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1、河南卓越营销机构超级销售员心态修炼&如何做个人职业规划 超级销售员心态修炼河南卓越营销机构一个人要成功,第一要具备的条件是什么?河南卓越营销机构子贡问政,子曰:“足食,足兵,民无信不立.”“若无三者,去其一,何为?”子曰:“去兵.”“去其二者,何为?”子曰:“去食.”自古皆有死民无信不立。”子贡问政的启示河南卓越营销机构河南卓越营销机构 信用是所有人成功的第一基础.何为信用?就是你的客户相信你,相信到可以当钱用了,这就叫信用.河南卓越营销机构成功者与我们有什么显著的不同?3A河南卓越营销机构思 考 如果你现在要换个工作，有一家世界知名大企业和一家普通的企业要你选择，大企业的职位和薪水都远不及那
2、家普通的企业，你会选择哪一家企业呢？河南卓越营销机构迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？思路如何让自己变得更优秀？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？如何让自己发挥出更大的绩效？河南卓越营销机构一流的企业由一流的员工组成一流的企业绝不接受二流的工作表现一流的人物造就一流的企业第一个观念河南卓越营销机构结论他们之间的最大差别，并不在于外在的能力，而在于他们的心理素质。心理素质外在能力决定重要组 成部分态 度选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸态度比能力更重要结论河南卓越营销机构对待成长的态度，决定了成功的速度
3、；对待学习的态度，决定了成长的高度；态度比能力更重要第二个观念对待失败的态度，也决定了成功的高度。人手有一种人，你安排一些事情给他做，他可以把要求的结果基本达成o执行o规范o标准河南卓越营销机构 第三个观念人才有一种人，你给他一个框架，或者一个想法，他会主动的谋划并给你一个结果o责任o策划意识o组织能力河南卓越营销机构 第三个观念人物还有一种人，他可能仅仅了解一个发展方向，他就会描绘并带领团队执著追求清晰可见、催人奋进的愿景，他可以实现一个很好的开拓，他可以把事情有条不紊地处理得很好。这种人物型的人，可以独当一面，是非常优秀的人才。o愿景o责任o追求河南卓越营销机构你是哪种人?河南卓越营销机构
4、 你是哪种人？l 第一种，提出问题。l 第二种，提出问题，并提出解决问题的办法。l 第三种，提出问题，提出解决问题的方法，并制定制度解决所有类似问题。l 第四种，提出问题，提出解决问题的方法，解决问题，并设计一个机制，预防所有类似问题的发生。河南卓越营销机构l 第一种，天生做员工，他要靠别人去解决他的问题。l 第二种，只能做基层主管，他只会头疼医头、脚疼医脚。l 第三种，可以做中层经理，他会用制度来解决问题。l 第四种，一定会当高层，他会预防在前，让问题不在发生。其实，人人都可做老总！只要你养成第四种思维模式。余世维的妙语l心态变，则行为变；行为变，则习惯变；l习惯变，则性格变；性格变，则命运
5、变。l性格决定命运，心胸决定格局。河南卓越营销机构 超级成功销售员10大心态修炼河南卓越营销机构第一心态:积极的心态。l 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。l 太阳与风的寓言l 换个角度思考,撞车的故事l 吃葡萄的故事l 怎样防止“拒绝”导致的挫折感l 哭婆的故事河南卓越营销机构 日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.日本保险业连续15年全国业
6、绩第一的“推销之神”河南卓越营销机构 第二心态:主动的心态 社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。l 从个人的角度,企业对我们来说是什么?l 李嘉诚先生的人才观l 原莉的故事,主动应对市场 河南卓越营销机构 什么样的人积极主动?l凡事想好处l脸上总是笑容l总是充满激情l彻底的行动主义河南卓越营销机构 第三心态:行动的心态 l心动不如行动，行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。l什么样的人是执行型人才?l为什么成功的人比我们成功?l火车上找座的故事 l挖井的故事河南卓越营销机构 怎样行动?l有策略地
7、行动l有计划地行动l有创意地行动(王霞的故事)l坚持不懈地行动(爱迪生的故事)河南卓越营销机构 l一个忠告：当你跟不上企业的发展时，你不要以为跳槽能解决你的问题！工作不顺时怎么办?河南卓越营销机构 第四心态:空杯的心态 l 也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。l 画家向大师学画的故事l 三人行,必有我师l 失败乃成功之母,成功又是什么?河南卓越营销机构l 有一只乌鸦打算飞往东方l 途中遇到一只鸽子l 双方停在一棵树上
8、休息l 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦l 关心地问：你要飞到哪里去l 乌鸦愤愤不平说：l 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听l 所以我想飞到别的地方去l 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！l 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的l 如果你无法改变环境,唯一的方法就是学会改变你自己！河南卓越营销机构 第五心态:包容的心态 l水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。l站在对方的立场想问题河南卓越营销机构第六心态:自信的心态 l自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。l相信自己,相信自己的产品,相信客户价值l不自信不好,自信
9、过了头会怎样?河南卓越营销机构第七心态:双赢的心态 l杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。l直销行业的启示 河南卓越营销机构第八心态:给予的心态 l“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。河南卓越营销机构UPSELL河南卓越营销机构第九心态:学习的心态 l廿十一世纪竞争的是脖子以上的东西。二十一世纪，谁会学习，谁学得更快，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。l方杰做澳普浴霸的故事
10、 河南卓越营销机构 好好学习，天天自卫河南卓越营销机构第十心态:老板的心态 l象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。河南卓越营销机构作为顶级销售员不可不知的8大问题l 客户是不是上帝?l 怎样抓住客户?l 客户是不是越多越好?l 是不是产品越多越好卖?l 是不是价格越便宜越好卖?l 销售一定存在淡旺季?l 老客户与新客户一样?l 做生意一定存在应收款?河南卓越营销机构如何被赏识 有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸屑捡起来，放进了垃圾桶，被路
11、过的口试官看到了，他因此得到了这份工作。原来获得赏识很简单，养成好习惯就可以了怎样出人头地 有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班去了。原来出人头地很简单，吃点亏就可以了成功的方法 有一个网球教练对学生说：“如果一个网球掉进草堆里，应该如何找？”有人答：“从草堆中心线开始找。”有人答：“从草堆的最凹处开始找。”有人答：“从草最长的地方开始找。”教练宣布正确答案：“按部就班地从草地的一头，搜寻到草地的另一头。”原来 寻找成功的方法很简单，从一数到十不要跳过就可以了掌握命
12、运的方法 住在田里的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田里的青蛙去探望路边青蛙，却发现它已被车子轧死，暴尸在马路上。原来掌握自己命运的方法很简单，远离懒惰就可以了快乐原理 有一支淘金队伍在沙漠中行走，大家都步履沉重，痛苦不堪，只有一个人快乐地走着。别人问：“你为何如此惬意？”他笑着说：“因为我带的东西最少。”原来快乐很简单，拥有欲望少一点就可以了人生的光彩在哪里？早上醒来，光彩在腰上，挺直腰杆活在当下。到了晚上，光彩在脚上，脚踏实地地做好自己。原来人生很简单 只要懂得“珍惜、知足、感恩”，你就拥有了生命的光彩。河南卓越营销
13、机构如何做个人职业规划河南卓越营销机构您知道自己到底想要什么吗？索柯尼石油公司人事经理保罗波恩顿，在过去的20年中，曾面试过7.5万名应聘者，并出版过一本名为获得好工作的6种方法的书。有人请教他：“今天的年轻人求职时，最容易犯的错误是什么？”“不知道自己想要什么，”河南卓越营销机构河南卓越营销机构 大多数年轻人也是如此，他们不了解自己能够做什么，也不知道自己真正想做什么。一开始时野心勃勃，充满了玫瑰般的梦想，但是过了而立之年，依然一事无成，于是变得沮丧和颓废，甚至麻木不仁。河南卓越营销机构河南卓越营销机构n 规划的意义n 什么是职业生涯规划n 怎样规划n 规划的一些技巧和方法n 一点题外话个人
14、职业规划河南卓越营销机构河南卓越营销机构哈佛大学的调查研究3%：有自己清晰的长远目标10%：有清晰但比较短期的目标60%：只有一些模糊的目标27%：没有目标那3%的人几乎都成为社会各界精英、领袖；那10%是各专业领域的成功人士，事业有成；那60%，成为社会大众群体，平凡地生活着；那27%的人生活不如意,工作不稳定,抱怨社会不公平；25年后每个人都渴望成功.规划的意义河南卓越营销机构河南卓越营销机构n 确立人生方向和奋斗的策略n 突破并塑造清新充实的自我n 准确评价个人特点和强项n 评估个人目标与现实差距，准确定位n 认识自身的价值，发现新的机遇，增强竞争力 规划的意义就在于：将目标和现状之间建
15、立一座可达的桥梁规划的意义河南卓越营销机构河南卓越营销机构n 规划的意义n 什么是职业生涯规划n 怎样规划n 规划的一些技巧和方法n 一点题外话个人职业规划河南卓越营销机构河南卓越营销机构职业生涯规划的定义定义：针对个人职业选择的主观和客观因素进行分析和测定，确定个人的奋斗目标并选择实现这一目标。要求根据自身的兴趣、特点，将自己定位在一个最能发挥自己长处的位置，选择最适合自己能力的事业狭义：一个人一生中担负的职业和工作职务的发展道路。广义：从职业能力的获得、职业兴趣的培养、选择职业、就业，直至最后完全退出职业劳动的完整的职业发展过程。职业生涯一个人一生的工作经历，特别是职业、职位的变动及工作理
16、想实现的整个过程。职业生涯规划与管理具体设计及实现个人合理的职业生涯计划河南卓越营销机构河南卓越营销机构中期规划长期规划短期规划人生规划职业生涯规划家庭生涯规划职业生涯规划与管理的分类河南卓越营销机构河南卓越营销机构n 规划的意义n 什么是职业生涯规划n 怎样规划n 规划的一些技巧和方法n 一点题外话个人职业规划河南卓越营销机构职业规划流程 职业生涯 实施管理1、职业生涯发展方案2、职业生涯发展文件1、自我分析2、环境分析3、关键成就因素分析4、关键问题分析5、诊断方法职业生涯诊断 职业生涯 目标与标准 职业生涯 发展策略1、职业发展周期2、职业生涯发展目标3、职业生涯成功标准1、职业生涯发展
17、策略2、职业生涯角色转换3、职业生涯能力转换认知自我明确人生使命确立人生目标体系寻找导师和标杆明确、建立、整合观念和态度明确、建立及整合资源流程2：流程1：无论哪种方式，都包含了5个内容：知己、知彼、决策、目标、行动制定切实可行的计划不断追求卓越河南卓越营销机构自我分析个人部分事业部分家庭部分自我充实健康情形休闲管理生活品质家庭关系家人健康财富所得社会阶层自我实现1、自我分析2、环境分析3、关键成就因素分析4、关键问题分析5、诊断方法职业生涯诊断职业生涯规划一步曲河南卓越营销机构1、自我分析2、环境分析3、关键成就因素分析4、关键问题分析5、诊断方法职业生涯诊断职业生涯规划一步曲河南卓越营销机
18、构1、自我分析2、环境分析3、关键成就因素分析4、关键问题分析5、诊断方法职业生涯诊断金脉人脉知脉 金脉：理财、合作、能力条件及职位 知脉：知识、技术、企划及洞察力 人脉：沟通与自我推销职业生涯规划一步曲河南卓越营销机构1、自我分析2、环境分析3、关键成就因素分析4、关键问题分析5、诊断方法职业生涯诊断发生的领域 问题的难度 组织的配合家庭问题、自我问题还是工作问题；或是共同作用？是否学习新技能？是否需要全神贯注？是否需要个人改变态度与价值观？自己是否作出贡献，是否学会在适合的职业领域中发挥专长，与其它人员协作怎样？自己的职业生涯与组织对自己的职业生涯是否冲突？职业生涯规划一步曲河南卓越营销机
19、构1、自我分析2、环境分析3、关键成就因素分析4、关键问题分析5、诊断方法职业生涯诊断社会评价企业评价家庭评价自我评价才能是否展示企业发展、社会进步中贡献是否满意自己的职称、职务是否满意对职业发展与其它人生活动的关系是否满意是否能够理解和肯定是否能够给予支持和帮助是否有同事的赞赏是否有上级的肯定和表彰是否有职务、职称的晋升或权利职责的扩大是否有工资待遇的提高是否有社会舆论的支持和好评是否有社会组织的承认和奖励职业生涯规划一步曲河南卓越营销机构 职业生涯 目标与标准1、职业发展周期2、职业生涯发展目标3、职业生涯成功标准成长阶段探索阶段确立阶段维持阶段下降阶段职业发展周期职业生涯规划二步曲河南卓
20、越营销机构注1：职业生涯阶段其他划分方式探索期（正式工作前）职业前期（35年）职业中期（3050岁）职业晚期（5065岁甚至更晚）描述：学会自己做事、被同事接受、获得成功和失败的事例任务：工作的挑战性、在某个领域形成技能、开发创造力和革新精神要求：学会面对失败、处理混乱和竞争、处理工作家庭的冲突、学习自主描述：一般在30-50岁之间。个人绩效可能提高、也可能不变或降低任务：技术更新、培训和指导的能力转入需要新技能的新工作、开发更广阔的工作视野要求：表达中年的感受、重新思考自我与工作、家庭、社区的关系，减少陶醉描述：中期继续发展者可以安然处之，生涯开发停滞或衰退者将面临困境任务：计划退休、从权力
21、转向咨询角色确认和培养继承人、从事公司以外的活动要求：看到自己的工作成为别人 的平台支持和咨询、在公司外部的活动中找到自我的统一专业工作技能、知识、自我管理能力更新技能、态度指导（管理）他人的能力开发新的工作兴趣、跨业学习了解新信息、观念河南卓越营销机构 职业生涯 目标与标准1、职业发展周期2、职业生涯发展目标3、职业生涯成功标准职业性向实际性向艺术性向企业性向调研性向常规性向社会性向职业生涯规划二步曲河南卓越营销机构注2：霍兰德(Holland)的性格职业匹配理论现实型(R)：有运动机械操作的能力，喜欢机械、工具、植物或动物，偏好户外活动。传统型(C)：喜欢从事资料工作，有写作或数理分析的能
22、力，能够听从指示，完成琐细的工作。企业型(E)：喜欢和人群互动，自信、有说服力、领导力，追求政治和经济上的成就。研究型(I)：喜欢观察、学习、研究、分析、评估和解决各类问题。艺术型(A)：有艺术、直觉、创造的能力，喜欢运用想像力和创造力，在自由的环境中工作。社会型(S)：擅长和人相处，喜欢教导、帮助、启发或训练别人。Investigate研究型Artistic艺术型Social 社会型Enterprising企业家型Conventional传统型Realistic现实型现实型：害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际传统型：顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏灵活性企业型：自信、进取、精力充沛、盛气凌
23、人研究型：分析、创造、好奇、独立艺术型：富于想像力、无序、理想主义、情绪化、不实际社会型：社会、友好、合作、理解六种类型的职业需求特征：六种类型的性格特征：河南卓越营销机构 职业生涯 目标与标准1、职业发展周期2、职业生涯发展目标3、职业生涯成功标准生活型挑战型服务型稳定型独立型创业型管理型职能型职业锚职业生涯规划二步曲河南卓越营销机构注3：施恩职业锚理论技术或功能型 管理能力型自主与独立型安全型n 强调实际技术或某项职能业务工作。n 拒绝全面管理工作。n 其主成长是在技术能力区的技能不断提高，其成功更多地取决于该领域专家的肯定和认可，以及承担该能力区日益增多的富有挑战性的作业。n 具有强有力
24、的升迁动机和价值观，以提升，等级和收入作为衡量成功的标准。n 具有将分析能力、人际沟通能力和情感能力特别合成的技能n 抛锚于管理型的人在很大程度上具有对组织的依赖性。n 与其他类型职业锚有重叠，但创造是其最主要的动机和价值观。n 有强烈的创造需求和欲望。追求创造型锚的人具有一种一以贯之的需要，即建立或创造某种东西，它们完全属于自己的杰作。n 意志坚定，勇于冒险。n 最大限度地摆脱组织约束，追求能施展个人职业能力的工作环境。n 自主型职业锚与其他职业锚有交叉。n 以自主型职业为锚位的人在工作中显得很愉快，享有自身的自由，有职业认同感，把工作成果与自己的努力相连结。n 以职业的稳定和安全为追求、驱
25、动力和价值观。n 在行为上，按部就班其是最大特征n 对组织有依赖性。n 安全型职业锚的成功标准是：一种有效性的稳定、安全、整合良好合理的家庭和工作情境。创造型职业锚中的“锚”的含义，是人们选择和发展自己职业所围绕的中心，指当一个人不得不做出职业选择的时候，该人无论如何都不愿意放弃的职业中的至关重要的东西或价值。河南卓越营销机构 职业生涯 发展策略1、职业生涯发展途径2、职业生涯角色转换3、职业生涯能力转换内部发展外部发展高层提升的困惑最近身价大幅提高个人不受重视公司处于竞争劣势或重大变革个人新理想，新眼界需实现职业生涯规划三步曲河南卓越营销机构 职业生涯 发展策略1、职业生涯发展途径2、职业生
26、涯角色转换3、职业生涯能力转换角色转化能力转化职业生涯规划三步曲河南卓越营销机构注4：专业能力的结构河南卓越营销机构 职业生涯 实施管理1、职业生涯发展方案2、职业生涯发展文件 职业生涯规划四步曲河南卓越营销机构 职业生涯 实施管理1、职业生涯发展方案2、职业生涯发展文件 职业生涯规划四步曲河南卓越营销机构n 规划的意义n 什么是职业生涯规划n 怎样规划n 规划的一些技巧和方法n 一点题外话 个人职业规划河南卓越营销机构需要记住的1择业原则：大型企业看文化；中型企业看行业；小型企业看老板；择业步骤：选定一个区域或城市；看准一个产业或行业；跟对一个老板或公司；S 优势你个人具有的优势是什么？W
27、劣势你自己不擅长的是什么？O 机会你目前或未来的机会是什么？T 威胁你所面临的竞争与威胁是什么？个人SWOT分析河南卓越营销机构n 不要在意你现在所处的位置，而是迈出下一步的方向n 根据不同的发展周期，选择的不同的价值取向n 确定职业锚之日，就是职业转变事业之时n 可以无数次修改方法，但绝不轻易放弃目标n 职业生涯目标：选择、明确、分解、组合，加上时间坐标n 求知是自我实现的前提，求美是自我实现的过程n 正确的角色定位需要理智，及时的角色转换需要智慧需要记住的2河南卓越营销机构 公司和个人的共同发展个人 个人公司 公司1.指定原则和方向1.定期检讨和规划生涯规划2.提供信息和制度2.主动学习和训练3.创造环境和效率3.与公司协调发展4.注重效率和提高4.跨业学习开创新机河南卓越营销机构河南卓越营销机构 河南卓越营销机构谢谢7月-2318:22:1518:2218:227月-237月-2318:2218:2218:22:157月-237月-2318:22:152023/7/1618:22:15