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1、 辅导的定义辅导的定义 目的目的 导言导言 辅导的好处辅导的好处 辅导者的角色辅导者的角色 有效辅导的重点有效辅导的重点 辅导面谈步骤辅导面谈步骤 新人辅导新人辅导 旧人辅导旧人辅导 辅导种类与年资关系辅导种类与年资关系 面谈的技巧面谈的技巧CLANCLAN 最有效的辅导最有效的辅导 现阶段辅导重点现阶段辅导重点 误区误区 总结总结授课大纲授课大纲一、辅导的定义一、辅导的定义 辅助督导组员高效运作使其早日成辅助督导组员高效运作使其早日成功功;保险事业路上我帮你。保险事业路上我帮你。FD-1建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导不是工作
2、的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能不习惯帮助别人不习惯帮助别人人对人没有耐心人对人没有耐心做不来繁杂事务做不来繁杂事务缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养三、导三、导言言 管理组员高效运作管理组员高效运作 努力不一定会成功，但不努力肯定不成功努力不一定会成功，但不努力肯定不成功 努力一定成功
3、努力一定成功 加入一定成功加入一定成功 建立二年技能业务员建立二年技能业务员 建立事业氛围基础建立事业氛围基础 复制成功经验复制成功经验好主管好主管好主管好主管专业活动管理专业活动管理FD-2 协助组员早日成功协助组员早日成功二、目的二、目的辅导不仅提高绩效水平；而且对团队的辅导不仅提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。关重要的作用。辅导更使其自身的业务技巧和能力快速辅导更使其自身的业务技巧和能力快速提升。提升。推推 销销收入收入20002000元元/月月2525天天88小时小时=10=10元元/小时小时 增员、辅导增员、辅
4、导150150元管理津贴元管理津贴/组员组员2424月月（增员（增员2020小时小时+辅导辅导100100小时）小时）=30=30元元/小时小时高产能业务员高产能业务员收入收入60006000元元/月月2525天天88小时小时=30=30元元/小时小时 育成主任育成主任70007000元元FYP/FYP/人人830%830%（佣金）（佣金）4%(4%(育成）育成）66小时小时（每月帮助）（每月帮助）=112=112元元/小时小时 五倍于推销的收入五倍于推销的收入四、辅导的好处四、辅导的好处FD-5 明星业务员明星业务员收入收入1500015000元元/月月2525天天88小时小时=25=25元
5、元/小时小时 裂变经理裂变经理70007000元元8080人人30%1.5%30%1.5%6 6小时（每月帮助）小时（每月帮助）=420=420元元/小时小时FD-6 增员能力跳升的基础增员能力跳升的基础 辅导能力强，更有意愿增员，更会增员辅导能力强，更有意愿增员，更会增员 CLOSECLOSE 培养调薪的能力培养调薪的能力 打工族为了调薪打工族为了调薪200200元要负出多少心力元要负出多少心力 现在只要培养出每月增员二名且专业现在只要培养出每月增员二名且专业 辅导每月即可调薪辅导每月即可调薪200200元，一年调元，一年调 2400 2400元元FD-7 建立寿险事业的机制建立寿险事业的机
6、制复制复制成功、创造奇迹成功、创造奇迹与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可个成功的组员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。发展组织的步骤发展组织
7、的步骤部门建设部门建设建立机制建立机制人力发展人力发展人均保费人均保费业绩成长业绩成长部门发挥功能部门发挥功能人员高效运作人员高效运作团队协作默契团队协作默契专业培训专业培训选材机制选材机制增员流程增员流程规范作业规范作业活动管理活动管理高效辅导高效辅导增员率增员率15%10个增员渠道个增员渠道高水平主管高水平主管高选材标准高选材标准主管高期望主管高期望高淘汰标准高淘汰标准FD-10 辛苦二、三年，风光辛苦二、三年，风光3030年年 与组员教学相长与组员教学相长 整理正确的推销流程整理正确的推销流程 回忆整理成功经验回忆整理成功经验 重复营销的正确理念重复营销的正确理念 将行程排得更紧密将行程
8、排得更紧密FD-11五、辅导者的角色五、辅导者的角色教练教练指导者指导者专家专家领袖领袖顾问顾问老师老师模范模范评估者评估者稽核稽核最好的朋友最好的朋友师父师父辅导员辅导员咨询者咨询者上司上司沟通对象沟通对象父母父母偶象偶象督促改进者督促改进者提供真诚意见者提供真诚意见者指引明灯的同事指引明灯的同事FD-12将你的将你的组员分类组员分类技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型，
9、放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人你的你的你的你的组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类？、有效辅导的分类、有效辅导的分类六、有效辅导的重点六、有效辅导的重点 永远是组员最可靠的朋友永远是组员最可靠的朋友 永远以组员的利益为先永远以组员的利益为先 关系不好效率永远打折扣关系不好效率永远打折扣 真心为组员成功而努力真心为组员成功而努力评量评量MEASUREMENT认同、承诺认同、承诺COMMITTMENT关系关系RELATIONFD-13 养成辅导的嗜好养成辅导的嗜好 多身教多身教,少言教少言教 设身处地，不要主观设身处地，不要主观 不同
10、年资、个性、情绪、主题不同年资、个性、情绪、主题 有计划性的改善过程有计划性的改善过程 严父慈母的工作原则严父慈母的工作原则 多变化多变化,多趣味性多趣味性 注意新人辅导注意新人辅导 多看书多受训，永不被掏空多看书多受训，永不被掏空FD-14七、辅导面谈步骤七、辅导面谈步骤 规划标准规划标准 准备通知准备通知 轻松坦诚轻松坦诚 回顾评量回顾评量 询问意见询问意见FD-15 给予建议给予建议 回归理想及职涯目标回归理想及职涯目标 过程及结果的高期望值过程及结果的高期望值 缺什么补什么缺什么补什么 改善行动目标改善行动目标 给有创意、高含金量的可行方案给有创意、高含金量的可行方案 认同承诺认同承诺
11、 追踪检讨追踪检讨FD-16CControl掌控掌控LListen倾听倾听AAccurate正确正确NNeutral中立中立十一、面谈的技巧十一、面谈的技巧-CLANCLANFD-28十二、最有效的辅导十二、最有效的辅导 新人出发前的演练新人出发前的演练 主任扮演客户主任扮演客户 新人扮演业务员新人扮演业务员 每个客户演练每个客户演练1515分钟分钟 主任点评纠正错误主任点评纠正错误 好处好处 确保拜访质与量确保拜访质与量 急速提高推销能力急速提高推销能力 几近陪同的效果几近陪同的效果 不会拿客户当实验田不会拿客户当实验田FD-29十四、误十四、误区区不够真心不够真心短期行为短期行为没计划性没
12、计划性不重新人不重新人言教过多言教过多变化太少变化太少已被掏空已被掏空没有耐心没有耐心设身处地设身处地落实要求落实要求追踪改善追踪改善积极正面积极正面FD-31十三、现阶段辅导重点十三、现阶段辅导重点 重新认同保险的前景重新认同保险的前景 长期经营的优点长期经营的优点 找出最有卖点的险种找出最有卖点的险种 建立培养客户的习惯建立培养客户的习惯 要求接受市场最严峻的考验要求接受市场最严峻的考验 建立忠诚客户群建立忠诚客户群 组织一批忠诚的组员组织一批忠诚的组员FD-30十、辅导种类与年资关系十、辅导种类与年资关系FD-26时间：时间：新人培训结束后及上岗前一天新人培训结束后及上岗前一天动作：动作
13、：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导：到到新新人人家家中中与与新新人人面面谈谈，主主要要内内容容为为新新人人岗岗前前培培训训状状况况了了解解，同时与新人的家人进行沟通同时与新人的家人进行沟通目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对对其其家家人人进进行行心心理理建建设设，使使其其家家人人认认同同新新人人的的工工作作，给给新新人以归属感。人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。时间：时间：第一天第一天动动作作：1、早早会会上上自自我我介介绍绍，二二次次早早会会上上介介绍绍给给每每个个组组员员，早早会会后后介介绍给大家。绍给大
14、家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。新人的辅导新人的辅导时间：时间：第二天第二天动作：动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：目的：1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的
15、各项规章制度，为今后管理打基础。、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天动动作作：1、对对条条款款进进行行讲讲解解。对对建建议议书书制制作作、寿寿险险相相关关法法律律、社社保保基基础础知知识识、保保户户服服务务和契约核保理赔等知识培训和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的
16、基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。时间：时间：第二周第二周动作：动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司单后，请其谈感受
17、，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。时间：时间：第二周到第四周第二周到第四周动作：动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至
18、少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，
19、但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。同者看新人如何签单。时间：时间：第一月第一月动作：动作：1、每天晚上电话追踪一次。每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，、家访一次，目目的的：1、了了解解新新人人当当天天拜拜访访状状况况和和第第二二天天计计划划，有有针针对对性性进进行辅导。行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉拉近近与与员员工工距距离离，和和员员工工及及其其家家属属谈谈心心，深深入入了
20、了解解员工状况。员工状况。时间：时间：第二至第十二周第二至第十二周动作：动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目目的的：根根据据新新人人接接受受训训练练状状况况和和展展业业中中遇遇到到的的实实际际状状况况，进进行有针对性的辅导。行有针对性的辅导。时间：时间：前三个月前三个月动动作作：教教会会并并督督促促新新人人做做好好工工作作日日志志，每每周周定定期期检检查查二至三次。二至三次。目目的的：养养成成新新人人良良好好工工作作习习惯惯，并并根根据据工工作作日日志志反反映映情况，及时解决。情况，及时解决。时间：时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前新人达到转正
21、条件在接受转正培训之前动动作作：对对即即将将接接受受的的培培训训内内容容，有有计计划划的的进进行行事事前前辅辅导导目的：目的：使新人更快进入角色，快速成长。使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。活执行。我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟工作日志的检查、一对一的沟通等等通等等二次早会现状研讨主题二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的成功点有哪些？目
22、前二次早会的困惑点在哪里？目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？如何解决？二次早会的二次早会的主要问题主要问题 主管对基本流程不熟悉主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理和整理 形式单调，内容乏味形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制缺乏对二次早会的目标管理和控制二次早会的二次早会的理由理由 团体的管理与建设团体的管理与建设 锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员谁来谁来主持二次早会主持二次早会要根据早会内容来确定要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定要根据营业组内部的
23、角色、功能划分来确定二次早会的二次早会的内容内容 小组业绩报告及计划宣导小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 话术演练话术演练 检查工作日志检查工作日志 辅导激励辅导激励二次早会的二次早会的形式及创新形式及创新 小组研讨式小组研讨式 个人心得经验分享式个人心得经验分享式 讲授培训讲授培训 早餐早茶式早餐早茶式 申请支援客串式申请支援客串式 抽奖娱乐式抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式二次早会的二次早会的一般流程一般流程 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人
24、员角色分工 程序设计程序设计一一.事前事前业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总总结结前前期期业业绩状况绩状况表扬出单人员表扬出单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统统计计当当日日工工作状况作状况业绩业绩拜访量拜访量出勤出勤 保保险险理理念念分分享享积极心态积极心态自信心、毅力自信心、毅力爱心、事业爱心、事业双赢策略双赢策略统统计计业业务务员员经验谈经验谈 成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授保保险险市市场场需求分析需求分析个案研讨个案研讨商商品品组组合合训练训练话术演练话术演练昨昨日日拜拜访访状状况况的的诊诊断断与辅导与辅导 活活动动
25、管管理理工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：会议时间：3030分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天二次早会的二次早会的一般流程一般流程二二.事中事中时间时间比重比重15%35%50%三三.事后事后二次早会的二次早会的一般流程一般流程 经常请学员作回馈经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施二次早会的二次早会的注意事项注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题；避免流于形式
26、，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要防止主题不鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估；有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。管理、控制。二次早会的成败，主管要负二次早会的成败，主管要负90%90%的责任！的责任！寿险营销的特点寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现LimraLimra调查显示
27、：调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。是师徒式的传授。陪同展业培训与陪同的不同培训与陪同的不同培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题陪同展业的目的：陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心透过陪展可以让组员增强推销的信心.陪展的误区陪展
28、的误区：一定要做出业绩一定要做出业绩陪同展业变成一次表演陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相 建立正确的陪同心态建立正确的陪同心态从来没有从来没有100%正确的销售行为正确的销售行为从来没有从来没有100%正确的方法正确的方法陪同更是如此陪同更是如此对客户做分析对客户做分析：家庭经济状况、家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点保障或投资的需求点险种计划和方案险种计划和方案.对新人作角色定位对新人作角色定位基本礼仪用语基本礼仪用语肢体语言肢体语言细节处理细节处理重点观察：接触、话术、促成动作重点观察：接触、话术、促
29、成动作做该做的事，做该做的事，说该说的话说该说的话新人观察学习阶段目的：新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力增强新人的学习压力新人观察学习阶段的具体要求新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？我说了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？你从中学到了哪些技巧和方法？新新 人人 观观 察察 阶阶 段段 如如 何何 总总 结结新人讲述观察的重点，新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分
30、析帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。辅导者观察新人阶段辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些动做？你做了哪些技巧你做了哪些技巧?你说了哪些话术你说了哪些话术?客户有哪些反应客户有哪些反应?效果如何？效果如何？辅辅导导者者观观察察新新人人阶阶段段如如何何总总结结:新新人人自自述述过过程程,当当遇遇有有明明显显有有错错之之处处,记记录录下来下来要多肯定要多肯定,也要多具体指出其可改进之处也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。特别要注意细节问题。.默默契契配配合合阶阶段段辅辅导导要要求求:1）巩固原有的技能，巩固原有
31、的技能，防止出现反复防止出现反复2）逐渐使业务员进入独立作业阶段逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性注意充分分析客户的共性和个性默默契契配配合合阶阶段段如如何何总总结结:相互探讨相互探讨互动式的研讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴利用组会进行脑力风暴陪陪 同同 展展 业业 的的 循循 环环 推推 进进事前做好充分准备事前做好充分准备事中按照约定重点操做事中按照约定重点操做事后要及时总结事后要及时总结陪同一定是新人和主管的陪同一定是新人和主管的双双 赢赢个别辅导的定义个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利
32、用示范、研讨、激励等通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。手段以提升销售意愿和技能的操作过程。事后追踪阶段事后追踪阶段事中实施阶段事中实施阶段事前准备阶段事前准备阶段对象的确定对象的确定确定辅导达成目标确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形确定辅导的时间地点和形式式辅导前材料准备辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导过程预估及对策评价辅导前导入辅导前导入对存在的问题达成共识对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加提出解决问题的方法加以实施以实施取得承诺取得承诺追踪时间追踪时间追踪地点追踪地点追踪形式追踪形式个别辅导操作流程个别辅导操作流程辅导前常用的导入
33、方法辅导前常用的导入方法列举事实直接导入列举事实直接导入赞美后间接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入通过询问让员工自我发现问题后导入个别辅导操作流程小结个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础充分的事前准备是个别辅导成功的基础正确的事中操作是个别辅导成功的重点正确的事中操作是个别辅导成功的重点有效的事后追踪是个别辅导成功的关键有效的事后追踪是个别辅导成功的关键辅导现场实做：辅导现场实做：辅导小组发表格式辅导小组发表格式1、辅导的时机、辅导的时机:2、辅导前准备材料、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段、辅导的主要方法手段:5、
34、辅导过程中主要的话术、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填写项研讨时填写6、7项实做中观项实做中观察者填写察者填写辅导现场实做：辅导现场实做：被辅导发表格式被辅导发表格式1、预估辅导的时机、预估辅导的时机:2、预估辅导前准备材料、预估辅导前准备材料:3、预估辅导将达成目标、预估辅导将达成目标:4、预估辅导的主要方法手段、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的不足、感受辅导实做过程中的不足:6、辅导实做过程中的收益和优点、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做填写项实做填写5-6项实做后
35、项实做后发表发表个别辅导小结个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作个别辅导是日常、持续循环的工作主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是主管工作的职责之一个别辅导是主管工作的职责之一假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例各辅导形式所占比例二次早会二次早会30%陪同展业陪同展业20%个别辅导个别辅导25%电话辅导电话辅导25%辅导形式辅导形式 时间占比时间占比电话辅导的定义：电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行及时高效的
36、了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订行辅导和工作计划的拟订编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景（一）背景（一）王海东今年王海东今年38岁，是刚入司岁，是刚入司10天的员工，原先在天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。拜访，但至今尚未开单。编制电话
37、辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景（二）背景（二）周一丰今年周一丰今年30岁，是入司岁，是入司3年的员工，曾经有过辉年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零。早会未来也未请假。已经一月挂零。早会未来也未请假。电话辅导过程中的规律电话辅导过程中的规律话由的话由的介入介入了解当日及近期的工作状况了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许布置近期工作或提出期许电话辅导操作要点电话辅导操作要点需需了解被辅导者家庭状况了解被辅导者家庭状
38、况注意选择辅导的时间和频率注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言保持良好的形体语言多问、多倾听多问、多倾听良好的开端和成功的结尾良好的开端和成功的结尾电话辅导小结电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉不会做增员选择，不会做增员选择，营业单位无从做大营业单位无从做大不会做辅导，不会做辅导，营业单位无从做
39、好营业单位无从做好明确辅导的内容明确辅导的内容KASH法则法则知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯设立辅导的目标设立辅导的目标短期目标：短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标赛或晋升指标长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者独立作业，从被辅导者成为辅导者把握辅导的时机把握辅导的时机岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时善用辅导工具：善用辅导工具：工作日志工作日志辅导材料辅导材料组员档案组员档案训练的步骤训练的步骤 准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导循环往复的循环往复的过程过程研讨研讨:1、从、从“A主管的一天主管的一天”看有效辅导的要点看有效辅导的要点2、本案例给我们的启发、本案例给我们的启发十五、总结十五、总结 辅导后马上推销辅导后马上推销 推销效率要提升推销效率要提升 辅导工作要细致辅导工作要细致 全力投入体会乐趣全力投入体会乐趣享受工作迈向卓越享受工作迈向卓越FD-32