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2、问角色-成为顾问的三个条件 （信任）3.重视过程 结果重要，过程更重要!（引导的技巧）2.知己知彼了解客户内部采购流程 (找对人比说对话更重要)国内大额产品销售培训第一人丁兴良一、菜鸟一、菜鸟 只管说，很少听与问二、中鸟二、中鸟 懂得开口，却只问不听三、老鸟三、老鸟 得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界达到空的境界四、遛鸟四、遛鸟 没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！惊人，思不休！达到震的境界达到震的境
3、界 销售销售四个境界销售销售四个境界国内大额产品销售培训第一人丁兴良大额销售的特征 1.周期长，一般须数次方能解决 2.成交货币金额较大 3.重视售后服务 4.购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定）5.人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务国内大额产品销售培训第一人丁兴良客户关系的类型供应商伙伴外人朋友国内大额产品销售培训第一人丁兴良了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例国内大额产品销售培训第一人丁兴良 不能同流，那能交流；不能交流，那能
4、交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟.最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！国内大额产品销售培训第一人丁兴良SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆完成：1988年耗资：100万美金时程：12年研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与 国内大额产品销售培训第一人丁兴良特点特点 1.重科学，讲科学2.针对大规模销售 3.以客户为中心国内大额产品销售培训第一人丁兴良SPIN SPIN 定义定义销售活动中成功人士以问题形式进行调查以问题形式进行调查（或探索）的
5、模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。国内大额产品销售培训第一人丁兴良学会问问题是最好的调查 -SPIN是问问题最好的代表S 情况问题 (Situation Question)P 难点问题 （Problem Question）I 内含问题 (Implication Queation)N 需要回报的问题 (Need-pay off Question)国内大额产品销售培训第一人丁兴良用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客
6、户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；国内大额产品销售培训第一人丁兴良需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、.困难、不满困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义国内大额产品销售培训第一人丁兴良如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变暗示需求暗示需求明确需求明
7、确需求国内大额产品销售培训第一人丁兴良价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。国内大额产品销售培训第一人丁兴良隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！国内大额产品销售培训第一人丁兴良隐含需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户
8、的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工国内大额产品销售培训第一人丁兴良SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN国内大额产品销售培训第一人丁兴良SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧 针对针对大额产品大额产品，以，以客户顾问客户顾问为出发点，为出发点，利用利用SPINSPIN引导客户解决问题引导客户解决问题为导向的，为导向的，分析分析客户内部采购的流程客户内部采购的流程来建立来建立信任信任的销售模式。的销售模式。国内大额产品销售培训第一人丁兴良Q&A 谢谢大家！谢谢7月-2300:40:4400:4000:407月-237月-2300:4000:4000:40:447月-237月-2300:40:442023/7/170:40:44