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1、 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 北京宇时公司销售培训2006.8 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 北京宇时北京宇时企企 业业 文文 化化和谐和谐 坦诚坦诚 换位思考换位思考积极积极 专业专业 有竞争力有竞争力核心价值观核心价值观Better Than Promise 比承诺更好比承诺更好Sales is service,Service is love 销售是服务销售是服务 服务是爱服务是爱2 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 基础篇实战篇管理篇基本概念基本概念基本认知基本认知自我管理自我管理 目标管理目标管理时间管理时间管理 个人成长个人成
2、长销售全过程销售全过程3 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 课前总自检（一）课前总自检（一）为你的销售素质打分（每项最高10分，最低0分），并举例说明你所给分数的理由：积极的心理、态度分 举例：人际关系及受同仁欢迎的程度分 举例：身体状况以及给人的外表观感分 举例：对产品的认识与了解分 举例：开发顾客的能力分 举例：接触客户的技巧分 举例：销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇4 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 课前总自检（二）课前总自检（二）为你的销售素质打分（每项最高10分，最低0分），并举例说明你所给分数的理由：介绍产品的技巧分 举例：处理异议的技巧分
3、 举例：结束销售的技巧分 举例：客户服务及管理能力分 举例：收款能力分 举例：自我时间与目标管理的能力分 举例：销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇5 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 综合得分：综合得分：_如果你的得分在如果你的得分在9090分以上，恭喜你！分以上，恭喜你！如果在如果在70709090之间，要继续努力呀！之间，要继续努力呀！如果低于如果低于7070分，真的应该好好反省一下了。分，真的应该好好反省一下了。不管你的得分是多少，都希望能够通过培训交流获得收益。不管你的得分是多少，都希望能够通过培训交流获得收益。销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇重要的不是学
4、会了多少，而是我们自己能改变多少！重要的不是学会了多少，而是我们自己能改变多少！6 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 课程提纲：课程提纲：一、销售是什么一、销售是什么二、销售人员的工作职责二、销售人员的工作职责三、销售人员必备的素质三、销售人员必备的素质四、销售四、销售/管理理论管理理论销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇7 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 Telling and Telling and SellingSelling传统观念传统观念现代观念现代观念Satisfying Customer Satisfying Customer NeedsNe
5、eds简单理解简单理解Business Business ProcessProcess销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇一、销售是什么一、销售是什么8 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇 销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种需要体力与脑力完美结合才能完成的、富有挑战性的工作。销售是一种需要体力与脑力完美结合才能完成的、富有挑战性的工作。销售是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。销售是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作
6、。销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，是可以靠智慧和坚毅的销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，是可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做
7、的。怎么想、怎么做的。9 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 销售不是一古脑的解说商品的功能销售不是一古脑的解说商品的功能 销售不是与客户辩论、说赢客户销售不是与客户辩论、说赢客户 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇销售更不是欺骗和欺诈，但是销售更不是欺骗和欺诈，但是 “善意的谎言善意的谎言”有时是必要的。有时是
8、必要的。10 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 奉公守法奉公守法1、发现客户、发现客户2、挖掘需求、挖掘需求3、提供产品、提供产品4、达成交易、达成交易6、销售总结、销售总结5、收款服务、收款服务销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇二、销售人员的工作职责？二、销售人员的工作职责？11 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 积极的心理态度积极的心理态度良好的行为习惯良好的行为习惯持续发展的能力持续发展的能力销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇三、销售人员必备的素质？三、销售人员必备的素质？12 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 1、态度与性向
9、快乐、积极、友善、轻松，完全地掌握自己的生活 销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 思考的品质决定生活的品质2、首先改变内在 “我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”美国经济学家威廉.詹姆士 “个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”大趋势作家约翰.奈斯彼特销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇（一）积极的心理态度（一）积极的心理态度13 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇PlanDoCheckActionP-D-C-AP-D-C-A管理循环管理循环（二）良好的行为习惯（二）良好的行为
10、习惯14 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 时空力时空力人际关系人际关系见识力见识力说服力说服力倾听力倾听力表达力表达力静默语静默语（形象）（形象）个人能力个人能力（三）持续发展的能力（三）持续发展的能力销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇15 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 O Operation （操作实施的能力）W Watch （观察的能力）SalesmanshipSalesmanship分析表分析表SALESMANSHIPAction （行动快速的能力）Smile&Speech （微笑与表达的能力）Listen （聆听的能力）Education （
11、自我教育与精进的能力）Service （服务客户的能力）Money （判断购买的能力）Authority （判断购买决定的能力）Needs （判断客户购买需要的能力）Smart （聪明的，精干的）Humor （幽默的）Imagination&Invention&Intelligence （想象、创造、情报等三方面的能力）Passion （热忱）销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇16 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇问诊问诊观察、挖掘观察、挖掘了解对方兴趣了解对方兴趣理清脉络理清脉络了解真实需求了解真实需求望望闻闻切切问问17 北京
12、宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇处处方方处方板式换热器2套球阀3只天气冷前，安装 北京宇时公司 XXX X年X月X日北京宇时科能机电设备有限公司18 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 80/2080/20法则法则销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇四、销售四、销售/管理理论管理理论 短板效应短板效应19 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则。80的社会财富为20的人所占有80的利润是由20的客户带来的80的交通事故是由20的汽车狂人引起的个人 80%的竞争
13、力是由 20%的关键知识贡献的80的医疗资源是由20的人口与20的疾病消耗的销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇（一）（一）80/2080/20法则法则20 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇（二）短板效应（二）短板效应“一只沿口不齐的木桶，盛水的多少，不在于木桶上最长的那块木板，而在于最短的那块木板。要想提高水桶的整体容量，不是去加长最长的那块木板，而是要下功夫依次补齐最短的木板；此外，一只木桶能够装多少水，不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板间的结合是否紧密。如果木板间存在缝隙，或者缝隙很大，同样无法装满水，甚至一滴水都没有。
14、”21 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 自我分析自我分析让轮让轮胎鼓起来胎鼓起来积极的心理态度人际关系及受欢迎程度身体状况及外表观感对产品的认识与了解开发顾客的能力接触客户的技巧介绍产品的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理能力收款能力自我时间与目标管理的能力销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇22 北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司北京宇时公司 The EndTo be continued.To be continued.销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇23谢谢7月-2320:30:5420:3020:307月-237月-2320:3020:3020:30:547月-237月-2320:30:542023/7/1620:30:54