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1、在销售分公司年度工作会议上的讲话同志们：总部领导对今年的经济形势是非常乐观，称之为“洼地 反弹”，还有一个说法是“深蹲后的起跳”，疫情三年，经济 正在有序的复苏，年初各级政府都迅速推出各项利好政策, 江苏省政府在年初六就发布了 2023年关于推动经济运行 率先整体好转的若干政策措施的“一号文件”，目的就是为 了提振全社会的发展信心。结合到我们江苏公司，首先是 5000吨以下经营部要抓紧提升业绩，低于5000吨的经营部 一定要想办法提升到5000吨以上，这个要求对我们来说是 个难题，我们面临着限期完成的要求，因为浙江去年就从12 家经营部合并为了 9家，江苏从去年拖到了今年，压力是很 大的，你们
2、的压力肯定也是一样的。所以今年上半年必须要 完成两项改革，否则下半年还是不达标的经营部会被撤掉, 今年的这项改革的压力还是很重的。我们现在带队伍的压力 越来越大，这次在年会上夏书记给我们分享了他带队伍的三 个方法，我今天也想和大家一起分享一下。第一个，就是思想上的引领。夏书记讲的这个思想引领, 是说我们是体制内的国有企业，要自觉接受党员干部的纪律 约束，我们作为党员在经济领域为党工作，思想上一定要提 升到党建引领的高度，作为一个共产党员怎样去要求自己, 大家一定要清晰。企业的理念，是为社会做服务，我们是为 社会工、农、业生产服务，满足他们润滑油的需求，承担着 国防、科研等国家级重点项目的润滑油
3、研发、供应任务。所 谓思想引领，是要有企业文化做指引的，华东建立了“领先”、 “落实”两个文化，江苏提出了“国人用国油，国油惠国人” 的理念，通过这种理念、文化向大家宣贯，从而在思想引领 整个队伍，给大家指明方向，也我们的底气所在。第二个，就是行政上的命令。日常工作都有规章制度去 约束的，但是特殊的任务，特殊的时期可能有特殊的命令， 比如今年第一个任务就是要和地市石油公司签约，给大家10 个工作日，你做好了，奖励你3000块钱，其实这个本来就是 应该做的工作，但是为啥要奖励和处罚呢？是因为这个工作 太重要了！这个事情其他省公司去年已经做过了，我们是在 补课。如果你2月份没签好，到了 3月份就会
4、影响石油公司 的进货和一季度考核了，现在的考核是按季度考核承销量的, 完成的才能拿到返利，石油公司一看一季度完不成了，3月 份他就不干了，这就是个大事情了。所以我们综合办对这项 工作的完成情况，有处罚有奖励。大多数同志克服了重重困 难，为啥说是重重困难呢？因为对内打交道往往和对外打交 道是一样难的，石油公司大多时候是甲方的角色，尽管事情 是围绕他们在做。什么是命令？命令是在战争年代，叫你坚 守到什么时候你就得坚守到什么时候，坚守到几点几分，就 得到几点几分，这才是一个能打仗的队伍所必须有的执行力。第三个，就是考核上的激励。考核当然分为正激励和负 激励，所以我们今年在考核这一块进行了调整，也是想
5、激发 员工的合力，增加我们地市一把手指挥力。我上次在南通对 孙思为说：副经理的分配权完全交给你，你是这个地区的首 长，公司只认你一个人，如果副经理或者高级客户经理，他 的能力足够强，他的销量就会更多，贡献就会更大，他获得 报酬自然就会更多，所以我们按照销量、按照贡献去进行的 分配，也是基于公司领导的讲话精神的要求。今天，借这个机会我想谈对面对困难的三点感悟：第一点，是面对困难要有阳光心态。我看有些工作难度 确实很大，包括我们有时候下的一些任务，你蹦起来都是够 不到的，但是蹦起来都够不到这也不是你完不成的理由，大 家要有阳光心态。现在组织给你任务，不是让你来讨价还价 的，无论是过去还是现在，战争
6、年代还是和平年代，基本上 这个任务，组织都是反复权衡后决定的。你跳起来够不着的 时候，你不会搬把梯子吗？再说，现在还有无人机，总会有 办法的，如果你是阳光心态，办法一定会比困难多。确实有 些任务很艰巨，但是我们“知困不惧困，知难不怕难”，这种 心态就像徐俊峰，组织今年给他加2000吨的任务，他没有任 何抱怨，就接受下来，因为他这个人就是一种阳光心态。道 德经上有一句话，“道生一，一生二，二生三，三生万物，万 物负阴而抱阳这啥意思呢？说的是这世上所有的万事万 物，只有阳光才能让它生长，不接受阳光就会成为阴暗、没 落的东西。有的人你只要跟他说事，上来他就是否定的，就 说不行。事实上他还没理解，对方
7、话还没说完，他就说不行、 不行，这就是一个否定的心态，一个消极的心态。而阳光心 态的人，不管生活怎么样，工作怎么样，他首先的想法就是， 我要想办法去克服，我要想办法去做好，尽管有时生活是一 地鸡毛，但我能把这个鸡毛变成了鸡毛惮子，这就是生活的 能力，这就是因为拥有阳光心态。我们面对工作、面对生活， 不满意有十之八九，满意只十之一二，但如果你没有阳光心 态，你就会经常困惑、会抵触，但是你拥有了阳光心态，自 然就化解了，往往还能激发人的潜力。所以我想我们在座的 诸位都要用一种阳光心态，对待工作、对待生活、对待任务， 包括我们面临的困难。第二点，是面对困难要勇挑重担。江苏公司已从十年前 的300多人
8、5万吨的销量，发展到了现在100多人10万吨 的销量，已从允许亏损到盈利几千万的新的发展阶段了，江 苏必将成为了全国第一大省、润滑油第一强省，如果没有在 座的诸位勇挑重担，特别是像孙思为这样年轻的80后，还有 中坚力量的70后，我们60后面临的是要交班和培养交班的 人。在新的发展阶段，在迈向15万吨的十四五目标的时候， 我们当仁不让，特别是我们这些年轻的骨干经营部的经理们, 肯定要克服各种困难，不到5000吨的要成长为5000吨；不 到1万吨的成长为1万吨；不到2万吨的向2万吨冲刺，面 对组织交给我们的任务，我们要有勇挑重担的能力和信心。 其实我们每个人在年轻的时候都想成为干部、成为党员，这
9、是我们的追求和目标，但是真正做了领导，入了党，你应该 意识到你就不再属于你自己，你就是组织的人了，你就没有 自我了，自我的那个部分会变的很小。所以在论语中有句话 说“不患立，患所以立“，意思就是我不怕我不成功，我不怕 我不提干，我不怕我不入党，我怕的是我入了党、我提了干， 当坐到领导这个岗位上时，却不能满足这个岗位对我的要求, 那就是我对不起组织对我的信任了，这才是我真正感到害怕 的事情。我们在这个岗位上，要尽量用我们的平台去做事情，我 发现我们的经营部经理有时候跟石油公司打交道，或者在外 面办事，没有把这个角色的感觉转换出来，而是我觉得我是 乙方我很弱，不是的，你是中国石化经营部的经理，代表
10、着 一方诸侯、代表着中石化、代表着长城润滑油，而长城润滑 油是中国润滑油的第一品牌，是国内整个行业中的第一品牌。 你不论到哪里，你都是第一品牌形象的宣传者和代言人，你 如果表现的不那么自信，就代表着你这个品牌不够强大，所 以角色要转换的。我本来是个内向的人，但是这个岗位要求 我该讲的话我要讲，所以我的角色就必须要转换。我们在开 发市场的时候，走访客户的时候，尽管我们是乙方，但我们 是平等的，无论跟任何人相处，至少都是平等的，所以在这 一点上来说，我们要做好角色的转换。现在做全品类营销， 责任反而变得更大了，这要求我们守土有责，龙治九水，你 就要有龙治九水的本领，所以说责任反而更大了，但是我们
11、也会有相应的收益，因为给我们的任务是不变的，市场孵化 出来的量都是我们的。第三点，是面对困难要提升自我。提升自我这个概念， 首先是在认知上的提升，面对我们目前的市场，对我们的工 作你要有一个重新认识，有句话是这么说的，“你不能挣到超 出你认知范围外的金钱”，事实上的确也是如此的。换句话说, 就是你无法获得超过你对你的客户、你对你辖区的市场认知 之外的销量，在全品类营销的这种基调下，我们重新梳理我 们的市场，特别是细分我们的行业，研究我们的竞争对手， 找出具有重大突破性的项目进行重点突破。这种突破一定要 聚焦、要有定力，这种定力就像煮羊汤，上次我跟俊峰就讲 过，你做事要有煮羊汤劲头，你要烧就烧透
12、它，如果好不容 易烧到了 100度，你关火了，羊汤放一放就凉了，你又反复 的折腾了几次，羊汤不仅煮不好，甚至最后还有可能变质了。 如果是客户，他就会厌烦你，因为你没有一气呵成、持续跟 进。就像镇江的中电这个客户，在几年前就成为我们报备的 龙头客户了，我们在做开发的时候是非常非常困难的，需要 有设计、需要有定力、需要持之以恒，这都还不一定足够， 还要有契机，因为开发就意味着替代，替代就是要和对方厮 杀，就是肉搏战，就是红海，就是你死我活，此消彼长，你 没有这种定力，客户是开发不了的。你看这面水泥墙没有空 间了，但你拿个水泥钉子还能砸进去，那就还是有空间的， 还是有空隙的，没有这种钉子精神，怎么能
13、拿下客户？哪有 那么容易拿下的客户？镇江中电这个客户怎么拿下的，我也给大家说说，为啥 几年都没拿下，现在拿下了。我在镇江见到张迎总，他对我 说，好不容易谈了一个大客户，现在是开不了，也供不了， 我说，我来帮你试试看，这一试，就拿下了，其实是我们是 想要借助石油公司的地方影响力拿下这个客户，但你求人要 以帮人的姿态去说服他，以帮人的方式去求人。跟石油打交 道，我从来都是说，我要帮助你，跟客户打交道，是我要帮 助你解决你的痛点，但实际上是我求他，他是甲方、我是乙 方，利益分配上肯定是要少一点的。我2019年3月来的江 苏的时候，才认识的封处，大家谈了 2次，我说我来帮你做 非油，4月就下发了联合作
14、战的文件。我们要提升自我，处理问题要会借力、要会借势、要会 艺术性的加以处理。历史上刘备是成功人士，但他只是卖草 席的出身，后来能够与曹操、孙权形成三足鼎立的局面，建 立蜀汉政权，很大的原因就是刘备这个人会借力，他就是用 帮人的办法去求人。他混的很惨的时候，带着老婆孩子手里 只有一万多老弱部下，赶到徐州增援徐州牧、陶谦抵挡曹操 三十万人的进攻，张飞问他，我们实力相差这么大，怎么能 打胜？他说，我们是正义之师，我是中山庆王之后，按辈分 是刘皇叔，比皇帝还高了一辈，其实刘备他在这个时候是非 常迫切的需要找到自己的落脚点的。很快他就遇到了曹操的 先头部队，一万多人很快就被打的只剩下几百人了，陶谦在
15、城墙上看到这一幕非常感动，刘备连老婆孩子都丢了，赶紧 开了城门迎接刘备，再后来，一是因为真的被刘备感动到了， 二也是怕曹操再来进攻，就把徐州让给了刘备。曹操打了 2 年都没拿下的徐州，刘备以帮的名义很快就得到了徐州。同 样的荆州也是这样，荆州刘表还是刘备的本家，他跑到荆州 去帮他，结果后来荆州也归了刘备了。刘备在白帝城托孤的 时候对诸葛亮哭着说：“你的才能是曹丕的十倍，必能安定国 家，最终成就大事，如刘禅可以辅佐就辅佐他，不能成材的 话，你就自己称帝吧！”这话讲的，其实是他想要诸葛亮帮助 刘禅，当时还有李严在，所以诸葛亮立即就说“臣敢竭股肱 之力，效忠贞之节，继之以死！用帮人的方法，而不能用求
16、于人这种态度，现在都是互 利的，特别长城润滑油，都是供需之间的关系，不可能都是 他帮助我们，不是这个概念，肯定是互惠互利的，所以我们 帮助客户解决一些问题，解决他的痛点，往往是基于这个角 度，包括我们跟石油合作也是一样的，我们是帮助他们完成 任务。比如南通、镇江接下来就会很好，为啥呢？因为镇江 的润滑油能做到三千、四千万，沃得也能做这么多，加起来 就是上亿了，成为镇江非油最主要支撑，他怎么能不依赖润 滑油？所以下一步，我们把镇江大客户开发渠道一打开，多 了一个渠道，南通你能做的通过经销商去做，不能做的，要 借力石油公司，这些要说给南通非油听，你们南通不仅是变 压器油，还有其他的一些品种，镇江非油再宣传一下，在其 他的地市都会形成影响力，非油的润滑油就真正的做实了， 我们也借势把润滑油销量做大了。为期两天的工作会即将结束，新的目标已确定，新的任 务已在肩，让我们心中有爱、眼中有火、手中有剑，勇于担 当，奋发有为，发挥每个人的无穷的潜力，做最强的自己， 做全国最强的省，实现自我的提升和完善，祝大家所求遂愿， 身体健康，工作顺利！