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1、如何成为如何成为顶尖顶尖 销售员销售员作者：谢 洪 涛 顶尖销售员 Top Sales 顶尖销售员 Top Sales一流的销售员能够让顾客立即行动二流的销售员能够让顾客冲动心动三流的销售员靠一次次的努力让顾客感动四流的销售员使自己被动，导致的结果就是顾客一动不动思考一 顶尖销售员如何认识销售工作01销售员必须知道的三件事 顶尖销售员 Top Sales 态度02销售业绩的创造能力能力能力能力 顶尖销售员 Top Sales1.为什么成为销售员 热情和自信 汹涌澎湃01 顶尖销售员必备的四种态度二 顶尖销售员的销售心理训练绝不绝不绝不放弃自检 为什么要成为销售员？喜欢自己吗？有成功的渴望吗？有
2、永不放弃的精神吗？顶尖销售员 Top Sales大量的行动专业的表现王牌明确的目标顶好的心情到哪里去？没有热情你能打动谁？赢得他人的认同与信赖拒绝等待，活在当下02 顶尖销售员必备的四张王牌 顶尖销售员 Top Sales 03 销售心理的七大法则因果收获控制信念专心连锁反映“你一直认为是怎样的人，你就会变成什么样的人。”-爱默生 顶尖销售员 Top Sales要出类拔萃执着是销售医生、销售策略专家要把工作做好用心 顶尖销售员 Top Sales04.行销高手业绩剧增的五大原则积极的心态积极的行动积极的行动积极的心态是怎样炼成的 顶尖销售员 Top Sales05三 修炼顶尖销售技巧之一：自我
3、销售n GSPA-指定你的行动宣言目标（Goals)策略（Strategies)计划（Plans)动态修正将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！（Activities)01 顶尖销售员 Top Sales02-03 顶尖销售员需要的基本素质素质 顶尖销售员 Top Sales掌握知识塑造形象04 业绩提升5倍的技巧超速行销 顶尖销售员 Top Sales让顾客立即冲动！04”05魅力行销爱的行动设身处地地聆听热情与快乐舒心的微笑真诚的赞美 顶尖销售员 Top Sales四 修炼顶尖销售技巧之二：洞察客户n 01 客户究竟是谁 这是你每时每刻都要深入内心并加以认真对待的问题。顶
4、尖销售员 Top Sales02 如何洞察客户心理n 顶尖销售员会用50%n 以上的时间时刻洞察客户的心理。引起注意产生兴趣促成行动留下记忆产生欲望饲料销售法则n 定位n 激发好奇心n 领先、持续n 发展信赖n 周到的服务 顶尖销售员 Top Sales销售漏斗 顶尖销售员 Top Sales 1 2 3 4 5 6 购买意向 购买心理阶段 30%50%70%90%100%10%认识 兴趣 欲望 意向 准客户 成交03 认识客户购买的障碍n 千万不可忽视客户的”内心害怕“恐惧 客户 销售员 害怕购买障碍 顶尖销售员 Top Sales04 修炼顶尖销售的最大障碍n 心理障碍-害怕与恐惧！顶尖销
5、售员 Top Sales05 客户的拒绝等于什么n 每一次拒绝都是你迈向成功销售的阶梯。拒绝 拒绝 拒绝拒绝成功n 20次拒绝=一次成交n 一次成交=10000元n 一次拒绝=500元 顶尖销售员 Top Sales06-07 成为自己心灵的主人、赢得客户信赖我是一切的根源主宰自己赢得客户 顶尖销售员 Top Sales08 寻找未来客户的技巧牵线搭桥黄金连锁陌生拜访？创新思考开放 整合营销信息管道 顶尖销售员 Top Sales五 修炼顶尖销售技巧之三：拜访预约01 顶尖销售过程的核心七步 顶尖销售员 Top Sales客户服务Customer Service 异议处理OBJ Handlin
6、g缔结Close专业的销售过程 顶尖销售员 Top Sales02拜访观察建档跟进发展贯穿整个销售过程的重要环节 顶尖销售员 Top Sales1 2341 234旧的行销模式新的行销模式资格判断建立关系展示产品缔结成交10%20%30%40%缔结成交展示产品确定资格建立信任03 营销三角形的演绎10%20%30%40%顶尖销售员 Top Sales04 业绩提升5倍的技巧电话预约I 记下交谈中所有必要的信息开场白的两个不要？微笑微笑 微笑微笑 顶尖销售员 Top Sales成功的约见05 拜访前的准备工作顾客心理准备知己知彼整理仪容生理准备带齐所有可能用到的东西 顶尖销售员 Top Sale
7、s六 修炼顶尖销售技巧之四：资格确定n 01 建立标准的销售话术建立标准话术的必要性随时面临的“突 发”事件 顶尖销售员 Top Sales好处利益优点 证据属性特点功能F:FeatureA:AdvantageB:benefitE:Evidence 顶尖销售员 Top Sales02 激发客户购买情绪的四大核心要素触觉味觉 嗅觉 听觉视觉充分调动客户的五大感觉找到客户真正的內心需求增加与客户的情感互动减少说明性和描述性语言客户购买情绪 顶尖销售员 Top Sales03 业绩提升5倍的技巧资格确定资格确定 顶尖销售员 Top Sales资格确定中的提问艺术资格确定中的问、听、说比例问 听 说2
8、0%65%15%顶尖销售员 Top Sales问、听、说三角循环n 顶尖销售员的聆听技巧问听 说需求 顶尖销售员 Top Sales顶尖的销售来源于成功的人际沟通千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第一遍听！顶尖销售员 Top Sales77%55%55%沟通肢体语言3838%语调语言七 修炼顶尖销售技巧之五：临门一脚n 01 业绩提升5倍的技巧临门一脚绝不轻易放弃趁热打铁要知道客人考虑或者顾虑的是什么？客人永远不会拒绝你，而真正拒绝你的一定是你自己灵活一点。再用自己的心动来感动一下顾客迂回战术 顶尖销售员 Top Sales02 销售结案的六大误区 顶尖销售员 Top
9、 Sales03 客户拒绝的三种常见情况与其他公司产品相比，你们的价格太高 顶尖销售员 Top Sales解开客户的心结04 化解客户的“价格陷阱”价格陷阱的化解技巧何谓价格陷阱？累计负面代价 累计负面代价分解价格或差价 分解价格或差价先谈价值，后谈价格 先谈价值，后谈价格 顶尖销售员 Top Sales05 业绩提升5倍的技巧连环客户n 培养连环客户用心“服务”感谢 口碑与争取推荐坚持滚雪球的销售原则！物以类聚，人以群分！人际关系行销制胜！顶尖销售员 Top Salesn 服务不是销售的结束，n 而是又一轮销售的开始！顶尖销售员 Top Sales克服障碍行动心动冲动我们的顾客 顶尖销售员 Top Sales END 谢谢 顶尖销售员 Top Sales