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1、销售部总结三篇篇一：销售部经理年终总结转眼间，XX年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒， 但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到XX年阀门行业将会乂是一个大较场，竞争将更 加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大 家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待忠。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全 面的认识。一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀XX万，蝶阀1200万，其他1800万， 基本完成年初既定目标。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但 蝶阀销售不够理想（计
2、划是在1500万左右），大口径蝶阀（dnlOOO以上）销售量很少，软 密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌 增长也不理想。二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企 业的发展壮大就是纸上谈兵。1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx客户的球阀，xxx客户的蝶阀等, 发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。 虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、交货不及时：生产周期计划
3、不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人 为因素造成的交期延迟。4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如xxx、xxx、xxx等人都说 比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，xxx、 xxx等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和 谐。6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、 大客户体会不到公司的照顾与优惠。三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，
4、有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户 服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支 持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究 其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度，
5、有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要 少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才 在自己的工作岗位上取得了一定的成功。这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年 取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎 力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0* 年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,销售单价 比去年下降了 10%,销售额和货款回笼率比
6、去年同期下降了 12%和16%。现将全年来从事 销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售经理，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款：2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁竞任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责 为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工 作中，首先自己
7、能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营 销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时 完成任务。总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标 准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导 致业绩欠佳。二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达 到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一
8、方面要积极和客户沟通及 时了解客户还款能力，考虑并补充完善。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户 投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品 销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好 客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同 相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己
9、在销售的过程中同样注重产品知识的学习， 对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基 本能掌握用途、价格和施工要求。出面制止。3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行, 少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物 的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等 等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物 库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效 率。成品仓库和半成品仓库应定
10、时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具 体生产周期。5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理 也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用 人得当，前景将是非常美
11、好的。“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公 司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感 管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了 了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往 是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏 伟的计划，为什么到了最后都没
12、有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核 算等，开会时一遍乂一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够 啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？ 过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进 展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公 司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看 法，而老板们也不了解员工的想法，不了解
13、员工的需要3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划， 要否调整，并布置下一段时期的工作任务4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激 励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看 法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然销伐部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如 果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去位员工的损失
14、太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容 易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极 性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作 无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培 养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把 销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斜灼。XX年销售的初步设想销售目标：初步设想XX年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀
15、2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方 面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因 为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且乂能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成 既定FI标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期H的， 方向是否正确，可以做阶段性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。 长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大
16、客户，那些 只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，XX年要有一个合理的价格体系，办事 处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100,小客户105,直接用户 200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他 们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走 访，加深了解增加信任。3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热 化，微利时代已经
17、来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。 这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈 到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销 售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现 实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公 司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)销售部管理：1、人员安排a) 一人负责
18、生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计, 第一时间明确应收账款c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间 告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唆头等问题e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此 不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不
19、能 单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员 的绩效考核分以下几个方面：a）出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象乂是内部的风标，公司 在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平， 以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情 的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式
20、。一是销售部不定 期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方 而。4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们 考虑、定夺。某公司营销部年度工作总结XX年度，营销部在公司的指导卜，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级 批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营 销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展 提几点看法。总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。“5
21、个一”的成绩不可忽视被过滤广告1 .铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端 客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了 a、b、c 分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家；b类有94家；c类210家。在这690家终 端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家：终端客户掌控力为84%。我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重 点市场，提供了扎实的营销网络保证,这一点正是公司的上线客户一一药品供应商所看重的。2 .培养并建立
22、了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次 系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区 域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市 场出现空白和漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端 客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉。tc市场的人员保 证。3 .建立了一套系统的业务管理制度和办法。在总结去年工作的基础上，再加上这
23、一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于 批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，出台了 “管人”的营销部业务人员考核办法，对不同级别的业务人员的工作 重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了 “管事”的营销部业务管理办法，该办法在对营销部进行定位的基础 上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化， 做到了 “事事有要求，事事有标准。”第三，形成了 “总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到， 每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员
24、的意见， 以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4 .确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22 个厂家，曲美、缓土芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员 重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在6095%之间，确 保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产 品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。5 .创造了一笔为部门的正常运作提供了经费
25、保证的销售额和利润。XX年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为 整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两 得，成绩不可忽视。“5个无”的问题亟待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。1 .无透明的过程虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是， 仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做 得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制 度
26、的执行大打折扣。2 .无奖罚的结果业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，亳无惩罚，心慈手软，“恩、” “威”未并施。3 .无激励的待遇给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对 上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思 想滋生并蔓延。4 .无监控的账款一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾， 只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提 醒和催收。另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少 量的准呆帐产生
27、。5 .无充分的权力在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是 听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。5条建议仅供参考部门该如何转型？ “终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视？武汉办作为部门的一份 子，怎样才能顺应这一历史的转折？1 .重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。2 .建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的 营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口
28、二3 .调整产品结构。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产 品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。4 .货款分离，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人 专车分送；款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状, 提高工作效率：二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。5 .改变待遇分配机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆 地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，
29、营销部能成为a公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹 码！全球管理。篇二：公司销售经理年终总结销售经理的年终总结一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中*2000万，* 1200万，其他1800万，基本完成 年初既定目标。*常规产品比去年有所下降，*增长较快，*相比去年有少量增长；但*销售不够理想 （计划是在1500万左右），* （DN1000以上）销售量很少，*有少量增幅。总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“*”品牌增 长也不理想。二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企 业的发
30、展壮大就是纸上谈兵。1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的*, XXX客户的*等， 发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。 虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人 为因素造成的交期延迟。4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都 说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其同，造成客户对公司抱怨
31、和误解，XXX、 XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不 和谐。6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、 大客户体会不到公司的照顾与优惠。三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户 服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支 持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问
32、题方面也不少。1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究 其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要 出面制止。3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行， 少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物 的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽显
33、把运输费用降低等 等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货 物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事 效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户 具体生产周期。5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大
34、的损失。四、关于公司管理的想法我们*公司经过这两年的发展，、拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也 进步明显，在*州乃至*行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得 当，前景将是非常美好的。“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公 司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感 管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了 了只，这是姑息、纵容，长此以
35、往，公司利益必然受损。过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往 是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏 伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核 算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够 啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？ 过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以卜.四个方面：1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进 展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，
36、给予工作上指导2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公 司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划， 要否调整，并布置下一段时期的工作任务4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激 励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看 法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然
37、销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如 果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上 容易出现越级管埋、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积 极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工 作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以 培养出独当一面的人才。为此，我个人认为，在下一年应该着力
38、从以下几个方面入手加强学习、提高技能、实现 突破，更好的做好服务工作。1、加强业务技能学习。结合本职工作，从点滴做起，从身边事情做起，从岗位服务做 起，加强业务知识，强化业务素养。注重每一个细节，力争把每一件事做的更完善更完美， 并逐步形成条理感层次感。2、提高个人能力。就个人方面以前一直没有重视，很多情况下仅凭感觉做事。特别是 在语言、举止、仪容仪表、公关礼仪方面有一定欠缺。今后这方面应有所加强。3、思想上应该更加科学。以前做事有很多考虑不周，往往顾头不顾尾，没有一个全面 认识，甚至忽略很多细节。这方面以后应该加强。4、注重工作上协调。我们都处在一个大家庭中，每个成员承担着不同的工作。每件事
39、 要及时和领导沟通，团结同事、相互支持，力争把工作做得更好。新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，我决心再接再厉，努力学习业务 知识，在公司领导及部门领导的正确指导下更上一层楼。以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把 销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。2006年销售的初步设想销售目标:初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右，其中*为1700万左右，*2800万 左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件 和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明
40、确 的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成 既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的， 方向是否正确，可以做阶段性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“*”品牌。长 远看来，我们最后依靠的对象是在“*”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以 价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2006年要有一个合理的价格体系，办事处、 大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100,小客户105,直接
41、用户200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广*品牌的办事处，一定要给他们合理 的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走 访，加深了解增加信任。3、扩展销售途径，尝试直销。行业的进入门槛很低，通用*价格战已进入白热化， 微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条 路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公 司必须做直销时那我们就没有选择
42、了。4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的 销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现 实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公 司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如*、*、等）销售部管理：1、人员安排a） 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表b） 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计, 第一时间明确应收账款c） 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客
43、户货物数量、重量、运费及到达时间 告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d） 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唆头等问题e）专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通f）所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此 不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能 单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员 的绩效考核分以下几个方面：a）出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司 在此方面要
44、坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b）业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平， 以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情 的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定 期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方 面4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们 考虑、定夺。篇三：销售经理年终总结在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多