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1、 第第6章章 组织市场购买及组织市场购买及其行为分析其行为分析本章主要内容本章主要内容组织市场的构成组织市场的构成组织市场的特点组织市场的特点组织购买的过程组织购买的过程组织购买行为的主要类型组织购买行为的主要类型一一、组织市场的构成组织市场的构成 组织市场是由那些以生产加工，转卖或执行任组织市场是由那些以生产加工，转卖或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。这些组务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。这些组织包括：生产企业，中间商和社会团体及政府市场。织包括：生产企业，中间商和社会团体及政府市场。组织市场的类型组织市场的类型 生产者市场：生产者市场：也称产业市场，是由所有这样的个体
2、和组织构成：它们采购产品和劳务的目的是为了加工生产其它产品或劳务，供出售或出租以从中赢利。中间商市场中间商市场：也称转卖者市场，是由所有以赢利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。包括批发商和零售商。社会团体社会团体:社会团体市场包括学校，医院，疗养院，监狱以及其它类似组织，其采购目的是为本机构所照顾看管的人提供商品和服务。政府市场：政府市场：政府市场是由需要采购产品和服务的各级政府机构构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。二、组织市场的特点二、组织市场的特点购买者的数量少，购买者的数量少，但规模大但规模大购买者地理位置更购买者地理位置更为集中为集中需求具有派生性需求具有派生性
3、专业人员购买专业人员购买涉及人员较多涉及人员较多高层主管参与高层主管参与直接购买直接购买互购贸易互购贸易双方合作更为密切双方合作更为密切 三、组织购买的过程三、组织购买的过程 1、识别需要阶段 2、确定总需要阶段 3、产品规格说明阶段 4、寻找供应商阶段 5、征求供应信息阶段 6、选择供应商阶段 7、签约定单阶段 8、履约评价阶段 四、组织购买行为的主要类型四、组织购买行为的主要类型1、产业企业购买行为的主要类型 直接重购 调整后的重购 新购2、中间商购买行为的主要类型 新品种的购买 选择供应商 获得更好的供应条件3、社会团体购买行为类型 一般是低预算，并受到某些限制4、政府购买行为类型 公开招标的方式 协议合同后的采购方式 五、组织购买行为的影响因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 思考题1.市场购买模式在消费者市场和组织市场的表现上有何异同？2.组织购买的影响因素与消费者购买的影响因素相比有哪 些主要差别？3.组织市场有哪些特点？4.你认为在产业购买行为中，哪个阶段对成功影响最大？为什么？5.在政府的购买决策中，书上所说的七种人员哪种人的作用最关键？为什么？