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1、如何有效提升你的谈判能力L谈判帮你解决“我要”的问题说起谈判，很多人会觉得谈判那就是律师、企业家、外交官们才需要考虑的 事，和我们普通人没有太大关系。很多人脑海中的谈判，就是两排西装革履的专 家面对面坐着，搞一场辩论赛。或者，你可能觉得，至少也要上百万的生意，才 好意思说是谈判吧，谈判和我们普通人，好像离得挺远的。其实，在工作生活当中，利益冲突总是无处不在的，资源总是不够的。一个 项目，利润就这么多，你多拿了，对方就少拿了；升职加薪的预算就这么点，给 了你，就给不了他。很多人，他们因为不知道怎么去谈判，结果往往是生活中一旦发生利益冲突, 要么就走到吵架，甚至动手的地步，要么，就是因为害怕冲突，
2、总是被当成软柿 子，很多本来该属于自己的利益，却被无端地妥协掉。买房买车总是只能拿到原 价，升职加薪每次都轮不到自己，等等。谈判，就是帮助你解决“我要”的问题。凡是你觉得“我要”，但又从别人那里没那么容易要到的，都属于谈判可以 帮助你的。谈判技巧，既不是教你尔虞我诈，也不是教你唇枪舌剑的辩论技巧。我对谈 判的定义是：利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对 方联手找到解决方案的沟通过程。这里有三组关键词：第一组，理性和非理性，也就是说，影响谈判结果的因素是多元的，不是单 单靠利益的算计，或者是打感情牌就可以解决问题；第二组，以自己的目的为先，如果你很佛系，无欲无求，自然也不需
3、要谈判， 但是我看到现实中大多数所谓“无欲无求”的人，其实是不知道该如何去主张和 追求自己的利益；第三组，谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”，如果一个人，我们就没 法谈了，谈判技巧中有大量的沟通技巧在；而且，往往需要双方一起创造性地提你看，其实还价跟报价一样，你都要摆理由。事先功课做得足，这时就体现 出来了。如果你对行情没那么熟悉，而对方在报价的时候，并没有给出理由，你也可 以不主动出击，急着抛你的观点，而是要求对方仔细解释他的报价是怎么来的, 供你判断。这也是一种以不变应万变的谈判方法。讨价还价，有的时候会持续多个来回。双方也许就此谈崩了，也许往成交的 折衷线逐渐靠近。到这个阶段，“离桌威
4、胁”就成了一个经常用到的手段，也就是一一你不接 受这个价格，我就不谈了。这时候你要准确判断，对方是不是真的要离桌，还是只是一种谈判手段。一 般而言，如果对方还价的时候，挑毛病的重点，有具体使用场景，而且不是硬伤， 那么说明对方的成交意愿是大的。比如说，“这套房子的这个房间摆张床有点挤” “这个车的靠背坐起来感觉 有点硬”等等。因为他内心其实很想要，所以已经带入自己成交后具体的使用场 景了，但问题又不大，只是为了挑毛病而挑毛病。而真正想离开的，他们常常一 言不发。因为他不准备成交了，还和你费什么口舌呢？最后，当价格快谈到你准备接受的那个点的时候，如果你希望促成协议，那 么，适当的让步，就很有必要
5、了。但让步也是有技巧的。那就是，让步不要一步到位，你要做一个不情愿的让 步者，而且幅度要逐渐缩小。比如说，你不能第一次让了 50块，第二次让了 80 块。这就很容易让对方得寸进尺。本讲小结好，总结一下。这一讲我们说了价格谈判：首先，谈判前的准备，明确自己的底线和目标，对行情有充分的把握；第二，报价的时候，你可以高于或者不高于市场价报价，但记住报价前尽量 列举理由，报完价闭嘴；第三，还价的时候，你要能够辨别出对方的“离桌威胁、”，以及做一个不情 愿的让步者。4 .条件类谈判如何进行条件交换这一讲，我会来讲一种比价格谈判要复杂的情况，那就是条件谈判。在这一 类谈判中，价格不再是唯一目标。这一讲，我
6、会和你讲三个要点：首先，准备阶段，盘点谈判条件；其次，不断搜集确认对方需求；第三，找到可替代方案。最后我还会来讲条件谈判中让步的三条原则。盘点谈判条件先说盘点谈判条件。首先，你需要写出所有可以谈判的条件。就拿租房这件事来说，除了租金之外，押金是几个月？ 一次签几年？房屋内 装修、电器情况如何？物业费多少，由谁出？如果是租商铺，是否有转让费，可 不可以转租？允许办理营业执照吗？等等。因为工作的缘故，我曾经一年要找接 近30个商铺。我们就把所有需要谈判的条款，列了一个20项的清单。而如果是投融资谈判，双方要来回谈判的条款，甚至可以多到上千条。条款 列得多，就好比价格谈判中，你的开价报的高。这样，你
7、就给自己争取了更多的 谈判空间，万一后面要让步，你也有更多的余地。有了这些可以谈的条件，接下来，你要从中确认，你的主要目标、次要目标 和底线条件。主要目标好理解，就是某些个条件，是你心里真正希望达成的，甚至这个条 件达到了，其他的只要在底线以上，就可以答应的。比如，这套房只要能谈到3000 块一个月以内，付三押一，这两条达到了，基本上其他条款差那么一点你也会同 意的。次要目标，是指能谈下来最好，但如果在次要目标上让步，可以换来主要目 标达成，那也没关系。比如，本来你想争取一个星期的免租期，也就是一个星期 内，不算你房租。但如果对方只能给你三天，你也可以接受。底线条件是指，你完全无法接受的某个条
8、件。比如，还是拿租房举例，房东 要求你任何情况下都不能带朋友来家里聚会，你觉得这个绝对无法接受，这就是 底线条件，它们对你来说，是完全无法交易的。搜集和确认对方真实需求在盘点条件的时候，你需要意识到一点：那就是有的条件是不那么容易看到 的，是比较隐蔽的，这就需要你进一步搜集你的谈判对手的信息。你的对手和你一样，也会有他的主要目标、次要目标和底线条件。不管是谈判前的准备，还是谈判过程中，你都需要不断了解和发现对方的需 求。商务谈判中的“非正式会议”，其实就是这么一种让双方充分了解彼此需求 的机制。“非正式会议”说的是，在正式的高层谈判开始之前，双方公司会派出各自 的中层，先开一些吹风会，广泛搜集
9、对方的想法，同时把自己的部分条件，放出 一些风声，刺探一下对方的反应。每次的不同级别的非正式会议，双方的信息，双方的高层都是同步掌握的。 这样，到了正式的高层谈判会议上，谈判效率会高得多，谈判空间和回旋余地也 大得多，谈判更容易出成果。当然，更多时候，我们和谈判对手之间没有这么复杂的沟通机制，那么在谈 判中，怎么样才能发现对方的真实需求，挖掘更多的谈判条件呢？方法是学会问 两类问题：一类是需求确认类问题，一类是假设性问题。先说需求确认类的问题。它贯穿谈判过程始终。拿我自己举例。我在创业项目招聘员工的时候，需要和候选人谈工资。工资 预算总是有限的，而且我也要平衡不同的下属之间的薪资水平。相对而言
10、，创业 项目的工资是低于市场平均水平的，它赌的是公司快速发展的预期，所以它会用 期权的形式进行补偿。如果候选人的确对薪资看得非常重，不是他的错，只能说 是双方在这个时间点上，还不契合。期权、比大公司更高的职位、更多的发展机 会，才是我手上最好的低成本牌。谈工资之前，我会和候选人探讨：“你这次跳槽，如果把薪资、个人发展、 职位、行业、工作地点等要素排一下顺序，你会怎么排？ ”这就是一个典型的需 求确认类问题。这个排序的过程，其实就是在确认他的价值优先级。这是最直接的问法，但有的时候这么问还不够，因为对方未必能回答上来,或者回答得不那么真实，这时候“假设性问题”就派上了用场。所谓假设性问题，就是你
11、给出具体的条件，让对方进行选择。比如，作为面试官，我会问候选人：“如果你的工资只有我们提出的那么多， 但是，我们可以给你价值这么多的期权，你是否接受？ ”甚至我可以假设出两个 不同的薪酬方案，一个工资低、有期权，一个工资高、没期权，问对方更愿意选 择哪一个，对方的选择，基本上能够真实透露他的价值偏好。这里提醒你，条件谈判中，一定要注意气氛和情绪。人都有防备心，如果对 方觉得你冒犯到他了，很可能他就不想和你谈了，或者至少，他不会告诉你他的 真实需求。当对方在说自己需求和想法的时候，你一定不要急着评论，而是鼓励 他多说一些。这不但可以帮助你们缓和紧张的谈判气氛，而且能够让你掌握更多 的信息。找到可
12、替代方案好，当你的信息掌握得比较充分之后，你就要开始谈条件了。向对方提出你的条件和诉求，跟我们在价格谈判中报价一样，也需要给出充 分的理由。一般来说，只要你有理有据，对方就会严肃考虑你的诉求，即使不能 直接答应也会努力想办法来满足。条件谈判的难点，是寻找“可替代方案”。什么叫可替代方案呢？可替代方 案就是说，当对方提出你不愿接受的条件时，你找到一个新的方案去替换掉对方 的条件。比如，以租房为例，对方要求你一次性付一年的租金，你一听，可能觉得太 不合理了。但沟通中你发现，对方其实真正的诉求是，他担心你弄坏房子里收藏 的一张名贵的桌子。这时候，替代的方案可以是，要么干脆请他把桌子搬走；要 么，你租
13、金还是三个月一付，但是，多放一些押金。当然，还有一个隐藏的可替代方案，那就是，你俩谈不拢，都去找别人谈, 也就是谈崩了。所以，如果想达成交易，你们的可替代方案，就要比谈崩了好; 如果找不到这样的可替代方案，离开谈判桌也没什么遗憾的。对于条件谈判来说，最好的结果是找到“最佳可替代方案”。所谓最佳可替 代方案，就是，在众多的替代方案中，某个方案，恰好是对谈判双方来说，都是 成本最低，收益最大的；或者说用你成本最低，收益最高的A条件，去换对于对 方来说，成本最低，收益最高的B条件。比如，第一讲里分橘子的例子，皮肉分开这个方案，对两边来说，就是一个 最佳可替代方案。这当然是最理想的情况。你只需要记住一
14、点，即便找到了双方都能接受的方 案，你依然可以争取比目前的方案更好的方案。这就是条件谈判的魅力所在，千 万不要怕自己要求太多。条件谈判中的让步三原则跟价格谈判一样，条件谈判也有让步的技巧。条件谈判的让步，有三个原则：首先，让步的重点在次要目标上。牺牲一些次要目标，是为了保护主要目标 的达成。这也是为什么，你在准备阶段和谈判过程中，要尽量去搜集主要目标以外的 目标，它们是你谈判的武器。有的时候，一些谈判高手，会故意在一些对自己低成本的小事上主动让步, 显示出高姿态，然后在对于自己高收益的条件上，要求对方让步。这种以退为进 的方法，既可以让谈判对手觉得自己诚意满满，也可以保证自己的核心利益不丢。第
15、二，不要轻易让步，你要学会做一个“不情愿的让步者”。比如，“我要打个电话和领导商量一下”，或者，“我做不了主，等我太太 决定了明天告诉你”。第三，如果实在要让，也尽量让双方一起让。我管这个叫“条件换条件”。比如，房东要求你的租金是付三押三，你提出的条件是，付三押二，你就可 以继续要求对方也让一步：付三押三可以，但是房间的空调实在太旧了，我希望 能够换一台。其实，也许你并不是真的想要换一台空调，但空调这个条件，在这里，就成 了你的缓冲地带，不然的话，对方就可以继续加码。当你提出一个新的条件，对 方要么答应你的条件，要么，就只能撤掉自己刚才那个条件。本讲小结好，总结一下。关于条件谈判，你需要记住这
16、几点：第一，明确你的主要目标、次要目标和底线条件；第二，通过需求确认类问题和假设类问题，确认对方真实需求；第三，通过沟通，努力找到最佳可替代方案，不要怕提要求；第四，让步的三原则：在次要目标上让步、做不情愿的让步者，以及双方同 时让步。5 .价值类谈判如何通过谈判创造价值前面两讲我们说了价格谈判和条件谈判，这一讲，我们进入价值谈判，顾名 思义，就是在谈判中创造出新的价值。有的时候，对方开出的最低价格，也够不到你的最高预算；或者，对方坚持 的条件你实在没法接受。这种时候谈判看起来就要谈不下去了，但价值谈判的机 会往往在这个时候出现。阅读价值链，找出价值创造点先讲一个我亲身经历的案例。多年以前，我
17、在一家电商企业工作的时候，参与了一场采购谈判。我们是采 购方，对方是一款知名国产手机的销售方。我作为谈判培训教练，旁听了全天的 谈判。谈判中，双方为了一台手机10块钱的价差，已经磨了一个上午的嘴皮子。 我方坚持要拿到和京东一样的进价货，对方坚持不让步。谈判陷入了僵局，而且， 说实话，就算便宜这10块钱，我们也未必卖得过京东。换而言之，做生意，真 正要的是利润额，而不是一个好看的利润率。这种情况下，怎么办呢？中场休息的时候，我提醒采购同事：我们的网站，女性顾客居多，而京东当 时的顾客群，以男性为主。这就是最大的差异。无论是供应商，还是我们自己, 都没有专门为女性购物者做出差异化的产品和服务，而我
18、认为，女性消费者的个 性化消费趋势已经在很多品类中体现出来了，手机会是下一个机会点。这个想法一抛出来，双方的思路都被打开：我们可以通过做大女性手机这个 品类，来获得业务上的突破。于是，对方拿出了一款只在线下销售的女性手机，而我方则提供了前所未有 的流量支持，专门为女性手机策划了一次购物节，同时把原来那种男性用户习惯 的参数对比型的网页，改成更加生动、感性的产品展示页。结果这款女性手机的 销量和利润，都创造了销售记录。这就是一个典型的“价值谈判”的例子，它让两边都得到了超出期望的东西。 那么，想要谈判取得这样的成果，有什么方法？你要做的第一件事，叫做“阅读价值链”。什么叫“阅读价值链”？ 你要从
19、现有的谈判格局中跳出来，从更大的格局 看，对双方都有利的利益点在哪。还是拿采购和供应商来举例，假设你是采购，对方是供应商。简单地看，你 们的谈判是零和的价格博弈。供应商多赚一点，采购方就多亏一点。但是，其实这个价值链的全貌是这样的：你其实要把顾客也考虑进来。供应 商供货给超市采购，超市再卖货给顾客，这才是一个更完整的价值链。其他谈判也可以用这个思路，你可以把你们正在谈的这件事情，价值链上还 有哪些第三方，把这些第三方考虑进来。找到了价值链之后，你就要去找新的价值创造点。我们还是拿供应商、采购和顾客这条价值链来举例，在下方我画了一张图， 是供应商、采购和顾客形成的一个三角形，这个三角形能帮你形象
20、地理解，新价 值是怎么创造的。顾客供应商采购 供应商采购三角形的面积，你可以理解成利润空间。你可以想象，不管供应商和采购所 在的三角形的底边，怎么去划分，三角形的总面积是不变的，但是，如果我们能 够在顾客这个点上做文章，比如增加符合顾客需求的新品，提高顾客在高毛利商 品上的购买量；再比如减少缺货带来的顾客端的销售损失，等等，这样利润空间 变大了，饼就做大了。这时候，你们谈出来的，就既不单单是采购方案，也不单单是个销售方案, 而是一个全新的，需要双方共同努力的解决方案。我们找工作的时候，谈工资，也有可能成为价值谈判。对人力资源的预算来 说，它们能给出的薪资是有限的，面试官会尽量压低求职者的薪资。
21、假设你开出 的价格是年薪30万，对方只能给25万，如果你们在自己到底该值多少钱上争论 不休，就很难达到一个双方都满意的结果。但是，如果把谈判的关注点，放在你能给公司带来什么样的新价值上，会大 大打开你们的谈判空间。公司自然会愿意招一个主动帮公司开拓业务的员工，能 给公司带来新价值的员工，相应的，公司也就愿意在你身上付出更多。这里的投 入，就不仅仅包括薪资了，还可以包括给你更大的职责、权限、项目机会等等。控制关注点，把对方拉到你的轨道价值谈判有一个特点，那就是，利益不是眼前马上能拿到的，而是需要你们 共同投入去实现的。所以，在谈判中，你需要控制谈判的关注点，把对方拉到你 的轨道，跟你去探讨这件事
22、。那么在沟通中要注意什么呢？首先，把你的方案，变成共同的方案。即便某个方案是你提出的，也要让对 方觉得这是他的方案，至少是共同提出的方案。在谈判的过程中，多问问题：比如，“关于未来的生意，你是怎么规划 的？ ”“如果我们要一起提升我们的用户体验，你打算怎么做？ ”一旦对方提出 了他的主张，然后，你就可以把自己的方案，塞进他的主张里。比如，对方明确 表示，今年公司的战略重点，就是新品新店新渠道，那么你看，你正好有新的产 品，是不是就可以搭顺风车了。如果对方已经进入了你的轨道，开始考虑你的方案，你就需要进一步说服。 有三个注意点：第一，数字说话，把利益算出来。价值谈判光有一个创意还远远不够。所有推
23、理和假设，背后都需要数字的支 持。你只有通过严谨的计算，才能够让对方相信，和你合作，饼是可以被做大的。第二，给出选择。如果你只有一个方案，那么，对方只能选同意或者不同意。有经验的谈判者， 会把一个方案变成方案A、方案B、方案C,让对方来选。你可以根据双方的投 入度、效果的产出度等等，给多个选项。然后，主动帮助对方剖析利弊。比如, 上策方案A,投入大，但是见效快；下策方案C,投入小，见效慢，但是风险低 好掉头，等等。这样对方更不容易拒绝。第三，价值谈判往往涉及复杂的合作，你需要说服的可能不是谈判桌上的某 一个人，而是他所在的组织甚至整个公司，所以，有的放矢找对人也很重要，你 要搞清楚不同类型决策
24、人的利益诉求和决策链条。你要了解分别谁是拍板人、评估人和执行人。他们关注的重点是不一样的。拍板人，往往是企业的负责人、总经理，他们关心的，是企业的大方向、品 牌形象，对于执行的细节，不是特别有概念。你需要强调你创造的宏观的、综合 性的价值，比如：给对方创造了怎样的社会影响力、提高了品牌知名度、提升了 多少利润等等，而不需要过多强调细节。评估人，他们往往是CFO、财务总监，或者是业务骨干，和他们谈判，你需 要非常注意你使用的数据、例子的准确性，和它们是不是有足够的说服力。执行人，一般是具体和业务对接的，他们谈判的重点，往往在于关心你的方 案，是不是足够简单易行。越是复杂的谈判，越需要上上下下都照
25、顾到。本讲小结好，总结一下，这一讲我们讲了价值谈判。你需要记住的要点是：第一，找出价值链，找到价值创造的方案；第二，控制谈判关注点，把对方拉到你的轨道。在说服的过程中，把你的方案变成对方的方案，用数字说话把利益算出来, 给出对方选择，还要有的放矢找对人。这一讲的最后，我给你留一个思考题：回顾你最近的一次谈判，看看如果用 价值谈判的方法，你能不能做得更好？请把你的新方案，在留言区分享出来。6 .谈判中的心态和心理战这一讲，我们来说谈判中的心态和心理战应对。谈判的两个科学心态关于心态，你首先记住一句话：没有非成交不可的谈判。说起谈判，人们经常会提到一个词，双赢，但是我发现这个词很容易让人产 生错觉
26、。比如，觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢，就是双赢；或者 有时候会自我安慰说，为了建立长期合作关系，这次我让一点步，长远来看我们 是双赢的。但是我想提醒你：过于融洽的谈判，往往会失去价值创造的机会；而如果你 想用短期的利益来换取长期的关系，往往换来的不是好关系，而是不平等的关系。请记住我在第一讲里说的，谈判是为了实现“我要”的目的。所以，双赢是结果，不是目的。没有非成交不可的谈判，如果一场谈判你觉得必须出结果，那一开始就输了。 因为这意味着你没有别的选择，无论对方说什么条件，你都得答应。谈判的时候，一定要有离开桌子的底气和准备。这也就是为什么，很多谈判 高手，他们在谈判前就会评估，
27、谈判对象离开谈判桌的可能性。如果对方的替代 方案越少，那么，他们给出的报价就会越苛刻。还有一些人，谈判过程中，特别容易被对方影响。谈判中的同理心确实很重 要，它能帮你换位思考，理解对方的诉求，但同理心太强的人，又很容易被对方 “带节奏”。你可能觉得，谈判又要合作和沟通，又要为自己争利益，好像很矛盾，其实 你只需要把握一条原则就好，那就是“对事不对人”。不管谈判中出现怎样的不一致，那都是你们暂时无法满足对方的诉求而已, 不是对方太贪婪，也不是你自己太过分。这样去想问题，你的立场和情绪，就都 不会失控。当然，有时候在压力和强度很大的谈判面前，单单强调心态是不够的。所以 这里我还给你两个建议：一方面
28、，当你明显感到自己心态有点崩的时候，主动喊停，清理一下思路, 出方案、解决问题。所以，你可以把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”，竞 争与合作并存。谈判能力其实是一种综合能力。在谈判桌外，我接触过非常多的谈判专家，和很多人想的不一样，他们往往 不是咄咄逼人、伶牙俐齿的那种类型，相反，和他们相处，你会真切地感觉到一 个词，叫“可靠”。他们原则性强，信守诺言；遇到困难的时候，总是想着找解决方案，而不是 抱怨；习惯于换位思考，善于沟通。我想，这也许就是谈判带给他们的个人能力 上的提升。2.正确认识谈判先讲一个小故事。两个小孩，一大一小，一起分5个橘子。大孩子说，我个 子大，我要拿3个；小孩子不同意，
29、说橘子是自己先看到的，自己多分才公平。大孩子说，我年龄大，你得听我的；小孩子说，你欺负我，我就告诉爸爸, 让他来找你算账。这时两个孩子的父亲来了，问两个小孩，为什么为几个橘子吵得面红耳赤。 小男孩说，我要用橘子皮，把它们做成小橘灯。大男孩说，我要橘子肉，榨一杯 橘子汁。最终这个问题解决了，小孩子得到了橘子皮，大孩子得到了橘子肉。两个男孩，讨论分橘子的过程，其实就是谈判。但是大部分的谈判，不像这 个故事里会有第三者出现，来替我们解决问题，我们要依靠自己，去跟对方达成 一个结果。理解谈判的三个要点在发刊词里，我说，谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目 的为先，和他人联手找到解决方案的沟
30、通过程。这里面有三个要点，我再重复一遍：第一，以自己的目的为先；第二，利用人决策过程中的理性和非理性；调整一下情绪，而不要意气用事。没有任何人规定谈判期间不许休息。和你打扑 克下棋是一样的，不要打负气牌。另一方面，如果你观察到对方情绪失控，那么，你也可以主动喊停，先帮他 整理下情绪，否则继续下去对双方都是不利的。心理战应对：谈判中的“积极防御”摆好心态可以以不变应万变。但你还是有必要知道一些谈判中的心理战技巧, 不是为了去用它们，而是为了识破、有效地应对。我把它叫做谈判中的“积极防 御”。下面，我介绍5种我观察到的、人们最常用的谈判心理战术。听起来可能有 点多，但不要有压力，只要你懂了，应对起
31、来也不难。第一个叫“虚张声势”。比如，谈判之前，故意把你晾在会议室外面等一个小时；谈判的时候，对方 西装革履，一排坐开，手上厚厚的一沓资料；个个来头听着都吓死人，这个副总， 那个总等等。总之，气势很足。没经验的谈判者，就会觉得能和这种级别的人物， 不要说谈判了，见个面都是荣幸啊，谈什么谈，你说啥就是啥好了。其实，对方做足这些派头，无外乎是想在谈判桌上要更多的东西回去。我非 常欣赏我的谈判老对手一一家乐福的一个谈判信条:在一个伟大的商标或者名片 背后，你总可以发现一个没啥能力的销售人员。说的就是谈判永远不要被对方名 头吓到，你要把注意力放在谈判本身中去。同时，你也可以通过更严谨的装束， 增强自己
32、的信心。第二个叫“制造负罪感”，就是故意找出你的产品或者方案上的一个小缺点, 然后不断地强调，让你觉得内疚，理亏。又或者，只要你一说数字，对方立刻跳出来，挑战这个数字背后的逻辑性， 真实性，弄得你下不来台。应对这种挑刺，一方面，你对自己的产品和服务要非常熟悉，你要做到自己 能够辨别什么是真问题，什么是伪问题。面对真问题，你需要正视问题，积极解决，同时，把谈判重点引导回真正要 讨论的议题上。至于伪问题，笑笑就过，不要过多纠缠。另一方面，你可以主动 出击，找出对方的瑕疵，以牙还牙，直到对方回到谈判的主题上。第三个叫“用面子换里子”。面子，就是给台阶下；里子，是实实在在的利益。很多高手，在逼对手让步
33、 的时候，并不会一味地只是给压力。相反，他们会非常贴心地帮助你找台阶，给 你做足面子。比如，“你看，你答应了这个条件，你就谈下来这个单子啦。”“这个怎么 是你让步呢，这个是你们前所未有的突破啊。”或者是“你这里让一点，没关系 的。你老板要是怪罪下来，我去帮你说，怎么样，够意思吧？ ”总之，明明是你 让步了，但他会让你感觉很舒服。对这种软刀子，应对的方法就是，你要坚定自己的立场，明确哪些是不可以 交易的原则。当然，面子上，你可以感谢对方替你考虑。给对手面子，也是你需要注意的一个谈判技巧。无论你在谈判中，和对手闹 得多不愉快，或者是你自己占了很大的便宜，但结束的时候，都要记得赞扬一下 对手。第四个
34、叫：“底线时间”。这个好理解，对方给你一个最后期限，比如三天，然后不断威胁你，时间越 来越紧了，再不答应就晚了。过了这个村，就没有这个店了。应对这个招式，你可以反过来问对方：“为什么是三天？ ”“时间这么紧对 你有好处吗？ ”甚至你可以把这个问题变成对方的：“你这么着急做决定 吗？ ”“是谁给你时间压力的？ ”本质上，还是要让对方意识到，要坐下来一起 想办法，尽量往双方都能接受的范围内靠，或者投入时间和资源，去寻找创造价 值的新方案。最后，还有一个心理战招式，在团队谈判中经常用，叫“红白脸”。“红白脸”，就是如果对方有两个人，那么，就会出现一个人给你施加压力， 扮演白脸，“你再不同意就算啦！”
35、 “我给你说，你这样子是没法谈的”；另一 个人，扮演红脸，不断地打圆场，“哎呀，都已经谈到这个份上了，你就让一步 好了”“你看我们也是很有诚意的，你有什么想法和我说。”一个打，一个拉。 白脸负责降低你的心理预期，拿离开谈判桌作为要挟，红脸负责打圆场，让谈判 不至于绷断。应对“红白脸”，首先你自己要非常清楚，对方就是戴着面具在演戏。凶的 那个，并不是真正不想谈了，或者生气了；和蔼的那个，也不是好说话、对你好。很多经验丰富的谈判者，会大大方方地指出来：“朋友，你们两个就不要扮 演红白脸啦，我到底是和谁在谈。”让对方指定一个全权代表出来，不要让自己 对二。一般来说，谈判中双方的人数最好是对等的。人多
36、，气势上也不容易输，也 能帮你顶住那些红白脸们。好，谈判中常见的心理战招式和应对我们说到这，这些招式你能不能用呢？ 当然可以，但是，在熟手面前，你可能也会被识破。本讲小结好，总结一下。这一讲，你需要记住两个方面：心态上，“没有非成交不可的谈判”，以及“对事不对人”。心理战术上，我们讲了 “虚张声势”、“制造负罪感”、“面子换里子”、 “底线时间”和“红白脸”，你需要识破这些心理战伎俩，把谈判拉回到你的轨 道上。7 .谈判中的语言和肢体语言管理这一讲，我们来说谈判中的语言和肢体语言管理。谈判学中有一个概念，叫“谈判者姿态”，也就是说谈判中不同人会有不同 的外在表现：比如你是盛气凌人的姿态，还是有
37、求于人的姿态；是探讨商量的姿 态，还是拒绝讨论的姿态，等等。谈判姿态，往往跟谈判策略有关。谈判中还有个一致性原则，就是你的语言，还有身体传递的信息，要和你的 谈判者姿态一致。要不然，在有经验的谈判者面前，他很容易就看出哪些信息是 你虚张声势，哪些条件是你的底牌。语言和身体，都要服务于你的谈判姿态。我相信对于普通人而言，不太容易驾驭一些夸张的谈判姿态。而且谈判过程 中风云变幻，很可能上一刻你还盛气凌人，突然对方拿出一个新的筹码，你马上 就变得低声下气，好像也不太好。你表现得过于强势，对方容易形成逆反心理, 没有人愿意被贴上一个软弱的标签；如果你想靠撒娇卖萌和打感情牌获得成功, 也可能被对方得寸进
38、尺。所以，这节课要说的语言和肢体语言的管理，并不是让你去表演成另外一个 人，而是让你表现得更像一个好的谈判者。什么是好的谈判者，可能没有标准答案。不过我的一个老领导曾经有“三句 话”总结，我很喜欢，那就是：态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软。不管你在谈判中处于强势，还是弱势，是你求别人还是别人求你，你始终可 以保持这个中立的姿态，比起变来变去的风格，以不变应万变，反而更容易操作。当然，光知道这“三句话”还不够，你要把这个姿态传递出来。怎么做呢？ 我会分别从语言和身体语言来讲。如何释放诚意首先，态度要诚恳。你要释放诚意。你要给对方传递的信息是：你看，我是真心实意来谈的，来 寻求合作机会的，你有什
39、么需求，尽管告诉我。所以，语言上，应该展现出你对 对方的真实兴趣，对对方的需求的关心。比如多询问对方的看法：“我想听听您的意见。”或者是：“对于这件事您怎么看？ ”你甚至可以问对方期望的理想结果是什么。很多人在谈判中总会开口问对方 的底线，其实这样并不好，首先对方不可能真的透露底线；其次，问底线意味着 你没有打算帮助对方实现他的目标。另外，为了释放诚意，你还可以告诉对方，自己为谈判做了哪些准备工作, 比如：“这次见面前，我特地找了我的前任经理，把我们之前的账提前对好了。”那么身体语言怎么释放诚意呢？第一，多点头。在谈判中，对方不认可你的观点是非常正常的。哪怕你同时 也不认可对方，你依然可以点点
40、头，同时保持眼神交流，鼓励对方多说。第二，保持一个投入和开放的身体姿势，身体微微前倾，而不是靠在椅背上； 双手摊开，而不是紧抱在胸前；手掌放松而不是纂成拳头。如何表达坚定立场说完了如何释放诚意，再来说怎么表达立场。谈判中你所表现的坚定程度，会直接影响到对方的心理预期。经验不足的谈 判者，在举手投足之间，都在告诉对方：我是容易动摇的，再给我点压力我就让 步了。谈判中，如果对方提出了超出你底线的条件，或者，做了辜负你善意的事情， 你要及时表明态度。如果你是一个很拉不下面子，很难坚决拒绝别人的人，这里，我告诉你一个 谈判中很用得上的“拒绝公式”，帮助你学会开口表明自己的立场。“拒绝公式”是这样的：前
41、半句，把立场告诉他，后半句，提出在别的地方 找解决方案。比如：“关于交货时间，真的没有再改的可能了。与其继续讨论这个问题，不如我 们讨论一下，货到了你们仓库以后，怎么缩短收货时间。”再比如：“关于租金，真的没有再降的空间了。如果你们能够马上确认入住时间，免 租期我们倒是可以讨论。”这就像是你把门关上，然后指了另一条路。既表明了立场，也不至于谈话陷 入僵局。相应的，立场坚定，也有它的肢体语言，就在你的手上和脚上。当你表达立场的时候，你的手掌可以向下，做出按下的动作，这是一种很强 的心理暗示，表示你正在控制谈判局势，让对方稍安勿躁。如果需要，也可以结 尾的时候，有力地一挥，或者指向天空，强调你的坚
42、定。同时，你的脚，你要把它们想象成种在地上。保持双脚贴地，能给你自己非 常强的稳定感。你不要动来动去，显得坐立不安。如何体现开放姿态好，刚才我们说了如何表达坚定的立场。一开始我们说了，好的谈判姿态是“态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软”， 第三句话叫身段要柔软。什么叫身段要柔软？永远不要忘了：谈判是谈出来的。 而且在真正的谈判高手眼里，谈判是在各种不可能中，找到可能。无论是条件谈 判中的条件换条件，还是价值谈判中的价值创造，往往需要打破常规做法。这些 的前提，是充分的沟通。谈判中，如果你们的观点很不一致，你提的要求对方不同意，对方的要求你 也不同意，很容易陷入僵局，这个时候，可能话都很难说下去
43、了，还能期待什么 成果呢？所以，身段要柔软，说的其实是谈判过程中保持开放姿态，能够让交流继续 下去，保证双方的“沟通之门”是打开的。那具体要怎么做呢？第一，多使用“模糊语言”，尽量不用彻底否定句。你还别以为不把话说死是中国人的独创，西方就有句谚语，叫“外交的车轮 滚滚，全靠模糊的语言润滑”。就算你心里明白不行，也不要马上把话说死，说 得太难听，往往就没有谈的余地了。比如，不同意对方的方案时候，不要直接说：“你这个方案是不可能的。” 而是：“你这个方案不咋地啊。”比如，如果对方的产品质量有问题，不要直接说：“你们合格率不到85%, 这么烂的产品你还希望免检？ ”而是：“你们公司的产品质量我们是有
44、数的，质 检是必须的。”第二，多用“如果就”的沟通方式，“如果你们能，我们就”举个例子，“如果30号之前货款能够到，我们就发货”；就比“30号你必 须打款，否则我就断货”好。再比如，遇到僵局时你可以用“如果你们在什么 什么方面做让步，我们也可以在哪些方面让步”这种方式，来打破僵局。为了传递开放的姿态，身体语言要注意什么呢？第一，身体保持放松的姿势，不要耸着肩膀，如果是坐着，身体的力量自然 地放到胳膊上，而不是双手撑在桌子上。第二，在反驳对方的时候，也保持微笑，或者用开玩笑的语气说话。这能够 帮助缓解紧张气氛。好了，总结一下。在这一讲，我和你分享了什么才是谈判中应该使用的语言和身体语言，好的谈判
45、姿态是“态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软”，你需要用相应的语言和 肢体语言来传递这种姿态。8 .总结最后，我们回顾总结一下整堂课。第一讲，正确理解谈判。你需要记住：谈判的三个核心要点：第一，以自己的目的为先；第二，利用 人决策过程的理性和非理性；第三，和对方联手找解决方案。谈判的三种基本模型是价格谈判、条件谈判和价值谈判，现实中的谈判可能 是这三种中的一种或几种的组合。第二讲，价格类谈判。首先，你需要明确自己的底线和目标，对行情有充分的把握；报价的时候, 两个策略，高于或者不高于市场价报价,都可以用，但记住报价前给出充分理由， 报价后保持沉默；还价的时候，你要能够辨别出对方真正的“离桌威胁”
46、，以及 做一个不情愿的让步者。第三讲，交换类谈判。准备阶段，你需要盘点所有可谈条件，以及分清你的主要目标、次要目标和 底线条件；不管是准备阶段还是谈判过程中，你都始终要注意搜集和确认对方的 真实需求和主要需求，在这样的基础上，需要努力找到最佳可替代方案；条件谈 判的让步有三个技巧，包括牺牲次要目标、保护主要目标，坚持做不情愿的让步 者，双方同时让步。第四讲，价值类谈判。首先，你需要阅读价值链，找到价值创造的方案；其次，控制谈判关注点, 把对方拉到你的轨道。在说服的过程中，你要注意，把你的方案变成对方的方案， 用数字说话把利益算出来，给对方选择，以及有的放矢找对人。第五讲，谈判中的心态和心理战。
47、记住两个基本心态：“没有非成交不可的谈判”，以及“对事不对人”。心理战术上，我们讲了 “虚张声势” “制造负罪感”“面子换里子” “底线 时间”和“红白脸”，你需要识破这些心理战伎俩，把谈判拉回到你的轨道上。第六讲，谈判中的语言和肢体语言管理。好的谈判姿态是“态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软”，你需要用相应 的语言和肢体语言来传递这种姿态。第三，联手找解决方案。不要以为我啰嗦，因为这三点对你理解谈判非常重要。首先来说“以自己的目的为先”。前面我说了，谈判是解决“我要”的问题，那么这里面其实包含两个问题: 一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中不能动摇。说起来简单，要做到不是那么
48、容易。你想想，你在争取自己利益的时候，有 没有做出过事后心不甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是“太好说话”？ 甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是个难题？而且，害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里, 谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取, 来实现自己的利益。怎么实现呢？这就要说第二点，谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理 性因素”。影响谈判的因素是多元的，最典型的可能就是国家间外交的例子，有利益、 有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个人的风格，也会影响谈判结果。正是因为影响谈判的因素是多元的，所以谈判者需要做的工作也是综合的。我自己就曾经整理过一份谈判工作清单，每一场重要谈判前提醒自己需要考 虑的方方面面。这份清单里，既包括了谈判双方