也在于此，店员可以和购买者说：“你看这张海报，买eg309 mp3可以赠送小型音响一对”这样海报的作用就是，给店员一个说法，让店员利用海报等pop提升自己的劝服力。 品牌陈设、功能陈设、样式陈设、促销陈设等。 这些不同的陈设方式可以干脆打动相应目标消费者的心
35、。因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，也许在800元左右。”；有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”；有的消费者是：“我要买一个促销的，超值的手机。”；有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。”有的消费者是： “我要买一个小的手机。”这些不同想法的消费者， 还有一点，假如你把零售店，做好了布置，你的海报在最惹眼的位置，对于店老板和店员来说，四周都是你的海报，他就会强化对你产品和你公司的印象：“东信在搞活动了”你影响了店员和老板的潜意识，从而他们不会遗忘你的活动和你的产品。其实，你在店中的销量份额，取决于你在店老板和店员头脑中占的份额。 由此，我们看到手机零售店的生
36、动化工作非常重要，终端的确是兵家比争之地，只有争到才能影响消费者、老板、店员，提升销量。2、创新原则：用创意，活化卖场：3、位置原则：不求最好，但求所在 什么是第一位置呢？在零售店最惹眼的，大家都首先要争取的位置。消费者在店外，或一进入店，第一眼看到的地方；其次位置是次好的位置。但有的时候许久比在一个好的位置更重要。因为好位置是最危急的，很简单被别人搞掉，一个一般的位置，却可以保持很长的时间。假如零售店看好你做的品牌，同时市场人员对店的服务是到位的，这个时候可以和店老板谈一个位置，这个位置是属于你的，别人不能强占。4、柜台第一原则：三尺柜台，确定最终命运手机市场生动化的各种工具作用是不一样的，
37、依据aida法则，消费者是：引起留意、产生爱好、产生欲望、实行行动，对应的是，店面外的 立牌和海报的作用是 “引起留意”，吸引购买者进入这个零售店；店内的海报和横幅使得购买者产生爱好；柜台的陈设使得购买者产生欲望；最终在零售店员的推销下，消费者实行行动。消费者进店，许多没有明确的购买目的，只是也许知道有哪几种机型、品牌。因此最终落入消费者眼中的pop起到最终也是最关键的作用。 消费者的视线最终集中在什么地方呢？在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅，店外的立牌；进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅；许多人直奔手机柜台，这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机，柜台内的生动化将起到最终，也是最关
38、键的作用。一个好的柜台陈设起得作用可以比完全的灯箱、横幅等的作用都大。终端陈设的分类： 柜台怎样陈设才能更好地吸引别人呢？有几种陈设的方法：价格陈设、面对不同的陈设，很可能被打动，不同的陈设可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，举荐机型，提高了销售胜利的机会。 价格陈设就是把1010元以下的机型放到一个专柜、把1010元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个专柜、2000元以上的机型放一个专柜，这样的陈设可以很大地便利“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面细致选择，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方劝服
39、他购买，增加销售胜利的几率。品牌陈设、功能陈设、样式陈设、促销陈设等，也可以起到类似的作用。有些零售店是实行利润陈设的方式，把好卖的产品集中在一起，由一个“最 厉害”的店员盯着，这样可以给老板产生最大的效益。价格陈设 就是把1010元以下的机型放到一起、把1010元到1500元的机型放到一起、把1500元到2000元的机型放到一起、2000元以上的机型放一起等等。不同价格的产品，针对的目标消费者可能会有很大的差别，区分开来陈设，能最大限度地留住人流。并且在柜台上方或上面标明价格区间，价格签上的数字要用打码机打出。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等品牌陈设 就是把厂家不同
40、副品牌的机型放到一起。如：把摩托罗拉e系列品牌的机型放到一起，把v系列品牌的机型放一起。并且在柜台上方或上面标明品牌区间。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等。功能陈设 就是把一般功能的机型放到一起、把彩屏的机型放在一起，具有拍照功能的机型放到一起，具有pda功能的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。促销陈设 就是把新上市机型、目前重点促销推广的机型放到最惹眼的地方，把其他的机型放到旁边等等，并且在柜台上方或上面标明促销区间。 手机柜台的陈设已经越来越重要，以前的套路是把手机、礼品、小台卡、 单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路，已经有些落后。肯定要依据
41、手机的目标消费群，发挥自己的创建力，创建出适合特定手机的“柜台小世 促销员除了应当具备的基本素养外，在卖场实际销售过程中，更要学会锁定目标消费群，将适合消费者并且消费者能够接受的机器举荐给消费者，抓住主动出击的胜利率。 界”，这样的做法才能达到柜台陈设最好的效果，才是花小钱办大事。5、付出原则：付出汗水就会胜利 坚持位置原则，知道哪里是第一位置，哪里是其次位置，结合资源的状况，把许久和效果进行评估，选择适合自己的位置。在评估全部的生动化工具时，要知道消费者最终受到柜台陈设的影响最大，柜台的生动化工具最重要，坚持柜台第一原则。最终在详细布置店面的时候，坚持付出原则，市场是不信任眼泪的，只信任汗水
42、。只有这样才能最终做好市场工作，带动产品的最终销售， 二、卖场内可陈设利用的空间 位置 内容 功效 场外 门口x支架画面 告知产品功能、上市、促销活动等 户外产品海报 告知产品功能 户外灯箱位 品牌、产品形象告知 台阶贴 品牌型向告知 户外堆头 产品形象、促销信息告知 户外临时促销台 品牌形象、促销信息告知场内 手写海报 新品上市、促销信息告知 产品海报 产品讯息告知 堆头 产品形象、促销信息告知 条幅 产品、促销信息告知 灯箱片、喷绘 品牌形象、产品信息告知 x支架画面 告知产品功能、促销活动等 柜台内外 柜幅、柜眉、底衬纸、背景贴 促销主题、品牌形象告知 爆炸贴 主要促销信息告知 功能卡
43、产品功能说明 其他装饰物 突出主要产品、装饰、活泼 单页盒 有序存放单页等 以上宣扬陈设位置，都作为促销员，须要时刻关注、协调争取、维护的主要攻击点。这些位置的抢夺与维护，都会帮助促销员在此零售店里营造较好的氛围，并帮助成交。 目标消费群的锁定 每款新产品上市，都会有他的受众消费者。在顾客接近柜台的短短暂间内，就须要促销员快速推断出该顾客的类型，身份，甚至是消费实力。将适合的机型举荐给顾客不仅仅是完成一次销售，更重要的是提升个人的销售技巧，满意顾客的消费需求。如何锁定目标消费群，重点在于：1、 产品的价位适合哪个消费群？例如：产品的价格区间分类 1010元以下、10101500元、150020
44、00元、20003000元、3000元以 上。 通过产品不同的价格区间，可以通过眼前消费者的穿着、或者询问等进行初步推断，他可以承受的消费价格区间。 2、通过产品的外观、颜色、功能等推断目标消费群的性别应当是什么样的。 例如：一个女性消费者消费1019的可能性就比较小。 可以向她举荐928等，适合女性运用的手机。3、 视察消费者的眼神。 例如：消费者感爱好的机型，肯定会把留意的目光第一时间投去，或者持续关注在某一机型。这种时候，促销员就可以主动出击，向他举荐他感爱好的机型。 4、主动出击： 当有消费者经过柜台前面时，可以主动喊出要主推的产品卖点，以此吸引消费者先到柜台前来，再通过产品推理，确定
45、他所感爱好的机型。 例如：欢迎看一下东信手机，最超值的商务智能手机！等。 当消费者已经站在柜台前，如何确定他想要什么样的手机？1、 询问想购买什么价位的手机？2、 为谁购买？ 3、 首先举荐一款价位适中、功能适中的手机，视察其反应。4、 根据依次渐渐提高或降低举荐手机的型号或功能。5、 只要消费者站在柜台前，就不要停止举荐。除非消费者明确表示他要自己选择。（一般专家型消费者会比较排斥促销员的举荐）有了以上的初步推断，就可以基本锁定这个消费者的需求状况。 下一步就可以确定机型，并通过fab促销法则，和拉煽亲粘等手段，促成成交。 如何与竞争品牌做比较 在销售过程中，促销员面对的不仅仅是顾客的推断、选择，其他厂家虎视眈眈同样 第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页