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1、什么是点击转化率？2011年9月1号，淘宝直通车多了新功能“转换数据”，如图转换数据报表的出现，给广大直通车优化人员提供了不少有效地数据，同时也使得淘宝直通车 推广效果更可视化一一哪些流量（关键词，类目，定向）是带来利润的流量（关键词，类目，定 向），哪些流量是一直在烧钱的流量（关键词，类目，定向）。淘宝直通车的效果衡量，主要的还是投入和产出即花费和成交金额，如下图点出量点出量平均点击花费命三天点击转化率O点击转化率计算公式：点击转化率=成交笔数/点击量X100%,通俗的说点击转化率可以表示 为100个点击带来多少笔成交。成交笔数影响着成交金额，而点击量影响着花费，所以点击转 化率成为了衡量直
2、通车效果的重要数据之一。从点击转化率的计算公式，我们可以看到 点击转化率 越高宝贝的受欢迎程度越大（ 比如A宝贝100个流量成交1笔，那么 点击转化率二l/100=l%;B宝贝100个流量成交2笔，那么 点击转化率=2/100=2%；显然B宝贝更受认可），同时也说明你的流量越精准。影响点击转化率的主要因素有哪些？下面是楚认为影响点击转化的主要因素，如下因为每个点说明起来文字比较长，展开的话比较占屏幕，所以截图里就没有把详细的每个点展 开。关联销售A.同类宝贝推荐：这个就不用说了，通过推荐同类商品，如果买家对目前的宝贝不满意， 也许会选择看其他同类型的宝贝，这样可以给店铺带来更多的成交。B.本店
3、热卖宝贝：主要是推荐销量好，好评多的宝贝，这些宝贝是店铺转换较好的宝贝。C.清仓促销宝贝：低价往往可以吸引很多买家，把一些卖不出去，占库存的宝贝卖出去， 把收回的资金用到更有销量有利润的宝贝上。D.新品推荐：让新的宝贝有更多的机会呈现在买家面前。E.其他：上面的都是最常见的关联方式，还有个搭配销售，不过淘宝上还有很多创意很好 的关联销售，创意无限，楚这里就不列举了 保障分析：保障也是很多买家看重的，谁都不想花钱买一件不合适的或者质量不行的商品，如果有相 关保障，买家拍下该宝贝的可能更大。诊断：给买家质量保障，如发现质量问题，可以七天无理由退货等。其他分析：宝贝的内页充满无限创意，比如视频，买家
4、秀等等。诊断：注意每一个小细节，分析买家心理，做好视觉营销。（小结：宝贝内页对成交影响很大，本文对宝贝内页的描述很粗浅，只是大概的基本框架给大家，如果还想深入了解的派友不防研究一下这篇派文，附链接：/91529,楚个人觉得他对内页的理解比较深入到位到位，这些都是框架思路的东西，其实要真的做好内页，还 是多分析分析竞争对手，看看他们什么怎么优化内页的，然后模仿学习竞争对手的长处。）店铺装修分析：店铺主要面向对象应该有一定人群，按年龄分：儿童，年轻人，中年人，老年人；按性 别分：男人，女人；按工作性质分：学生，白领，蓝领其他；不同的人审美不同，如果店面没 装修好，买家一进店没看什么就会走了，店铺的
5、装修也侧面反映了店铺的专业程度。诊断：对店铺有合理的定位，针对消费对象对店面进行合理的装修，向专业看齐。3. 促销活动分析：又见促销活动了，促销可以刺激消费，很多买家看到促销活动就会显得很不理解，甚至控 制不住自己的购买欲望，所以要策划各种促销活动调动店铺的成交量。诊断：促销的方式很多种：包邮，秒杀，折扣，买满折扣，节日活动，赠品，消费券等等， 找出最合适的可以带来商业目的的（冲冠，清仓，卖新品等等）去实施，让买家购买的时候 觉得占到了便宜而不是买到了便宜货。4. 投放时段，季节，地域分析：买家网购有时间段，不同的行业有不同的购买时间段，一般0点到8点是睡觉的，上午9点到12点，下午14点到1
6、7点，晚上19点到23点是购物最佳时间段；有些宝贝是有 季节性的，如大衣在冬季卖，凉鞋在夏季卖，反季节卖的话很难卖；有地域性的宝贝，如羽绒 服可以在北方卖，但是在南方如海南岛就很难卖。诊断：综合分析买家的一般网购的时间和客户服务营业时间，在不同的时间进行不 同力度的展现和推广；合理地推广有季节性和地域性的宝贝。（举例：气温对有些季节性宝贝 的成交影响很大，特别是前期预热的时候，这个时候专业的直通车优化专员会比较关注每日天气 预报，看看未来几天的气温情况，然后根据气温来决定引入流量的多少，这其实也算是数据收集 的一部分，影响着优化方案的决策。）服务当买家遇到问题的时候，客服要及时的解决，并且态度
7、要热情亲切，这样可以带来的 不仅仅是一次成交，还有好评，老顾客，店铺形象等；发货速度要快，宝贝要准时到达买家手 里。5. 卖家信用分析：卖家的信用肯定是很重要的，卖同一个宝贝，其他条件相同，两皇冠和两颗心的差别不是 一点点，买家更信任两皇冠。诊断：参考“宝贝内页”中的“销量”，积累店铺的成交量还有好评数。6. 买家购买习惯分析：有些买家比较喜欢传统购物，通过网购的成交就少；有些买家更喜欢网购，通过网购的 成交就多;有些买家是带着目的性的去逛淘宝买东西；有些买家是没目的的只是去逛逛。诊断：这是不可控因素，只能分析买家购物心理和购物习惯，做好每一个细节提高成交转换。（小结：影响成交的因素很多，楚之
8、前有一个比较简单的公式把主要影响因素列了出来，公式： 成交=优质的流量+好的宝贝内页+适应市场的宝贝+成交笔数+好的评价数+效率的 快递+热情的客服+其他相关因素 ，楚觉得把主要因素处理好然后再注意一些小细节，基 本就可以有个好的销量了。）总结：关于影响点击转化率的两大因素流量和成交，已经分析完了，忽然想起业内（直通 车托管服务）讨论比较激烈的问题流量和成交应该谁埋单？楚个人觉得流量方面主要应该 由直通车车手负责，成交方面主要有掌柜方（包括店铺运营，美工，文案，客服等），但 是并不是说成交完全与直通车车手无关，成交不好，直通车车手必须具备分析能力，找出 问题所在，然后反馈给掌柜方，产品不好换产
9、品；内页不好修改内页；客服不好，培养客 服服务能力等等。如果直通车车手发现不了问题或者发现了问题并没有及时反馈，那就 是 一个很不合格的车手；如果问题已经反馈给掌柜方，但是掌柜方并没有及时的去解决问题， 那如果只见流量不见成交，也怪不了直通车车手了，因为车手主要影响的真的就是流量， 车手也不是神，可以保证流量保证成交，如果车手可以保证流量保证成交，那车手完全可 以自己开淘宝店赚钱去了。流量的话掌柜只要提供有市场竞争的宝贝，好的推广首图素材， 还有足够的资金，其他的一切交给车手就好了。最后，点击转化率只是衡量直通车效果的数据之一，说是重要数据也不为过, 不过并不一定说点击转化率不高，效果就不好，
10、举个例子，女装卖皮草的，货单价 1000左右，点击转化基本不高，但是即使这样直通车推好也是赚钱的，那么它的 直通车效果也是0K的。直通车的功能不仅仅是引入付费流量，更重要的一块是它 可以带动起自然流量，这才是关键，所以分析的时候应该从全店分析，文档从互联网中收集，已重新修正排版，word格式支持编辑，如有帮助欢迎下载支持。 只要能够使店铺朝好的方向发展，那么直通车效果就是0K的，并不需呀死抓着 一个数据不放。下面楚来给大家剖析每一个点（点太多，所以只是简单分析，不可能太深入，感兴趣的派友可以自己查找资料完善，或者直接和楚交流）从点击转化率的公式来看，我们可以清楚的知道流量和成交与点击转化率有直
11、接关系，所以楚也主要从这两块给大家分析。一、流量.展现（PV）关键词分析：关键词是流量的入口，没有关键词就没有流量。诊断：主推的宝贝想要在直通车上获得完全的流量，就应该尽可能的把相关的关键词添全。（这也不是死的，楚的意思并不是机械的让你每个宝贝把800个关键词都添满，对于某些冷门 的类目是不现实的，而是说尽可能把有潜力的关键词都找出来，什么叫有潜力的关键词，就 是之后可以帮你带来成交的，当然如果想要节约广告成本，可以走精准推广路线）。类目分析：从淘宝大盘数据看类目和关键词的流量各占50%,所以类目的流量也不能轻易放弃。诊断：宝贝务必放在正确的类目里。前期引入合适的流量，观察转换，如果转换好加大
12、力度；如果 转换不好，找原因，实在转换不好再控制下来或者关闭。出价分析：出价越高排名越靠前，展现的机会也就越多，有了展现才会被点击。诊断：出价并不是说不量力而行盲目的一味攀高价，这样最后会死得很惨，应该根据情况合理竞 价。市场需求分析：简单的说明冬天你推羽绒服需求量肯定大，但是大夏天你推羽绒服需求肯定小。（楚的 意思并不是夏天就不能推冬季产品，反而夏天推羽绒服的话竞争小，广告费用相对低，而转换会相对高，只不过反季推广并不适合大多店铺。）诊断：推广有市场需求的产品，“有市场需求”这里包含了很多要素。1 .点击率推广首图分析：直通车展位上买家的视线大多会被推广图片吸引，这是买家对宝贝的第一印象，很
13、重要。诊断：所以图片要醒目，有足够的吸引力，把宝贝卖点和相关促销活动通过处理完美地体现出来, 尽可能吸引住买家视线。（注意周边环境，与周边的环境不一样，会有意想不到的吸睛效果）标题分析：标题的相关度和吸引程度可以带来更多的Click。诊断：两个推广标题要设置好，标题要尽量简洁，按两个不同思路考虑，1、描述性：把宝贝品牌，材料等信息完全反映出来；2、促销性：如包邮，打折，从价格方面打动买家；3、其他创意标题。价格分析：价格是买家最看重的购买商品的因素之一，国内多少买家在淘宝购物是奔着可以淘到物美 价廉的东西，所以价格要合理。诊断：了解竞争对手价格，心里有个准确的定位，如果不是品牌，价格尽量与同行
14、持平，当然 价格有优势更好。最近成交笔数分析：国内买家有从众心理，0销量的1000销量的影响肯定不一样。诊断：正常途径是慢慢积累；捷径大家都懂的。促销活动分析：这里其实可以放在“推广首图”或者“价格”里，这里楚把它单独出来说明它对点击率 影响的重要性，各种促销活动是刺激买家购买欲望的最好催化剂，有了欲望才会点击。诊断：尽可能对宝贝做促销，哪怕是最简单的包邮和限时折扣。是否商城分析：这里影响不敢说大不大，随着淘宝对商城的推广力度，商城知名度越来越大，所以同等条 件下，买家多数会选B店而不会选C店。诊断：现在C店越来越难做，因为流量和以前比被压缩了很多，所以如果之后还想在淘宝赚 钱，有钱的就看好时
15、机开B店吧，没钱的还得慢慢折腾。可以预见之后能存活下来的C店都 是很牛逼的店。是否品牌分析：品牌效应就不用多说，很多卖家都想要在淘宝上打造出自己的品牌，但是真正能够成功打 造品牌的没多少人。诊断：如果你是品牌，在推广首图和推广标题中最好表现出来。店铺发展到后面都要走品牌路线， 除非你一直只是想做中小卖家。关键词分析：这里应该不用说了，同等条件下，相关度高的关键词比相关度低的关键词点击率要高。诊断：设置和宝贝相关的关键词，而不是相关度很低或者几乎没有相关度的，比如卖女装， 设置一个不相关的词如：“音响”，想想看“音响”这个词的点击率有多少，这个例子有点 夸 张呵呵。2 .直通车活动分析：也就是直
16、通车后台的“活动专区”，如图活动专区的流量也很可观。目前只有宝贝符合活动报名要求，才会显示对应的活动。诊断：如果觉得流量不够，尽可能的报活动，当然花费要在预算的基础上，有不少新人会把活动 专区的流量弄爆。楚曾经遇到一个童装店铺，主要靠做直通活动引流量，活动专区来的流量PPC 是0.05元的，流量占了整个直通车的大半！而且转换也很不错！3 .店铺推广（页面推广）分析：不同于“宝贝推广”，我们一般用“宝贝推广”比较多，“店铺推广”可以设置1000个关键词，楚个人觉得店铺推广淘宝直通车后台设置得不够人性化，没有按点击量，质量 得分高低的排序功能！ 1000个关键词调整起来很麻烦，所有建议时间允许还是
17、好好筛选一下 关键词再添加。诊断：店铺推广对于很多店铺都是不错的，但是不是所有店铺都有，需要申请开启，有条件建 议开启，根据效果，如果转换好不要放弃这部分的流量，转换不好还是暂停吧。简单的说一下 申请“店铺推广”的标准用户应为淘宝直通车用户；半年内用户在淘宝网无违规记录；用 户须为淘宝网皇冠级以上用户；用户店铺主营类目为一些特定类目另有要求，这里不罗列了， 需要的派友可以淘宝上找。4 .明星店铺分析：对于有品牌的效应的店铺，这里的流量价值很高，楚曾经遇到多只推广明星店铺的店铺， 是一个母婴类目的，点击转化率高15+%!和店铺推广一样并不是每个直通车账户都有，需要申 请，申请要求：用户应为淘宝直
18、通车用户。用户开店至少半年，且最近半年内用户在淘 宝网无违规记录。用户的店铺名或店铺品牌词不违规。用户须为淘宝网皇冠级以上用户。 用户店铺主营类目为一些特定类目另有要求，这里不罗列了，需要的派友可以淘宝上找， 附明星店铺官方帮派链接：/. htmo诊断：如果不是因为资金问题的话，建议满足条件的店铺开启。5 .定向推广分析：定向的流量使很多人头痛，特别是新手，因为定向的流量很不稳定，不好控制，很多新 手都不敢开定向。有时候想带流量的时候它却带不起来，有时候没想把它带起来它却爆了。解决 了流量问题，还有转换问题，定向来的流量转换也没有关键词和类目来的流量稳定。尽 管如此定 向的流量能量巨大，它就像
19、一把双刃剑，用好了可以加速打造爆款；用不好它会让 你亏得吐血。诊断：楚觉得定向的流量不要轻易放弃，因为一般定向的流量相对便宜，所以可以适当的引入流 量，观察转换情况再调整，因为流量不问题，所以在引入定向流量的时候注意设置好日限额，注 意多看量子恒道里的“直通车实时流量”，把定向确实控制好。二、成交适应市场的产品分析：不用解释，好的产品是成交的基础。假冒伪劣投机取巧的产品并不能长久盈利。诊断：挑选适应市场有竞争力的宝贝，包括性价比高，市场需求大。1. 宝贝内页宝贝标题分析：前面有提到推广标题，宝贝标题和推广标题接近，不过字数可以比推广标题多些。诊断：宝贝标题尽可能的比推广标题详细，反映宝贝的属性
20、和卖点，有品牌的表明品牌等。 首屏展现图分析：买家对宝贝的第一印象，如果看了首图连往下继续了解宝贝的欲望都没有，那后面的就不 用考虑了。诊断：选择清晰，真实，有视觉冲击的图片。 货单价分析：参考价格。诊断：合理出价，使用类似“限时折扣”的功能。 宝贝详情分析：理性买家对宝贝外观满意之后，会仔细的看宝贝详情，包括品牌、质材等等诊断：不要偷懒，尽可能的详细再详细，并且填写准确。（这里对类目自然流量和直通车关 键词的质量得分有影响。）评价分析：很多买家在购买时都要参考其他买家的评价，做为重要参考，如果出现差的评价对成交的 影响很大，特别是第一页出现不好的评价。诊断：宝贝描述要和实物符合，不可以太过夸
21、张；客服服务要好，给人热情亲切的感觉；注意 产品质检把关，不要把瑕疵品发给买家；发货注意核实，减少漏发、错发、多发；快递要速度（这里主要是快递公司的问题了），如果快递到达延时客服要提前尽可能和买家说明情况, 并道歉；出现中差评及时处理，除非你不在乎这些中差评对成交的影响。 销量分析：国内买家从众心理很严重，所以销量对成交的影响很大。诊断：这个是一个滚雪球的过程，认真地做好每一个细节，积累销量。 产品展示图片分析：电子商务的缺点是看不到实物，只能看图片，但是摸不到，所以展示图片是相当重要的。诊断：（以女装为例）图片要真实清晰美观，从全方位展现宝贝：模特图（正面，侧面，背 面），平铺图（整体图、细节图）、包装图等。（如果是品牌商品，甚至可以宝贝货物标签 展现出来）。 产品描述（文案）分析：做一个唯美的比喻，只有图片展示没有文案说明的宝贝就像人鱼公主美丽但不会说话，不能 把真相和自己的心愿（宝贝质量，卖点等）倾诉给王子（买家），王子最后娶了别的公主，而 人鱼公主最后化成了大海里的泡沫，可想而知文案的重要性。好的文案可以给宝贝加分，不好的 文案则减分，文案太长也可能给宝贝减分，因为很多买家并不能耐下心来看这么多文字。诊断：用心地做好文案，图文结合，注意控制长度以及排版的美观。