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1、2023年商务谈判案列国美奥克斯(四篇) 无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织实力。信任很多人会觉得范文很难写？以下是我为大家收集的优秀范文，欢迎大家共享阅读。 商务谈判案列国美奥克斯篇一 谈判起先，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种状况，随即列举各国成交价格，在大量的准确数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，最终以80万美元达成协议。 紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，假如中
2、方坚持压价，美方将不愿接着谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期盼下次能合作”。中方工程师对此并未有急迫挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些焦急，甚至起先埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展安排。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。依据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市
3、场上这种设备的价格100万美元是正常的。” 果真不出所料，一个星期后美方又回来接着进行谈判了。工程师向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得胜利的缘由及美方处于不利地位的缘由? 案例分析: 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从
4、中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 在前期打算阶段，应留意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对选购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期打算过程中，应当对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清晰了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的缘由可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次
5、进行相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一起先就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种状况都有可能发生突然改变，要使谈判人员在困难多变的形势中取得比较志向的结果，就必需使谈判方案具有肯定的弹性。谈判人员在不违反根本原则状况下，依据状况的改变，在权限允许的范围内敏捷处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案依据实际状况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的状况考虑在安排中，假如状况变
6、动较大，原安排不适合，可以实施其次套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个缘由：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一起先就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关切自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判打算，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的状况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特殊是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有
7、剧烈的交易愿望，完全丢失主动权。中方可以依据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。 4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊惶失措明显会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，美方假如由前期打算的话也不会有充分而详细的前期打算，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完全丢失主动权。 其次，从中方来看，成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所
8、说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的预料，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据驾驭谈判主动权，变更了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。除此之外，中方成功还有驾驭与美商谈判特点的驾驭。在与美商谈判时， 应当充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注意效率，主动务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，实行相应
9、的对策，更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判胜利的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种状况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利用美国人爱表现的心态捕获与谈判有关的信息，为正式谈判做好打算。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、主动、恳切，谋求自己的经济利益。其次，美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持许久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，敬重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，实行相应的
10、对策，争取取得良好的合作效果。与美国人做生意，“是”和“否”必需保持清晰，这是一条基本的原则.当无法接受对方提出的条款时，要明白地告知对方不能接受，而不要模糊其辞，使对方存有希望.有些人为不致失去接着洽谈的机会， 便装着有意接受的样子而模糊作答，或者答应以后作答而事实上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要留意谈判的看法，必需恳切、仔细，肯定不要笑.因为在美国人看来，出现了纠纷而争辩时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理屈了。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作
11、用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 商务谈判案列国美奥克斯篇二 在阳光城商业中心闪烁着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他诞生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必需向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得留意的是，假如前任店家的租用期到了，无人向其
12、租用，只能退出，新店主向房东干脆租门面只打算房租即可。 demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判起先： xx年x月x日，双方在现demon店铺中起先谈判。 一起先，卖家详细介绍了店内的基本状况和装修状况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本靠近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明白事实依据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气概所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和特性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不肯定会利用到将来我们店的营
13、业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息马上做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以干脆做。并且不是每个人都喜爱那种夸张风格，你们还是应当卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以干脆拿去卖。”买家明白，这是卖家准备把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家接着：“我在广东和成都等地都有货源，开店以
14、后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表看法：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏说明说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担忧客流。” “不，在做生意时我们要把一切考虑清晰，假如有那么长一段时间的 萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明看法，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你准备卖多少钱?”买家成员摸索性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+
15、铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商议。 买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行说明。卖家回应：“假如付渠道费，那我将最低成本给你们供货;假如付了货款店里一切物品都是你们的;假如只是铺款，就只给你们空铺。”买家马上做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且立刻就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。” 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多 拿出20xx，并且我们非常想要你的渠
16、道?” 买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依 不饶“假如那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，忽然把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳 切的看法征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我 们空铺。 买家见形势不对，马上阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我 们。卖家面临崩溃的边缘，说“假如加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。 双方签定协议，谈判告终。 案例分析 分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样
17、的背景下进行的： 卖家：demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：假如前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东干脆租门面只打算房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实状况，以便决策。 谈判起先时，由于卖家开宗明义式专业的讲解，给对方压力，好像可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐性，并为被卖家高屋建瓴的气概所影响，而是提出质疑，这样原来就处于劣势的卖家的优势一下子消散许多。转而卖家起先变更策略，起先询问对方开店的想法，试图从中收集情报
18、。得知对方的开店想法后，卖家立刻抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息好像在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方 接着双方进入相互摸索：此时，买家确定不再听卖家的“商品”推销，起先转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的依据反对了买家。 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，起先引入新一轮的博弈：价格。此时我们应当留意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是立刻抛出自己已经安排好的价格，却没有
19、预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。 深化博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行说明。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出推断和选择最优的价格。卖家接着挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去摸索，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，
20、卖家做出了特别不明智的确定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时肯定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。 总结： 这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简洁，当然相对的也就更简单思索和进行。总结起来： 1 在谈判时，肯定不能暴露自己的弱点 2确定价格后，索要尽可能多的实惠.3 .付款在合理的状况下越晚付越好 商务谈判案列国美奥克斯篇三 a公司是一家中国民营炼油企业，b公司是东南亚某国一家经营加油站的公司，经第三方介绍，两公司拟合作在b公司所在国建立炼油厂。a公司先后派遣了两批人员到当地与b
21、公司进行洽谈。a公司的第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油厂的选址问题，并就合作方式与b公司进行了商谈。 最终，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已“谈定”。a公司人员也向b公司表达说，a公司董事长会尽快来与b公司商谈详细的合作方案并签订合作协议。然而，a公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的全部权问题尚需进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清晰，究竟是epc交钥匙工程(只负责根据业主要求完成工程)，还是bot(负责融资、建设、运营管理等)方式，还是双方合资建立炼油厂，a公司的商务人员和技术人员都说不清晰。在这种状况下，a公司的董事会无法确定是
22、否与b公司合作以及可能的合作方式。 因此，a公司确定派律师与其商务人员和技术人员再次与b公司进行商谈，其主要任务是进一步核实炼油厂拟选址土地的全部权以及可能的合作方式。但是，a公司负责联络的人员却没有向b公司说明本次商谈的主要目的，b公司仍以为双方本次是要商谈详细的合作方案并签订合作协议。 a公司律师在了解背景状况时留意到了这个问题，并意识到b公司的董事长在当地很有背景，误以为a公司高傲无礼，对该项目很不重视。果真，在双方会面时，b公司董事长就干脆表达了剧烈的不满。 双方都情愿谈判胜利是谈判胜利的基本前提条件。因此，在谈判之前，要设法消退对方的敌意，取得对方的信任，创建友好的谈判气氛，这样特别
23、有助于谈判胜利。反之，谈判就会困难重重，即使最终达成交易，双方的敌意也会延长到履行阶段，不利于合同的顺当履行。因此，a公司律师面临的第一个问题就是如何使b公司心平气和地进行商谈。 在抵达b公司所在地当天晚上，a公司律师就要求与b公司会面商谈。这样可以向b公司表明a公司对该项目很有诚意，对b公司人员特殊是其董事长特别敬重。此外，不顾旅途劳累就与b公司会面商谈，也可以取得b公司的某种程度上的谅解。反之，假如a公司机械地遵守“在自己打算好时再与对方谈判”的原则，先充分休息其次天再与对方会谈，就可能进一步刺激b公司的董事长，使得双方的会谈陷入僵局。 会谈一起先，a公司律师就主动向b公司董事长说明说，中
24、国对国际工程承包和境外投资都进行监管，在向中国主管政府机关汇报该项目时，a公司须要供应包括炼油厂拟选址土地全部权及合作方式在内的具体信息。在了解这些具体信息之前，双方客观上的确无法商谈详细的合作方案;在征求中国各级主管政府机关看法之前，双方也无法签订合作协议。 将自己一方的观点归因于客观上的要求，对方就会更简单接受，也不得不接受，这符合人的正常心理。a公司律师很好地利用了这一点，委婉地向b公司董事长表明，假如贵公司拒不供应炼油厂拟选址土地全部权具体资料，或者不与a公司进一步商谈合作方式，那么该项目就无法推动。反之，假如a公司律师只是简洁地向b公司董事长表明这一观点，那么b公司董事长就会认为a公
25、司是在要挟，假如接受了a公司的观点，就等于是接受了a公司的要挟。这样一来，b公司就很难接受a公司的观点，谈判就会陷入僵局。 然后，a公司律师又回顾了双方上一次会谈的状况，礼貌地指出，双方第一次会谈时，b公司没有打算炼油厂拟选址土地全部权的详细资料，对合作方式的基本细微环节考虑的也很不成熟，双方有必要进一步交换看法。让对方知道自己也有责任有助于劝服对方，但关键是如何委婉地表达这一点而不会使得双方对立起来。a公司律师利用回顾上次谈判的机会，示意b公司也应当对上次谈判的潦草结果负责。 商务谈判案列国美奥克斯篇四 自20xx年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国
26、与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确相识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是确定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。 一、国际商务谈判中的跨文化意识解读 “国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满意肯定须要，彼此通过沟通沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可精确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有
27、跨文化性因为商务谈判与文化是密不行分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。” 跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充溢了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必定给双方谈判带来语言沟通方式及沟通上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知
28、己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业学问和技能以及敏捷地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得胜利必不行少的前提和基础。 二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题 (一)案例综述 中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐性来了心情，说话声音
29、过高，且在条件与价格方面不愿做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不敬重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝告马方代表饮用又由于中方忽视了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但遗忘叮嘱厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。 (二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题 (1)时间观念的差异对商务谈判的影响 中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程支配的观念在相识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的支配和遵守而马来西亚属于敏捷时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的详细支配与谈判的
30、最终结果相比，谈判时间支配是微乎其微的。本案中，马来西亚代表由于痴迷桂林美景耽搁了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一起先对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误会了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。 (2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响 非语言行为是人类沟通的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语协助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调整相互间情感的沟通起到相辅相成，
31、互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，忽然峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺当，双方在价格方面看法分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不敬重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，驾驭并有针对性地运用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺当进行有事半功倍的效能。 (3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响 马来西亚是个困难的多种文化交融的多民族国家，拥有着深厚的宗教色调。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，古兰经章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗
32、等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但遗忘叮嘱厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表特别不舒适，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判胜利的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。 三、中马跨文化国际商务谈判策略 商务谈判策略可以理解为依据谈判战略目标的要求和谈判状况的改变，敏捷地贯彻实施谈判战略所实行的措施的总和在商务谈判过程中，形势错综困难，瞬息万变要想在困难的形势下保证谈判顺当进行并实现既定目标，就须要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略为了使中马商务谈判能跨越文化差
33、异的障碍顺当进行，笔者认为可以实行以下策略： (一)谈判前：充分打算，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培育 其一，加强马来西亚文化的学习，增加异文化的相识，了解异同，克服干扰，求同异，是顺当与其进行商务谈判的前提在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化价值观及思维方式，要正视其差异敬重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当方法得体比如，在支配会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天支配两个以上的会议同时还要了解对方实际决策者的综合状况因为实际决策者对谈判的导向将起到确定性的作用详细而言了解其社会地位爱好禁忌等，在接待和支配中选择与其身份相适应的居处和谈判场所依
34、据当地的风俗习惯布置好房间，支配好坐席，避开由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。 其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，仔细学习当地法规 首先要评估投资可行性可通过阅读官方网站论坛或博客等渠道，尽可能多的驾驭有关资料，客观全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定?双方投资合作产业经济规模如何?合作投资的产业在马来西亚是否具有优势?当地民众是否能接受此产品?市场销路和发展前景如何?等等其次要深化了解马来西亚的各项法律制度及相关政策可先深化了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否赐予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项
35、审批也许须要多长时间?政府对与外资合作是否赐予实惠政策，税率如何?为了确保投资项目在政策法律允许范围内顺当开展，可聘请有阅历的经济律师或法律顾问供应法律服务，听取他的看法，避开产生不必要的麻烦。 (二)谈判中，擅长运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异 在谈判策略的选择中，要依据发展改变的状况，刚好，敏捷地调整谈判方式，擅长运用语言艺术和非语言艺术，传递感情，增进了解，消退由于文化差异存在的某些不畅，避开谈判陷入僵局如一旦出现不如意的状况，应仔细分析产生问题的缘由，并有针对性地拿出解决问题的方法，结合双方的文化差异，刚好敏捷地调整谈判策略，确保谈判的顺当进行。首先注意语言艺术实行温柔
36、委婉的沟通方式进行谈判，看法显明不失礼貌，以达到谈判的 预期目的。比如马来西亚人通常不说“不”这个词，认为此词是冒犯羞辱对方。在遇到要表达否定的含义时，可以实行“踌躇”“缄默”“更换谈话主题”的方式，或是作出 模糊的模棱两可的回答，既表达不的意思，避开了正面冲突，缓和冲突，又避开运用这个令人感到不礼貌的词语，体现了语言的魅力。同时，在介绍状况或解答问题时，要用严谨礼貌诚信的语言表达自己真实的意思，忌大声或傲岸的言语，让人家感到尴尬。所以在谈判中我们的思想言行举动要尽可能的融入到马来西亚的文化语言宗教的环境中去，要 始终保持谦和的心态，注意礼貌礼节，热忱周到款待客人，敬重长者，给足面子。 其次运
37、用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺当进行。理解不同文化背景下的非语言示意，对谈判者而言，意义非同寻常它可以避开因误会当地洽谈者的非语言行为而产生的昂扬代价在谈判过程中留意对方的面部表情及肢体语言比如在交换名片中，避开用左手传递，在接到对方的名片后，应仔细的先看一看然后再收起来;同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人;赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开;对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。 再次建立良好的人际关系，刚好调整谈判方式，增加感情策略。谈判双方通过多维度的接触和沟通，增加了解，增进了友情，相互间诚信度大增，有力地
38、推动了谈判顺当进行假如谈判过程不顺当或陷入僵局应仔细分析僵局产生的缘由是由于双方文化不同而导致立场观点不一样还是沟通的障碍还是违反了对方的宗教信仰然后运用感情策略敏捷刚好地调整谈判策略及方式使谈判能够顺当进行下去如上述案例，当谈判陷入僵局，中方应实行立刻休会，调整谈判方式，邀请对方共进午餐或参与有益身心的活动如打高尔夫球观光巡游等方式，来增进了解，逐步建立起私人感情，促使谈判取得意想不到的效果 (三)谈判后，注意合同的履行及保持良好关系 谈判顺当进行后，要留意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下坚固的基础首先在履行合同时，要留意当地的支付条件马来西亚进口商通常向出口商开具信用证
39、，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而常常发生经济纠纷，在此方面须要留意和警惕其次要注意产品质量马来西亚人认为质量代表着信誉，特别注意商品的质量因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质;同时，在售后服务方面也要跟上。 国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺当进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢;同时又要留意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问在中马共舞，进行商务谈判时，深化全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，实行相应敏捷的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺当进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累阅历。