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1、新经销商的选择 -魏庆理念到动作营销培训丛书魏庆理念到动作营销培训丛书恒安湖北销售部课前自我测试题时间10分钟，到时间即停笔！新经销商选择的思路l思路一：选择经销商就思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出像选员工，要严进宽出l严格选择，尽力合作严格选择，尽力合作l思路二：选择经销商时思路二：选择经销商时考评要全面考评要全面l1、实力；、实力；2、行销意识；、行销意识；3、市场能力；市场能力；4、管理能力；、管理能力；5、口碑；口碑；6、合作意愿、合作意愿l思路三：选择经销商要思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相与企业市场发展策略相匹配匹配l思路四：权衡大小，合思路四：权衡大小，合适的才是
2、最好适的才是最好新经销商选择标准l标标准准一一：行行销销意意识识l说说明明：老老式式和和新新型型经经销销商商的的差差别别比比较较l具具体体动动作作：三三句句问问话话，两两个个小小时时观观察察l第第一一句句：问问经经销销商商现现在在代代理理品品牌牌的的各各品品项项的的销销售售情情况况l第第二二句句：问问经经销销商商当当地地市市场场的的基基本本情情况况l第第三三问问：问问经经销销商商需需要要那那些些支支持持l两两个个小小时时观观察察：在在经经销销商商早早上上开开门门或或晚晚上上关关门门时时现现场场观观察察两两个个小小时时l标标准准二二：实实力力认认证证l说说明明：不不被被误误导导，清清醒醒面面对对
3、l动动作作：l1、看看门门店店：了了解解经经销销商商实实力力，观观察察他他的的门门店店l2、看看库库房房：目目测测面面积积；不不露露声声色色暗暗中中清清点点库库房房存存货货量量l3、看看网网络络和和运运力力：开开发发新新市市场场前前先先明明确确自自己己的的渠渠道道目目标标和和区区域域目目标标；到到目目标标市市场场各各渠渠道道实实地地拜拜访访；把把店店主主提提及及率率较较高高的的客客户户名名字字记记录录下下来来新经销商选择标准新经销商选择标准l标标准准二二：实实力力认认证证l说说明明：不不被被误误导导，清清醒醒面面对对l动动作作：l4、看看资资金金实实力力：l了了解解他他现现在在代代理理的的品品
4、牌牌，如如果果是是杂杂牌牌，那那么么他他的的资资金金实实力力值值得得怀怀疑疑l了了解解他他做做了了几几个个超超市市，到到超超市市问问问问导导购购他他的的主主要要产产品品在在超超市市里里的的大大致致销销量量l与与店店主主闲闲聊聊，挑挑起起超超市市帐帐款款压压力力大大的的话话题题，看看他他是是否否正正在在为为帐帐款款问问题题发发愁愁l了了解解经经销销商商员员工工的的工工资资是是否否正正常常发发放放l向向同同行行业业务务员员了了解解该该经经销销商商有有无无恶恶性性欠欠款款历历史史l向向其其他他批批发发商商了了解解该该经经销销商商有有无无恶恶性性欠欠款款历历史史l了了解解注注册册历历史史l标标准准三三
5、：市市场场能能力力l说说明明：客客户户业业绩绩表表现现l动动作作：l1、了了解解经经销销商商的的下下线线网网络络和和批批发发阶阶次次l2、了了解解经经销销商商现现在在经经销销的的品品牌牌业业绩绩和和市市场场表表现现l了了解解正正在在代代理理的的主主要要品品牌牌，选选定定样样本本品品牌牌l走走访访终终端端，调调查查该该品品牌牌产产品品的的终终端端铺铺货货率率和和生生动动化化情情况况l走走访访终终端端，调调查查该该品品牌牌的的各各阶阶价价格格是是否否稳稳定定l看看看看经经销销商商有有没没有有把把该该品品牌牌最最新新推推广广的的产产品品做做起起来来新经销商选择标准新经销商选择标准l标标准准三三：市市
6、场场能能力力l说说明明：客客户户业业绩绩表表现现l动动作作：l3查查验验经经销销商商与与当当地地KA的的客客情情l了了解解经经销销商商现现经经营营产产品品是是在在KA销销售售l在在KA店店中中的的销销量量和和终终端端表表现现l探探听听他他手手里里的的产产品品的的进进店店费费、赞赞助助费费缴缴纳纳情情况况，看看是是否否受受到到商商场场超超市市优优待待l标标准准四四：管管理理能能力力l说说明明：管管理理工工作作经经验验l动动作作：l1、人人员员有有明明确确分分工工（划划分分固固定定的的线线路路、片片区区和和客客户户，周周期期性性拜拜访访服服务务），业业务务人人员员职职责责和和业业绩绩考考核核办办法
7、法确确定定；有有相相对对正正规规完完整整的的客客户户明明细细资资料料l2、仓仓储储、送送货货、内内部部财财务务结结算算流流程程完完整整；应应收收帐帐款款有有明明细细登登记记；对对每每个个超超市市的的收收货货单单、促促销销费费用用支支出出凭凭证证、对对帐帐单单保保存存完完整整l3、订订单单管管理理：专专门门的的传传真真接接收收超超市市订订单单，专专人人负负责责l4、库库房房管管理理：库库房房分分区区、分分品品项项码码放放；最最好好有有卖卖场场专专项项库库存存区区；动动态态盘盘点点；先先进进先先出出；卖卖场场配配送送流流程程的的建建立立新经销商选择标准新经销商选择标准l标标准准五五：口口碑碑l说说
8、明明：商商业业道道德德水水平平l动动作作：l1、了了解解同同行行口口碑碑：向向该该城城市市及及附附近近市市、县县的的批批发发商商询询问问l2、了了解解同同业业口口碑碑：如如果果该该经经销销商商曾曾经经跟跟某某知知名名厂厂家家合合作作后后分分手手，弄弄清清楚楚他他们们分分手手的的原原因因l3、了了解解经经销销商商合合伙伙人人的的口口碑碑新经销商选择标准l标标准准六六：合合作作意意愿愿l说说明明：合合作作兴兴趣趣l动动作作：l1、经经销销商商对对厂厂家家人人员员是是否否热热情情接接待待l2、看看经经销销商商有有没没有有在在经经销销合合同同细细节节上上与与你你讨讨价价还还价价新经销商选择残局破解l残
9、残局局一一：应应对对国国营营经经销销商商的的技技巧巧l动动作作：l1、看看他他的的分分配配机机制制是是否否真真的的是是利利润润独独立立核核算算l2、看看他他的的人人事事制制度度l3、注注意意和和每每个个人人搞搞好好人人际际关关系系，但但千千万万别别掉掉进进派派系系关关系系的的旋旋涡涡l4、提提前前签签好好协协议议，丑丑话话在在先先l5、详详细细调调查查他他的的各各渠渠道道网网落落、客客户户分分布布，对对他他们们做做不不了了的的渠渠道道另另找找经经销销商商和和分分销销商商，坚坚决决不不要要妥妥协协l残残局局二二：选选不不到到好好的的经经销销商商时时的的常常规规招招数数l动动作作：l1、撤撤退退l
10、2、煽煽动动经经销销商商的的合合作作意意愿愿l3、中中小小品品牌牌不不要要在在“不不毛毛之之地地上上种种庄庄稼稼”l4、倒倒着着做做渠渠道道l5、一一个个城城市市并并非非绝绝对对只只能能找找一一家家经经销销商商l6、经经销销商商不不一一定定是是当当地地的的新经销商选择残局破解l残残局局三三：选选不不到到好好的的经经销销商商时时的的笑笑拳拳怪怪招招l动动作作：l1、挖挖名名牌牌产产品品的的二二级级批批发发商商l2、收收编编“破破烂烂王王”l3、找找“名名门门之之后后”l4、外外派派“子子弟弟兵兵”l5、诱诱导导资资金金量量充充足足的的其其他他行行业业经经销销商商进进入入新新行行业业新经销商选择残
11、局破解新经销商选择残局破解l残残局局四四：选选不不到到好好的的经经销销商商时时的的笑笑拳拳怪怪招招-步步骤骤l动动作作：l1、重重新新温温习习经经销销商商评评估估标标准准的的内内容容l2、根根据据你你的的实实际际情情况况做做一一张张新新的的经经销销商商评评估估表表l3、运运用用经经销销商商评评估估表表评评估估经经销销商商l4、通通过过实实践践验验证证，修修改改你你的的经经销销商商评评估估表表经销商选择动作流程l业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区l误区一l预设立场:经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选l误区二：l贸然拜访,让对方看出来是“外行”l误区三：l不重视新经销商谈判及其合作意愿煽动
12、工作l第第一一步步、业业务务人人员员首首先先对对当当地地市市场场各各渠渠道道进进行行全全面面调调查查达达到到“知知己己”l动动作作：l1、通通路路：谁谁在在从从外外地地自自提提本本公公司司产产品品进进行行销销售售l2、产产品品：本本品品的的哪哪些些品品项项在在当当地地自自然然销销售售，哪哪个个品品项项卖卖得得最最好好，哪哪个个最最差差l3、价价格格：自自然然销销售售阶阶段段，我我公公司司产产品品在在通通路路各各阶阶段段的的价价格格和和利利润润是是多多少少经销商选择动作流程经销商选择动作流程l第第二二步步、业业务务人人员员对对当当地地市市场场各各渠渠道道进进行行全全面面调调查查，达达到到“知知彼
13、彼”l动动作作：l1、通通路路：竞竞品品在在当当地地“手手伸伸到到了了多多长长”l2、产产品品：竞竞品品在在那那个个渠渠道道销销售售，卖卖得得最最好好和和最最差差的的产产品品品品项项是是什什么么？l3、价价格格：竞竞品品各各阶阶通通路路的的价价格格和和利利润润经销商选择动作流程l第第三三步步、业业务务人人员员对对当当地地市市场场各各渠渠道道进进行行全全面面调调查查，达达到到“知知环环境境”l动动作作：l1、向向酒酒店店大大堂堂经经理理、出出租租车车司司机机、零零售售店店/批批发发店店老老板板询询问问当当地地基基本本情情况况l2、实实地地走走访访市市场场l3、查查阅阅黄黄页页资资料料经销商选择动
14、作流程l第第四四步步、终终端端调调查查寻寻找找目目标标候候选选客客户户l动动作作：l1、走走访访各各渠渠道道终终端端店店，找找明明星星供供货货客客户户l2、进进一一步步缩缩小小候候选选范范围围，降降低低失失望望率率l3、运运用用经经销销商商评评估估表表和和经经销销商商选选择择的的六六大大标标准准20多多个个动动作作，对对候候选选人人进进行行深深度度评评估估零售店零售店供货名单供货名单批发客户批发客户供货名单供货名单乡镇批零乡镇批零店供货名单店供货名单重叠区客户是在爱重叠区客户是在爱各个目标渠道都有各个目标渠道都有终端供货能力的客终端供货能力的客户户经销商候选人经销商候选人l第第五五步步、初初步
15、步得得出出市市场场开开发发方方案案，作作好好与与经经销销商商进进行行谈谈判判的的充充分分准准备备经销商选择动作流程l动动作作：l1、对对准准经经销销商商人人员员、车车辆辆、运运力力、网网络络做做详详细细调调查查和和记记录录l2、初初步步得得出出本本公公司司产产品品在在当当地地的的推推广广计计划划l哪哪个个品品项项最最先先攻攻打打市市场场，为为什什么么？l在在哪哪个个渠渠道道销销售售，以以什什么么价价格格销销售售，为为什什么么？l上上市市头头两两个个月月共共做做几几次次大大型型促促销销（具具体体人人员员、地地点点、方方式式、投投入入）l公公司司解解决决经经销销商商后后顾顾之之忧忧的的服服务务和和
16、保保障障策策略略l准准备备在在公公司司临临近近区区域域成成功功上上市市的的案案例例l准准备备好好向向经经销销商商展展示示公公司司促促销销/政政策策支支持持的的实实物物例例证证l就就新新市市场场开开发发计计划划与与上上级级沟沟通通，得得到到上上级级支支持持课程回顾l选择经销商时标准：选择经销商时标准：l1、实力；、实力；2、行销意识；、行销意识；3、市场能力；、市场能力；4、管理能力；、管理能力；5、口碑；、口碑；6、合作意愿、合作意愿l选择经销商动作流程：选择经销商动作流程：l1、知己、知己l2、知彼、知彼l3、知环境、知环境l4、调查寻找目标、调查寻找目标l5、做好开发方案，做好谈判准备、做好开发方案，做好谈判准备