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1、症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506H R&SALES&STATS症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506课程要达到的效果：课程要达到的效果：1-1-对销售组织的功效重新认识对销售组织的功效重新认识2-2-掌握优秀销售人员的共同标准掌握优秀销售人员的共同标准3-3-找到自己企业的最佳招聘模型找到
2、自己企业的最佳招聘模型4-4-使用最为简单有效的招聘方法使用最为简单有效的招聘方法症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506课程为你创造什么样的价值？课程为你创造什么样的价值？这是我们需要的部分这是我们需要的部分这是我们拒绝部分这是我们拒绝部分症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506安徽，甘肃，四川三
3、个分公司招聘效果比较安徽，甘肃，四川三个分公司招聘效果比较新招聘模式销售目标达成率新招聘模式销售目标达成率82%旧招聘模式销售目标达成率旧招聘模式销售目标达成率58%症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506你对以下的观点看法如何你对以下的观点看法如何？（1极不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）1.1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.2.优秀的销售人员基本上都
4、是能说会道优秀的销售人员基本上都是能说会道3.3.在销售中行业中过去的经验特别重要在销售中行业中过去的经验特别重要4.4.只要努力，每个员工都能做好任何事只要努力，每个员工都能做好任何事5.5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.6.上级对每一个销售人员应该一视同仁上级对每一个销售人员应该一视同仁7.7.优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9.9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。销售人员热情和信心决定了销售的成功。10.10.良好的社会关
5、系可以推断销售的成功可能良好的社会关系可以推断销售的成功可能症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506 第一章第一章症状的诊断和探索症状的诊断和探索症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506销售业绩不理想销售业绩不理想营销策略营销策略销售管理销售管理个人差异个人差异现代营销现代营销6 P 理论理论销售组
6、织绩效销售组织绩效=基本能力水平基本能力水平*个人工作动机个人工作动机*环境质量系数环境质量系数症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085061.1.企业的销售累计业绩分析企业的销售累计业绩分析某保险公司某保险公司20032003年上半年销售个人业绩排队图年上半年销售个人业绩排队图如果如果如果如果20802080规律不灭，招聘有作用吗？规律不灭，招聘有作用吗？规律不灭，招聘有作用吗？规律不灭，招聘有作用吗？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特
7、效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085062.2.企业的销售人员流动率分析企业的销售人员流动率分析某快速消费品公司某快速消费品公司2000-2003的人员累计流失率的人员累计流失率谁跑得最快？好和坏！谁跑得最快？好和坏！谁跑得最快？好和坏！谁跑得最快？好和坏！-招聘和管理的问题招聘和管理的问题招聘和管理的问题招聘和管理的问题症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01
8、0898085063.3.销售部门和其他部门离职率对比分析销售部门和其他部门离职率对比分析招聘费用招聘费用=频率频率*单位成本单位成本单位岗位招聘成本最大的是销售！单位岗位招聘成本最大的是销售！单位岗位招聘成本最大的是销售！单位岗位招聘成本最大的是销售！症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085064.不同工种的个人绩效差异分析不同工种的个人绩效差异分析销售绝对不是技术和经验密集型，销售绝对不是技术和经验密集型，销售绝对不是技术和经验密集型，销售绝对不
9、是技术和经验密集型，但它的个体差异和招聘测评难度最大！但它的个体差异和招聘测评难度最大！但它的个体差异和招聘测评难度最大！但它的个体差异和招聘测评难度最大！症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506销售者个人的差异销售者个人的差异职业方向职业方向销售诱惑销售诱惑选人标准选人标准症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010
10、89808506传统的补救措施传统的补救措施销售培训销售培训强化管理强化管理绩效考评绩效考评症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085061.培训的刺激作用培训的刺激作用企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图人的销售培训前后结果的对比图症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:
11、010898085062.管理的刺激作用管理的刺激作用某食品企业某食品企业3个分公司不同管理模式的个人业绩差异个分公司不同管理模式的个人业绩差异症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085063.考评的刺激作用考评的刺激作用某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全
12、流程控制全流程控制TEL:01089808506人员技能改善不满意人员技能改善不满意-再次招聘再次招聘文化程度文化程度行业经验行业经验社会关系社会关系重复昨天的故事重复昨天的故事症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506超过超过80%80%的企业在使用共同的招聘标准的企业在使用共同的招聘标准1.有一定的工作经验有一定的工作经验2.302.30岁以下，大专以上的文凭岁以下，大专以上的文凭3.3.积极主动能吃苦积极主动能吃苦4.4.良好的形象和表达能力
13、良好的形象和表达能力5.5.有一定的社会关系有一定的社会关系症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085062020世纪人类最大的贡献世纪人类最大的贡献1.打字机的键盘设计2.在宇宙飞船上看见长城3.肾结石和钙的关系4.陪审团的审判人们做事情很多时候是基于感觉而行动的人们做事情很多时候是基于感觉而行动的症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流
14、程控制TEL:01089808506什么是什么是经经验验？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506案例分析案例分析某保险公司的业绩操作模式某保险公司的业绩操作模式1.人员大进大出（年留存率人员大进大出（年留存率15%）2.由代理人直接招聘由代理人直接招聘3.最优秀的人没有表面的特征最优秀的人没有表面的特征4.经理人的业绩差异来源经理人的业绩差异来源5.团队组织气候的影响团队组织气候的影响6.培训的成本巨大培训的成本巨大症状与诊断症状与诊断发现维生
15、素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506上述的数据和不同的管理方法只能说明一点：上述的数据和不同的管理方法只能说明一点：一定有一种一定有一种看不见的因素看不见的因素在后面驱动业绩的变化在后面驱动业绩的变化症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506 第二章第二章发现销售维生素发现销售维生素症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找
16、到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506优秀标准优秀标准流程说话流程说话客户说话客户说话业绩说话业绩说话症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506这部分人的这部分人的标准标准是什么？是什么？想要达到的平均想要达到的平均水平水平现在的平均水平现在的平均水平这部分人为这部分人为什么差？什么差？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到
17、特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506英国科学家对英国科学家对1000位临终前老人的调查位临终前老人的调查在你离开这个世界之前，在你离开这个世界之前，什么事情让你最后悔？什么事情让你最后悔？1.1.没有做自己最喜欢的事没有做自己最喜欢的事2.2.没有教育好自己的子女没有教育好自己的子女3.3.没有锻炼好自己的身体没有锻炼好自己的身体症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:
18、010898085061.由由业绩差异业绩差异发现发现优秀优秀的的销售销售特质特质症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506和销售业绩相关性最大的前和销售业绩相关性最大的前5项能力项能力对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085
19、06 和销售业绩相关性最小的因素和销售业绩相关性最小的因素对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085062.由由客户的满意度客户的满意度发现发现优秀优秀的销售特质的销售特质症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506客户最喜欢销售
20、人员的前客户最喜欢销售人员的前5个主要因素个主要因素对对3个不同行业的个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果名客户的问卷测试评分结果症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506客户最讨厌销售人员的前客户最讨厌销售人员的前5 个主要因素个主要因素 对对3个不同行业的个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果名客户的问卷测试评分结果症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员
21、的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085063.由由销售全流程销售全流程发现发现优秀优秀的的销售特质销售特质症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506建立陌生关系建立陌生关系对别人施加影响对别人施加影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求持续的愉悦服务持续的愉悦服务一贯化的自我执行一贯化的自我执行症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和
22、甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506两种销售人员对自己从事销售工作的的评价两种销售人员对自己从事销售工作的的评价优秀的销售人员优秀的销售人员落后的销售人员落后的销售人员这个工作很有挑战性这个工作很有挑战性拿下一个客户的感觉太好了拿下一个客户的感觉太好了很多的客户信任我很多的客户信任我我可以感觉到客户的想法我可以感觉到客户的想法我很清楚自己要做什么我很清楚自己要做什么公司给的销售指标一点不合理公司给的销售指标一点不合理现在竞争厉害客户也太刁难了现在竞争厉害客户也太刁难了客户都是商人惟利是图的客户都是商人惟利是图的客户文化低是些爆发户，只要利客户文化低是些爆发户，只要利我
23、们的头不知道在指挥什么我们的头不知道在指挥什么症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506对顶尖销售者的历史背景调查对顶尖销售者的历史背景调查有效的追朔时间可以到中学和大学时期有效的追朔时间可以到中学和大学时期他们是很合群的人他们是很合群的人他们善于表达自己的意见他们善于表达自己的意见有什么事不服输的感觉有什么事不服输的感觉喜欢各种社团活动喜欢各种社团活动他们喜欢帮助别人他们喜欢帮助别人2个苹果个苹果 2次跌到次跌到症状与诊断症状与诊断发现维生素发现
24、维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506展现真正的销售特质展现真正的销售特质SALES DNA症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506 做好销售工作的核心能力应该这样理解做好销售工作的核心能力应该这样理解积极自我肯定积极自我肯定说服客户下单说服客户下单客户不信任你客户不信任你客户正在犹豫客户正在犹豫要面临的问题要面临的问题要具备的特
25、质要具备的特质 勇敢的面对勇敢的面对失败中的修复失败中的修复 仔细的聆听仔细的聆听完全的理解欲完全的理解欲客户要拒绝你客户要拒绝你动作的一贯性动作的一贯性客户真正信息客户真正信息对赞赏的需要对赞赏的需要优秀服务品质优秀服务品质客户的麻烦多客户的麻烦多坚持信守承诺坚持信守承诺 需要的能力需要的能力症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085061.1.建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力最优质的弹簧最优质的弹簧得州的死刑实验得州的死刑实验
26、站在讲台上的感觉站在讲台上的感觉网站聊天室的测试网站聊天室的测试客户的感受客户的感受症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085062.2.发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望最优质的海绵体最优质的海绵体奥斯廷公爵的智慧之马奥斯廷公爵的智慧之马小朋友的糖果小朋友的糖果3030和和7070的关系的关系餐厅的服务员餐厅的服务员症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招
27、聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085063.3.影响别人影响别人-强烈的说服欲望强烈的说服欲望陈阿士的问候陈阿士的问候55%55%的比例的比例婚姻的感悟婚姻的感悟沉锚效应沉锚效应症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085064.4.服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望来自上帝的惩罚来自上帝的惩罚现场观察电话销售人员现场观察电话销售人员麦当劳的服务生麦当劳的服务生扫阳光的孩子扫阳光的孩子客户的档案客户的档案症状与诊
28、断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085065.5.自觉有恒自觉有恒-一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力精确的时钟精确的时钟风格和韧性风格和韧性每天的业务短信每天的业务短信客户维系时间分析客户维系时间分析自律和他律的区别自律和他律的区别症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506 其他需要考虑的外围因素其他需
29、要考虑的外围因素1.1.决断的能力决断的能力2.2.处理细节的能力处理细节的能力3.3.交流的能力交流的能力4.4.积极性和紧迫感积极性和紧迫感5.5.团队合作能力团队合作能力案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试中国每年有多少人口出生？中国每年有多少人口出生？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506不同行业的销售特质组合分布不同行业的销售特质组合分布症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药
30、找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506 第三章第三章找到自己的特效药找到自己的特效药症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506沙滩爱情故事沙滩爱情故事症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506人的身高是
31、有什么决定的？人的身高是有什么决定的？人的老化标准是什么？人的老化标准是什么？吴士宏吴士宏1985年的第一次面试年的第一次面试症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506销售人才甄选素质模型的建立流程销售人才甄选素质模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+Y=被测试人员的预期业绩被测试人员的预期业绩症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测
32、技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506销售人员统计销售人员统计数据筛选模型数据筛选模型优秀销售素质筛格优秀销售素质筛格行业和企业特征筛格行业和企业特征筛格得到的优良种子得到的优良种子现有销售人员现有销售人员的各种测试数据的各种测试数据实际销售业绩实际销售业绩分离筛选孔分离筛选孔婚姻状况婚姻状况体重身高体重身高党党 派派民民 族族学校专业学校专业我们就要找我们就要找这样的人！这样的人！学校成绩学校成绩症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:0108980
33、8506你凭什么要做这个工作？你凭什么要做这个工作？优势优势威胁威胁劣势劣势机会机会有自己的原始资料有自己的原始资料有提升业绩的需求有提升业绩的需求有招聘选拔的经验有招聘选拔的经验实现工作效果的突破实现工作效果的突破掌握人力统计的技术掌握人力统计的技术成为行业的招聘专家成为行业的招聘专家对销售职能不太专业对销售职能不太专业对数据统计没有经验对数据统计没有经验其他部门人员不配合其他部门人员不配合要新增加预算和费用要新增加预算和费用模型不精确很难堪的模型不精确很难堪的症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选
34、诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506从来就没有什么救世主，从来就没有什么救世主，一切全靠我们自己！一切全靠我们自己！-国际歌歌词国际歌歌词先先人人后事后事先先内内后外后外先先旧旧后新后新你从哪里开始行动？你从哪里开始行动？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085061你需要抽取多少样本才有代表性？你需要抽取多少样本才有代表性？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选
35、诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506在坐的各位在坐的各位平均身高平均身高可以代表什么？可以代表什么？30 为安全数量为安全数量40 为标准数量为标准数量50 为理想数量为理想数量取样的数量和样本的差异度有关取样的数量和样本的差异度有关症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506某企业某企业8787位在岗优秀销售人员测试部分结果位在岗优秀销售人员测试部分结果症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特
36、效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085062你确认你的优秀标准有统计意义吗？你确认你的优秀标准有统计意义吗？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506关于优秀销售标准的真实性关于优秀销售标准的真实性下列三个事件，你认为哪个比较真实？下列三个事件，你认为哪个比较真实？1 1。一个人的牙齿可以咬到他的眼睛。一个人的牙齿可以咬到他的眼睛2 2。一个人的嘴
37、可以咬到他的胳膊肘。一个人的嘴可以咬到他的胳膊肘3 3。一个人的营销知识和销售业绩有关。一个人的营销知识和销售业绩有关症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506关于优秀销售标准的真实性关于优秀销售标准的真实性领导喜欢的领导喜欢的 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员业绩量高的业绩量高的 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员客户喜欢的客户喜欢的 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员业绩成长业绩成长快快 不等于是优秀的销售人员不
38、等于是优秀的销售人员一个优秀销售人员的访谈感悟一个优秀销售人员的访谈感悟症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:0108980850627TH/SEP/2003症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506A A产品湖南省各地级市业绩与应产品湖南省各地级市业绩与应有市场差距一览有市场差距一览27TH/SEP/2003症状与诊断
39、症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085063怎样分析判定电话测试结果？怎样分析判定电话测试结果？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506时间统一控制在时间统一控制在5-105-10分钟分钟语速语速-快快-中中-慢慢音量音量-高高-中中-低低语调语调-节奏起伏节奏起伏-连续平和连续平和措辞措辞-组织清晰组织清晰-
40、结构不明结构不明自我推销能力自我推销能力积极肯定积极肯定消极被动消极被动症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085064如何进行心理测试和分析？如何进行心理测试和分析？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506使用心理测试问卷的使用心理测试问卷的3个注意事项个注意事项1.1.必须由专业人员进行施测和解释必须
41、由专业人员进行施测和解释2.2.注意遵守和保护心理测试的知识产权注意遵守和保护心理测试的知识产权.3.3.注意检测结果的公开范围注意检测结果的公开范围症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506使用测试题的其他注意事项使用测试题的其他注意事项1.1.区别兴趣和能力区别兴趣和能力2.2.防止伪造结果防止伪造结果3.3.不要找最完美的人不要找最完美的人4.4.题目不要给出具体的标题题目不要给出具体的标题5.5.测试问卷的标准化和常模测试问卷的标准化和常模
42、6.6.测试题目的难度测试题目的难度7.7.测试题目的区分度测试题目的区分度8.8.了解题目的信度了解题目的信度9.9.评估题目的效度评估题目的效度症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506实际的销售业绩实际的销售业绩销售心理问卷的测评分数销售心理问卷的测评分数低低高高高高录用标准录用标准业绩不达标业绩不达标业绩优秀业绩优秀业绩合格标准业绩合格标准错误拒绝错误拒绝4 4人人错误录用错误录用7 7人人正确淘汰正确淘汰5656人人正确录用正确录用333
43、3人人00症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506销售心理测试要提供的答案销售心理测试要提供的答案 1 1.他有真正的内在成功的欲望吗？他有真正的内在成功的欲望吗？2.2.他能够有效聆听别人的谈话吗？他能够有效聆听别人的谈话吗？3.3.他能够很自然的面对拒绝吗？他能够很自然的面对拒绝吗？4.4.他有取悦于别人的动机吗？他有取悦于别人的动机吗？5.5.他可以将工作坚持到底吗？他可以将工作坚持到底吗？6.6.他是做事主动的人吗？他是做事主动的人吗？7
44、.7.他是否可以作出决策？他是否可以作出决策？8.8.他可以应付琐碎的事情？他可以应付琐碎的事情？9.9.他可以明智的判断环境和主题吗？他可以明智的判断环境和主题吗？10.10.他有创新的思想吗？他有创新的思想吗？11.11.他可以将一件事情表达清楚吗？他可以将一件事情表达清楚吗？测试的数据和销售业绩有关联吗？测试的数据和销售业绩有关联吗？症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506B B类类 行业所需特殊能力测试行业所需特殊能力测试A A类类 销售
45、特质综合心理测试销售特质综合心理测试症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085061.1.国际通用的国际通用的5 5种性向测试种性向测试2.2.行为风格类型测试行为风格类型测试3.3.霍兰德职业类型测试霍兰德职业类型测试4.4.盖洛普盖洛普5/345/34主题优势测试主题优势测试5.5.标准标准EQEQ测试测试6.6.6.6.人格特质测评人格特质测评7.7.7.7.A A类类 销售特质综合心理测试销售特质综合心理测试症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维
46、生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506CPI-加州心理量表加州心理量表-230题题-4群群18分类分类MBTI人格测评人格测评M93题题4大群大群-16种类型种类型16PF卡特尔个性因素测验卡特尔个性因素测验-187题题YG性格测验性格测验120题题-12个主题个主题APA-麦克里兰动机测验麦克里兰动机测验-75题题-3大纬度大纬度症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制
47、全流程控制TEL:01089808506心理类型测验心理类型测验心理类型测验心理类型测验从四个维度考察个人的偏好偏好：1态度倾向态度倾向态度倾向态度倾向：Extraversion(E)v s.Introversion(I)外倾外倾/内倾内倾2接受信息接受信息接受信息接受信息：Sensing (S)vs.Ntuition (N)感觉感觉/直觉直觉3处理信息处理信息处理信息处理信息：Thinking (T)vs.Feeling (F)思考思考/情感情感4行动方式行动方式行动方式行动方式：Judging (J)vs.Perceiving (P)判断判断/知觉知觉Energizing/Attendin
48、g/Deciding/Living症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506四种行为风格四种行为风格A A 掌掌 握握B B 谨谨 慎慎C C 影影 响响D D 稳稳 重重人际关系人际关系工作工作行为取向行为取向快快工作效率工作效率慢慢1.1.DISCDISC行
49、为风格类型行为风格类型症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506行行 为为 风风 格格风格掌控型A自我中心影响型C以人为先走入人群社交互动稳重型D理性和协循序渐进合作共事谨慎型B追求完美讲究证据降低风险理论方法挑战环境焦点效果目标 症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:010898085062.GALLUP 5/34 优
50、势主题测试优势主题测试交交 往往影影 响响奋奋 斗斗思思 维维沟通沟通体谅体谅和谐和谐包容包容个别个别交往交往责任责任统率统率竞争竞争伯乐伯乐完美完美积极积极取悦取悦成就成就行动行动适应适应信仰信仰纪律纪律专注专注排难排难自信自信追求追求分析分析统筹统筹关联关联公平公平回顾回顾审慎审慎前瞻前瞻理念理念收集收集思维思维学习学习战略战略症状与诊断症状与诊断发现维生素发现维生素找到特效药找到特效药05/2004D S S销售人员的招聘和甄选诊测技术销售人员的招聘和甄选诊测技术全流程控制全流程控制TEL:01089808506B B类类 行业所需特殊能力测试行业所需特殊能力测试NCASNCAS商业能力