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1、-2012 营销沙盘模拟实习总结报告 -一、企业经营第一年 1、公开市场信息分析：在对第一期公开信息分析过后，我们得出了这样几条结论：1、根据 a 产品处于初始期，并且共有 6 家企业投资生产这一信息，我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文章，大家集中的焦点会是广告。2、根据 90%的人希望在居住地购买产品我们做出了要多铺设渠道的策略。3、在试销信息中我们推断，要想拿到最大的订单，在广告投入上至少要是 6 个以上。M1 市场 a 产品需求走势图 2、付费信息分析：首先，a 产品的需求曲线是一个抛物线，又0204060801001201401601802001年2002年2003年2004年总
2、需求.-知道了 a 产品是一个价格弹性比较大的产品，所以我们推断出 a 产品在第一年的价格一定是最高的，又因为生产企业一共就有 6 家，且产品处于初始期，所以我们认为应该打出高广告，实现迅速占领市场的目的。其次，在价格上，根据对消费者的调查分析，接受价格在 8.1-10 之间的人数为 60%，所以我们认为其他企业一定会降价销售，但是我们认为还不到降价的时候，所以我们还是维持原价销售。最后，在看到 M1 是在各公司平均有六条销售渠道的情况下所绘制的需求曲线，且随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。另外，销售量的计算是:单个销售渠道*渠道数，综合起来，我们得出了应该多建设渠道的结论。3、第一年策
3、略制定：我们的主营产品是 a,这个产品从第一年都第四年都要尽量出售并不放弃。渠道建设上我们一共又建设了 4 条渠道用于出售 a,在 M2 市场我们建设了 3 条渠道用来为出售 A 做准备，此外，在 M1 市场上我们又设置了两个客户用来维护客户。在价格上，我们并没有跟其他组一样进行降价销售，因为我们根据 a 的情况进行了分析，认为还不到进行价格战的时候，所以在价格上我们坚持最高价销售-11,。在广告上，我们根据去年的经验来判断，大家打广告的力度都不会小，所以我们在每个渠道上打了 6 个广告，我们认为已经够高了，但是后来事实证明这还不够高！.-在成本上，我们 a 产品的单位成本是 4。在进货上，我
4、们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是24 个，但是我们一共进货 30 个，为的是一方面应付我们的的误差，另一方面也是为第二年进行战略性压货，为第二年的出售作准备。4、第一年产品销售情况：我们在 M1 市场上在广告单上我们一共拿到了 1.9 的单子，因为我们的广告排在了第 4 位，在价格上我们拿到的是尾单，是 0.6 个，所以一共我们拿到了 2.5 的单子。：销售收入：（1.5+0.6）*8*11=220 代理费：5.5 销售收入合计：220-5.5=214.5 5、第一年财务收支报告单 2001年财务收支报告单 期初现金 80 新贷款额 160 收入 销售收入 214.5 代理收入 0
5、合计收入 214.5 支出 以出售产品生产成本 80 调研费 4 促销费 48 招聘培训费 23 中间商建设费 2.-中介业务员薪资 2 直销人员薪资 39 客服人员薪资 4 公司管理费 16 压货损失 8 客户维护费 0 利息 16 关税 0 其他费用 0 合计支出 212 利润 -27.5 新还贷款 0 现金余额 212.5 未还贷款 160 净资产 52.5 二、企业经营第二年 1、公开信息分析：M1 市场最新的信息就是原来不能确定时候购买的居民在 2002 年将有大约 1%的人可实现购买。这说明市场的需求会进一步增加，生产 a 的企业也会进一步增加，竞争必然会激烈。其价格相较第一年相比
6、也会下降。M2 市场当 A 和 a 的促销费一样的时候，两种产品关心知名度的.-客户的购买量相同，当 A 产品的价格等于 a 的两倍时，对两种产品价格敏感的客户的购买量相同。当打破这一平衡时，两产品的销量会有变化。这说明 A 的价格会逐年降低，且今年的价格是最高的，a 在促销上的力度会大于在价格上的力度，其销量和它成正比。A 产品已经上市 3 年，其销量在逐年下降，又知道它与 A 是互补产品，所以 A的销量必然是逐年上升的。付费信息分析：根据上图的显示，我们看到了 A 的需求量大约是 90，再根据上一年各家的渠道建设数和上一年的订单信息，所以我们推测 A 的最高订单为 15，而 a 订单的最高
7、需求量 10。0204060801001201401601802002年2003年2004年总需求A总需求a.-2、第二年策略制定：这一年我们还是主打 a 产品不变，但是会空出一部分资金来做 A，用以辅助 a。在渠道建设上，我们在 M1 市场上没有建设任何渠道，这是我们战略失误的一个地方。在 M2 市场上我们建设了两条直销渠道，目的是为了销售 A，这个渠道建设后来证明也有问题，在 M3 市场上我们建设了三条直销渠道用来为第三年做准备。另外，在 M2 市场上我们还建设了两个客服。在广告上，我们在 M1 市场上单渠道投入了两个广告，在 M2市场 a 上我们投入了 15 个广告，这个数量后来被证明是
8、错误的，太多了。在 A 上我们投入了 10 个广告。在价格上，我们认为虽然 A 和 a 都属于那种价格弹性比较大的产品，但是今年的价格还不是商家竞争的焦点，所以我们还是维持了最高价销售，分别是在 M1 市场 a 的价格为 11，在 M2 市场 A 的价格为 18，a 的价格为 12.在成本上，M1 市场，a 的成本还是 4，A 的成本是 10.在进货量上，根据我们推断出的我们的最高销售量再加上我们原来维护的订单量，我们一共进货 30 个 a，10 个 A，也就是说我们现在一共有 40 个 a，10 个 A.3、产品销售：在 M1 市场上我们一共 3 个数量单的 a，在 M2市场上我们一共拿到了
9、 7 个 a，10 个 A，但是我们失误现在就体现出来了，在 M2 市场上我们 a 的广告虽然是最多的，但是我们却不敢拿最大的订单，因为自己没有那么大的分销量，在渠道上我们多建设.-了两条渠道。所以最后的销售收入为：M1 a（24+8）*11*8=352 M2 a 12*7=84 A 18*10=180 代理费：6.6 销售收入合计：345.4+84+180=609.4 4、第二年财务收支报告单 2002年财务收支报告单 期初现金 212.5 新贷款额 155 收入 销售收入 609.4 代理收入 合计收入 609.4 支出 以出售产品生产成本 254 调研费 4 促销费 41 招聘培训费 1
10、9 中间商建设费 2 中介业务员薪资 2 直销人员薪资 67 客服人员薪资 10.-公司管理费 21 压货损失 0.8 客户维护费 10 利息 34 关税 13.2 其他费用 0 合计支出 478 利润 131.4 新还贷款 210 现金余额 288.9 未还贷款 105 净资产 183.9 三、企业经营第三年 1、公开信息分析：在 M1 市场，由于上一年没有多建设渠道，到今年想建设渠道的时候，产品已经走入成熟期，已经没有办法建设了。此外，生产厂家的增加，a 产品的市场覆盖率已经接近饱和，所以我们推断此产品的价格已经开始下降了，商家们都开始通过价格来占领市场了。在 M2 市场由于 A 的原料的
11、禁止开采，必然导致 A 的产量下降，而原材料的价格上涨必然导致其销售价格也会上涨，战争的爆发会导致居民的需求量下降。.-在市场 M3 关税的上升导致 B 产品的价格会很高，另外 B 产品进入市场已经有 3 年了，所以其产品大概是成长期或者是成熟期。共有五家企业占领这个市场，且销量是逐年提升的，所以其产品应该极有可能刚刚进入成熟期，根据内部消息和对消费者的分析可以看出，此商品的需求者对价格不是很敏感，但是对质量、服务和知名度还是很看重的。付费信息分析：根据付费信息我们可以更加确定的一件事就是 B 产品的需求量是逐年提升的。且我们推断出在质量上的最大单不会超过 10，在广告的单子最高为 5-7.2
12、、第三年策略制定：在这一年我们还是坚持 a 产品为主线，以 A和 B 产品为辅助产品。在渠道建设上，我们在 M3 市场上一共建设了 3 条直销渠道用来销售 B，还建设了两个客服用来维护客户。而在 M1 和 M2 市场上我01020304050607080902003年2004年需求量.-们根据市场上 A 和 a 的需求量来看，我们现在已有的渠道已经够自己销售了。所以没有建设任何渠道。在广告上，我们在 M1 市场上单个渠道投入了 8 个币的广告，在M2 市场上我们在 a 上投入了 15 个币的广告，在 A 上我们投入了 10个广告，在 M3 市场，我们投入了 15 个广告，这里包括我们给 B 产
13、品提升了三个星级的质量。在价格上，我们推测今年的各个商家都开始采取价格战来夺取市场份额，所以我们也开始降价，我们根据定价原则采取的是尾数定价法，在降价的基础上尽量让损失减到最小。M1 市场 a 产品为 9.99，M2 市场 a 为 10.99，A 为 16.99，M3 市场 B 为 26.99。在成本上，a 的成本是 10，A 的成本是 8，B 的成本是 11（质量提高 3 个等级）在进货量上，我们根据自己的最高销售量一共进货 100 个 a，20个 A，15 个 B。这些进货量不包括客服维护的数量。3、产品销售：M1 a 52*9.9=519.48 M2 a 18*10.99=197.82
14、A 16.3*16.99=276.937 M3 B 10*26.99=269.9 代理费：10.989 销售收入合计：508.491+197.82+276.937+269.9=1253.148 4、第三年财务收支报告单 2003年财务收支报告单.-期初现金 288.9 新贷款额 516 收入 销售收入 1253.148 代理收入 合计收入 1253.148 支出 以出售产品生产成本 451.4 调研费 4 促销费 104 招聘培训费 13 中间商建设费 2 中介业务员薪资 2 直销人员薪资 85 客服人员薪资 18 公司管理费 24 压货损失 35.52 客户维护费 18.5 利息 62.28
15、 关税 77.71785 其他费用 0 合计支出 897.41785 利润 355.73015 新还贷款 621.-现金余额 539.63015 未还贷款 0 净资产 539.63 四、企业经营第四年 1、公开市场信息分析：根据对 M1 市场的分析可以看出 a 产品的价格在这一年会进一步的降低，并且根据以前的信息推断出 a 的利润会进一步缩小，其竞争真正的转为价格战。M2 市场 A 产品由于现在新型原材料的进入，使其成本进一步下降与a 一致，所以他的价格也会进一步下降，所以在 A 的产品上商家也会转入价格的竞争上来，M3 市场消费者越来越关心产品的质量和服务，其关心程度已经超过价格的关心程度，
16、所以对 B 产品的竞争上要努力提高产品的质量和服务，在价格上基本可以不做太大的转变。2、第四年策略制定：在这一年我们除了一如既往的销售 a 以外，还要全力生产 B，一方面是为了配合 a 使用，另一方面据我们调查显示，大部分企业的主打产品都是 B，所以我们也要打击竞争对手。A产品也是附属产品。渠道建设：我们这一年只在 M3 市场上建设了 4 条渠道，所以我们现在的渠道建设情况是;M1 市场 8 条直销渠道，M2 市场 6 条直销渠道，M3 市场上 10 条直销渠道。广告推广：在 M1 市场上我们单个渠道投了 3 个币的广告，M2.-市场 A 打了 8 个币的广告，a 打了 10 个币的广告，M3
17、 市场 30 个币的广告。价格制定：我们采取的是尾数定价法，因为考虑到大多数企业也会采取这种定价方法，所以我们就采取了小一号的尾数定价法。分别是：M1 市场 a-7.89,M2 市场 a-8.98，A-10.9。M3 市场 B-30。且在质量上我们质量提高到了 4 星，单位产品服务费为 7 成本计算：a 的成本为 4，A 的成本为 7，B 的成本为 18（质量星级提高到 4 级，服务为 7 级）。进货量：我们一共进货 30 a 个，我们一共进货 A 34.3 个 我们为了打击竞争对手进了最高的 B 23 个。这次最后的进货量我们本着这样两个原则：打击竞争对手，清理库存。3、产品销售：M1 a
18、7.89*48=378.72 M2 a 8.98*7=62.86 A 10.8*38=410.4 M3 B 30*28=840 以上产品销售数量包括客服维护的产品 代理费：7.89 违约金：12 销售收入合计：370.83+62.86+410.4+828=1672.12 4、第四年财务收支报告单 2004年财务收支报告单 期初现金 539.63 新贷款额 600.-收入 销售收入 1672.12 代理收入 合计收入 1672.12 支出 以出售产品生产成本 967.7 调研费 0 促销费 72 招聘培训费 12 中间商建设费 2 中介业务员薪资 2 直销人员薪资 109 客服人员薪资 18 公
19、司管理费 28 压货损失 4.8 客户维护费 25 利息 48 关税 189.26 其他费用 合计支出 1476.76 利润 195.36 新还贷款 600 现金余额 734.99 未还贷款 0.-净资产 734.99 五、相关数据图表 四年成本和利润柱状图 四年贷款和权益柱状图 四年贷款和权益柱状图-2000200400600800100012002001200220032004成本利润01002003004005006007008002001200220032004贷款权益.-四年利润和权益折线图 六、总结 作为市场总监我出的错误有：第二年在 M2 市场盲目扩大渠道。在 M1 市场没有扩大渠道。第三年错误估计市场态势，浪费了大量的广告主要在 M1 市场和M2 市场。第四年忽略了潜在竞争对手的威胁。形势估计的过于严重，造成成本过高，利润减少。最大的问题就是：考略问题还是不够全面和系统，没有充分的利用一切有利的因素，眼光还是不够长远，思维不够缜密！-10001002003004005006007008002001200220032004利润权益.-一个好的市场总监应该具备长远的眼光，缜密的思维，不服输不怕苦的信念，还有就是敢于去赌的勇气！最后，感谢丽姐和梅老师不辞辛苦的指导！2012 年 10 月 31日 .-