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1、2023年双赢谈判案例双赢谈判名词解释(二十篇) 上世纪80 年头末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题， 中国企业代表在谈判中始终保持肃穆看法。谈判中，美方谈判代表看法特别热忱，但中方代 表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的肃穆看法让美方企业有了误会，认为中国企业来 美国考察是真，合作是假。随即安排终止谈判，但美方老板仍旧不想放弃，询问了几位华裔 挚友后，他得到了一个好方法，美方老板实行了一个小型聚会，参与人员都是中美双方谈判 代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也运用了中国的筷子。 这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有
2、了，大家开心地度过了一 个晚宴，大家的关系也亲近了许多。通过沟通，美方代表也感觉出中方代表内心有剧烈的合 作意愿，此后，谈判进程加快了许多，双方也顺当合作。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇三 人生其实就是一连串的选择?真正确定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择确定自己的命运。在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。 双赢谈判的定义是为了满意各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点： 1、双方施与受的互动过程 2、互惠、却不肯定同等，各取所需。 3、各方都有推翻权，因此谈判本身是公允的。 4、同时含有冲突与合作，看能否找到共识之处
3、。 以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身须要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满意你的的须要?打个比方，假如你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是四周的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满意你的须要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折? 其次，你订房间是为了满意你的住宿，是你所须要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。 再次，你订房间时并不会立马就订定金，还有比较，还想讨价还价一番，或许你还有其他的选
4、择，换过一家，有推翻权，而另一方，同样也会有推翻权，是推翻定订给你房间，从这点来看，双方是公允的，都有推翻权，确定权，因此谈判是公允的。 最终，这个订与不订，中间包含有冲突与合作，如何把冲突变成合作呢，须要找到你们的共同之处，你想降低五十元，而对方只想降低十元，能否再有谈判的余地?了解对手，找异同，探需求，假如你换种方案，你说假如不降，可不行以换个大的房间?或者是供应一个早餐之类的?假如接受，我可以立刻交订金，订房间。或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公允交易。 立
5、场不同，双方的目标当然也不相同，为了各自的利益，都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判胜利的关键因素，有三个部份，第一是情报，其次是时间，第三是力气，就如上面的例子一样，你要订房间，你确定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些实惠活动?这是情报，获得了这些，才能更好的去选择?获得价位适当舒适的酒店。 再来就是时间，所谓该出手的时候就得出手，不能等到实惠活动完了再去谈折扣，或者是正值旅游黄金周，想来是没有多少的折扣空间。 还有就是力气，要明确自己这次会订，下次还会订，让对方知道你是一个潜在的客户，或许还会带来更多的客户等等，尽量发挥自己的优势，让你的真诚打动对方，建立起信任。 双赢谈判不同于
6、传统型的谈判，明确自身的目标，对方的目标，找出可能的共同之处，寻求差异之处的备选方案，找到共同的那点，无限扩大，才能达成协议。得终局圆满的最终时刻做出一点小让步，适当的让步，才能换来更大的利益。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇四 人生其实就是一连串的选择?真正确定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择确定自己的命运。在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。 双赢谈判的定义是为了满意各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点： 1、双方施与受的互动过程 2、互惠、却不肯定同等，各取所需。 3、各方都有推翻权，因此谈判本身是公允的。 4、
7、同时含有冲突与合作，看能否找到共识之处。 以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身须要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满意你的的须要?打个比方，假如你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是四周的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满意你的须要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折? 其次，你订房间是为了满意你的住宿，是你所须要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。 再次，你订房间时并不会立马就订定金，还有比较
8、，还想讨价还价一番，或许你还有其他的选择，换过一家，有推翻权，而另一方，同样也会有推翻权，是推翻定订给你房间，从这点来看，双方是公允的，都有推翻权，确定权，因此谈判是公允的。 最终，这个订与不订，中间包含有冲突与合作，如何把冲突变成合作呢，须要找到你们的共同之处，你想降低五十元，而对方只想降低十元，能否再有谈判的余地?了解对手，找异同，探需求，假如你换种方案，你说假如不降，可不行以换个大的房间?或者是供应一个早餐之类的?假如接受，我可以立刻交订金，订房间。或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判
9、中输给你了，反会觉得这是公允交易。 立场不同，双方的目标当然也不相同，为了各自的利益，都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判胜利的关键因素，有三个部份，第一是情报，其次是时间，第三是力气，就如上面的例子一样，你要订房间，你确定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些实惠活动?这是情报，获得了这些，才能更好的去选择?获得价位适当舒适的酒店。 再来就是时间，所谓该出手的时候就得出手，不能等到实惠活动完了再去谈折扣，或者是正值旅游黄金周，想来是没有多少的折扣空间。 还有就是力气，要明确自己这次会订，下次还会订，让对方知道你是一个潜在的客户，或许还会带来更多的客户等等，尽量发挥自己的优势，让你的真诚
10、打动对方，建立起信任。 双赢谈判不同于传统型的谈判，明确自身的目标，对方的目标，找出可能的共同之处，寻求差异之处的备选方案，找到共同的那点，无限扩大，才能达成协议。得终局圆满的最终时刻做出一点小让步，适当的让步，才能换来更大的利益。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇五 谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有肯定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参与了公司组织的双赢谈判技巧培训，通过学习，加深了对谈判的理解和相识。 所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，依据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。 在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向
11、和原则不违反的前提下权衡争取，以许久健康合作为目标。 在谈判中我学习到以下几点： 1、 要有肯定的谈判技巧，主要是驾驭谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的实力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的成功者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要驾驭肯定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟识客户的行业资源，对谈判对手有一个深化的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好
12、的沟通 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获得共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的胜利并不须要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。 3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服 谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。全部的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。 4、谈判打算是确定成败的关键 谈判是一场针锋相对的斗争，胜败确定于谈判之外。一场谈判的成败往往确定于双方对信息的驾驭，对自己和对手的信息驾驭的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双
13、方讨价还价是不行避开的，清晰自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的打算是确定成败的关键。 5、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量，也是才智的碰撞。要依据自己和对方的特点制定合适的策略，同时 也要识别对手的策略，或将计就计，实现己方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略假如没有执行时依据实际状况的变通也是难以达成目标的。 课程的内容许多许多，这些精华对我来说有着很大的触动，原来谈判可以这样的好玩，与人沟通其实是我们每天必需经验的，可是怎样沟通如何沟通，运用这种谈判的学问，会让我们的工作更加的顺畅，更加开心，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，
14、主动主动地面对我们的生活，懂得包涵、理解、关切和爱，我们的华蜜指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，驾驭好技巧，确定权在我们手里! 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇六 人生其实就是一连串的选择?真正确定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择确定自己的命运。在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。 双赢谈判的定义是为了满意各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点： 1、双方施与受的互动过程 2、互惠、却不肯定同等，各取所需。 3、各方都有推翻权，因此谈判本身是公允的。 4、同时含有冲突与合作，看能否找到共识
15、之处。 以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身须要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满意你的的须要?打个比方，假如你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是四周的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满意你的须要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折? 其次，你订房间是为了满意你的住宿，是你所须要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。 再次，你订房间时并不会立马就订定金，还有比较，还想讨价还价一番，或许你还有其他
16、的选择，换过一家，有推翻权，而另一方，同样也会有推翻权，是推翻定订给你房间，从这点来看，双方是公允的，都有推翻权，确定权，因此谈判是公允的。 最终，这个订与不订，中间包含有冲突与合作，如何把冲突变成合作呢，须要找到你们的共同之处，你想降低五十元，而对方只想降低十元，能否再有谈判的余地?了解对手，找异同，探需求，假如你换种方案，你说假如不降，可不行以换个大的房间?或者是供应一个早餐之类的?假如接受，我可以立刻交订金，订房间。或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公允交易。
17、 立场不同，双方的目标当然也不相同，为了各自的利益，都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判胜利的关键因素，有三个部份，第一是情报，其次是时间，第三是力气，就如上面的例子一样，你要订房间，你确定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些实惠活动?这是情报，获得了这些，才能更好的去选择?获得价位适当舒适的酒店。 再来就是时间，所谓该出手的时候就得出手，不能等到实惠活动完了再去谈折扣，或者是正值旅游黄金周，想来是没有多少的折扣空间。 还有就是力气，要明确自己这次会订，下次还会订，让对方知道你是一个潜在的客户，或许还会带来更多的客户等等，尽量发挥自己的优势，让你的真诚打动对方，建立起信任。 双赢谈判不
18、同于传统型的谈判，明确自身的目标，对方的目标，找出可能的共同之处，寻求差异之处的备选方案，找到共同的那点，无限扩大，才能达成协议。得终局圆满的最终时刻做出一点小让步，适当的让步，才能换来更大的利益。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇七 alado公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商bsa集团。bsa集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月起先生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口
19、的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司起先与马来西亚alado汽车公司正式就alado汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车绽开洽谈。依据安排，双方先期进行cbu整车销售合作，后期进行ckd散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人供应技术增值。同时，这项跨边合作将对很多零组件制造厂和下游供应商带来激励作用，并为马来西亚汽车工业创建很多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月
20、12日，马来西亚alado公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂实行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚alado公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。 依据协议，alado公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，根据分阶段执行的安排，alado公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成全部6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞qq，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时alado公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞qq和奇瑞b14。 目前双方已经就ckd合作的细微环节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质
21、量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行沟通、指导，并就零件的国产化方面与alado公司达成了意向。 alado公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将接连在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼绽开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和alado公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 案例分析 奇瑞与alado公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方
22、面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域绽开了全方面合作，形成了共赢的局面。 形成许久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方状况，那将会导致谈判裂开，或让已方处于不利地位。须留意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守隐私前提下的诚信，终归双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。 一个高超的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己不行多得的资源。所以，高超的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样
23、做的目的是让对方更好地驾驭已方的状况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种主动的方法。 诚信还有一层意思就是要主动地替对方考虑，给对方供应建设性看法，帮助对方走出逆境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇八 有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人始终争吵不下。 最终，为了公允起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”， 即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。 分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都奢侈了资源。 之所以会产生资源奢侈的现象
24、，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 结果，表面上皆大高兴，事实上不尽志向。只解决了表面上的公允性，并未达到真正的双赢。 改善： 甲表明自己真正须要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正须要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被奢侈，使两人真正实现了双赢。 新状况：但假如甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢? 这时可运用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。 甲可以对乙说：假如你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严峻，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚
25、刚得到五块钱，原来准备买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动嬉戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙确定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动嬉戏。 这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将很多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后确定在对自己没有效益的问题上让步，最终得到双方都满足的结果。 又新状况：假如甲爱糖果，又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只情愿分五分之一给乙到最终，甲乙仍旧避开不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种状况下，双方将无法实现双赢。 在现实世界里，大部分
26、的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的改变组合，须要你采纳不同的决策，尽量创建双赢的局面。 通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论实行哪种方式，其决策导向都是实现双赢。 通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇九 要实现双赢谈判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，比如卖方在争取客户的过程中必定会有不少竞争者，其要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好能做出一个swot分析表。假如在确定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的肯定优势，那么参加这场竞争的胜利的可能性就很小，应当做出坚决的放
27、弃选择，而不应当盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。 经过分析与选择后，就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，首先要分析的是“客户的价值主见”与“自身的资源与实力”。“客户价值主见”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深化描述;“自身的资源与实力”指的是企业自身为实现“客户价值主见”所须要的资源和实力。这两个方面确定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。 对于客户的价值主见，在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在选购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从
28、这几个方面进行考察。企业“自身的资源与实力”在特定业务中应当与“客户价值主见”相对应，而且在和客户沟通过程中要围围着“客户价值主见”来阐述和强调，以便让客户感觉到在满意其需求方面有独特的实力和优势。 经过对“客户价值主见”和“自身的资源与实力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以立刻确定谈判的策略。假如我们自身在满意“客户价值主见”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户肯定程度的认可的话，我们开出的条件应当适度的偏高，这样不但给自己留下了肯定的回旋余地也增加了利润空间。假如只是可以满意而已，且并无特色的话，就应当开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。 在满意客户需求后，谈判的
29、焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在肯定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满意需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽方法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种状况下，假如你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满意客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应当出现无条件的让步，应当综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。 对于客户而言，其须要在肯定的期限和金额下选购到企业须要的东西，也是有一种选购压力的。因此，假如在谈判中，我们能够利用好客户的这种无形压力并结合自身资源的实力来提高成交的可能性，以达到双赢并取得谈判的胜利。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇十 这儿没有魔
30、术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。 它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。事实上，正是这种本事确定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必需遵守一套规则。谈判和下棋最大的区分在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预料你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。 开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 开局：为胜利布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格
31、，但决不行能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。 其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。 假如买方觉得你的报价过高，而你的看法又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未起先结局就已注定。你可以通过如下方式，避开开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更精确的了解
32、，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告知你起先应报价1.80美元。假如谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当
33、谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性心情，这点很重要。 因为此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬看法事事欲占尽上风。 假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是起先时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最终发觉”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。 买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。 例如，假如买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争辩。那样只能会让他怀疑你的客观性。假如你说：“我特别理解你对此的心情。很多购买者也有同感。
34、 赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。 尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费供应设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺当。”或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公允交易。 为什么不能一起先就干脆赐
35、予买方最低报价?让对方简单接受交易是其中缘由之一。 假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最终时刻可能会变更一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地限制整个谈判过程，直到最终一刻。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇十一 alado公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商bsa集团。bsa集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，199
36、9年12月起先生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司起先与马来西亚alado汽车公司正式就alado汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车绽开洽谈。依据安排，双方先期进行cbu整车销售合作，后期进行ckd散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人供应技术增值。同时，这项跨边合作将对很多零组件制造厂和下游供应商带来激励作用，并为马来
37、西亚汽车工业创建很多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚alado公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂实行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚alado公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。 依据协议，alado公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，根据分阶段执行的安排，alado公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成全部6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞qq，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时alado公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞
38、qq和奇瑞b14。 目前双方已经就ckd合作的细微环节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行沟通、指导，并就零件的国产化方面与alado公司达成了意向。 alado公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将接连在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼绽开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和alado公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业
39、向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇十二 有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人始终争吵不下。 最终，为了公允起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”， 即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。 分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都奢侈了资源。 之所以会产生资源奢侈的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 结果，表面上皆大高兴，事实上不尽志向。只解决了表面上的公允性，并未达到真正的双赢。 改善： 甲表明自己真正须要的是橙肉，用来制作橙汁。乙
40、表明真正须要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被奢侈，使两人真正实现了双赢。 新状况：但假如甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢? 这时可运用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。 甲可以对乙说：假如你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严峻，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，原来准备买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动嬉戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙确定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动嬉戏。 这也是一个双赢的
41、例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将很多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后确定在对自己没有效益的问题上让步，最终得到双方都满足的结果。 又新状况：假如甲爱糖果，又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只情愿分五分之一给乙到最终，甲乙仍旧避开不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种状况下，双方将无法实现双赢。 在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的改变组合，须要你采纳不同的决策，尽量创建双赢的局面。 通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论实行哪种方式，其决策导向都是实现双赢。
42、通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇十三 人生其实就是一连串的选择?真正确定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择确定自己的命运。在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。 双赢谈判的定义是为了满意各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点： 1、双方施与受的互动过程 2、互惠、却不肯定同等，各取所需。 3、各方都有推翻权，因此谈判本身是公允的。 4、同时含有冲突与合作，看能否找到共识之处。 以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身须要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁
43、来满意你的的须要?打个比方，假如你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是四周的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满意你的须要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折? 其次，你订房间是为了满意你的住宿，是你所须要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。 再次，你订房间时并不会立马就订定金，还有比较，还想讨价还价一番，或许你还有其他的选择，换过一家，有推翻权，而另一方，同样也会有推翻权，是推翻定订给你房间，从这点来看，双方是公允的，都有推翻
44、权，确定权，因此谈判是公允的。 最终，这个订与不订，中间包含有冲突与合作，如何把冲突变成合作呢，须要找到你们的共同之处，你想降低五十元，而对方只想降低十元，能否再有谈判的余地?了解对手，找异同，探需求，假如你换种方案，你说假如不降，可不行以换个大的房间?或者是供应一个早餐之类的?假如接受，我可以立刻交订金，订房间。或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公允交易。 立场不同，双方的目标当然也不相同，为了各自的利益，都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判胜利的关键
45、因素，有三个部份，第一是情报，其次是时间，第三是力气，就如上面的例子一样，你要订房间，你确定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些实惠活动?这是情报，获得了这些，才能更好的去选择?获得价位适当舒适的酒店。 再来就是时间，所谓该出手的时候就得出手，不能等到实惠活动完了再去谈折扣，或者是正值旅游黄金周，想来是没有多少的折扣空间。 还有就是力气，要明确自己这次会订，下次还会订，让对方知道你是一个潜在的客户，或许还会带来更多的客户等等，尽量发挥自己的优势，让你的真诚打动对方，建立起信任。 双赢谈判不同于传统型的谈判，明确自身的目标，对方的目标，找出可能的共同之处，寻求差异之处的备选方案，找到共同的那点，无限
46、扩大，才能达成协议。得终局圆满的最终时刻做出一点小让步，适当的让步，才能换来更大的利益。 双赢谈判案例 双赢谈判名词说明篇十四 谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有肯定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参与了公司组织的双赢谈判技巧培训，通过学习，加深了对谈判的理解和相识。 所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，依据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。 在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违反的前提下权衡争取，以许久健康合作为目标。 在谈判中我学习到以下几点： 1、 要有肯定的谈判技巧，主要是驾驭谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的实力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的成功者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成