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1、销售书摘 王超永年金融欢迎您的垂询 QQ：1154097102 Tel:6085 9093前言1.发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题2.人们基于自己的理由进行购买，所以请找出他们的理由3.反思销售失败的症结所在4.销售赚取的是关系而非佣金5.成功绝非一朝一夕，而是一个从量变到质变的漫长过程友善、微笑、热情、积极、沉着、自信，都会让销售更为容易。情况一：这笔交易可能成功，即便失败，我也要试试。情况二：这是一个潜在的大客户，他需要我的产品，他喜欢我的产品，他也喜欢我，我将稳操胜券。前100次销售每次记下需要改进的地方为什么？1.为什么我相信我的公司2.为什么我相信我的产品和服务3.为什么我相
2、信我自己4.为什么我相信客户更愿意从我这里购买个人关系朋友在相同情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。我无法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你们之间共同点，人们都喜欢谈论自己 销售先是情感上的，然后才是逻辑上的。在销售基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果。问千万不要问：什么对你来说是重要的。准备好，否则不要打电话：1.影响他们业务是什么2.他们去年做什么，现在呢？3.合作后，如何提高他们的利润4.如果成交，他们的动机什么5.他们迫切需要什么6.他们有什么经验“这个问题问得好，先前从来没有人问过我。”观察 观
3、察 观察，推理，做！反思：让潜在客户产生期望。同样的错误只能犯一次。你的目的是为了帮助客户，而不是单纯的完成销售指标，那么你就会创造公司的销售记录。你的友善、热情、准备和你的性格决定你们的关系是否能生根发芽。幽默如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。他们会一路笑着走向银行，走向你的银行。积累笑话素材。自信你必须相信自己是在为世界上最伟大的公司工作。你必须相信自己拥有世界上最伟大的产品和服务。你必须相信自己是世界上最伟大的人。目录1.规则2.让客户惊叹3.产品展示过程4.面对拒绝5.失败的悲哀6.完美客服（愉快）7.人脉8.顾问式销售9.量变到质变与信仰第一部分：规则1.自信2.帮助客户的角度
4、3.真诚4.看起来必须专业5.幽默6.不要贬低竞争对手7.问完最后一个问题，马上闭嘴8.坚持勤奋和激情9.享受乐趣成功的公式积极的心态：是一项纪律、一种承诺+幽默：总是让人开心+行动：要比你所认识的任何人都努力，努力到自己都感到自豪=成功致命的缺陷1.不要成为木偶，没有自己的想法2.不要先说后问，要像医生一样提问3.不要口头约定，要写下来4.不要贬损竞争对手，他们都是值得尊敬的5.不要追问是否还有其他问题6.不要问：什么条件才会购买？分享成功案例就行了，虽然不是好条件致命的缺陷7.不要认为潜在客户毫不知情，要问他们，怎么看我们的产品8.不要认为你的潜在客户，还没做好决定。9.不要不会用材料客户
5、希望得到怎样对待1.有话直说2.给我一个理由3.证明给我看4.告诉我成功案例5.肯定我的选择6.不要告诉我负面消息，不要说别人的坏话7.不要自以为比我高明8.不要说我以前是错的9.让我笑10.我不想成交时，别用哪些说辞！做个朋友行么？11.答应的一定要做到12.帮我购买，而不是向我推销热键想做成交易，触动一个热键：1.询问让他感到骄傲的问题2.喜欢什么？有什么爱好？3.询问不用工作，想做什么？那会是真正的梦想。4.观察他，观察他的办公室倾听 倾听 倾听大秘密1.更多的销售来自友谊而非销售关系，你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。2.老客户是最好的新客户。让他们每月向你推荐一位新客户。3
6、.尽量在周一达成交易定义你自己我要尽最大努力做一个最好的人每一件事情，我都会充满热情我会尽最大努力保持身体健康每天学习新知识我会让每天的生活都充满乐趣我会让自己时刻保持乐观积极的心态第二部分 让客户惊叹1.坚持2.全面了解3.全面准备4.专业5.幽默自信6.让你自己感到 wow!7.展示你的激情提问能否5步必杀：找他们的真正需求1.如何挑选的？2.怎么定义您所说的这些特点？3.为什么觉得重要？4.如果我们满足，那5.什么时候开始？有效陈述1.不要卖钻头，卖它们打出来的光滑的孔2.不要卖汽车，卖地位、身份和平稳驾驶乐趣 乐趣 乐趣推销1.让它充满乐趣，让它成为游戏，让它成为赢的游戏2.每一个“不
7、”，都会让你离“是”更近一步。第三部分：产品展示过程一则古老的笑话：现在还不能购买，因为我还没介绍完我的产品。第四部分 面对拒绝在现实生活中，客户真正拒绝并不多见，大多只是一种推脱。只要不是真正的拒绝，找出未达成交易的原因，并且确定这是否是唯一的、真正的原因。如果你能预见拒绝，那么你就能预防拒绝。回答问题正确与否？你们有绿色的么？有你们周二能送货么？能你们送货需要多长时间？一般2周？你们有绿色的么？您想要绿色的？你们周二能送货么？您想要我们周二送货？如果你追逐世界，它就会远离你；如果你远离世界，它就会追逐你。坚持妈妈，我可以要这个棒棒糖么？不行妈妈，求求你，我可以要这个棒棒糖么？说了不行哎呀，
8、快点买嘛，求求你了。绝对不行为什么我不能要这个棒棒糖呢？那你就该不好好吃饭了。不会的妈妈，我保证晚饭后吃。真的么？我不信！求求你了！好吧，但是必须晚饭后吃！胜利！在孩提时代，成功率超过90%。平均来说，一笔交易需要经过7次拒绝，那么我们为什么不坚持第8次呢？第五部分.失败的悲哀1.缺少信心（真正的）2.准备不足3.懒散4.不了解客户5.没有遵守规则或不得要领6.不以帮助他人为目标7.未能建立关系8.归责于他人9.心态不对尊重你的对手不要说他们的坏话称赞他们是值得尊敬的对手强调你的优势，而非他们的劣势为什么你能更胜一筹永远保持道德和职业素养第六部分 完美客服让客户感到愉快让客户保持愉快让客户永远
9、愉快对和错并不重要，重要的是客户感到满意和愉快第七部分 人脉如何搞定一屋子人？让他们保持愉快！第八部分 顾问式销售您就*方面近期有什么困扰么？第九部分.量变到质变与信仰成功就是数字游戏 比如你银行卡里余额的数字成功销售，量变到质变也是数字游戏销售的乐趣就是你能够将自己的快乐传递给别人，改善人们的生活，包括你自己。这是一种信仰 谢谢 祝好运！1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡
10、的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。17-7月-2300:35 7月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/7/17 会。2023/7/17 0:35:16不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。00:35:16 00:35 7月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧
11、经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。7月-2300:35利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。7月-2300:35 00:35:16失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。17-7月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响
12、力。00:35:16 19:117月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。7月-237月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/7/17 0:35:16一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.18 7月-2300:35 00:35:16 7月-237月-2300:35 19:09:5820.2.18 7月-2300:35 00:35:16 00:35:16在
13、市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。12:35:16 上午7月-23细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。12:35 上午2023/7/17 0:35失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2023/7/17 0:35:16将合适的人请上车，不合适的人请下车。2023/7/17 0:35:16授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！