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1、问对了就能成交读书笔记作出陈述而一点儿不被人反驳、澄清、利用，或当做自我辩解的理由， 是不太可能的。陈述的观点越明确，就越容易产生逆反作用。很多销售 人员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地 介绍产品，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭到客户的拒 绝。思考：陈述越明确越逆反？不太理解？不过滔滔不绝介绍产品，不顾客 户感受确实会让客户反感。2 .要知道陈述不等于销售。大多数人都想主动购买，而很少有人想听从 劝告。没有人愿意做一个被动购买者，因为没有人愿意被人说成是一个 任人摆布的傻瓜。思考：好像有点明白这个意思了。3 .不要等到事情发生了，才想到去解决。要知道，亡羊
2、补牢付出的代价 是沉重的。思考：嗯，是的。刚开始做外贸挺粗心的。得到了很多教训，后来就变得谨慎小心了。4 .要善用提问导出无声需求，对客户的需求了解得越多，你向客户成功 推销的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是有声需求， 另一组是“无声需求。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客 户的无声需求。笔者认为，了解客户无声需求的最好方法就是提问。在 这里，笔者将向客户询问无声需求”的问题分为两种：一种是封闭式问 题，另一种是开放式问题。思考：这个一时没有特别理解，放在心上好好想想。5 .决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售员的努力程度。当某人 有购买某物的需求时，这一产品的销售员无
3、须耗费太大的力气，就可以 成功。相反，如果客户没有此方面的需求，销售员再努力也很难取得好 的结果。思考：嗯，有点道理，但是努力程度也很重要。6 .判断一位客户是不是有价值的，应从两个方面进行考察：一是其是否 具有与自己所销售的产品相关的需求或潜在需求；二是其是否有足够的 经济实力用于满足他的需求。准客户不仅要有欲望，还要有足够的经济 实力。思考：赞同。7 .找出准客户对于销售的意义与认清靶心对于射击手的意义相差无几。在射击时，靶子是很重要的。要想成为一个百发百中的神枪手，首先需要提高的不是射击技能而是找准靶子、认清靶心。销售也是一样，当销 售员对自己的客户一无所知时，是不可能打动他的心，达成交
4、易的。销 售员必须先了解客户，把握他的真实需求，客观评估他的经济实力，再 决定是否与他交谈，使之成为自己的客户。只有向真正有价值的客户进 行推销，你才能获得好的成果。思考：嗯嗯，我现在也是挑选客户，宁缺毋滥。挑选和自己合得来的客户。8 .在客户和老板之间，你既要忠于自己的老板，也要忠于自己的客户。 只有用事实说话，如实介绍产品的优缺点，你才能成为这两个上帝的忠 实仆人。如果你只服务于一个上帝，总有一天你会失败。思考：对这番话深有感触。在职场上业务员就是服务于两边。要平衡两 边的利益，做好桥梁架接。9 .在客户购买商品的理由中，不同客户最关心的利益点是不同的，有的 客户最关心的是价格，有的客户最
5、关心的是服务，有的客户最关心的是 兴趣、爰好，有的客户最关心的是安全。销售员在与客户面谈时，必须 千方百计地找出客户最关心的利益点。只有这样，销售员的说明才能有 方向，才能真正说到客户的心里，打动客户，促使客户产生购买行为。 如何才能找到客户最关心的利益点呢？通过与客户的交流，通过客户的 语言表达、表情等，可以判断出客户的利益点。思考：这个利益点是其他书的兴趣点还是痒点？10 .给信心绝不给承诺。提供确实可信的证据，让顾客感觉到这个问题不 用担心，但切忌向其明确回答是否会出现他提出的那些自然性问题，以 免断了自己的后路，惹来麻烦。思考：不能轻易承诺，以免客户失望。11 .销售高手则努力激发客户
6、的好奇心。如果你希望顾客和潜在客户主动 了解更多信息，那就不要一开始便把所有信息都告诉他们，一定要有所 保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。 要激发好奇心，你还可以试试别的提问方式。思考：最近在想玩具的开发信，用什么标题？写什么可以引起客户的注 意？不能用那些老的套路，要想个新的。12 .在提问的时候，要使问题与自己推销的产品结合起来。在与客户沟通 的过程中，既要做到坦诚相待，又要真心为客户着想。思考：记住这段话，真心很重要。13 .要听话外之音。一些业务员听话很认真，甚至做记录，但他们往往只 注意表面，而忽略了顾客话外的意思。电话行销人员在听顾客讲话时，要关注对方的语调、语气、节奏变化等。思考：重要的电话，我会一边记录一边聊天。不过最近学到了，可以录 音啊。以前怎么没想到哈哈。14 .请教相当于赞美，它赞美他人的能力、知识等高人一筹。这种赞美方 法运用起来很简单，效果却非常好。思考：用过这招，挺好用的。15 .要想引起客户的注意，就要找到客户的兴趣。从对方的兴趣入手，就 很容易引出有趣的谈话。思考：所以分析客户还是个大大的技术活。真的要动脑筋才会有好业绩。