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1、我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求-明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围二、评价方案阶段二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评估费用户评估费用三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办
2、？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！怎怎样样让让人人买买“病痛病痛”(”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略订订单单PAIN+VISION+POWER=SALEERP ERP 系
3、统中方案营销策略系统中方案营销策略购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimeVISIONCREATIONPROMPTEROpen Closed Confirm1.OPEN-ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN-ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED-ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN-EN
4、DSOLUTIONQUESTION8.CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION关键事项（痛处）开开放放式式封封闭闭式式确认式确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你 们 大 概 还 不 能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是.,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影
5、响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景方案的愿景创造原景的驱动器创造原景的驱动器客户最重要的需求客户最重要的需求=你有答案的需求你有答案的需求 小结：小结：需求定义阶段工作需求
6、定义阶段工作PAINVISION记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求认真分析需求认真分析需求扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求”使需求稳定下来使需求稳定下来ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段：第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成
7、本大阶段投入成本大第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的.=对手的对手的“炮弹炮弹”“炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 .“.“VISIONVISION”=”=我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略第第2 2
8、阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户.ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略关于关于“FOX/COACH “FOX/COACH”必须的角色必须的角色对象对象发展技巧发展技巧注意他注意他ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略关于关于“资源资源”的调度的调度合适的时机用合适的时机用“合适的人合适的人”不同的对象用不同的人不同的对象用不同的人认真导演认真导演给给“演员演员”足够的时间和素材足够的时间和素材不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略
9、关关 于于 方方 案案 书书是时候吗？是时候吗？诊断诊断PAIN期望目标期望目标竞争对手竞争对手方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素考虑因素公司公司A公司公司B公司公司C 时时 间间？谁谁 做做？怎怎么么办办？正式决策标准正式决策标准 第第3 3 阶段工作：关闭订单阶段工作：关闭订单 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernT
10、ime 克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”第第3 3 阶段工作：促进决策阶段工作：促进决策 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略面对风险异议面对风险异议坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 R Recall Painecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 让客户感动让客户感动 适当的适当的“暗示暗示”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案
11、营销策略关关 于于“PUSH”“PUSH”时间理由时间理由价格理由价格理由利益理由利益理由其它理由其它理由注：注：“PUSH”“PUSH”的的“度度”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略不销：没有不销：没有“病痛病痛”或无或无“改革改革”意识的意识的“开药方开药方”前必须先诊断前必须先诊断客户购买的客户购买的“三阶段三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品产品”=买家的买家的“愿景愿景”你不能去卖给不买的人你不能去卖给不买的人怎怎样样让让人人买买“病痛病痛”(”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您
12、的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧如何做到受人尊重的销售如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上你的你的SalesSales是哪个级别？是哪个级别？Level1Level2Level3专注于专注于定位于定位于技技能能财财务务关关系系事事情情产品产品/服务服务技技术术价价格格执行者执行者过过程程业务流程业务流程系系统统成成本本管理者管理者结结果果策策略略解决方案解决方案价价值值决策者决策者WhatWhyConfidential成功销售成功销售的的要要素素销销售售技技术术熟熟悉悉产产品品知知己己知知彼彼 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧